餐飲行業的內卷程度正不斷加深，有的企業在夾縫中生存，有的企業卻找到了新增長機會，它們是怎么實現盈利的？

本文為“2024中國餐飲產業峰會”圓桌論壇環節實錄，略有刪減，紅餐網整編發布。

英國經濟學家馬丁·克里斯多夫曾說過：“21世紀不是公司與公司之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”中國餐飲市場發展進入下半場，餐飲供應鏈的重要性愈發明顯。那么，餐飲產業上下游企業該如何規劃供應鏈？餐飲品牌又該如何通過供應鏈夯實自身的護城河？

在“2024中國餐飲產業峰會”上，紅餐網聯合創始人及副總裁樊寧與武漢餐飲業協會會長劉國梁、益海嘉里金龍魚國際烹飪研究院副院長翟春燕、楊國福麻辣燙創始人楊國福、西安飲食董事長靳文平、鍋圈集團董事長楊明超圍繞餐飲供應鏈的規劃進行了深度討論，以下為論壇實錄。

01.

餐飲市場進入下半場

行業上下游如何規劃供應鏈？

樊寧：本場圓桌對話的主題是“如何規劃供應鏈，夯實餐飲品牌護城河”，想請各位大咖結合自身的賽道來分析一下，具體可以怎么做？

△紅餐網聯合創始人、副總裁樊寧

楊明超：餐飲行業有兩個核心，即品牌和供應鏈。鍋圈有很多孵化的品牌，餐飲食品的工業化和創新供應鏈的零售化，是整個集團投資孵化的兩大方向。我們工業園已經有N多個細分品類食品品牌，同時我們也在渠道端做一些投資，其實說到這兩點，核心就是我們做的是餐飲。

餐飲行業也只有兩個主要發展方向，一方面做品牌，一方面做供應鏈，這是這個行業的起點，同時也是終點，年復一年，餐飲人一方面不斷在品牌端進行追逐，一方面不斷在供應鏈端進行追逐，二者相輔相成，這是行業的基本規律。

△鍋圈集團董事長楊明超

社會上對于鍋圈的認知還存在一定的差異，其實鍋圈做的是社區餐飲，我們是一家社區央廚，它賣的就是餐飲，而不是食材。社會上很多人把鍋圈看成一個食材超市，但便利店的毛利率和凈利可能達不到鍋圈的高度，所以我們是一個綜合性的社區餐飲廚房的概念，我們提供的是老百姓“在家做著麻煩、不會做、做不好吃、買著貴”四個痛點解決方案，所以我們是一個餐飲零售企業。

基于餐飲零售這一邏輯，我們不斷強化供應鏈建設，我們上游的275家工廠就是我們的大廚房，我們也深深參與其中，在渠道、資本、品牌數字化等方面為上游食品企業提供支持，推動更多食品企業在賽道中脫穎而出。總的來說，鍋圈持續深耕供應鏈和渠道端，而這兩端也是閉環的。

靳文平：我們是中國第一家在主板上市的餐飲公司，以做地方餐飲和正餐為主的公司。西安飲食在1955年就成立了，是一個多品牌的企業，截至去年，我們有12個中華老字號品牌，而這類擁有中華老字號的矩陣企業，對供應鏈的認知在一定程度上低于現在的連鎖企業。

我們一直在追求“好食材用心做”，但這是屬于烹飪領域的理念，過去一些老字號對食材供應鏈的認知程度不算特別高。隨著餐飲業的不斷發展，供應鏈將對傳統中餐業帶來巨大的賦能。同時，隨著競爭的加劇，做好供應鏈也是未來中餐正餐企業、眾多的中華老字號，能夠繼續傳承下去的一個核心要素。

△西安飲食董事長靳文平

所以，西安飲食業打造了雙鏈供應體系。一方面，我們更加注整個原材料體系的建設，同時，在22年通過股權收購創立了西安飲食的中央廚房。

我們的中央廚房和別的企業有很多差異，其中最大的區別在于我們是多品牌、多產品匯集的狀態，所以對央廚的要求、分類、分級，就有更多更新的要求，當然，這也是西安飲食和眾多中華老字號，在2024年新的發展過程中需要突破的重大課題。在供應鏈不斷完善的今天，我們也有信心把傳統中餐、傳統正餐，包括我們現在涉足的社區餐飲、養老助餐餐飲，推向高質量發展的快車道。

楊國福：最近行業討論的課題叫穿越周期，而我們具備這種變量，穿越周期的能力是非常關鍵的。2014年我就在全球考察建工廠，2016年開始建這個工廠。當時很多朋友親戚就說，做餐飲不要做工廠，這個太重了。但我覺得餐飲人要懂食品，所以計劃是投1.2個億，最后卻投了5個億，規格做得比較高，僅復合調味料的干區就按30萬級的空氣凈化等級進行建設。

