雙向嚴選，成為關鍵。

本文為“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上的圓桌論壇環(huán)節(jié)實錄，紅餐網整編發(fā)布。

2024年，餐飲連鎖化率繼續(xù)提升，預計將達到22%左右，加盟模式成為關鍵推動力量。

一方面，品牌方越來越成熟，對于合作伙伴的各種支持越來越完善，另一方面，職業(yè)加盟商社群也在不斷發(fā)展壯大，信息獲取渠道的不斷增加，也讓加盟商們加速成長。

那么，當餐飲行業(yè)全面進入品招時代，創(chuàng)業(yè)者應該如何挑選適合自己的品牌？

近日，在“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上，大鵬聊加盟主理人、鵬友會超級加盟商社群發(fā)起人大鵬，正新雞排副總裁王海，黑白電視創(chuàng)始人鄧付紅，陜味食族油潑面創(chuàng)始人陳雷，ARTEASGT聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長盛栩花，樸大叔拌飯品牌創(chuàng)始人伏微，霸王茶姬超級加盟商潘輝就“品招時代，創(chuàng)業(yè)者如何挑選適合自己的品牌”這一議題，展開了熱烈討論。

以下為論壇對話實錄，略有刪減。

01

餐飲加盟如何篩選品牌？

看自己、看品牌，還要看市場

大鵬：對于加盟商來說，挑選品牌應該從哪些維度去考慮？請各位給大家分享一下。

盛栩花：我在沒有做ARTEASG啊T之前我也是個加盟商，我做了17年的服裝，做了15個品牌。后來才轉行。在這過程中，我總結了一些選擇加盟品牌的要點，希望能對大家有所幫助。

第一點，我必須自己喜歡這個品牌。只有喜歡，我才去加盟這個品牌。第二點，這個品牌在這個品類中是否有差異化和市場競爭力。第三點，我會考察這個品牌的背景實力以及公司的運營是否完善。最重要的一點是，投資預算是否在自己能夠承受的范圍內。即使最終虧損，也不能影響到自己的正常生活。因此，我建議加盟商不要借錢去加盟品牌。

△ARTEASG啊T聯(lián)合創(chuàng)始人&董事長 盛栩花

陳雷：我做餐飲已經30多年了，也是由直營慢慢發(fā)展到直營和加盟兼顧，中間經歷了餐飲行業(yè)的變遷。我分享一下對于投資人選擇加盟品牌的看法。

首先，你需要了解自己。重要的不是你手頭有多少錢，而是你有多強的承受能力，如果你投資的錢是還房貸的錢、抵押貸款來的錢、小孩上學的錢，那我就不建議這筆錢用來加盟。還有就是要考慮自己有多少時間精力投入到經營。

第二，了解加盟的品牌。加盟品牌有快招，也有品招，我們不要光看品牌方的表述，而要多方了解品牌的口碑、閉店率和整體現(xiàn)狀，同時也要去門店實地觀察一下。

我建議可以重點從三個方面看品牌是否值得加盟，首先商業(yè)模型是否優(yōu)秀，第二是供應鏈體系是否成熟，接下來運營體系是否成熟。有的品牌做得比快招要負責任，但是他的加盟體系不成熟也不行。

一個好的加盟運營體系應該是多次博弈，而不是單次博弈。品牌和加盟商之間，品牌和消費者之間最好都能夠達成復合博弈。

第三是考察營銷賦能的能力。以前我們做好供應鏈，做好運營管理就可以了，但現(xiàn)在的市場環(huán)境，沒有品牌的聲量、沒有品牌的營銷、沒有品牌的存在度，即便是一個好的產品，也不一定能熱銷。所以，品牌主能不能持續(xù)在品牌上投資非常重要。

△陜味食族油潑面創(chuàng)始人 陳雷

還要看一看品牌所處的環(huán)境，了解市場。首先考察品牌所處的品類是一個逐漸衰微的品類還是上升的品類。自己所在的區(qū)域市場，這個品牌能否被大眾接受，價格帶適不適合這個城市。

有很多地域風味比較濃郁的品牌可能不適合在全國所有地方拓展，比如很辣的品類，在沿海區(qū)域就要差一些。所以要考慮品牌口味的接受度。

其次是區(qū)域市場里有沒有同品類很強的品牌，如果有很強的競爭對手，能不能挑戰(zhàn)它？通常情況下，如果有很強勢的同品類品牌，我建議不要輕易選擇選擇在同一個區(qū)域市場開店。

最后一點是市場渠道，每個加盟品牌都會宣傳開店渠道，到底是購物中心還是街區(qū)，你要看看自己的資源在哪里，能否匹配，比如適合購物中心的品牌，那就不要在社區(qū)開。

