一家火鍋店，不管用哪種引流方式，要想讓顧客最后進(jìn)店，都要經(jīng)過(guò)六個(gè)步驟。

只要在每一個(gè)環(huán)節(jié)稍微做好一點(diǎn)點(diǎn)，最后的轉(zhuǎn)化效率，甚至?xí)猩习俦兜牟顒e。

今天，就跟大家介紹6個(gè)優(yōu)化引流效果的“小心機(jī)”，全部做到的話(huà)，客流翻番不是夢(mèng)。

具體應(yīng)該怎么做？我們一起往下看。

第一步：展示 ?

盡可能讓顧客看到，或聽(tīng)到你 ?

首先，盡可能讓消費(fèi)者知道你。

可以是門(mén)店周邊的傳單、電梯、戶(hù)外廣告，也可以是抖音、快手、朋友圈等線(xiàn)上廣告，盡可能 實(shí)現(xiàn)最大曝光。 ?

看看海底撈、西貝，只要進(jìn)駐商場(chǎng)，搶占的都是最好的廣告位。

珮姐老火鍋、大龍燚等品牌，會(huì)投放人群集中的戶(hù)外廣告，因?yàn)槁愤^(guò)的每一個(gè)人，都有可能是他們的潛在客戶(hù)，第一感官直接影響顧客的決策。

店鋪招牌也是非常重要的傳播點(diǎn)。受制于建筑環(huán)境，不是每個(gè)鋪位都正對(duì)主干道，這時(shí)就需要側(cè)招、輔助招牌等多方位展示，方便進(jìn)入顧客視野。

老板們可觀察餐廳外的人潮，多采用什么方式到達(dá)，步行、電動(dòng)車(chē)、自駕還是公交車(chē)，然后 ?檢查這些關(guān)鍵路徑上，是否能清晰看到餐廳的招牌。

星巴克有大量側(cè)面招牌，就是為了增加更多展示。

可以在門(mén)口放廣告牌，用招牌美食吸引路人光臨；也可以在門(mén)口告知特價(jià)菜、新品、贈(zèng)品等等。雖然這都是非常傳統(tǒng)的方式，但卻很實(shí)用。

第二步：吸引注意 ?

讓顧客在人群中多看你一眼 ?

即便你花了大價(jià)錢(qián)做展示，但吸引不到顧客注意，也白搭。就比如1000個(gè)人從店前經(jīng)過(guò)，你沒(méi)有在第一秒抓住他們，那這1000的客流只能等于零。

對(duì)門(mén)頭來(lái)說(shuō)，要足夠醒目。就是那種“只因在步行街上多看了你一眼”的醒目。

比如使用飽和度高、明亮的色彩，或制造強(qiáng)烈的對(duì)比，更容易抓住年輕人的眼球。 ?

西貝的招牌，紅白相間，醒目而有朝氣；巴奴用最簡(jiǎn)潔的字體，最大的字號(hào)，最搶眼的黃色，直接掠奪你的目光。

如果有條件，非常規(guī)尺寸會(huì)更抓吸引人。比如日本知名蟹料理“網(wǎng)紅店”，門(mén)頭上使用了一個(gè)紅彤彤張牙舞爪的大螃蟹，實(shí)在很難讓人忽視。

也可以通過(guò)聲音，比如迎賓的熱情話(huà)語(yǔ)，打折優(yōu)惠的叫賣(mài)；還有食物的香味，吸引路人的注意。 ?

海底撈深諳此道，每家店門(mén)口的服務(wù)員，裝扮整齊，對(duì)每一個(gè)路人鞠躬示意，詢(xún)問(wèn)是否就餐。

還比如苗鄉(xiāng)樓，不斷重復(fù)的迎賓口號(hào)：“歡迎光臨苗鄉(xiāng)樓，品貴州味道，酸湯魚(yú)火鍋，買(mǎi)一送一，歡迎品嘗”，每隔幾分鐘口播一次，刺激顧客記憶。

而且在午餐、晚餐、周末，采用了不同的人數(shù)搭配，甚至在服飾上做了升級(jí)，堪稱(chēng)專(zhuān)業(yè)。?

第三步：理解 ?

簡(jiǎn)單好懂，最重要 ?

如果顧客不理解你說(shuō)了什么，你說(shuō)再多都沒(méi)用。不管是一張海報(bào)，一句廣告語(yǔ)，還是一個(gè)菜名，得讓顧客一看一聽(tīng)就懂。 ?

