茶飲品牌的新機(jī)會——從加盟商關(guān)注的四個(gè)高頻問題,談茶飲品牌新機(jī)會。

先來問大家一個(gè)問題，我們茶飲品牌方的產(chǎn)品到底是什么？

是一張擁有28款SKU的菜單嗎？我想對于我們的直營品牌茶飲是；對于加盟品牌茶飲來說，作為茶飲品牌方更重要的“產(chǎn)品”，則是一整套可盈利的且可復(fù)制的單店盈利模型。

而單店盈利模型的消費(fèi)者是什么，恰恰是我們的加盟商。

總結(jié)起來三句話——

是否適應(yīng)消費(fèi)者的需要，決定了品牌能否生存。

能否滿足供應(yīng)鏈的需要，決定了品牌可否長久。

是否滿足加盟商的需要，決定了品牌是否穩(wěn)定。

這是子鏡為什么從加盟商的角度去探究茶飲品牌新機(jī)會的初心。

我做抖音的過程中，接觸了不少大連鎖的、小規(guī)模的品牌加盟商，76場直播，4251次留言，89752次觀看人次，這是子鏡做抖音直播的數(shù)據(jù)，我常自嘲水滴石穿，繩鋸木斷，也相當(dāng)于做了一場鳥巢演唱會了，建議大家尤其是創(chuàng)始人把自己的抖音IP做起來，當(dāng)然這是另一話題，這里不展開，可以私下探討。

子鏡希望通過加盟商或者準(zhǔn)加盟商的高頻問題，管中窺豹，從意向加盟商提的問題，去挖掘加盟商或者潛在加盟商的的需求，反過來對應(yīng)到品牌方對于加盟商問題的解決問題的方法，再推而廣知到未來茶飲賽道可能存在的新機(jī)會在哪里。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

問題一：

某某品牌能不能干？

在我的直播間評論回復(fù)里，問這樣的問題很多，變種問題還有“某某品牌怎么樣？”這樣的問題，表面上我們的加盟商關(guān)注的是口碑，實(shí)則是關(guān)注品牌方是否盈利賺錢。

大家要明白，品牌方和加盟商有區(qū)別的：

品牌方是企業(yè)家，做企業(yè)，打造品牌，是追求長期品牌效益。

加盟商是商人，做生意，獲取利潤，追求短期的經(jīng)濟(jì)利益。

這個(gè)問題背后對應(yīng)的加盟商的需求是什么，對應(yīng)的是，品牌方是否有穩(wěn)定的單店盈利模型。

在座的各位老板都有一定的門店數(shù)，也一定都有提煉自己品牌的單店盈利模型，這里就不班門弄斧了。我著重分享下調(diào)整單店盈利模型的調(diào)整方式，如果你的單店盈利模型不夠成熟，希望能給你一些啟發(fā)。

增加單店盈利，兩種方式：開源，增加營業(yè)額；節(jié)流，降低成本。

增加營業(yè)額，三種方式：

一，像蜜雪冰城，加SKU，新零售產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品；

二，提升連帶率，通過合理化銷售動線，學(xué)習(xí)星巴克，使進(jìn)入門店的消費(fèi)者從購買單杯美式，到加牛角包，再到購買水杯，出差帶枸杞，再通過視覺觸達(dá)到中秋端午的月餅粽子禮盒；

三，合理延長門店?duì)I業(yè)時(shí)間，房租不變的情況下，最大化提高產(chǎn)能，只需要考慮延長門店?duì)I業(yè)時(shí)間帶來的營業(yè)額覆蓋掉員工的人工即可。

如何降低成本。成本三座大山：人工成本，物料成本，房租成本。

降低人工成本可從合理化排班、培訓(xùn)提升效率入手。

輔之以工具，新茶飲設(shè)備、自動泡茶機(jī)、膠囊茶，同時(shí)研發(fā)端改良產(chǎn)品工序，門店端修正動線。使原本需要三步騰挪50秒的產(chǎn)品制作時(shí)間，縮短至30秒、20秒，增加單人產(chǎn)出，以此降低人工成本。

物料成本則可以從降低原材料使用和降低損耗兩方面著手。

降低原材料使用，并非是偷工減料，而是通過品牌升級，重新定位，更換賽道這樣曲線救國的方式，更換杯型，包裝容量。比如書亦燒仙草的新產(chǎn)品已經(jīng)改變了過去700CC為王的主流形態(tài)。

降低損耗則應(yīng)該注重于員工培訓(xùn)、門店管理，讓門店員工有主人翁意識。同時(shí)，建立門店私域流量群，晚上9點(diǎn)之后，剩余原材料可制產(chǎn)品，通過私域售出增益。

