文章看點：

• 酸菜魚品類的概貌是怎樣的？

• 酸菜魚品類的發展現狀又是如何？

• 酸菜魚品類面臨的難題和出路是什么？

6月3日，一家名為“太二前傳”的川菜館在廣州太古匯正式開業，這家有著“太二”標簽的餐廳主營的是川菜，并且不賣酸菜魚，只賣其它川菜。這表明，日后“太二”一詞已經不能被直接等同于酸菜魚，它還可能指這家綜合性的川菜館。

從酸菜魚品類轉型到上述菜系（川菜、重慶菜）這并不只是太二一家這樣操作，我們把時間線往前推，2020年，曾經定位為可以喝湯的酸菜魚”的九鍋一堂正式打出了重慶菜的招牌，同年，廣州當地的酸菜魚品牌“阿強酸菜魚”也升級為“阿強家真致川菜”……

伴隨著酸菜魚頭部品牌們的轉型，依然還堅守在酸菜魚品類的品牌們，如姚姚酸菜魚、江漁兒等也在積極求變，但不可否認的是，酸菜魚品類陷入了發展瓶頸期。

△圖片來源：攝圖網

此時，若和一個經營酸菜魚的老板聊天，他大概會給你一個迷茫的回饋，因為可能連他自己都不知道這些問題的答案：酸菜魚品類未來將以何種方式去往何方？它還能實現過往的輝煌么？如果不能，那么酸菜魚的錢還能賺多久？

要解開酸菜魚經營者內心的迷茫，我們需要先打開酸菜魚品類的大門，從它的發展之路說起。或許只有走完了整個品類的發展歷程，我們才能找到破解酸菜魚品類困局的方法。

從基本要素來看，酸菜魚是酸菜加魚的川菜菜品。酸菜魚的產生和川菜技藝的形成、以及酸菜的誕生息息相關。觀察君下面來對酸菜魚這個菜品進行深度拆解。

• 酸菜魚：屬于重慶江湖菜-屬于上河幫渝派川菜-屬于川菜-屬于中國地方菜；

• 酸菜魚=四川酸菜+（重慶）長江流域的江河魚+川菜技法；

• 酸菜魚落地的三大起源：人類吃魚的歷史、四川酸菜的誕生、川菜技藝的傳承。

基于以上分析，我們就基本能確定酸菜魚的起源。

1. 沉淀，酸菜魚的起源可能比我們預想的還要早

重慶位于長江上游，自古就有著江城之稱，靠江的自然特性讓重慶人民養成了愛吃魚的飲食習慣，這為酸菜魚的誕生創立了條件。

但是酸菜何時與魚組成了這么一道菜暫未有定論，觀察君翻閱史實后發現，酸菜魚的起源也可能比我們預想的還要早。

《記殷墟出土之魚骨》中記載，商代后期就有了水煮魚的形式，且還是咸酸口味的菜品，水煮、魚、咸酸口味，這極其靠近酸菜魚的烹飪方式及味型。再看《呂氏春秋·遇合》，其中也記載了文王愛吃酸菜的歷史事實。

△圖片來源：攝圖網

我們將這些要素合并：周代就有了水煮魚和酸口的魚菜品，且同時也有了人們愛吃酸菜的記載，那么由此可大致推算酸菜魚這道菜在這個時期或已經誕生了。

2. 起源，80-90年代酸菜魚菜品在重慶江湖菜餐廳初露鋒芒

由于缺乏確切的史料考證，酸菜魚的起源至今并未有任何科學論證，但在大多數人的認知里，酸菜魚可能起源于80-90年代的重慶江湖菜餐廳，這是目前流傳最廣的觀點，但民間還有另外一種起源說法：漁夫將酸菜和魚一鍋煮便發明了這種吃法，隨后就流行到了餐館。