總結下來就是三看，一看自己，二看品牌，三看市場，然后再決定你是否要加盟。

王海：可以從兩個方面入手：首先，用時間驗證品牌?？雌放崎_了多久，原來的那些品牌是否還在，是否活了下來。不要僅僅聽信招商業(yè)務人員的介紹，自己多花時間去實地考察，多方走訪。要通過時間來驗證品牌的可靠性。一個品牌如果能夠長期生存，說明其功底深厚，團隊在產品開發(fā)、市場運作和應對變化方面的能力較強。用時間驗證品牌是最靠譜的方法。

△正新雞排副總裁 王海

其次，關注品牌的標準化程度。加盟一個品牌是否會讓你感到輕松和愉快，而不是從此失去休閑時間。我們選擇加盟品牌的目的，是希望加盟商能是為了以輕松愉快的方式賺錢，這樣大家都能獲利。

如何判斷一個品牌招商加盟的標準化程度？你去看加盟門店的老板是不是開心。加盟商如果想開更多的店，那這個品牌應該不會差到哪里去，值得大家挑選。

鄧付紅：選擇一個品牌，首先一定是選品類，品類賽道是否具備普適性是至關重要的，老話說選擇大于努力，我也是比較認可的。

第二點，選好了品類就要選品牌，選品牌要從多維度去考慮，首先品牌的沉淀周期是非常重要的，有沒有成功的模型，有沒有適應市場的能力，餐飲人經歷了三年特殊時期，在三年的大練兵中，有的品牌仍然活著，有的品牌因為種種原因閉店。一切還是回到市場，回到消費者，要講究品牌的競爭力。

△黑白電視創(chuàng)始人 鄧付紅

第三點，加盟商或者投資者要評估自身的預算或者經濟能力，適合自己的才更容易成功。

伏微：在選品牌之前，我們先要解決選與不選的問題。

過去幾年，市場環(huán)境的變化給餐飲人帶來了巨大挑戰(zhàn)。在與全國各地加盟商的接觸中，我深刻感受到大家的努力，但市場變化突然，對餐飲人的打擊一波接一波。

在這種情況下，大家要深刻剖析自己的經營狀況、綜合實力和能力，以及是否有足夠的精力去應對新的挑戰(zhàn)。是否要再搏一把？這不是對市場的悲觀，我認為市場正在調整和洗牌，優(yōu)質的資源將流向真正做得好的品牌和經營者。

△樸大叔拌飯品牌創(chuàng)始人 伏微

但在此之前，大家要足夠冷靜去分析市場的變化以及對未來的判斷，要降低自己的預期值，以及欲望，不要再抱有一夜暴富的幻想。在此基礎上找到一個低投入的品類或者品牌、模型，適時而動，順勢而為，借勢而上，量力而上。

潘輝：我從加盟商的角度講一下我的選品心得。

△霸王茶姬超級加盟商 潘輝

第一，關注品牌勢能：為什么要選擇加盟而不是自創(chuàng)品牌？關鍵在于品牌的勢能、品牌的影響力、知名度和熱度在不同區(qū)域的表現(xiàn)如何。我們支付加盟費，就是為了借助品牌的勢能。

第二，關注經濟指標：從賺錢的角度出發(fā)，需要重點關注建店成本、毛利率、人效、供應鏈和品牌對門店的運營支持。這些數(shù)據(jù)在做決定前要進行充分的調研，并與品牌方進行深入溝通，確保模型數(shù)據(jù)符合我們的預期，特別是回本周期。這些數(shù)據(jù)必須做到心中有數(shù)。

第三，看真實反饋：不能只聽品牌方的一面之詞，要與老加盟商溝通，了解他們的真實表現(xiàn)。包括建店成本、毛利率、人效、供應鏈和運營支持等數(shù)據(jù)的真實情況。

02

餐飲品牌期待怎樣的加盟商？

認可品牌、追求進步、承擔責任

大鵬：請問各位品牌方，你們認為自己的品牌適合哪類投資者加盟？什么樣的人能夠把門店經營得更好？

盛栩花：首先，對行業(yè)有熱情。有熱情的人更容易把事情做好。其次，注重品牌的價值和長期發(fā)展。第三點，有持續(xù)學習和執(zhí)行的能力。當時我作為加盟商，我覺得足跡最優(yōu)秀的點就是聽話照做，當你選擇了品牌，就是選擇信任對方，相信它肯定是有管理力的，那我作為加盟商就去執(zhí)行。

△圖片來源：ARTEASG啊T

說到加盟商怎么把門店管理得更好，要看你的團隊是否具備管理的能力，以及團隊協(xié)作的精神和領導力。同時，加盟商自身服務客戶的意識也很重要。再者就是加盟商一定要保持持續(xù)學習進步的態(tài)度。

