10月10日，在“2023中國餐飲品牌力峰會(huì)”上，南城香創(chuàng)始人汪國玉發(fā)表重磅演講，現(xiàn)場掌聲不斷。汪國玉以南城香為例，對餐飲行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析，為餐企的經(jīng)營和突圍帶來新思路。

本文為南城香創(chuàng)始人汪國玉在“第三屆中國餐飲品牌節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

大家好，今天我演講的主題是《小餐飲如何做成大生意》，其實(shí)早在去年，紅餐網(wǎng)就把這個(gè)題目交給我了，今年他們再次詢問我是否需要更換主題，我表示無需改變。

這個(gè)主題很宏大，因?yàn)樗婕暗?ldquo;大生意”，而我們南城香目前也只有180家門店，可能有人會(huì)質(zhì)疑，南城香是否有資格分享“如何把企業(yè)做強(qiáng)或者管理好”的經(jīng)驗(yàn)。今天，我就圍繞這一話題跟大家深入聊聊。

“沒有社會(huì)價(jià)值的餐飲做不大”

餐飲業(yè)將是超過房地產(chǎn)的大生意，因?yàn)榉孔幽軌蛏w滿，肚子永遠(yuǎn)填不滿。未來，餐飲行業(yè)的市值一定會(huì)比房地產(chǎn)的市值高。

餐飲企業(yè)如何做大做強(qiáng)？我的觀點(diǎn)是：沒有社會(huì)價(jià)值的餐飲做不大。

一個(gè)很爛的飯館拼命擴(kuò)張加盟，拼命搞數(shù)量，開幾千家、幾萬家店，其實(shí)是在復(fù)制垃圾，注定做不成大生意。南城香永遠(yuǎn)不追求門店數(shù)量。我認(rèn)為，南城香的社會(huì)價(jià)值在于為人民做好一日三餐，讓百姓吃得健康。具體來看有以下幾個(gè)方面：

首先，南城香堅(jiān)決抵制預(yù)制菜，產(chǎn)品干凈、衛(wèi)生，少鹽少油，為消費(fèi)者提供健康飲食。

其次，南城香堅(jiān)持走低價(jià)親民路線。比如我們提出的“早餐工程”，用服務(wù)社區(qū)的價(jià)格提供五星品質(zhì)的產(chǎn)品。

第三，南城香要讓老百姓喜歡。2014年之前，南城香主要做大排檔，做得很火。2014年以后，因?yàn)榇笈艡n油煙重，周邊老百姓反對，我堅(jiān)決取消了大排檔。

2019年我提出，到2022年南城香要成為北京最受歡迎的社區(qū)餐飲領(lǐng)導(dǎo)品牌，讓百姓喜歡，做友好鄰居。

怎么才能讓老百姓喜歡？舉個(gè)例子，有人說快餐店內(nèi)設(shè)置廁所會(huì)增加很多成本，不劃算，我算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)一個(gè)門店配備一個(gè)廁所需要增加至少十幾萬的成本。那么南城香的門店到底提不提供廁所？南城香是為社會(huì)服務(wù)的，從這個(gè)角度來看，增設(shè)廁所就很值得。現(xiàn)在，南城香的廁所面向社會(huì)開放。

又比如，南城香社區(qū)店，不僅正面光鮮亮麗，背面也保持整潔，因?yàn)槲艺J(rèn)為，社區(qū)門店要主動(dòng)美化社區(qū)環(huán)境，讓物業(yè)喜歡，讓鄰居喜歡，讓街道喜歡。

此外，孩子放學(xué)后可以在南城香餐廳等家長。南城香門店會(huì)積極參與居委會(huì)活動(dòng)，參與助老助殘等相關(guān)公益等。今年上半年北京遭遇洪水，南城香也主動(dòng)參與了捐助。

第四，一個(gè)講究社會(huì)價(jià)值的餐企，必須合規(guī)經(jīng)營、遵紀(jì)守法。比如主動(dòng)納稅，南城香收入最高的店長平均每個(gè)月收入14萬。有人問交稅了沒？這個(gè)稅，我肯定交了。明年，南城香要做的就是讓員工工資在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

“未來餐飲的終極競爭是性價(jià)比”