酸菜魚品類發展的早期，酸菜魚主要位于重慶菜餐廳，尤其是重慶江湖菜一脈。到了90年代左右，隨著四川廚師奔赴全國開店，便將酸菜魚給帶了出去。

△重慶山城。圖片來源：攝圖網

走出去，這就給酸菜魚的發展埋下了一個開端。

加上中國人對于腌菜有一種特殊的情感，酸菜爽口的酸菜是很多人的心頭好，加上魚也是鮮美的代名詞，多個要素一結合，酸菜魚這道菜便開始走紅了。

3. 發展，從酸菜魚菜品到酸菜魚餐廳

1997年，四川樂山的胡強夫婦來廣州開了家“阿強酸菜魚”，沒想到，向來習慣清淡口味的廣東人對于酸菜魚也愛得深沉，阿強酸菜魚在廣州很快就生意紅火了起來，它也見證了酸菜魚菜品的第一輪黃金發展時期。

（1）酸菜魚產品的第一輪發展特性：從魚塊升級到魚片

彼時的餐館可沒有標準化這一回事，要做好一份好的酸菜魚，它對餐飲技藝要求并不低。而阿強之所以能迅速站穩腳跟，有賴于這三大要素：現殺活魚為主料、鮮魚熬制的魚湯做底、老壇酸菜提味。

更關鍵的是，阿強的酸菜魚和過往的酸菜魚菜品并不相同，過往的酸菜魚只需要將魚切成小塊即可，阿強酸菜魚則是將魚切成魚片。這樣做的好處在于魚肉更入味、份量看起來更多、魚更好熟，口感也更嫩。

△圖片來源：攝圖網

漸漸的，魚片式酸菜魚在整個餐飲業流傳開來，成為了各大川菜館通用的做法。但在那時候，即使市場中已經有了不少門店的店名中帶有“酸菜魚”字樣，然而酸菜魚在那些店中還不過是其中的一道菜而已。

此外，我們還得注意另一個事實，四川廚師來到各地，他們帶出來的并不僅僅是酸菜魚，其它如烤魚、水煮魚也在同一期間進入市場。可能是酸菜魚的經營者看到烤魚可以像火鍋一樣加入蔬菜，他們從中借鑒了思路，到了2000年左右，可以加菜的酸菜魚也進入了市場。

（2）第二輪發展特性：從酸菜魚單品到酸菜魚鍋

當往酸菜魚中添加菜品的做法日益流行之后，酸菜魚開始衍生出了更多玩法。譬如有些經營者為了提高人均消費，開始做起來了酸菜魚鍋。

酸菜魚鍋有三種類型，第一種是像麻辣燙一樣，顧客點好要加入酸菜魚鍋的菜，餐廳在出餐時將菜燙熟，再直接放到酸菜魚鍋里，它的好處是可以提高就餐效率，鍋一上桌，顧客直接就可以吃魚、吃菜；第二種是在酸菜魚的盤子下方放入干鍋蠟燭、酒精燈等來緩慢加熱，它的好處在于顧客可以先吃魚，等魚吃完了再吃菜；第三種方法是用電爐加熱酸菜魚鍋，它的形式類似于吃火鍋。

△圖片來源：攝圖網

酸菜魚這道單品往3個截然不同的發展方向探索，自然也誕生了3種不同模式的酸菜魚餐廳。比如麻辣燙形式的酸菜魚鍋更多出現在酸菜魚快餐店，其余兩者則多出現于正餐餐廳和火鍋店。譬如本塘我家酸菜魚就走的電爐加熱的路子，在這里，人們可以像吃火鍋一樣吃酸菜魚，從具體產品來看，除了招牌酸菜魚之外，門店還有檸檬魚、金湯魚、苗家酸湯魚等鍋底選擇，可選配菜也多達60多個SKU。

（3）第三輪發展特性：山寨橫行

隨著酸菜魚門店形式的多樣化以及知名度的攀升，酸菜魚迎來了又一輪發展。以酸菜魚為主打的酸菜魚門店開始廣泛涌現了出來，酸菜魚市場儼然有了大熱的趨勢。

但發展帶來的問題也很明顯，山寨門店和重名門店也橫行于市場。以重名門店為例，“家”在酸菜魚品類成了一個關鍵詞，帶有XX家酸菜魚名稱的門店遍布大街小巷，光看店名，讓人一頭霧水，根本分不清楚到底哪家才是正主。