陳雷：陜味食族這個品牌對加盟商的要求是中等的投資能力，不需要貸款或挪用其他資金；加盟商個人投資風格相對穩(wěn)健，對商業(yè)投資不追求快速投資回報。尤為重要的是，因為粉面店需要加盟商親自參與管理，所以需要具備一定的餐飲經驗、企業(yè)管理或經商經驗。這樣通過快速培訓，他們能夠迅速掌握門店管理的知識，快速上手。通常，這樣的門店效果較好。如果投資三四十萬或四五十萬，加盟商當甩手掌柜，門店效果通常較差。

△圖片來源：陜味食族

我們希望找到穩(wěn)健且積極參與管理的加盟商，在一個地方長期深耕，開出更多的門店，逐步做熟市場，實現(xiàn)穩(wěn)健增長。陜味食族是長線品類，希望加盟商抱著這種心態(tài)，與我們共同成長。

王海：以前我們認為任何人都可以加盟品牌，不管是什么樣的加盟商，我們可以通過商學院和俱樂部等資源，讓他們變得更強大。我們不僅幫助他們在加盟品牌中賺錢，還會培養(yǎng)他們成為優(yōu)秀的管理者和企業(yè)家。

△圖片來源：正新雞排

未來，我們更希望什么樣的人成為我們的加盟商呢？

首先，加盟商需要具備一定的文化素質和數(shù)字化能力。在數(shù)字化時代，加盟商需要運用數(shù)字化工具，最起碼要熟練掌握這些工具，以便更好地管理門店。未來的發(fā)展趨勢是智能化管理，不能單純依靠人管人，這會非常吃力。

其次，加盟商需要心態(tài)好，聽話，執(zhí)行力強。品牌做出任何決策，都是經過市場調研和論證的，不會盲目或草率行事。因此，加盟商需要真正信任并配合品牌，這樣才能實現(xiàn)強強聯(lián)合，品牌和門店共同發(fā)展，最終賺到錢。

最后，我們期待加盟商不僅是陪跑的伙伴，更是優(yōu)質的合作伙伴。

鄧付紅：早期很多人認為餐飲的門檻很低，誰進來都能干，但現(xiàn)在的經濟和市場環(huán)境已經不允許有這樣的思維模式。自己開一家門店，成功率可能只有10%。選擇一個好的品牌，成功率可能也只有50%-60%，剩下的則是你的經營能力、投資能力等多方面因素的綜合維度來決定。

△圖片來源：黑白電視

黑白電視本身就處于小吃快餐的1+1=2的賽道，我們有不同的店型在不斷推出。我們更希望找到真正認可餐飲行業(yè)，并且有長期主義精神，能夠跟著品牌一起把產品理念和價值傳遞給市場的合作者。只有這樣，才能實現(xiàn)從一到二，從二到三，生生不息的發(fā)展。

加盟商需要有執(zhí)行力和對品牌的認可度，如果意識上不認同，那么行動也會受到影響。因為每個品牌都是在激烈的市場競爭中拼殺出來的，品牌也希望所有門店、代理商和加盟商都能在市場上成功地活下去。

現(xiàn)在的市場環(huán)境讓我們思考的是如何活下去，活下來才能剩下來，剩下來才能勝者為王。我們希望找到熱愛餐飲、認可餐飲品牌、有團隊合作意識的一群共同的愛好者，一起去努力。

伏微：我們在選擇加盟商伙伴時，除了要求他們有一定的經濟實力、經營能力和足夠的精力外，更看重的是他們?yōu)樽约贺撠熑蔚膽B(tài)度。無論是品牌方還是加盟商，我們都希望每個人做事的心態(tài)是一樣的：為自己而做，一定要負責任地去做，而不是盲目跟風或抱著玩票的態(tài)度。否則，最后大概率會受到一定的傷害。

我們希望加盟商不僅與品牌方彼此認可，更重要的是要有做事情的深度，努力再努力，去做好哪怕再小的一件事。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

大鵬：潘總，我知道您有一家店，能夠做30多萬元的月營收，這家店讓別人來做的可能最多做到每月15萬元，您能分享一下是如何做到的嗎？

潘輝：選品的時候找到與之匹配的點位非常重要，這個品牌有很多種店型，有商場店、街邊店，我覺得好的點位，不光是人流多，還要客群吻合。然后就是精細化運營，團隊對品牌的標準模型要有深刻的理解，品牌既然能選擇放加盟，標準化程度是非常高的，為了有跡可尋，我們會對物料的把控、對人效管控得特別好，不能有過度浪費。

△圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

另外一點，我們現(xiàn)在做餐飲，線上的評價也是需要門店精細化運作的重要點。很難說單一一點能帶來很高的營業(yè)額，但它一定是組合拳，一定是木桶效應，考量的是綜合能力。

