一個(gè)面積40平米專做湯品的門店，客單價(jià)35~50元，午餐峰值時(shí)段翻3~4次臺(tái)，最高日銷售額2.5萬(wàn)元。 ??

這個(gè)專做湯的品牌叫“湯先生SoupMaster ”，創(chuàng)始人是陳華濱。天使投資人徐小平和陳華濱聊了30分鐘，就拍著桌子堅(jiān)定地說(shuō)：“我要投你！”而在此之前他既沒(méi)看到湯先生的店，也沒(méi)吃過(guò)湯先生的產(chǎn)品。很顯然，徐小平信任陳華濱，也認(rèn)同湯先生“專做湯”的這一商業(yè)模式。

2015年底創(chuàng)立的湯先生，目前已在上海開(kāi)出27家店 ?，并同步以零售盒裝和罐裝的方式在各種新零售，便利店和電商渠道進(jìn)行銷售。在短短的一年間，湯先生完成了3輪融資 ?，包括真格資金、光速中國(guó)和點(diǎn)亮基金，以及投資過(guò)喜茶的IDG資本。

人們常說(shuō)，資本投的是未來(lái)。為什么如此多的資本看好湯先生？我們跟陳華濱聊了2個(gè)小時(shí)，發(fā)現(xiàn)湯先生被資本關(guān)注是有道理的，因?yàn)樗匦露x了人們喝湯的消費(fèi)行為，將湯“飲品化”、“零售化”、“IP化”。

湯先生SoupMaster品牌基本檔案信息

品牌名 ?：湯先生SoupMaster

業(yè)態(tài) ?：餐飲食品

創(chuàng)立時(shí)間 ?：2015年10月

開(kāi)店數(shù)量 ?：27家

客群定位 ?：白領(lǐng)、加班族等不同領(lǐng)域功能的消費(fèi)場(chǎng)景

客單價(jià) ?：34~50元

融資次數(shù) ?：3次，目前到A+輪

投資機(jī)構(gòu) ?：真格基金、光速中國(guó)和點(diǎn)亮基金、IDG資本

?01?從“賣表”到“賣湯”的80后理工男

“廣東人最喜歡喝湯，你為什么選擇在上海創(chuàng)立‘湯先生’？”

在出生于廣東的陳華濱看來(lái)，廣東是煲湯的鼻祖，但陳華濱想做的不只局限于傳統(tǒng)的“廣式湯”，追求所謂的正宗概念，而希望更符合當(dāng)代年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，更加時(shí)尚、國(guó)際化、有趣、融合。從這一邏輯出發(fā)，湯先生首選區(qū)域便在上海，因?yàn)檫@里是時(shí)尚、新消費(fèi)接納度較高，南北方人群交叉較多的地方。

確切地說(shuō)，湯先生覆蓋的是白領(lǐng)人群全時(shí)段 ?的消費(fèi)市場(chǎng)（男女性消費(fèi)占比為3:7 ?），以上海為中心，輻射全國(guó)，通過(guò)中式養(yǎng)生湯、西式濃湯、糖水以及湯之配食（青菜/粗糧飯/熱菜/配湯點(diǎn)心等），進(jìn)行全時(shí)段售賣。

• 其中，中式養(yǎng)生湯、西式湯、湯之配食可作為早、午、晚餐，而糖水的口味偏甜，可作為下午茶食用。

• 目前，湯品有8~15款 ?，并根據(jù)全年24個(gè)時(shí)令節(jié)氣做更迭 ?，搭配湯的菜品有3~4款，比如，糖醋小排、青菜、豬腳、黑膠牛仔粒等，而這些配湯的菜品，陳華濱采用“買手制” ?的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)研發(fā)，也就是說(shuō)，買市場(chǎng)暢銷的“菜品配方”。

然而，陳華濱并非專業(yè)餐飲出身，他是個(gè)80后理工男，廣東潮汕人、數(shù)學(xué)迷、喜煲湯…….但也許是生在潮汕的緣故，陳華濱有著與生俱來(lái)的做生意嗅覺(jué)。與此同時(shí)，他在飛亞達(dá)工作的6年時(shí)間里，也練就了一身扎實(shí)的實(shí)體零售經(jīng)驗(yàn)，并很聰明地將自己的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用在湯先生的品牌經(jīng)營(yíng)中：

比如，利用自數(shù)學(xué)天分，根據(jù)算法來(lái)預(yù)估每天的湯品出品數(shù)量，將湯先生的損耗率 ?從最初的15%降到了如今的3%~5% ?。

再比如，他評(píng)估了全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)“湯”這一品類給餐飲經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的三大有利基因：

• 第一，湯的制作和售賣易標(biāo)準(zhǔn)化 ?。鹽的比例、湯料的比例、水的比例等很容易將步驟清晰化。

• 第二，湯的品牌容易標(biāo)簽化 ?。咖啡大家想到的是星巴克、新式茶飲大家想到的喜茶，同理，湯也能被消費(fèi)者快速標(biāo)簽化，也許有一天，人們一想到湯就會(huì)想到湯先生。