我算是20年的餐飲老兵，我創業經歷了三個周期，起初我們是養家糊口的小店，而后很多消費者認為麻辣燙“臟亂差”，再到后來我們跟一些國際大食品企業合作，看到人家這種高規格的生產，我們就向往做一個那樣的高端工廠。再后來，我們2018年在成都投產了一個世界頂級的4.0工廠。

△楊國福麻辣燙創始人楊國福

從這個角度來看，楊國福實現了從高速發展到高質量發展，所以我們具備這樣一個穿越周期的能力。從吃好到好吃，再到健康，再到營養，我們具備了從健康穿越到營養的能力。比如，多年來，楊楊國福堅持使用多晶冰糖，即使砂糖比多晶冰糖會便宜很多。我們還堅持湯底用的恒天然的奶粉，這些都是多年來堅持不變的。

未來我們的餐飲門店應該從數字化和品牌市場的方向發力，具體來看，顧客的需求一是口味和營養健康，二是情緒交付，未來楊國福可能還會從這兩個方向發力。我們這么多年的發展，堅持的就是高品質，這是能夠穿越兩到三個市場創業周期的能力。比如我們用的香辛料是綠春最好的草果、斯里蘭卡最好的肉蔻，以及跟漢陽政府合作的有兩千年歷史的貢椒等，餐企一定是具備了這種實力和扎根的能力，才能很好地前行，去穿越下一個周期。

翟春燕：益海嘉里金龍魚集團是中國重要的農產品和食品加工企業，是提供多品類食材的供應商，一直在為全中國的企業和消費者提供優質的食材，我們一直在跟消費者、餐飲企業共同成長。在這個過程中，我們也一直加大對產品研發以及營銷網絡布局的力度。從2023年餐飲行業5萬億的規模來看，糧油食品行業將繼續保持穩步增長，市場潛力巨大。未來益海嘉里金龍魚也會持續為餐飲企業提供優質的產品，以及優質的服務。

△益海嘉里金龍魚國際烹飪研究院副院長翟春燕

劉國梁：中國經濟已經進入下半場，上半場是高速發展，下半場是高質量發展。餐飲行業從過去的“有沒有”到現在的“好不好”，過去是“錢求貨”的時代，1992年以前，老百姓拿著錢買不到東西，一切都要憑票供應。

現在是“貨求錢”的時代，即現在商品極大的豐富，消費者可以挑花眼，顧客的需求也越來越多了，也稱之為“消費升級”，調侃地說，顧客今天是“既要、又要、還要”，對于餐飲企業來講是消費降級，即同樣的收費要花更多勞動支出，或者同樣的菜品要降價促銷，就是大家感受到的“行業內卷”現象，導致我們餐飲人難以招架。

在這種背景下，整個中國的餐飲行業從“532”變成了“235”。什么意思？在高速發展的時期，50%的餐飲是賺錢的，30%是持平的，20%是虧損的。現在倒過來了，在這個內卷的、大家都覺得不好賺錢的時代，20%賺錢，30%持平，50%虧損。

因此，大家都覺得很艱難，都不知道吃了上頓還有沒有下一餐，在這種情況下，餐飲協會組織大家抱團取暖，開展“開源節流”就變得尤為重要。

△武漢餐飲業協會會長劉國梁

今天圓桌對話的主題是供應鏈規劃和夯實品牌的護城河，武漢餐飲業從前年就開始朝這一方向發力，比如做線下平臺、線上平臺，開展抱團采購。目前武漢餐飲協會有社會餐飲有1695個餐飲品牌，涵蓋8000家門店，另外還有135家團餐企業，每天服務武漢700萬人，這么大的體量，團結起來集中采購，進一步降低了企業的成本。

在座各位很多是供應鏈企業，我們也很想與各位合作，把調料類、主食類、活鮮類、凍品類等品類歸類后，通過我們的小程序進行采購。

除了抱團采購，還可以合作以中心餐廳來輻射周邊的小餐廳，我們吃飯主要是三個場景：一是餐廳吃，二是食堂吃，三是家里吃。中心餐廳集中采購后，通過半成品來服務周邊居民，就像鍋圈的楊總說的，服務周邊居民的餐桌。

同時，中心餐廳也輻射周邊的小餐廳，周邊的小餐廳如果要到大的農貿市場采購就需要物流，但他們往往又不具備物流能力，因此可以到協會整合的中心餐廳來提貨，可以降低小餐廳的采購成本。

1000平米以上的中心餐廳有剩余產能，如有養殖池、有倉庫、有凍庫，剛才說的食材品類集中采購下來，運用這些產能，服務周邊居民和小餐廳，通過這樣的供應鏈來夯實餐廳的護城河。從協會的角度看，護城河其實有兩個要素，一是大企業怎么更大，做強企業的核心競爭力；二是讓更多瀕臨虧損的餐廳活下來，我們武漢協會已經做了成功的嘗試。

02.