房租成本，空間共用和空間另用。

同一主體屬于共用，比如成渝地區(qū)普遍存在的火鍋+奶茶，鼻祖來自于湊湊；或者是便利店+茶飲，便利蜂不眠海模式。不同主體屬于另用，日咖夜酒，日茶夜酒，也就是我們所說的合作。

以上提升單店盈利水平的方式，給到大家參考。

當(dāng)解決了賺錢的顧慮之后，加盟商開始擔(dān)憂選擇什么樣的品牌。這也就是大家更容易談?wù)摰牡牡诙€(gè)問題，也就是子鏡這里收到的第二高頻問題。

問題二：

XX品牌在XX地域能不能做？

XX品牌，往往是那些全國連鎖性大品牌，能問出這個(gè)問題，說明有基礎(chǔ)信任。

沒有品牌的基礎(chǔ)信任，不會問出來這樣的問題，但基礎(chǔ)信任的背后，體現(xiàn)的是加盟商對于我們品牌區(qū)域的安全感的缺失。

那為什么會有這樣的安全感的擔(dān)憂？因?yàn)榛茨蠟殚伲幢睘殍祝词故悄壳暗念^部品牌，也都有著他的優(yōu)勢區(qū)域和相對而言的平庸區(qū)域。這給了我們什么啟發(fā)，我們的區(qū)域品牌到目前位置仍然有巨大的機(jī)會。

前兩天在33樓老宋直播有過一些探討，老宋認(rèn)為，區(qū)域品牌的直營可以面對大品牌的加盟優(yōu)勢。比如說湖南的茶顏悅色、果丫丫，福建的KOI在當(dāng)?shù)囟纪δ艽颉５亲隅R比老宋還激進(jìn)一點(diǎn)，我的想法是，即便是區(qū)域品牌的加盟店面對大品牌的加盟仍然存在機(jī)會。那子鏡為什么會這么認(rèn)為？

圖片來源：攝圖網(wǎng)

區(qū)域品牌能夠有機(jī)會的深層次原因是，我們茶飲區(qū)域市場成本壓力相對稀薄。在區(qū)域市場開店，無論人力成本、開店成本和流量獲取的成本都要比外來品牌低。相對于全國連鎖品牌動輒X店齊開的戰(zhàn)略，區(qū)域品牌在區(qū)域市場生長，恰恰有時(shí)間、有精力、有帶寬在相對沒有那么激烈的市場耐心生長，雕琢品牌，一步步做大做強(qiáng)。

現(xiàn)下茶飲企業(yè)由求數(shù)量到重質(zhì)量，由追求廣度到探測深度，茶飲企業(yè)由向外擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)楦又匾暠就粒@是中國人骨子里的安土重遷，對于根據(jù)地的重視是很多品牌發(fā)自肺腑的堅(jiān)持，這也就給外來品牌進(jìn)入增加了很多壓力和阻礙。

而客觀上新冠疫情的影響，供應(yīng)鏈也好，物流也罷，在新館疫情的影響下，對我們的品牌方能力要求越來越高，這也給了我們區(qū)域巨大的生存空間。

那我們區(qū)域品牌的應(yīng)該怎么做差異化打出呢？

一，本地原材料融入產(chǎn)品，我去到佛山，有一款產(chǎn)品用到了玉冰燒，也就是所謂的用肥肉釀酒；

二，本地方言融入包裝，比如我去到的這家店，他的包材用的當(dāng)?shù)氐男血{文化，裝修也融入和很多嶺南的特色；

三，本地開店鎖定地標(biāo)，區(qū)域化的品牌如果不鎖定區(qū)域認(rèn)知，與山寨品牌無異。

以上，總結(jié)一下：陽光下，巨人有陰影。這是德國哲學(xué)家歌德的話，抓住機(jī)會，不要指望全面開花，多點(diǎn)爆紅。

我們既然生活在這片土地，就要把那一套全部學(xué)會，社會主義的優(yōu)越性，集中精力辦大事。我們精力做一個(gè)區(qū)域，區(qū)域?yàn)橥酰褪强臁?/p>

在大家選擇了什么樣的品牌之后，大家更考慮的是下一步考慮的是在哪兒開店，去哪個(gè)城市。

問題三：

XX品牌在四五線城市能不能做？

下沉市場真的有黃金，過往的品牌靠出三位數(shù)價(jià)格的奶茶轟動一時(shí)，也喜歡強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品原材料的名貴和稀缺，但是大多曇花一現(xiàn)，時(shí)過境遷。

我在抖音直播間面對的很多問題是，XX品牌在四五線城市能不能做，XX基本上包括了市面上的所有加盟品牌。有那么一刻，我恍惚了，不是說抖音都是城里人，快手才是下沉市場嗎？