• 第三，有毛利空間 ?。

基于這三點(diǎn)，陳華濱堅(jiān)信這是一門好生意，并且還是一個(gè)能長(zhǎng)久發(fā)展的好生意。于是，他在2015年從飛亞達(dá)辭去全國(guó)銷售負(fù)責(zé)人一職，在上海靜安區(qū)延平路446號(hào)開(kāi)了一間8平米的門店，只是一個(gè)小檔口。

2015年第一家「湯先生」上海延平路店

從“賣表”變身“賣湯”，這算得上是陳華濱人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這一轉(zhuǎn)折點(diǎn)中，他快速地將餐飲和商業(yè)融合起來(lái)。

?02?從一天只賣2碗湯?到最高營(yíng)業(yè)額2.5萬(wàn)元/天

“你怎么賣湯？”這一問(wèn)題，讓陳華濱興奮了起來(lái)。

“我的模式、定位、產(chǎn)品很簡(jiǎn)單。”陳華濱開(kāi)始拿出手機(jī)左右滑動(dòng)圖片，來(lái)展示他的“湯”，有IP形象、有搶眼又讓人舒服的門店設(shè)計(jì)、有衍生品手機(jī)殼和杯子、更有讓人垂涎三尺的湯品……

然而，所有的創(chuàng)業(yè)都不是一帆風(fēng)順。陳華濱當(dāng)時(shí)在上海所開(kāi)的8平米小檔口，開(kāi)業(yè)第一天預(yù)估賣出200碗湯，可當(dāng)天只賣了2碗。他發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題：第一，找到自身品牌定位的消費(fèi)者很重要 ?，顯然當(dāng)時(shí)沒(méi)有找到。于是他開(kāi)始思考湯先生的目標(biāo)客群，并最終定位在白領(lǐng)群體。細(xì)細(xì)看來(lái)，白領(lǐng)也可以拆分出加班族、剛需人群，包括術(shù)后康復(fù)人群、健身人群等等。也就是說(shuō)，關(guān)于湯的消費(fèi)場(chǎng)景有很多種。第二，用IP來(lái)打開(kāi)市場(chǎng) ?。

于是，陳華濱開(kāi)啟了“企業(yè)種子用戶 ?”計(jì)劃：進(jìn)入企業(yè)，提供一周“加班湯”的服務(wù)。活動(dòng)一經(jīng)實(shí)行，便迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

找到了自己消費(fèi)者之后，陳華濱發(fā)現(xiàn)，美食的功能早已超越了消費(fèi)者尋求飽腹的需求，它本身就有著社交互動(dòng)性，于是他開(kāi)始用IP打開(kāi)更大的市場(chǎng)。為此，湯先生便通過(guò)四個(gè)層面搶占消費(fèi)者心智：

• 第一，湯品IP化 ?。研發(fā)湯先生的人物漫畫形象，并將這一形象印在消費(fèi)者能看到的地方，很顯然，陳華濱希望通過(guò)IP增強(qiáng)與消費(fèi)的情感交流。

• 第二，湯品零售化 ?。帶有湯先生IP形象的手機(jī)殼、T恤、杯子出現(xiàn)在了顧客的消費(fèi)場(chǎng)景中。未來(lái)將以袋裝或盒裝的湯品形式上架到各大便利店中。

• 第三，消費(fèi)者數(shù)據(jù)化 ?。開(kāi)通微信線上點(diǎn)單，通過(guò)線上點(diǎn)餐所積累的用戶畫像，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，更加針對(duì)性地提高顧客的消費(fèi)頻次。

• 第四，湯品飲品化 。陳華濱改變以往以碗式為主的裝湯形式，而是用比茶飲口杯直徑大一點(diǎn)的專用裝湯器皿，即買即喝，無(wú)論是逛街、上班、開(kāi)會(huì)、在家都能可以打開(kāi)杯口直接飲用，如果湯涼了，杯子也滿足自動(dòng)加熱的功能需求。

將湯飲品化，除了能改變消費(fèi)者喝湯的方式以外，還給陳華濱在開(kāi)店的模式上提供更多的可能性。比如，除了以“湯+飯+菜”為主要產(chǎn)品的門店以外，湯先生還可開(kāi)設(shè)以湯品飲品為主的門店。

正因?yàn)闇壬鷮?duì)“湯”的一系列創(chuàng)新，如今在40~80平米的門店中，其單店線上線下的日均最高銷售額達(dá)到了2.5萬(wàn)元 ?，客單價(jià)35~50元，中午能翻3~4次臺(tái)。

如果說(shuō)，以上我們所看到的湯先生是陳華濱“賣湯”的方式，這些創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)，在陳華濱看來(lái)，離不開(kāi)的是資本的推動(dòng)，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，資本的進(jìn)入對(duì)品牌有著催化劑的作用。