（4）第四輪發展特性：山寨之后的品牌化

2011年，九鍋一堂成立，但它此時經營的是石鍋菜。憑著專業的出品，九鍋一堂很快成為當地主營重慶菜的知名品牌，然而到了2016年，九鍋一堂陷入了發展危機，好在之后品牌方研發出“可以喝湯的酸菜魚”，順勢轉型為酸菜魚餐廳，靠酸菜魚打贏了翻身仗。

也恰好是這段時間，太二酸菜魚用年輕化的打法對標年輕人的酸菜魚消費，除了率先推出加入了菊花花瓣來提高產品顏值的老壇子酸菜魚之外，太二的“二”文化也風行于餐飲業，比如“超過4個人不接待”、“酸菜比魚好吃”等口號在當下看來依然是一記妙招。

△圖片來源：太二酸菜魚官方微博

然而，同樣是在2016年，整個酸菜魚品類還有一股革新力量正在醞釀。

（5）第五輪發展特性：快餐化，酸菜魚米飯降臨！

2014年，小火鍋第一股呷哺呷哺上市，一人食的價值開始被行業看到，在2014-2016年，從魯菜改良得來的黃燜雞米飯也橫行于市場。單品思維加上一人食的需求催生了酸菜魚快餐店的大規模出現。

2016年，“董小姐一人一份酸菜魚”成立；2017年，“魚你在一起”也進入了市場，它們利用冷鏈產品的優勢，去除了生鮮魚的處理環節，將需要20-30分鐘的酸菜魚出品時間降低到1-10分鐘，再將無刺作為引流點，加上將酸菜魚群體消費屬性定為人均20-30元的一人食……種種優勢賦能之下，酸菜魚米飯品牌終于一飛沖天。

△圖片來源：魚你在一起官方網站

此外，酸菜魚米飯的門店大多以快餐小店為主，這樣自然也給品類快速復制開店提供了可能性。

以成立于2017年的魚你在一起為例，不過短短幾年，就憑著擁有1200+家門店的規模立于整個酸菜魚品類門店數的最前列。

4. 熱鬧褪去與回歸，酸菜魚品類還在等下一輪發展的到來

當酸菜魚市場發展到一定程度的時候，同質化競爭愈發嚴重，酸菜魚的內卷就變得極其厲害，因為幾乎每家中式餐館都可能有酸菜魚這么一道菜。

酸菜魚品類似乎陷入了發展瓶頸，從業者開始了各種探索。這其中，回歸川菜似乎成了一些酸菜魚品牌不約而同的選擇，比如做回了重慶菜的九鍋一堂、用太二之名開起了川菜館的九毛九集團……

頭部品牌尚且需要積極謀變，身處其中的中小品牌又將如何呢？酸菜魚市場的發展現狀到底怎么樣了呢？

觀察君先用一組數據來盤點一下酸菜魚品類目前的發展情況。

1. 人均60元以下門店占比過半

紅餐品牌研究院的數據顯示，人均消費在60-90元的酸菜魚門店占了40%，60元以下占了51%，90元以上不到9%，可見整個品類的消費還是以中低端為主。

在酸菜魚門店城市分布方面，僅有的四個一線城市占比達到14%，新一線和二線的綜合占比為49%，三線和四線的占比之和達到了31%，可以看出酸菜魚品類也早已滲透到下沉市場了。

再從區域門店分布層面來看，酸菜魚餐廳的發展極不均衡。光華東和華南這兩個區域的總占比就達到了69%，而在酸菜魚門店數TOP10城市中，也幾乎都是華東和華南城市，僅有一個華北城市——北京上榜。

基于以上數據分析可以看出，酸菜魚的門店分布不太均衡，在門店數相對集中的一二線城市以及華東華南區域，酸菜魚門店貼身肉搏，競爭極其殘酷，門店要存活下來并不容易。

2. 酸菜魚品類的現狀：迷茫與停滯

經過了大排長隊、街頭巷尾全是酸菜魚門店的發展高潮時期，酸菜魚近年來逐漸沉寂了下來。迷茫和困惑，似乎成了從業者的集體感受。與此同時，嘗試也從未停止。

酸菜魚品類現狀的第一大關鍵詞為迷茫與停滯。

以太二酸菜魚為例，它在2020年新增了100家門店，拿下了酸菜魚品類凈增長第一的標簽，但隨著太二門前排著的長隊消失，早前打著絕不做外賣的太二也開始做起了外賣，并且還開出了“太二前傳”門店做起了川菜。