這樣的問題多了之后，我結(jié)合粉絲地域的分布，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題。

北上廣深，可能出了一個(gè)網(wǎng)紅店，或者兩三家店算品牌，就有可能被全國人民所知道。比如說餐飲，王思聰給門店寫個(gè)差評，或者被一些媒體報(bào)道。

之前和廣東連鎖經(jīng)營委員會茶飲專業(yè)委員會主席撻檸謝總交流，廣東茶飲門店數(shù)量最多，但為什么沒有走出超規(guī)模的茶飲品牌？謝總的分享與我不謀而合。

廣東區(qū)域的開店成本、人工、房租，隨之而來的菜單定價(jià)，去到下沉市場根本沒有太大的生存空間。但是，下沉市場里面，可能對方都發(fā)展到兩三千家了，普通大眾還是不知道的。

一個(gè)典型的案例是，對于絕大多數(shù)非茶飲行業(yè)內(nèi)人士，實(shí)際上知道蜜雪冰城這個(gè)品牌，是在“你愛我，我愛你”也就是門店一萬家之后。這是因?yàn)樾畔⒉睿驗(yàn)樾畔⒗O房。

北上廣深，出品牌，不出規(guī)模。

下沉市場，出規(guī)模，難出品牌。

下沉市場廣闊，前面兩萬家已經(jīng)跑出來了，但是下沉市場真的只有冰淇凌與茶的需求嗎？

月初我和一個(gè)優(yōu)秀的檸檬茶品牌創(chuàng)始人聊，他們拿到融資，講的故事就是檸檬茶的蜜雪冰城。檸檬茶要做蜜雪冰城要做到哪些？

第一，供應(yīng)鏈要穩(wěn)定，香水檸檬價(jià)格不能這么波動，不能3塊錢到30塊錢心電圖一樣，所以像廣東很多品牌又在籌劃，一起去包果園。

第二，要打破區(qū)域限制，起碼你的香水檸檬不能用快遞，要用物流。

第三，要平價(jià)，用六片檸檬捶打，能不能換成2片檸檬+香水檸檬果茸。我知道大家會有疑問，檸檬茶如果用香水檸檬果醬、果茸就失去了靈魂。

但子鏡想表達(dá)的是，真牛奶有品牌在號召，但現(xiàn)在茶飲市場植脂末也仍舊占據(jù)主流，新鮮水果健康，用冷凍原漿常溫果醬的也大有人在。

也許使用香水檸檬果茸的確失去了原有的檸檬茶的靈魂，但換一個(gè)角度想，檸檬茶賽道會不會因?yàn)檫@一個(gè)轉(zhuǎn)變而找到另一個(gè)靈魂呢？一個(gè)規(guī)模更大的靈魂。川渝地區(qū)已經(jīng)有品牌靠這種方式走出兩位數(shù)的門店了。

由此子鏡想提出另外一個(gè)觀點(diǎn)：

所有能夠建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的低成本，都有機(jī)會在下沉市場再做一遍。

供應(yīng)鏈革命指的是什么，是我們的物流穩(wěn)定，是我們的配送效率。剛剛只是說了檸檬茶，其他的賽道？真的未可知。

大家可以認(rèn)真看一下我們頭部的幾個(gè)茶飲品牌，有哪些是真的放著我們下沉市場一點(diǎn)都沒做的，幾乎沒有。就算沒有去到下沉市場，也再用用了另一種方式接觸的我們的下沉市場群體，降價(jià)。

最后，子鏡想說，中國34個(gè)省市，334個(gè)地級市，2800個(gè)縣級市，近4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不要忽略那些我們平時(shí)看不見的市場，蚊子腿也是肉，要知道中國最主流的消費(fèi)群體在哪里？蜜雪即將上市其實(shí)已經(jīng)給了我們一個(gè)參考答案，不啻微芒，聚沙成塔，造炬成陽。

前三個(gè)問題實(shí)際上前后銜接，相互關(guān)聯(lián)，關(guān)注賺錢，關(guān)注開什么品牌，關(guān)注在哪開店，最后這個(gè)問題很有趣，加盟商關(guān)注某某品牌放不放加盟？

問題四：

XX品牌放不放加盟？

大家也許會覺得問這個(gè)問題的人很小白，我最開始也是這么認(rèn)為的，他們問的品牌一般都是鐵定上大家知道的直營品牌。

有一次我“抓”到一個(gè)鐵粉問這個(gè)問題，我說你這個(gè)段位不像能問出來這句話的人，她說她知道不放加盟，但她認(rèn)為我渠道多，知道內(nèi)部消息。這種明知故問里面另有深意，體現(xiàn)了加盟商對于安全感的擔(dān)憂，直到現(xiàn)在，絕大多數(shù)餐飲行業(yè)外的人，提起加盟還是嗤之以鼻。

