“碰到疫情這種事，不管做什么措施，都沒用。唯一有用的就是卡上留足夠的、能維持6個(gè)月的周轉(zhuǎn)資金，火鍋外賣能挽救，不能拯救。”

雖然整個(gè)疫期也損失了上百萬(wàn)，但醉三關(guān)火鍋店老板王有恒，對(duì)此并沒有過多糾結(jié)。他的疫后狀態(tài)：9家直營(yíng)店，復(fù)工后店員全部到崗，其中6家店?duì)I業(yè)額恢復(fù)到70%以上，不欠房東1分錢，被員工催著開分店……這般穩(wěn)扎穩(wěn)打，他是如何做到的？

（本文由受訪者口述整理）

醉三關(guān)餐飲創(chuàng)始人王有恒

初次創(chuàng)業(yè)水土不服

二次進(jìn)攻，多方位研究消費(fèi)心理、選址

醉三關(guān)重慶火鍋成立于2014年，目前9家直營(yíng)店，全部位于山東。在此之前，我干過川菜館，外來菜系對(duì)出菜品質(zhì)要求高，但我們廚師不穩(wěn)定，也沒有穩(wěn)定客源，不到半年就關(guān)門了。

2014年的時(shí)候，我看劉一手做的好，當(dāng)?shù)刂貞c火鍋品牌也沒別家，我就找了2個(gè)合伙人，湊了25萬(wàn)，開了第一家醉三關(guān)重慶火鍋。剛開始生意不好，不知道為什么。我怕走川菜館的后路，索性穿上服務(wù)員的衣服親自服務(wù)客戶。一段時(shí)間下來我明白了，火鍋店經(jīng)營(yíng)沒有標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜最重要。我們的店開在三線城鎮(zhèn)，食材來源地再地標(biāo)、菜擺的再精美，這些顧客不關(guān)心，他們的要求就2點(diǎn)：一要好吃，二要量大實(shí)惠。通過一年的考察、鍋底整改、以及食材采購(gòu)渠道優(yōu)化等，我們的生意慢慢好了起來。

醉三關(guān)部分門店

2016年我想開分店。開店就要選址，我看準(zhǔn)的就是三四線城鎮(zhèn)，與大品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域、 定位上錯(cuò)開，農(nóng)村包圍城市。城鎮(zhèn)我們也不去核心商圈和一級(jí)路段，我們?nèi)ド鐓^(qū)或周邊，人流量大，還能避開高昂租金，到現(xiàn)在我在開的9家店，除了濰坊店，其他都在三四線城鎮(zhèn)。

這種選址在疫情期間對(duì)我也有幫助，一是租金不高，在承受范圍內(nèi)，二是接近社區(qū)，外賣訂單好做。

儲(chǔ)值營(yíng)銷有后遺癥

換位思考，干脆免費(fèi)做會(huì)員

醉三關(guān)從來不做儲(chǔ)值。之前我做過美發(fā)店，儲(chǔ)值在我來看就一點(diǎn)好處：收攏資金快，但是后遺癥很多。顧客在比較穩(wěn)定的情況下，儲(chǔ)值款進(jìn)來，肯定會(huì)用，如果沒有后續(xù)儲(chǔ)值跟上，現(xiàn)金流會(huì)斷，導(dǎo)致后期資金鏈供不上。站在顧客角度，儲(chǔ)值有風(fēng)險(xiǎn)，一旦店面出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題，他們有可能無法追回自己的存錢，我不愿意讓我的顧客承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)。

比起儲(chǔ)值，我更想要的是顧客的信息。比方說，100個(gè)人1個(gè)人儲(chǔ)值，只留下一個(gè)顧客的信息。我們不讓顧客儲(chǔ)值，客戶只需留下姓名、生日、電話，即可成為終身會(huì)員，首次結(jié)賬立減8元，終身享受菜金8.8折優(yōu)惠。

醉三關(guān)會(huì)員微信注冊(cè)界面

截止目前，我們的會(huì)員有25000人，這些會(huì)員就是我們醉三關(guān)最大的寶藏，疫情期間我們的外賣訂單，95%以上都是他們帶來的。

在對(duì)待顧客上，我最大的感受就是，顧客才是餐飲店的衣食父母，一定要多站在顧客角度看問題。

疫情期間，醉三關(guān)外賣95%以上來自會(huì)員

憑直覺管理

股權(quán)之下皆有利益

醉三關(guān)不是一個(gè)人的店。剛開業(yè)生意不好的時(shí)候，員工工資我都發(fā)不起。后來，幾個(gè)員工找到我，說不急，等有錢再發(fā)。感恩這個(gè)東西很奇妙，雙方都有，才會(huì)互相成就。

2016年開分店前，我拉著員工開了個(gè)會(huì)，很簡(jiǎn)單，就是告訴他們分店支持員工入股，后期參與分紅，想入股沒有錢的，找我借，以后分期從工資或分紅里扣就可以。

醉三關(guān)火鍋店合伙協(xié)議

有一位股東我記得特別清，籌備6店時(shí)，他提出入股，但家里困難，拿不出1分錢，還欠款10萬(wàn)。我和其他股東先是去他家看了看，問清原因后，先是幫他還了欠款，后又借5萬(wàn)支持他入股，每個(gè)月扣除工資的60%、扣除分紅的70%作為還款。事實(shí)證明，這樣做是可行的，醉三關(guān)每一家分店，都是大家主動(dòng)推進(jìn)、落成。