△圖片來源：太二酸菜魚官方微博

魚你在一起在2018年就對外表示門店數已破1000家，早前表示“以平均每天2.7家店的速度快速布局全國，創造了一天完成57家門店簽約的行業奇跡”，而到了2021年，其門店數還停留在1200+。

停滯是一個標簽，迷茫則是事實，觀察君走訪了多家商場，發現大多周邊的品牌都在排隊，唯獨一些酸菜魚餐廳門前冷落。包括姚姚酸菜魚在上海僅有的兩家門店如今也是歇業倒閉狀態。

當然，僅僅是關閉兩家門店這并不算什么，但整個酸菜魚品類的閉店數卻多得可怕，2020年酸菜魚門店的新開店數為10329家，關店門店數為11299家。在上一年，酸菜魚品類的閉店數高于開店數，品類完全進入了負增長。

百度指數則更為明顯，從2020年4月至今，“酸菜魚”這個關鍵詞的指數就一直低于整體平均值。

對于顧客的逃離和市場熱度的下滑，酸菜魚品牌們幾乎不約而同做起了創新的嘗試。

2021年，姚姚酸菜魚也走起了多元化路線，推出了小炒、飲品、小吃等產品，還借鑒了鴛鴦鍋設計，將酸菜魚與水煮牛肉、番茄魚、肥腸鳳爪等二拼為一。

百歲我家酸菜魚在產品方面增加了花式飛餅、燒烤小吃、小菜等；溪雨觀·精致手工酸菜魚則經營著水煮魚和酸菜魚兩個產品，同樣走的涮菜模式；江漁兒則推出青椒紫蘇火鍋蛙、水煮肉片等產品。

△青椒紫蘇火鍋蛙。江漁兒供圖。

除了擴充產品的SKU之外，酸菜魚餐廳對魚的食材也進行了改變。在2017年左右，很多酸菜魚餐廳都在主推巴沙魚、龍利魚這類冷鏈冰鮮產品，但到了近期，整個酸菜魚品類又逐步回歸黑魚、爐魚、鱘龍魚、草魚、鱸魚等本地鮮活魚。

但這些創新看起來并沒有將酸菜魚餐廳徹底從低落中拯救出來，探索和謀變之路還得繼續。

發展遇阻是一個事實，更是一個不容忽視的信號，那么，這是什么原因造成的呢？

1. 發展滯緩的可能原因

觀察君且將酸菜魚品類的滯緩問題歸了類。

（1）強加盟模式的酸菜魚快餐品牌，發展滯緩有以下四點原因：

① 過早標準化、全配送模式導致門店喪失了創新的可能；（過早標準化，會形成產品的封閉屬性；全配送模式，導致門店不需要做任何創新，也基本無法創新）

② 快招式發展，強調餐飲小白也可入局，但如果總部賦能不到位，也會導致加盟店更無競爭優勢；（快招對餐飲人無要求，全靠總部系統管理，如果總部對門店關注不足，門店基本無法正向發展。）

③ 加盟店多是餐飲小白，經營依賴總部，但總部又只懂得增加新品，并不能解決真正的經營痛點；（這是快招品牌的一個通病，也是大多加盟品牌的通病，傳統餐飲模式只看到產品，忽略了運營能力，這是很多餐飲人的通病）

④ 一落地就走快餐式標準化發展，產品缺失壁壘與護城河，導致整個酸菜魚快餐品類陷入同質化難題。

△圖片來源：攝圖網

（2）酸菜魚正餐門店，發展滯緩有以下三點原因：

① 很多正餐餐廳追求活魚，但是活魚現殺又難以管控，導致翻臺率低、模式較快餐更復雜，餐飲小白做不了，餐飲老手又不太愿意做；

② 魚的供應鏈相較其它食材更復雜且難搞，限制了品類的發展（關于魚的供應鏈問題，詳見從火爆到平靜，烤魚品類還能迎來第二春嗎？|| 品類洞察）；

③ 2018年之后，單品模式不再受寵，酸菜魚、石鍋魚、烤魚、魚火鍋、水煮魚等魚品類互相影響，外加酸菜魚單品勢能及熱度逐步下滑，最終影響了酸菜魚品類的發展速度被拖慢。

