“好吃的火鍋環境不好，環境好的火鍋不好吃”，有人不信這個邪，偏偏把重慶火鍋開進了商場，還開出了國。他是怎么做到的？

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創始人)

近兩年，重慶產生了一些“網紅”地標，例如夜景酷似《千與千尋》的洪崖洞和穿樓而過的2號線輕軌，同時也應運而生了一批“網紅”餐飲。因為朋友圈里頻頻曬出的動輒幾百號的等位號，開在洪崖洞的珮姐老火鍋成了“網紅”，從5年前只有11張桌子的小館子，到如今擁有2個品牌、6家直營店、全國20余家加盟店，最近還在悉尼和清邁開設了2家海外加盟店。

對此，創始人顏冬生表示，當網紅也不是那么容易的，想持久紅，還是得真功夫+好謀略。

?顏冬生談珮姐老火鍋的經營

1“江湖派”火鍋走出去 ?

重慶人吃火鍋，有兩個有趣的現象。一是墻內開花墻外香，重慶的知名連鎖火鍋店在外省的影響力遠大于在本地。二是本地人愛吃的火鍋多數外地人不曉得，在重慶，你問100個人哪家火鍋好吃，能得到100個答案，有些店甚至開在須有人帶路才能找得見的深巷，這也是為什么說重慶火鍋自帶江湖氣的原因：每家都有獨門秘笈，自成一派，且隱于世外。

“江湖派”火鍋多數只有一家店，可能除了味道好之外，服務、環境都很差，而且出了重慶就吃不到。這樣不可復制的江湖店，是重慶人的私廚，是重慶的一道風景線，同時也成了重慶餐飲人胸口的一抹朱砂痣。

走出國門對重慶火鍋而言早不是什么稀罕事，小天鵝、德莊、劉一手等行業前輩在美國、加拿大等國家都有店，可“江湖派”火鍋能走出國門的，確實鳳毛麟角。

從只有11張桌的小館子，到走出重慶，到中原、到東南、到西北，再到澳大利亞和泰國，顏冬生說得最多的一句話是“不破不立”。

對火鍋而言，想達到規模化就必須標準化，重慶老火鍋好吃的秘訣是老油，老油吸味，久煮彌香，但不可避免地存在食品衛生安全隱患，而更大的弊端是，老油的味道沒辦法標準化，再高明的廚師也調不出一模一樣的兩口鍋，這就注定了走不出去。

△?冬生的松板肉

要解決這個痛點，就必須抓底料的生產與把控。幾年的時間里，顏冬生建立了調料基地，還開辦了自己的底料加工廠，不斷調試配比穩定味型，目前達到了能滿足100家火鍋店的供應量規模。此外，食品供應鏈的穩定也保證了貨源的新鮮和充足。

然而，在嘗到最初的甜頭后，顏冬生又發現了新的問題。

2?掌門人的新理念 ?

雖然生意不錯，但顏冬生開放加盟的速度并不快，去年還暫停了一年。一次，一位顧客在微博上的留言刺痛了他，顧客說在外地加盟店吃到的味道不正宗，很失望。這種情況不是第一次出現了，也不止是珮姐，火鍋加盟店普遍存在這個問題。顏冬生反思了很久，然后果斷停止了加盟，并收回了部分經營不佳的加盟店的代理權；緊接著開始閉關修煉。練什么？練內功。

1?源全5S體系的建設 ?

對餐飲老板而言，門店的現場管理是最容易出問題的環節，例如工作執行過程混亂、管理缺乏標準，QSC不穩定等問題。

△珮姐老火鍋店的后廚

顏冬生赴上海去學習了餐飲管理系統源全5S，這是一套關于門店整理、存放、標準、清潔、修養5個方面的管理系統。學成后，針對存在的問題，他制定了一系列制度，將前廳后廚都進行了高標準建設。

最讓他感到受益的，是后廚在5S升級后，不僅能提供標準化的出品，而且做到了無水廚房，廚房地面上見不到一滴水，衛生得到了極大的提升。

△?屠場水牛毛肚

27℃恒溫廚房也是成果之一，后廚舍棄了傳統的猛火灶，改用電爐，使得廚房一直保持27℃恒溫。一來菜品在恒定的溫度下，不容易變色變味；二來廚師在一個舒適的環境中，心情會更愉悅，服務也會更用心。

2?裝修升級 　　

走進珮姐，映入眼簾的是極具川渝文化特色的中式裝修，古銅色與灰白色為主色調，正對大門的是內嵌在墻上的一面碩大的銅制九宮格火鍋。容座率也改變了以往密集的排列，顯得清爽了許多。

3?茶飲助勢 ?　　

茶飲不僅能有效引流，還能增加營收，勢能不容小覷（點此閱讀）。珮姐老火鍋店專門設了一個集堂食和外賣一體的飲品窗口，推出了一系列鮮榨飲品和現做甜品，好看又好吃，銷售情況也很不錯。

△ 紅糖冰沙鮮湯圓

穩定的品質再加上店堂環境的升級，里里外外都做到了讓大家覺得味道不錯，環境也不錯，而且很“重慶”。

這樣下大力氣進行改良和升級，是為了提升品牌價值，提高加盟店的標準化建設，也是為進軍國外市場做準備。珮姐現在做的無水化廚房，就是為了符合國外餐飲的要求。改良和升級的成本確實不低，但品牌的價值提升上去之后，相應的加盟費的門檻也提高了，這樣一來加盟商的實力增強了，與品牌之間是一個你強我更強的良性循環。

3?玩好營銷有多重要？ ??

在社交網絡普遍生活化的今天，做企業，善于營銷往往會令傳播效果事半功倍。

1?廣告營銷 ?