比如在產(chǎn)品命名上，一份毛肚就是：毛肚、經(jīng)典毛肚。

如果想突出毛肚的鮮嫩，可適當(dāng)加一些修飾，珮姐將之命名為“屠場(chǎng)水牛毛肚”；周師兄的“極品鮮毛肚”、“特級(jí)屠場(chǎng)毛肚”；蜀大俠的“大俠水牛毛肚”；

如果能在命名中加入一些聯(lián)想，是一個(gè)加分項(xiàng)。但一定是簡(jiǎn)潔、直接的聯(lián)想。比如香天下的“比巴掌還大的脆毛肚”，畫(huà)面感立馬就有了。

現(xiàn)在有很多消費(fèi)新詞，比如低碳水食物、膳食纖維，其實(shí)很多人不明白啥意思；還比如生酮食物，這就更小眾了。

拽專(zhuān)業(yè)只會(huì)增加用戶(hù)理解的門(mén)檻，不懂就記不住，記不住更不會(huì)去傳播。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家小馬宋說(shuō)，要注意知識(shí)的陷阱，你總以為別人也知道，其實(shí)別人聽(tīng)得一頭霧水，所以，一定要用顧客能理解的語(yǔ)言去做傳播。

另外，可以通過(guò)文字描述、視頻畫(huà)面輔助，幫助顧客加深印象。

第四步：刺激反應(yīng) ?

匹配目標(biāo)用戶(hù)的需求痛點(diǎn)

顧客注意到你了，也理解你傳播的內(nèi)容，他可能還不會(huì)有反應(yīng)，因?yàn)橛X(jué)得你沒(méi)說(shuō)服他，或者和他沒(méi)關(guān)系。

這就是不了解消費(fèi)者習(xí)慣，也不了解平臺(tái)性質(zhì)，往往投入了很多費(fèi)用，效果卻不如人意。

所以，在展示對(duì)象的選擇上得做到精準(zhǔn)。 ?

以“小姐姐”定位的集漁來(lái)說(shuō)，會(huì)著重開(kāi)發(fā)小紅書(shū)等女性為主的平臺(tái)，甚至投放在定位人群重疊較多的湖南衛(wèi)視，登上了《天天向上》。

大龍燚會(huì)根據(jù)各個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售情況，劃分門(mén)店等級(jí)，做針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃。具體到成都9家直營(yíng)店來(lái)說(shuō)，則按照門(mén)店位置劃分為商圈店和社區(qū)店兩大類(lèi)：

一類(lèi)是商圈店 ?，比如太古里店，營(yíng)銷(xiāo)方向狠抓外地客群。重點(diǎn)拓展小紅書(shū)、旅行社、馬蜂窩攜程等OTA平臺(tái)。

一類(lèi)是社區(qū)店 ?，比如玉林店，重點(diǎn)留存本地客群。通過(guò)優(yōu)化會(huì)員體系，定期分析會(huì)員數(shù)據(jù)，根據(jù)實(shí)時(shí)消費(fèi)動(dòng)態(tài)，做出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。

或者通過(guò)與其他知名品牌的合作，進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，互借品牌勢(shì)能。

大龍燚六周年時(shí)，與成都航空一起打造的，國(guó)內(nèi)首個(gè)火鍋主題“麻辣航空”，就是為了讓一些外來(lái)消費(fèi)者了解大龍燚，使之成為成都火鍋文化的代名詞。

特別是國(guó)慶期間熱映電影《中國(guó)機(jī)長(zhǎng)》的品牌植入，打造了“電影+餐飲”營(yíng)銷(xiāo)范本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，黃金周期間，大龍燚成都太古里店，總排隊(duì)數(shù)超過(guò)8000桌。

第五步：意向 ?

找到顧客決策的敏感點(diǎn) ?

即便顧客信了你，但沒(méi)有足夠的消費(fèi)理由，他也不會(huì)上門(mén)。商家要進(jìn)行大量顧客調(diào)研 ，要知道顧客關(guān)心什么？顧客為什么不進(jìn)店？

小馬宋曾提出一個(gè)概念：秋褲錯(cuò)誤。即你以為顧客冷，好心給他提供秋褲，他可能給你個(gè)白眼，我不冷。

麥當(dāng)勞就出過(guò)這樣一個(gè)錯(cuò)誤。多年前，他們想力推一款奶昔，多次調(diào)整口味，宣傳很多卻反響平平。

原來(lái)，絕大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)的顧客，消費(fèi)者場(chǎng)景都是類(lèi)似的：開(kāi)車(chē)上班路上無(wú)聊，嘴里閑得慌，點(diǎn)杯奶昔打發(fā)時(shí)間，也就是說(shuō)，消費(fèi)者真正的需求，不是口味，而是趣味。