2. 酸菜魚餐廳被魚的工序給整懵了，只關注產品，整個品類越來越無趣

酸菜魚品類前幾年的發展速度過快，行業經營者忙于開店擴張、標準化產品，忽略了產品之外的建設。

比如魚一直是酸菜魚品類的發展痛點，一些酸菜魚快餐品牌則是通過央廚處理魚片，再即時冷鏈配送到門店，這涉及到魚的標準化、調料的標準化、烹飪的標準化、經營的標準化，餐廳過于關注產品標準化的事兒，自然無暇顧及產品之外的其他消費者需求。

△圖片來源：攝圖網

產品思維很容易導致門店在生意不好時，老板也會慣性想到用產品破局，比如說生意不好，門店就開始在菜單上增添其它產品。

只關注產品，但又沒能真正做好產品，這自然造就酸菜魚品類與消費者的脫節。而消費者的體驗在餐飲消費者卻是不容忽視的一個點，太二酸菜魚之所以能迅速走紅，很大功勞是因為其懂得如何抓住消費者的需求。

3. 酸菜魚餐廳不可以“無趣”

有些經營者可能會問：別的品類也只做產品，它們也很無趣，為什么無趣只在酸菜魚是一種罪？

火鍋可以無趣，燒烤可以無趣，那是因為火鍋和燒烤本身可以讓消費者自己找到樂趣。比如火鍋和燒烤的品類寬度足夠大，它們可以容納足夠多的產品，餐廳也可以通過足夠多的產品來讓顧客覺得吃火鍋和燒烤就是一件有趣的事情。

火鍋可以加入烏雞卷、毛肚、鴨血等，但酸菜魚不行，人們到酸菜魚店就是來吃魚的，加入更多的產品只會讓人們感覺餐廳定位錯亂。

△圖片來源：攝圖網

此外，酸菜魚是單品餐廳，即使外加幾十個SKU的涮菜，它依然是單品餐廳，這就產生了一種矛盾，增加產品并無益，但不增加產品，顧客又容易膩，兩個矛盾結合之下，就導致酸菜魚餐廳并不能光從產品本身尋求破局。

對于一個容易吃膩，不能天天吃的菜品，餐廳變得無趣吸引力就會大打折扣。而太二早前也正是通過打破無趣才勝出的。

4. 沒有高端鎮場，缺失高端能力，或許也會造成消費價值的低迷

在人均350元左右的上海菜館，也有售價28~79元一份的酸菜魚菜品，可以看到即使在高端餐飲，酸菜魚也不過是一個并不高昂的點綴菜而已。

再比如即便在定位為高端川菜的金孔雀門店中，一份酸菜魚的售價也僅為128元；太二的老壇酸菜鱸魚土豪版的售價是258元（三人份），這幾乎是整個酸菜魚售價的頂峰了。

△圖片來源：攝圖網

數據可見，150元以上酸菜魚餐廳的比例為0.06%，如果整個酸菜魚品類沒有高端餐廳鎮場，缺失了高端消費的價值，那么酸菜魚品類也不會有太大的成長性（參照粵菜，粵菜高端餐廳更多，這也奠定了粵菜的優質地位。包括湘菜和川菜正在往高端發展，也是因為經營者意識到高端對于一個菜系、菜品有著非常重要的奠基價值）。

酸菜魚餐廳發展停滯，經營者陷于迷茫狀態，缺失了與市場的溝通能力，導致品類目前發展整體偏低迷。但是，危機往往伴隨著改革的可能，一個品類看似沒有希望，這恰恰是給改革者留下了充分的發展機會。

1. 活魚現殺依然還是有價值

人均30元左右的酸菜魚快餐用的是標準化冷鏈食材，人均60元左右的餐廳大多還在走活魚現殺模式，支持顧客吃完一份30元的酸菜魚快餐還能再約幾個好友走進酸菜魚正餐，可能就在于“活魚現殺”這幾個字。