很多人都覺得餐飲沒有利潤了。我認(rèn)為，現(xiàn)在餐飲的利潤是過高了，而不是過低。

這一兩年來，南城香都沒有漲價(jià)，甚至還有價(jià)格下降的趨勢。請注意，南城香現(xiàn)在的食材成本只占總成本27%左右，而且我們的食材成本還計(jì)劃以每年2%的幅度逐漸下降。

未來，餐飲的終極競爭就是性價(jià)比。很多餐飲企業(yè)為什么成本過高？生產(chǎn)成本過高，是很多原因造成的。

比如過度依賴營銷，南城香沒有營銷部，不花錢打廣告。我之前上了羅振宇的“得到”，也沒花一分錢。我們選擇將廣告費(fèi)直接回饋給顧客，比如隨單贈(zèng)送水果。

再比如包裝過度、調(diào)料過度。南城香外賣的包裝很簡單，同時(shí)，我們還研究顧客的食量，確保顧客在享用到美食的同時(shí)，能夠使用完所有的調(diào)料。

此外，翻臺率低、沒有中央廚房、用工不合理、食材使用不合理、組織結(jié)構(gòu)不合理以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)落后等問題，也會(huì)導(dǎo)致餐企的成本居高。

南城香奉行“深淘灘低作堰”的理念，公司的凈利潤控制在7％至12％之間，利潤過高就主動(dòng)讓利、降價(jià)，要么增加員工收入，要么增加產(chǎn)品價(jià)值。

我認(rèn)為，公司的凈利潤高會(huì)使團(tuán)隊(duì)失去奮斗精神和創(chuàng)新能力，從而帶來風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)內(nèi)評價(jià)南城香的利潤很高，覺得很了不起，對我們來說，利潤很高卻是個(gè)危險(xiǎn)的信號。

上市不是我們的最終目標(biāo)，企業(yè)能夠長久地活下來、活得好、保持先進(jìn)性，在行業(yè)內(nèi)做到遙遙領(lǐng)先，才是我們的最終目標(biāo)。

“南城香的三大核心競爭力”

企業(yè)的核心競爭力到底在哪里？我認(rèn)為，南城香的核心競爭力有三個(gè)：

第一個(gè)核心是長期主義的戰(zhàn)略定力。沒有股份制，不受資本影響，堅(jiān)持走自己的路線，扎硬寨打呆仗，步步為營。“南城香憲法”已經(jīng)制定了10年了，一個(gè)字都沒有改。相比隨波逐流，我更喜歡步步為營。

作為大家熟知的社區(qū)餐飲品牌，今年我們嘗試開出了商場店。10月1日，南城香第一家商場店正式開業(yè)了。新開商場店，是否意味著南城香接下來計(jì)劃向商場進(jìn)軍？并不是，從我們的戰(zhàn)略出發(fā)，現(xiàn)在還不是時(shí)候。

再比如，南城香現(xiàn)在都還沒在北京以外的地方開店。其實(shí)，南城香完全可以到北京以外的地區(qū)開店，但我們我們有自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和節(jié)奏，我們的一些核心技術(shù)還沒有練到家，所以不著急拓展全國市場。

南城香第二個(gè)核心競爭力是高效的組織架構(gòu)。南城香總部的員工包括財(cái)務(wù)人員在內(nèi)，數(shù)量不到40人。這一數(shù)據(jù)并不是為了強(qiáng)調(diào)我們總部人少，而是為了展示我們的組織效率。

南城香的工作效率有多高？我們4月份提出“早餐倍增計(jì)劃”，6月份就已經(jīng)全面推廣并實(shí)施了。我們計(jì)劃用一年的時(shí)間，讓每個(gè)店每天的早餐平均營收達(dá)到1萬元，目前已完成計(jì)劃的70%-80%了。

這就是我們組織的工作效率，很多企業(yè)都說我們怎么找人、怎么招人才，但我認(rèn)為關(guān)鍵不在于招人，而在于如何讓人才發(fā)揮出戰(zhàn)斗力。只要總部下任務(wù)，我們團(tuán)隊(duì)馬上就開始行動(dòng)，干活高效。

怎么把人的能力提升起來，很多人想要招高人，其實(shí)不用，你要學(xué)會(huì)培養(yǎng)人，把你底下的人培養(yǎng)起來，打造一個(gè)創(chuàng)造人才成長的土壤，搭建核反應(yīng)堆，讓思想碰撞，快速反應(yīng)，才能打勝仗。