為此，麥當(dāng)勞加大份量、換細(xì)吸管，增加珍珠/水果顆粒，這樣減慢飽腹感速度，增加趣味后，奶昔銷(xiāo)量大增。

還比如，消費(fèi)者吃生日蛋糕，背后真正的需求其實(shí)不是蛋糕，而是儀式感，蛋糕只是儀式感的其中一環(huán)節(jié)。

于是，熊貓不走采用了一系列增強(qiáng)體驗(yàn)感的做法：熊貓人送貨、唱歌、跳舞、變魔術(shù)，月流水很快達(dá)到了千萬(wàn)級(jí)。

火鍋行業(yè)也有很好的案例，比如集漁瞄準(zhǔn)了女性消費(fèi)者，并為此提供了很多貼心服務(wù)：

服務(wù)員幫忙剝蝦，是避免女性剛做的美甲被破壞；開(kāi)業(yè)及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)送LV，這是大多小姐姐墊墊腳尖就能觸及的目標(biāo)；菜品擺盤(pán)精致，是為了適合拍照發(fā)朋友圈，后來(lái)升級(jí)到免費(fèi)提供拍照時(shí)的打燈服務(wù)。

包括海底撈的美甲、頭繩以及大姨媽關(guān)懷，都是深諳“她” 的需求痛點(diǎn)。?

第六步：行動(dòng) ?

制造緊迫感，加速?zèng)Q定 ?

前面做了那么長(zhǎng)的鋪墊，就是為了最后的關(guān)鍵一步：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

這時(shí)可以制造一種緊迫感，比如限時(shí)促銷(xiāo)。疫情期間，從來(lái)不做營(yíng)銷(xiāo)的巴奴，推出了限時(shí)促銷(xiāo)的充值活動(dòng)：充799得1000元會(huì)員儲(chǔ)值卡，限3張，僅售7天；

或者在節(jié)假日、周年慶期間，推出限時(shí)折扣，“兩人份火鍋套餐原價(jià)199元，限時(shí)限量超低價(jià)格僅128元”，只此一天的優(yōu)惠活動(dòng)，可讓顧客直接決定進(jìn)店就餐。

點(diǎn)餐環(huán)節(jié)，從服務(wù)員話(huà)術(shù)到菜單設(shè)置等，都有一些小技巧。

首先，為了讓主推菜更加明顯，可以在明檔區(qū)域展示，或者店內(nèi)多處懸掛招牌菜海報(bào)，大范圍的重復(fù)，加深顧客的印象；

菜單名稱(chēng)后加上“必點(diǎn)、招牌、特色”等字眼，更能刺激消費(fèi)者嘗鮮的心理；

再者，服務(wù)員可根據(jù)顧客已點(diǎn)的菜品，有針對(duì)性進(jìn)行搭配推薦。比如顧客點(diǎn)了170元的菜，服務(wù)員說(shuō)；“現(xiàn)在有活動(dòng)，滿(mǎn)200減20”，可能因?yàn)檫@句話(huà)，顧客就會(huì)加菜；

還比如，“您再加一個(gè)菜，每人送一杯自制飲料”，可能顧客并不想點(diǎn)飲品，可如果服務(wù)員說(shuō)，顧客就有可能被誘惑。

當(dāng)顧客點(diǎn)葷菜比較多時(shí)，服務(wù)員可以建議對(duì)方多加個(gè)蔬菜，一定要注意，菜品搭配一定要“快準(zhǔn)狠”，迅速找到顧客的痛點(diǎn)。

小結(jié) ?

細(xì)節(jié)有非常神奇的作用，只要發(fā)生一點(diǎn)點(diǎn)的改變，就能有四兩撥千斤的營(yíng)銷(xiāo)效果。

就像一扇門(mén)，既可以推，也可以拉，但如果門(mén)上貼著“推”字，那么99%的人都會(huì)去推門(mén)。這就是引導(dǎo)、暗示的力量。餐廳的顧客也是可以被引導(dǎo)和暗示的。

你可以用上述這6個(gè)步驟，去檢查你的傳播哪里做得好，哪里需要改進(jìn)。如果每一個(gè)環(huán)節(jié)效率都可以提升一點(diǎn)，那么結(jié)果就有百倍的差別。