△圖片來源：攝圖網

新鮮的堅守永遠是餐飲業食材的第一性原理。比如望蓉城、我家酸菜魚等，它們能從酸菜魚品類的熱度下滑還一路發展到今天，這和它們堅守門店鮮活食材有著極高的關聯。

無論是60-90元的中端，又或者是150元以上的中高端，鮮活魚、鮮活食材的堅守都是基本要求。

2. 當務之急是要讓餐廳變得有趣、有品質

太二酸菜魚的排隊沒有之前那么壯觀了，這和太二餐廳持續擴張有關聯，也和市場看膩了太二的玩法有關聯，甚至和酸菜魚品類的同質化困局脫不開關系。

不過，對于一些有吸引力的酸菜魚品牌，顧客還是愿意排隊吃魚的。

望蓉城在上海主打年輕白領消費，以活魚現殺、還原古法酸菜魚等優勢在市場有一定的影響力。在食材端，望蓉城和上海漁業合作，以提供品質活魚。在消費端，望蓉城以顧客口味為準，承諾不好吃可退/換。

但總體來說，望蓉城的舉措還比較中規中矩，如何在好玩、有趣、有品質之上更得到市場的認可，這還需要整個品類的經營者多下心思。

3. 吃魚這一核心不能被打破

需要明確的是，酸菜魚餐廳的核心是魚，而非其它。

很多酸菜魚餐廳為了獲客增加了小龍蝦、雞鴨鵝牛羊等產品，一旦其它菜品比魚更多的時候，顧客到店就不會為了吃酸菜魚了，而問題是，如果不是為了吃魚，顧客可能根本不會踏入酸菜魚門店。就好比說一家火鍋店賣著更多的炒菜而不是火鍋，這基本會造成顧客在消費認知方面的錯亂。

魚才是酸菜魚餐廳的核心，一些比較聰明的酸菜魚餐廳，比如“別錯過老壇酸菜魚”它以酸菜魚為主菜，基于魚為核心食材的重要原則，還推出了萬州烤魚作為第二產品。此外，一些同類玩法的酸菜魚餐廳也推出了水煮魚、石鍋魚等魚產品。只要讓顧客產生“這家店是專業做魚，且酸菜魚也做的不錯”的認知，那么餐廳的定位也就不會容易亂。

而要區隔其它烤魚、水煮魚餐廳，其根本在于酸菜魚的核心地位得提到最高，酸菜得好吃，魚也得優質，尤其是酸菜魚這道菜品得是招牌/主推。

比如祿鼎記雖然推出了海鮮冬陰功、招牌香辣蝦等產品，但餐廳主推只有一個菜：招牌祿鼎記酸菜魚。

△圖片來源：祿鼎記LUKSHOW官方微博

至于要不要推出其它的川菜、湘菜等，這并沒有標準答案，觀察君認為只要它們的數量和主推地位不與魚的產品造成認知混淆，這基本并不礙事。

要做到這一點，核心在于：酸菜魚經營者更得對酸菜魚品類的地位永存希望，這是一切的根本。

結  語

記者在今年咨詢過一個酸菜魚從業者A：“2021年關閉了1萬多家酸菜魚餐廳，酸菜魚品類熱度持續下滑，還能對這個品類保持希望嗎？”

A回答：“Of course！人類吃魚吃了上百萬年，甚至可能更久，石器時代就有吃腌菜（酸菜、泡菜）的生活方式，所以酸菜魚怎么可能消亡？只要人類還在吃魚，還在吃酸菜，那么酸菜魚就永遠有希望，何況一些優質的酸菜魚門店到了2021年還在排隊，我們為什么不滿懷希望呢？”

不知道您是否認同A的看法呢？歡迎留言告訴我們。

撰稿 | 方也許   

設計 | 黃李輝

參考資料

1、十年三次轉型，百店規模的九鍋一堂為啥要做重慶菜？| 人民資訊

2、從太二酸菜魚，讀懂中國的網紅連鎖餐廳 | 大衛翁

3、千億酸菜魚賽道，未來品類破局點在哪里？| 壹覽商業

4、酸菜魚，一個遍地開花品類的升級論 | 小時餐飲時報

5、2萬字解讀2020中國餐飲，洞見4大趨勢 | 筆記俠