餐飲行業靠“卷”才能有新未來

樊寧：下沉市場是近兩年的熱門話題，今年，我們也看到更多餐飲品牌加速下沉。咱們鍋圈也在推進下沉的布局，在您看來，下沉市場拓展的難點主要有哪些？咱們是如何解決這些難題？

楊明超：鍋圈的下沉有兩點，第一點是社區，因為它的價值是解決老百姓在家吃飯“買著麻煩，做不好吃，做的麻煩，下館子太貴”等痛點，所以這些痛點在哪里，我們的網點就應該在哪里。

第二點是下縣鄉，橫向看全國，我們現在到了31個省，從省會城市到鄉村市場都有布局。橫向看全國有18萬個1000戶以上的社區，我覺得這18萬個社區就是我們的下沉目標。中國還有很多個鄉鎮，有65萬個行政村，農村也有我們的市場。所以鍋圈是在中國橫向縱向的市場里，持續堅持自己的價值，下社區，下縣鄉。

△圖片來源：鍋圈食匯官網

圍繞這個目標我們已經在做一些基本的工作，比如我們對上游產業的布局，還有我們與華鼎冷鏈合作的基礎設施建設，以及我們在渠道和數字化、品牌方面的構建。

所以剛才回答了兩點，一方面是做品牌，一方面是筑強自己的供應鏈，求得平衡，這是我理解的下沉。至于困難，我覺得餐飲行業不能叫困難，我們叫“卷”，“卷”才能卷出新未來。

樊寧：西安飲食旗下有一個龐大的品牌矩陣，不同品牌在供應鏈需求上往往又存在一些差異。想請問下靳總，多品牌的餐企該如何規劃供應鏈？如何打通供應鏈，促進多品牌協同發展？

靳文平：在多品牌、多矩陣的餐飲集團中，供應鏈是一個系統的、較為龐大的工程，它不僅僅是供應部門或者采購部門的工作。這兩年西安飲食打造自己的供應鏈時，從組織架構的改變，從操作流程、標準、模塊的優化，包括品牌之間打通產品的多種角度，來推進企業的供應鏈優化。在前年成立了央廚后，我們這些老字號企業碰到的一大問題是，消費者在就餐的時候，首先問你是不是預制菜，這個問題我們很難回答。

今年六部委聯合發布了預制菜的詳細標準和邊界，央廚產品不屬于預制菜。中國餐飲發展至今，工業化的進程是必由之路，也是未來中餐做大做強、下沉、擴張的必由之路。只有餐飲的工業化，才能實現中餐的標準化，標準化可以支撐起規模，有規模會形成品牌，品牌最后會形成中餐文化的引領。

如今國內的一些茶飲品牌、快餐品牌的標準化程度相對較高，但就是傳統中餐企業的供應鏈還面臨著一個難題，即如何做好手工技藝與現代科技之間的平衡，以及在大規模下的標準化生產的口味的均衡性，和中餐的絢麗多彩、百花齊放之間的平衡，還有文化屬性的品牌、企業，在供應鏈的優化下，如何適應新形勢、新發展、新需求的平衡點，這三點是正餐做供應鏈的深水區，統起來很容易，但統而不死，既有規模又有個性彰顯并不容易。

△圖片來源：西安飲食股份有限公司官網截圖

所以西安飲食在2016年提出來三句話，“傳承不守舊，創新不離宗，融合不照搬”，圍繞這三句話，我們做供應鏈、做企業的品牌特色、做文化引領，包括我們去年在中亞峰會承擔了國宴的整體制作。

在市場上也引發了一些反應，很多年輕的客群通過我們這幾年供應鏈的不斷打造，重新認識老字號，重新回到中國的傳統文化。 比如這幾年西安的網紅程度越來越高，但更多的旅游資源其實還在一步步放大的過程中，老字號的這種品牌引領、文化引領作用不斷彰顯。

我們在疫情期間，通過非公開發行對國有資產的控股能力進行了增強，并重新擴了一些規模，而這種規模的擴張奠定了下一步標準化、品牌化的可能性。所以，供應鏈對中餐傳統品牌、對老字號企業、對新字號企業都尤為重要。當然，接下來還需要推進科技和數字化的模塊建設。總的來說，供應鏈的打造非常重要，抓住供應鏈，就能夠抓住我們發展的未來，抓住中餐高質量發展的關鍵所在。

樊寧：過去麻辣燙在大家心目中是一道平價美食，近幾年很多人說，麻辣燙越來越貴了，吃一頓一個人不知不覺就花了三、四十元。楊總您是否感同身受？在您看來，麻辣燙越來越貴這個說法有沒有一定依據？咱們餐企是不是也面臨一些供應鏈成本方面的壓力？