由此子鏡想給大家分享未來的兩個(gè)趨勢：

直營加盟化，加盟直營化。

怎么去理解呢？大家往下看。

現(xiàn)在市場上的直營現(xiàn)在是什么狀態(tài)，直營重資產(chǎn)。外表華麗，鎖子黃金甲，如意金箍棒，美猴王。房租、人工成本極大，擴(kuò)張速度慢，管理冗余，成長空間有限。最后也就是御馬監(jiān)正堂管事，我們所稱的弼馬溫。

市場上的加盟現(xiàn)在是什么狀態(tài)，被污名化，渾身長滿青草，綠油油像極了韭菜。這是中國社會發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展特定階段情況下的誤解，國外是沒有加盟這個(gè)詞的，國外叫特許經(jīng)營，我們的合同叫特許經(jīng)營合同，我們的備案叫特許經(jīng)營備案，榜單，都是特許經(jīng)營。

星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基都是加盟的，但是國內(nèi)的加盟，前期不規(guī)范的發(fā)展留下了很多后遺癥。而由于現(xiàn)在自媒體的發(fā)展，信息繭房的誕生，我們的加盟者能夠快速去印證信息的真?zhèn)危踔寥ゾS權(quán)。

以前我們的品牌方怕什么樣的加盟商，怕干媒體的，怕學(xué)法律的，但是現(xiàn)在我們的品牌方害怕每一個(gè)加盟商。之前刷到過某個(gè)品牌加盟商閉店之后連發(fā)20條，這些都無疑給加盟蒙上了一層陰影。

去中心化的時(shí)代，加盟商的安全感更容易被互聯(lián)網(wǎng)上的紛雜信息所擊潰。

所以子鏡在這里想分享的是，介于兩者之間，我們所謂的聯(lián)營也好，托管經(jīng)營也罷，城市合伙人也罷，店長合伙人也好，員工入股也罷……這些能夠給到加盟商更多安全感的方式，將在未來更容易獲得加盟商的信任，最后也更容易取得真經(jīng)，化身為佛。這是從招商拓展上說。

從管理上來講呢，直營加盟化，直營店分?jǐn)偝杀荆?dú)立核算，要讓我們的直營門店店長有加盟商一樣的老板意識，不要崽賣爺田不心疼，做一杯水果茶恨不得放一整個(gè)西瓜。

那我們的加盟直營化，加強(qiáng)管理，讓加盟商放心，對加盟商關(guān)注有溫度，反應(yīng)有速度，扶持有強(qiáng)度，懲罰有力度，對我們的加盟商像對我們的直營親兒子一樣，何愁加盟商不開二店。

也是直營品牌快速拓店的機(jī)會，或者加盟品牌收獲市場信任的絕佳機(jī)會。表達(dá)了愿意和加盟商站在一起的誠意，和對自我品牌盈利的自信。

子鏡拿最近加盟費(fèi)分期這個(gè)案例舉例子。它是傳統(tǒng)的加盟嗎？不是，傳統(tǒng)加盟費(fèi)怎么能分期，加盟費(fèi)收多少代表的是品牌方對于你加盟我品牌之后對于盈利能力的自信。這種自信怎么能打折扣和做分期呢？

但是咱們換一個(gè)角度想，加盟費(fèi)分期，是不是就是對于我上面所提到的，對于我們加盟商安全感的比較好的回應(yīng)方式。

除此之外還有其他的方式嗎？問題留給大家思考。

好了，其他加盟商關(guān)心的問題不一而足。子鏡今天從另外一個(gè)視角，從加盟商經(jīng)常關(guān)注的幾個(gè)視角，給大家分享茶飲品牌未來的四個(gè)機(jī)會點(diǎn)。

加盟商對于品牌方來說，非常的重要，消費(fèi)者關(guān)注的是你好不好喝，但加盟商和你才是一條路上的，關(guān)注你能不能活。

最后，總結(jié)一下：

1、能不能賺錢這個(gè)問題，表明擁有極致單店盈利模型的門店擁有更多的市場機(jī)會。

2、區(qū)域是否可行引發(fā)的思考，代表我們匠心耕耘的區(qū)域品牌更容易在激烈廝殺的戰(zhàn)場上存活。

3、四五線是否可行，這個(gè)問題，體現(xiàn)出在我們的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍然存在大量的黃金市場。

4、放不放加盟這個(gè)問題，背后的深意是，能夠不拘于法，不斷對拓展模式進(jìn)行安全再造的品牌更受信任。

本文轉(zhuǎn)載自中國飲品快報(bào) ，作者：林子鏡