就執(zhí)行上來說，我大概總結(jié)了幾點(diǎn)：

第一：在我們店干滿一年，且工作優(yōu)秀、表現(xiàn)突出的員工，可參與入股；

第二：我們會(huì)把入股的員工放在比較重要的位置，比如經(jīng)理、廚師長(zhǎng)、主管、收銀等；

第三：每個(gè)店至少要有2-4個(gè)股東，不設(shè)財(cái)務(wù)，收入和支出都由股東控制；

第四：每個(gè)店不設(shè)獨(dú)立采購(gòu)，食材統(tǒng)一由指定供應(yīng)商配送，半個(gè)月一結(jié)賬。

股東高峰會(huì)議

這樣做的目的很明確，股東之間可以相互監(jiān)督，不管是管理、資金、服務(wù)，還是責(zé)任心、節(jié)約意識(shí)等。疫情復(fù)工后，很多餐飲店里都在招經(jīng)理、廚師、以及收銀等核心人員，我們不會(huì)，這些核心人員都是我們的股東，他們現(xiàn)在想的，就是怎樣才能做的更好。

比起那些高、精、專員工

更喜歡有“醉三關(guān)氣質(zhì)”的員工

我見識(shí)過大飯店的服務(wù)，專業(yè)、完美，找不到瑕疵，卻少了煙火氣。

前面提過因地制宜，服務(wù)上是一樣的道理，我們的火鍋店多在城鎮(zhèn)，這里的顧客需要更多的不是專業(yè)，而是熱情。我們的店員大多文化程度低，沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，在服務(wù)客戶上，我對(duì)他們唯一的要求就是熱情，就像看到好久沒見的朋友、家屬一樣對(duì)待。

舉個(gè)例子，我們店服務(wù)員有一個(gè)很大的權(quán)利，贈(zèng)菜。他們可以根據(jù)顧客吃火鍋過程中的言談舉止，來判斷他們的喜好，每桌有贈(zèng)送一個(gè)菜的權(quán)利。

服務(wù)員左臂會(huì)放20元，顧客對(duì)服務(wù)不滿意可直接拿走

在員工管理上，我沒給他們定規(guī)矩。承諾給員工的事情，只要做到了，該干什么不該干什么，他們都清楚。

對(duì)管理層，我提了3個(gè)不準(zhǔn)：

上班不準(zhǔn)玩手機(jī)、不準(zhǔn)去酒吧、不準(zhǔn)去網(wǎng)吧。

我對(duì)這3點(diǎn)要求特別嚴(yán)，外人眼里，這3個(gè)不準(zhǔn)有點(diǎn)無厘頭，但要求必須100%執(zhí)行。原因很簡(jiǎn)單，我們店的部分員工家庭條件不好，也有單親的、殘疾的，以及出獄的年輕人，這3不準(zhǔn)看似要求管理層，其實(shí)是希望他們以身作則，影響員工。年輕人自控能力差，我不希望他們犯錯(cuò)。每個(gè)月月底，9家店的所有員工會(huì)聚在一起吃飯，聊每個(gè)店碰到的棘手問題，其他店怎么解決，相互取經(jīng)，共同進(jìn)步。我們經(jīng)營(yíng)上的問題，很多是在飯桌上解決的，這比正經(jīng)開會(huì)高效的多。

醉三關(guān)每月月底的員工聚餐

未來不擴(kuò)店

專注做內(nèi)功

疫情前我想過，2020年要再開不低于2家店，擴(kuò)大規(guī)模，提升名氣。現(xiàn)在我不這樣想了。作為三四線城鎮(zhèn)火鍋店，我們沒有大品牌餐飲的強(qiáng)大背后支撐，

跑太快，就容易絆倒，如果跑道還在，終點(diǎn)沒變，我可以跑的穩(wěn)一些。

我很喜歡華萊士的發(fā)展戰(zhàn)略：打天下時(shí)，跑馬圈地；坐天下時(shí)，精工細(xì)作。

醉三關(guān)還沒到“坐天下”階段，但這場(chǎng)疫情教會(huì)我，慢跑的時(shí)候，要補(bǔ)充體力，強(qiáng)其筋骨。

醉三關(guān)店內(nèi)一角

復(fù)工后，我們所有門店要陸續(xù)增加美蛙魚頭項(xiàng)目，打造我們的品牌特色，優(yōu)化顧客的體驗(yàn)。2020年我們要沉淀，優(yōu)化，升級(jí)。

寫在最后： ?

疫情的到來，打亂了不少餐飲人的節(jié)奏和規(guī)劃。王有恒卻一如往常現(xiàn)實(shí)、沉穩(wěn)，按他說的“照著內(nèi)心想的去做，多換位思考，多留后路。”

今天，餐見君看到一位餐飲前輩說的一句話拿來和大家共勉：

“生死發(fā)生在現(xiàn)在，??但它的緣由很大程度上卻是在過去、在平時(shí)。??

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，??真正的危機(jī)其實(shí)是在企業(yè)內(nèi)部醞釀和發(fā)展的，??（于無聲處）不斷消耗一個(gè)企業(yè)直至徹底毀滅它。 ?”

外部的環(huán)境總是在變化，有好的時(shí)候，也有壞的時(shí)候，時(shí)不時(shí)還沖出黑天鵝、灰犀牛事件，企業(yè)的發(fā)展不可能總是靠運(yùn)氣。作為餐飲老板，你的認(rèn)知夠不夠？能力夠不夠？準(zhǔn)備夠不夠？??應(yīng)對(duì)極端打擊的能力有多大？??這才是時(shí)時(shí)刻刻需要警醒自己的。