楊國福：我覺得這個問題特別好，大家都認為消費在降級，但我有兩個觀點。我覺得是顧客的要求更高了，你能不能接得住非常關鍵，最近天水麻辣燙爆火，麻辣燙這個賽道爆增，有這樣的一個流量，政府也非常看好我們這樣一個品類，接住我們的品類，交付我們顧客對于整個城市的認知，對于旅游的打卡，我覺得它的價值是有的。

給大家講個故事，最近我在香港看到了LV店面的升級，還有在韓國的LV的店面升級，我覺得LV這次的升級情緒交付是非常可觀的，在香港的LV，一個V字開門，這個讓我看到非常震撼。

然后服務和產品也是升級的，我在韓國的LV看到了什么呢？它應該是跟香港同步升級的，它這種情緒的消費、顧客的體驗非常好，香檳、紅酒、可樂、依云、小神仙應有盡有，氛圍特別的好，周邊很多奢侈品在說你要等位，因為奢侈品店往往只允許少量顧客進店，但是LV人滿為患。到這里來之后，首先是體驗熱情、體驗氛圍，再一個就是產品的品質，都在提高。

△圖片來源：楊國福麻辣燙供圖

楊國福看起來價格很高，但我們堅持品質，用高品質的原材料。比如我們用的番茄是用天山的，跟中糧合作的番茄。所以說好的品質產品，它一定是有價值的，顧客要交付的是情緒價值，好的產品本身就會說話。楊國福的麻辣燙吃了不會拉肚子，這個可以保證講。

顧客想要的是價值，不是價格。楊國福未來的萬店發展一定是高質量發展，我們要從幾個維度去做進一步提升，再過兩個月大家可以看到我們的新的視覺發布，大概6月份有一個新的發布會。

我們要通過幾個維度的提升，要好顧客情緒的交付、加盟商情緒的交付，比如從數字化、單店行效和供應鏈最后一公里去提升加盟者情緒的交付。

對于食客，楊國福近期也派綜合隊伍到天水去調研，如今在門店推出了天水麻辣燙的“同款”爆香紅油麻辣燙，及時抓到客戶的心智，滿足顧客的需求。我們常常講錨定，錨定誰，錨定星巴克、麥當勞，星巴克有1000億美元市值是靠文化和情緒的價值，我覺得做餐飲都不能只看價格的高低，而是要看品牌和餐廳能不能交付相應的價值。

樊寧：從糧油賽道調味品賽道的角度看，海嘉里集團是如何賦能餐飲業的？

翟春燕：益海嘉里集團已經深耕中國市場30多年，之前一直在專注油米面等基礎糧油食材產品。基于消費者以及餐飲企業的需求，集團在過去幾年分別在江蘇、廣東等地投資布局了調味品工廠和央廚產業園區，研發更多調味料以及央廚食品。

益海嘉里金龍魚集團的理念是提供優質食材，價格肯定是購買考慮因素之一，但是高品質的產品一定是消費者和餐飲企業會買單的點，所以我們會永遠抓住高品質、好服務兩個點，去服務消費者和餐飲企業。

我展開講一下調味品賽道，真的也很卷，因為我原來是調味品企業出身，我是從雀巢到了益海嘉里，這個賽道再卷也有紅海和藍海。

△圖片來源：益海嘉里集團金龍魚糧油食品股份有限公司官網

益海嘉里如何在調味品賽道殺出重圍？首先我們集團有非常優質的原料供應體系，我們有300人的研發團隊，在產品上持續精耕；同時，還有足夠的產能和有很強的銷售體系，我們有8000多個經銷商服務體系。在調味品賽道，未來我們可以做到全國領先的品牌之一。

在央廚食品領域，我們在全國已經落地了4個工廠，主要面向B端。在這個賽道，益海嘉里具有原料優勢和研發優勢，能為餐飲企業提供更好的優質產品，很多餐飲企業不用投入重資產建設央廚，由我們來做服務、代工。

除了B端服務之外，集團也在開發C端產品。因為我們集團在為消費者服務的過程中，對消費者有較為深刻的洞察，會知道消費者喜歡什么東西，有很多數據支撐，所以在產品開發上有一定的優勢。

樊寧：小龍蝦是武漢的代表性美食，不過從武漢走向全國的小龍蝦品牌并不多。劉會長能否向大家介紹一下，小龍蝦供應鏈的難點主要在哪些方面？小龍蝦連鎖化還有哪些難點？

劉國梁：要全面解答這個問題需要較大篇幅的分析，為了節約時間，我用另一種方式來回答，我覺得紅餐網有全國的餐飲人脈關系，一邊跟我們每個省、市的餐飲協會合作，另一邊跟大的供應商聯手，減少中間環節，推動中國的餐飲集中度更高一點，集中度越高，龍頭企業就越多，我們的食品安全保障就能做得越來越好。