03

優(yōu)秀的加盟商共性是什么？

團隊管理、資源整合、專注聚焦

大鵬：隨著加盟商職業(yè)化的加速，各位覺得加盟商在哪些方面需要持續(xù)提升？大家各自的品牌有哪些做得比較好的加盟商，他們的特性是哪些？

盛栩花：與品牌合作的優(yōu)勢在于品牌通常有完整的體系。作為加盟商，你需要明確自己的目標：是做1家店、10家店還是100家店。如果你未來想成為超級加盟商，那團隊建設是第一步，就像蓋房子，你的基礎有沒有搭好，搭好了才能往上面蓋。第一步，把自己的團隊建設做好，提升運營層面的各種能力。

△圖片來源：ARTEASG啊T

其次，作為加盟商最重要就是聽話照做，品牌給了方向和標準，你的團隊能不能復制粘貼和執(zhí)行下去，這非常重要?？赡芷放品浇o了你很多的方法，你做了一個月以后發(fā)現(xiàn)感覺方案沒什么用，但一個方案不是幾天或者一個月能看到效果，可能需要兩三個月，所以我們要持續(xù)堅持去做對的事情。

陳雷：我們的加盟商能開到5家、10家甚至更多店，并且效果好，基本上有幾個共性：

第一個，加盟商本人有一定領導力，能夠帶領一群人做事，如果單打獨斗一定開不了那么多店。

△圖片來源：陜味食族

同時又具備一定的學習力，如果沒有學習力的話，一個品牌落地到原區(qū)域以外的市場，比如北京的品牌，落地到山西或者陜西都是不同的，需要針對當?shù)厥袌鲎龀稣{整，同時和品牌上新保持同步，能夠做線上運營，這都需要學習力。第三點就是資源能力，資金是一方面，商業(yè)地產的點位也非常重要。做得好的加盟商基本都具有這三點共性。

王海：第一，加盟商要舍得，如果只想開一兩家店，加盟商老板親自坐鎮(zhèn)、親自操作是沒有問題的，一個人頂十個人。但如果想開多店，那加盟商就必須懂得帶團隊。帶團隊最直接粗暴的就是舍得，就是分錢，最好的方式就是要讓店長變成老板。

第二點，大家還是要集中，不要分散，比如選擇在一個地方開店，在自己熟悉的地盤開店，開多店。

所以，第一，舍得，第二，集中。

鄧付紅：職業(yè)加盟商和超級加盟商成為了目前比較火熱的話題，有優(yōu)秀的加盟商成長體系，利用他手上的屬地化資源，再加上優(yōu)秀品牌的影響力共同去經營的話成功率會更高。

加盟商可以從幾個方面來提升自己的能力。第一是資源獲取能力，選址非常重要，所以你的資源獲取能源很重要。第二是門店的經營能力，單店和多店是不一樣的，涉及到資金投入、回報周期等。第三點，持續(xù)不斷的學習力，只有學習能力的增長才會讓加盟商更好地帶人帶店。第四點，要有良好的心力，既然選擇了就一定要好好地干下去。最后要有利他共贏的價值觀意識。

△圖片來源：黑白電視

伏微：我認為目前所有的加盟商朋友除了具備一定的組織力和經濟能力之外，還需要提高自身的辨別力，包括對品牌的辨別力和對點位的辨別力。我們需要判斷這個品牌是否真的值得去做，點位的數(shù)據(jù)是否真實，以及對未來市場的預判是否準確。這些都需要大家去提升。

如何提升這些能力呢？大家需要腳踏實地，深入剖析，對點位進行更多了解和觀察。只有通過詳細的調研和分析，才能做出更加明智的決策，確保選擇的品牌和點位真正適合自己的發(fā)展。

大鵬：剛才聽到各位創(chuàng)始人提到最多的字眼就是要求加盟商聽話、照做，潘總，您對聽話照做是怎么理解的？第二點，您作為加盟商，從加盟商的角度，對于品牌方有沒有什么要求？

潘輝：一個大品牌，做了很多家連鎖店，這意味著它一定經歷過很多，加盟商聽話照做本身是沒有問題的。但不同的門店，或者不同的區(qū)域在運營過程中確實有不同的狀況，我覺得保持順暢的溝通渠道非常有必要。品牌方不一定會采納我們的意見，但是起碼我們有發(fā)聲的權利。

第二個問題，我覺得品牌對于加盟商的要求，要與品牌的勢能、品牌的業(yè)績相匹配。

剛才聊到加盟商的篩選，很多工作是要前置完成的，現(xiàn)在很多品牌在選加盟商的時候有面試，也設置了各種環(huán)節(jié)，但在運營過程中還是會有矛盾。其實很多矛盾一開始就出現(xiàn)了，可能是對于加盟商的篩選不夠嚴格，或者對于點位的篩選沒有那么匹配。

我想對品牌方說的是，我們不能盲目尋求門店數(shù)量的增長，提高對加盟商、點位的篩選要求是更重要的。