南城香的組織架構(gòu)特點(diǎn)是方陣前行、整齊劃一、多“兵種”聯(lián)合，共同作戰(zhàn)，各個(gè)部門都能同步成長。具體怎么做的？

首先，我要求南城香的管理干部在工作中盡量不用電腦或者是少用電腦，除了有工作需要的人之外，其他人都盡量不使用電腦。管理人員沒有固定的辦公桌和辦公室，他們在公司干嘛？喝茶，公司很多茶室，三五個(gè)人喝茶、聊天，大家互相碰撞，有問題討論問題。

其次，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自由靈活組建，積極完成項(xiàng)目獲得豐厚獎(jiǎng)勵(lì)。早餐是南城香今年的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目提出后由團(tuán)隊(duì)承包，完成后團(tuán)隊(duì)獲得獎(jiǎng)金。南城香做早餐沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，就是臨時(shí)搭建的團(tuán)隊(duì)。

我提出早餐倍增計(jì)劃后，公司內(nèi)部臨時(shí)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)成員并非專業(yè)從事項(xiàng)目運(yùn)營的人員，他們有自己的專業(yè)領(lǐng)域，有的是產(chǎn)品部的，有點(diǎn)是設(shè)備部的，有的是營運(yùn)部，多“兵種”聯(lián)合，共同作戰(zhàn)。

我們十幾名管理干部自由組合，可以形成不同的團(tuán)隊(duì)，完成不同的項(xiàng)目，項(xiàng)目完成后團(tuán)隊(duì)就會(huì)解散，再干下一個(gè)項(xiàng)目，不斷地干項(xiàng)目。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)在做項(xiàng)目過程當(dāng)中成長得很快，因?yàn)樗麄兲焯煸谟懻搯栴}，天天在研究問題。我有時(shí)候也參加他們的項(xiàng)目討論，提供必要的支持和指導(dǎo)。

這就是南城香的組織架構(gòu)，讓人才能夠成長，讓人才能打勝仗，說起來簡單，做起來難。

團(tuán)隊(duì)跑得快，老板“踩剎車”。我們第一家商場店開出后，團(tuán)隊(duì)告訴我，這是個(gè)很好的項(xiàng)目，北京的商場我們可以開60-70家店，建議我們趕緊推進(jìn)商場店項(xiàng)目。我把這個(gè)提議否決了，我告訴團(tuán)隊(duì)別著急，時(shí)機(jī)還不成熟。

南城香的第三個(gè)核心能力是供應(yīng)鏈鮮配模式。這是一種反傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式。如果南城香按傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式操作，我們永遠(yuǎn)無法超越同行。

行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)采用麥當(dāng)勞供應(yīng)鏈模式，我們創(chuàng)新提出了供應(yīng)鏈鮮配模式，一方面使用新鮮食材，另一方面降低成本。

我們在北京周邊有一個(gè)蔬菜凈菜加工廠，自己種菜，自己加工，用的雞也都是鮮的，保蔬菜和肉類食材新鮮送上餐桌。我們在北京已經(jīng)有一個(gè)中央廚房，另外兩個(gè)中央廚房也在建了，建成后，我們的食材將更加新鮮，成本也將進(jìn)一步降低。到時(shí)假如要打價(jià)格戰(zhàn)，我們的價(jià)格再降低10%，也還會(huì)有利潤。

供應(yīng)鏈鮮配模式建成以后，產(chǎn)品的品質(zhì)是提升的，而且成本大大降低，這也杜絕了預(yù)制菜。南城香的食材成本去年降到30%，今年已經(jīng)降到27%左右，明年還會(huì)繼續(xù)往下降。

現(xiàn)在，南城香的供應(yīng)鏈鮮配模式已經(jīng)做了一年多了，還需要時(shí)間探索。因?yàn)楣?yīng)鏈鮮配模式還不夠成熟，所以我們不急著到商場開店，也不急著到北京以外的城市開店。

等時(shí)機(jī)成熟了，南城香該走出去的時(shí)候就會(huì)走出去。目前南城香保持每年30%的收入增長就可以了。

封面圖來源：南城香