?03 ?從最初10萬(wàn)元開(kāi)店成本?到真格基金、IDG等資本的進(jìn)入

“有一種說(shuō)法，以前的創(chuàng)業(yè)家是在爬山，更多比的是堅(jiān)持和韌力。但現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者除了要堅(jiān)持，更多是像沖浪，每一波浪潮的卷起也許是因資本的進(jìn)入、消費(fèi)者的變化，商業(yè)時(shí)代的變化或者技術(shù)時(shí)代的變化。而我們這一批創(chuàng)業(yè)者一定得爬到浪尖上，才有一些成功機(jī)會(huì)。”陳華濱說(shuō)。

2015年~2016年，陳華濱并沒(méi)有接觸過(guò)任何資本，他拿著10萬(wàn)元開(kāi)出第一家檔口門店后，一直在探索如何在保證湯品口感的同時(shí)，還能保持品控穩(wěn)定，也就是供應(yīng)鏈 ?問(wèn)題。于是，他借鑒了咖啡和奶茶的生產(chǎn)方式，將湯加工的程序拆分開(kāi)來(lái) ?，比如肉類、青菜等食材分別在第三方加工廠完成，最后再配送到門店中，湯的制作是在門店的終端廚房中現(xiàn)場(chǎng)熬制。這既減少了廚師的人工成本，也保證了口味的統(tǒng)一性。

隨后，湯先生用了一年的時(shí)間，連續(xù)完成了3輪融資 ?。

• 去年3月，湯先生獲得真格基金領(lǐng)投、天圖基金合伙人李康林個(gè)人跟投的天使輪投資；

• 7月，完成了光速中國(guó)和點(diǎn)亮基金的A輪融資；

• 今年1月，又完成了IDG資本的A+輪融資。

“對(duì)于湯先生來(lái)說(shuō)，我把它的發(fā)展分為兩個(gè)階段：第一階段的發(fā)展注重門店覆蓋率 ?；第二階段注重增加品牌厚度和勢(shì)能 ?，也就是加快進(jìn)駐核心購(gòu)物中心的速度。”為此，2018年湯先生門店將開(kāi)到50~60家 ?，并有望進(jìn)駐杭州、蘇州、長(zhǎng)沙、武漢、北京、深圳等城市，目前，已開(kāi)始拓展杭州市場(chǎng)，預(yù)計(jì)于本月開(kāi)業(yè)新店。為了加強(qiáng)場(chǎng)景和零售化，2018年也將進(jìn)一步推進(jìn)湯品零售化的進(jìn)程。

人們常說(shuō)，透過(guò)創(chuàng)始人能看出他品牌的樣子，我們?cè)陉惾A濱身上看到的“湯先生”是一個(gè)“商業(yè)模式簡(jiǎn)單”、“定位垂直”、“吸引年輕人消費(fèi)”、“品類易被標(biāo)簽化”的單品餐飲品牌。如果說(shuō)湯先生改變了什么消費(fèi)模式，那它一定是在“喝湯”這件事上，創(chuàng)新了更多可以想象的場(chǎng)景。

然而，從陳華濱這一批年輕餐飲人的身上，我們也似乎能看見(jiàn)中國(guó)餐飲未來(lái)幾十年的樣子，也許是更從容、更大膽、更活躍、更跨界的新模樣；這既是福音，又是一場(chǎng)傳統(tǒng)美食與全新商業(yè)的碰撞。

- 投資機(jī)構(gòu)有話說(shuō) - ?

真格基金投資總監(jiān) 劉元 ?

餐飲行業(yè)總體來(lái)說(shuō)已是一個(gè)相對(duì)成熟的紅海市場(chǎng)，所以真格基金在面對(duì)這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)時(shí)格外有選擇性。但華濱第一次來(lái)到真格投委會(huì)的時(shí)候，整個(gè)投資團(tuán)隊(duì)都激動(dòng)萬(wàn)分并且毫無(wú)爭(zhēng)議的當(dāng)場(chǎng)簽下，就是因?yàn)槿A濱是我們感到罕見(jiàn)的兼具傳統(tǒng)商人的嗅覺(jué)和管理天賦，又有年輕一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)新和進(jìn)取的人。?

光速中國(guó) 副總裁 趙婧 ?

Soup master 湯先生抓住健康、便捷的消費(fèi)升級(jí)需求，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)美食，做出了消費(fèi)者高度認(rèn)可的產(chǎn)品。目前公司已經(jīng)突破傳統(tǒng)餐飲業(yè)在時(shí)間、空間、半徑上的限制，具備了規(guī)模復(fù)制的可能。作為公司A輪的投資方，我們很高興看到團(tuán)隊(duì)的飛速成長(zhǎng)，相信公司將會(huì)成為行業(yè)標(biāo)桿品牌，同時(shí)光速中國(guó)也會(huì)在消費(fèi)領(lǐng)域持續(xù)深度布局。

IDG資本董事 甄志勇 ?

IDG資本長(zhǎng)期關(guān)注創(chuàng)新餐飲新零售品牌的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。Soup Master湯先生以湯品為特色的輕食品牌，在產(chǎn)品創(chuàng)新、供應(yīng)鏈、外賣服務(wù)和零售品上，都做出了自己的特色。我們很高興有機(jī)會(huì)參與公司的A＋輪融資，希望湯先生能成長(zhǎng)為湯品類餐飲的領(lǐng)導(dǎo)者。