珮姐老火鍋在營銷上下了很多功夫，比如在重慶“網紅”軌道2號線上包下了一列車身，打上標識；2018年的春運包下重慶T3航站樓內的柱頭，打上“回家再晚，珮姐等你”的宣傳語；門店設有郵筒，等位的時候可以寫明信片，每周抽取幸運吃貨免費郵寄火鍋底料等。

珮姐在大眾點評的重慶美食熱門榜上長期排名第一，不過，顏冬生覺得，大眾點評的排名遠不是火的唯一原因。

2?IP的UGC傳播 ?　　

針對年輕人，珮姐做了很多BD營銷，很多KOL自發傳播珮姐老火鍋，“小紅書”APP上關于珮姐、冬生老火鍋的文章近3000篇，在公眾心中，這是年輕的品牌，他們愿意去吃，也愿意傳播。　　

3?Slogan設計 ?

珮姐的Slogan充滿溫情：“回家再晚，珮姐等你。”之所以選這一句，是因為重慶人不管是出差還是旅游，回家的第一頓肯定是想吃火鍋，尤其是春節回家的時候。

有個粉絲在珮姐的官方微博上留言：“剛下飛機，等著取行李的時候看到這句話，眼淚差點兒就飆了出來，我知道我是真的回重慶了。”為了玩好這把營銷，門店里也配合制定了“憑3天內到達地為重慶的機票或火車票，可以打8.8折”的活動，人情味濃，又帶來了生意。

4?資源置換的跨界合作 ?　　

去珮姐吃火鍋，經常會遇到活動，比如明星到店，門口也常常立著文藝演出相關信息的海報，可謂是“文藝老火鍋”了。

△ 開心麻花《婿事待發》演員在惟茶人文空間開分享會

之前開心麻花到重慶演出，珮姐作為宣傳合作方，進行了多方位的宣傳；作為回饋，開心麻花提供了一些贈票，送給了參加活動的粉絲后援會。再比如和重慶文化宮大劇院的合作，形式也是一樣的資源置換，以此增添彼此的粉絲黏性。

這些合作中最值得一提的是和三峽博物館的合作，珮姐目前在售的底料包裝盒上印有三峽博物館的logo，而且在館中作為重慶火鍋文化代表展示和出售，巨大的影響力帶動了線上線下的銷售，精致的包裝盒和精美的圖案設計，令人感慨如今火鍋底料也能當作伴手禮送朋友了。

“來我店里吃火鍋的主要是年輕人，只要是年輕人感興趣的事情，都可以結合起來。他可能既是個文藝青年，又是個吃貨，這本來是兩件毫不相干的事情，結合起來就有聯系了。如果我的粉絲里科技控多，未來我也有可能把小米發布會請到火鍋店里來。”顏冬生笑著說。

4?偏偏開到商場里 ? ?　

?“你會吃商場里的火鍋嗎？”在重慶問這個問題，70%的人都表示不會去吃，原因：“不好吃”“不正宗”“貴”“沒有吃火鍋的氛圍”。

重慶市長曾經說過：“重慶火鍋是好吃的環境不好，環境好的又不好吃。”這句略帶調侃的自嘲也說明了重慶餐飲長期面臨的瓶頸。

顏冬生卻偏偏把新店——冬生火鍋開到了商場里，“我就是想改變大家對重慶火鍋的刻板印象。這方面成都火鍋做得比較好，裝修講究氛圍，而且這些年越來越朝著主題餐館的路線去發展。除此之外，很多店還比較重視用戶體驗，比如折疊筷子、圍裙、衣物收納箱、消毒毛巾等。這些細節的東西讓成都火鍋以更快的速度走向了全國。這點值得重慶火鍋學習。”

珮姐和冬生兩家火鍋，一個方子，不同的是，冬生的菜品在出品上更講究，裝修也更精致，墻上的浮雕都是請四川美術學院的專業團隊來做的，目的就是為了讓客人有更佳的用餐體驗。

外婆名字里面帶一個“珮”字，顏冬生給自己女兒取名的時候，也帶了一個“珮”字，他說就是想把這門技藝代代傳下去。火鍋是老火鍋，格調是新格調。

顏冬生是學設計出身，每家新店開業，他都會參與設計。?

除了珮姐和冬生，他自己還有個私房菜品牌，一天只接一桌，純屬愛好。

酒吧、茶室、文化公司，他涉獵的范圍很廣，但歸結起來都是跟文化相關的生活休閑類，他對攝影頗有心得，在行業中有認可度。辦公室中，擺著他幾張青蔥年代的留影，上面的少年，留著不羈的長發，笑得淺淡又真實。

顏冬生是個急性子，今天要做的事今天必須做完，有時逼得自己和別人都很狼狽。愛上喝茶后，他慢了下來。他的辦公室里掛著一副書法，上書兩個大字“謙退”（出自《史記·樂書》：“君子以謙退為禮，以損減為樂，樂其如此也。”）歷練加持，現在遇上事，他首先是想，而不是直接去做，懂得了有時退亦為進。

△?顏冬生的攝影作品

他說最想去上海開店，因為上海是最講調性的城市，他很想去檢驗一下自己的品牌。被問及上海人吃不慣怎么辦，顏冬生又恢復了一臉執著，“我就是要做正宗的重慶老火鍋，無論開到哪里都是原汁原味，我不會去降辣度，只會增加微微辣鍋底，也不會刻意做清淡。味道變了，就不是重慶老火鍋了。”

接下來，顏冬生的目標是要做外賣火鍋，以緩解顧客和門店的排隊壓力。他說未來火鍋的玩法還有100種，他很好奇，也很期待。

記者 | ?紅餐_樊婷

編輯?| ?紅餐_左永君

視頻 | ?紅餐_劉鑫、王偉