大批創(chuàng)業(yè)者涌入火鍋賽道，在愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，千億火鍋市場(chǎng)釋放出了哪些新信號(hào)？

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者:李金枝，編輯：洪君。

企查查數(shù)據(jù)顯示，截至目前，我國(guó)現(xiàn)存火鍋相關(guān)企業(yè)超40萬(wàn)家，2023年新注冊(cè)企業(yè)也有3萬(wàn)余家。

大批新玩家涌入賽道的同時(shí)，也有一批老玩家悄然退場(chǎng)。今年以來(lái)，就有一些網(wǎng)紅火鍋品牌關(guān)閉了大量門(mén)店，現(xiàn)狀令人唏噓。

2023年已過(guò)半，整體來(lái)看，千億火鍋市場(chǎng)仍然冰火兩重天。

近日，在紅餐網(wǎng)推出的系列化直播欄目《紅咖說(shuō)》中，大龍燚創(chuàng)始人柳鷙、封面新聞食飲事業(yè)部總監(jiān)陳怡然與紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人樊寧一起，圍繞“千億火鍋市場(chǎng)的新信號(hào)”展開(kāi)了深度交流。

柳鷙直言，今年火鍋市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)更加激烈了，大批創(chuàng)業(yè)者涌入市場(chǎng)，大量新的火鍋店出現(xiàn)，已經(jīng)形成了可怕的“門(mén)對(duì)門(mén)競(jìng)爭(zhēng)”。他表示，接下來(lái)火鍋市場(chǎng)將不可避免地迎來(lái)一次大洗牌，優(yōu)勝劣汰會(huì)成為常態(tài)。

陳怡然則表示，任何生意都只有20%的人在掙錢(qián)，80%的人不掙錢(qián)或者說(shuō)虧錢(qián)，火鍋這門(mén)生意亦是如此。在他看來(lái)，一些網(wǎng)紅火鍋品牌被后來(lái)者淘汰是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)橐郧暗暮芏噙壿嫶蚍ǚ诺浆F(xiàn)在已經(jīng)行不通了。

值得一提的是，柳鷙和陳怡然均強(qiáng)調(diào)，低價(jià)團(tuán)購(gòu)、價(jià)格戰(zhàn)等無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)對(duì)行業(yè)的傷害很大，這也是目前火鍋市場(chǎng)最讓人擔(dān)憂的問(wèn)題。

以下為直播對(duì)話實(shí)錄：

巨大的“門(mén)對(duì)門(mén)競(jìng)爭(zhēng)”來(lái)臨，

火鍋市場(chǎng)即將大洗牌

紅餐網(wǎng)：數(shù)據(jù)顯示，火鍋類(lèi)2022-2023年2月新開(kāi)店數(shù)約18.1萬(wàn)家，關(guān)店門(mén)店數(shù)約23.4萬(wàn)家，減少約5.2萬(wàn)家。這說(shuō)明市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，優(yōu)勝劣汰加速。今年以來(lái)，也有不少網(wǎng)紅連鎖品牌關(guān)店非常厲害。對(duì)此，您怎么看？

柳鷙：這幾年火鍋市場(chǎng)確實(shí)更新?lián)Q代很快，但是我預(yù)計(jì)今年火鍋市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，為什么？因?yàn)榻衲暌欢〞?huì)有一大批餐飲創(chuàng)業(yè)者涌入賽道。我們今年走了很多城市，比如長(zhǎng)沙、武漢等，很多餐飲人都說(shuō)，今年比去年還要難。

有粉絲私信告訴我，他是做社區(qū)店的，疫情期間大家開(kāi)店比較謹(jǐn)慎，一個(gè)社區(qū)只有兩三家餐飲店，可以營(yíng)業(yè)的時(shí)候他還比較好過(guò)，但現(xiàn)在一條街一下多出了四五家店。

這樣的情況全國(guó)比比皆是。巨大的“門(mén)對(duì)門(mén)競(jìng)爭(zhēng)”已經(jīng)開(kāi)始形成，今年市場(chǎng)應(yīng)該不可避免地會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的閉店。

△ 圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)攝

很多餐飲小白，以為餐飲沒(méi)有門(mén)檻，跑進(jìn)來(lái)創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，存活3-4個(gè)月馬上就死掉，這種情況應(yīng)該會(huì)比較多。接下來(lái)，優(yōu)勝劣汰應(yīng)該會(huì)成為市場(chǎng)常態(tài)，大家要保持平常心，不用過(guò)于驚訝。

一些網(wǎng)紅品牌關(guān)店，這個(gè)事情要從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)維度來(lái)分析。

餐飲品牌最終都要把產(chǎn)品落地，產(chǎn)品包括菜品、鍋底、環(huán)境、服務(wù)等。網(wǎng)紅品牌不管怎么做營(yíng)銷(xiāo)推廣，最終也要落地這些產(chǎn)品。客人來(lái)了之后，發(fā)現(xiàn)你宣傳的跟實(shí)際情況不一樣，那他是不可能復(fù)購(gòu)的。

包括現(xiàn)在，很多品牌去賣(mài)很便宜的券，便宜的東西品質(zhì)量不見(jiàn)得有保證，如果消費(fèi)者來(lái)了以后覺(jué)得你賣(mài)的跟宣傳的有差別，跟他的預(yù)期有落差，那他也不會(huì)復(fù)購(gòu)。

五菱有句話說(shuō)得很好，“人民需要什么，五菱就造什么”。餐飲也是如此，正確的邏輯應(yīng)該是人民需要什么我們?cè)焓裁矗皇俏覀冊(cè)焓裁淳唾u(mài)給人民什么。現(xiàn)在有很多品牌已經(jīng)把整個(gè)邏輯顛倒了。

陳怡然：我同意柳總剛才說(shuō)的一個(gè)觀點(diǎn)，今年競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，這點(diǎn)從街鋪的租金就看得出來(lái)了。

去年下半年，很多地方的鋪面是沒(méi)有轉(zhuǎn)讓費(fèi)的，今年開(kāi)始就不一樣了，既要轉(zhuǎn)讓費(fèi)，租金也提了一大截。大家都想競(jìng)爭(zhēng)鋪面，所以才導(dǎo)致這樣一個(gè)情況。

很多人殺到餐飲行業(yè)，然后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)餐飲并沒(méi)有想象中的那么好做。任何生意都一樣，只有20%的人在掙錢(qián)，80%的人不掙錢(qián)或者說(shuō)虧錢(qián)。大家都在競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)過(guò)程中，勢(shì)必就會(huì)有一些品牌和門(mén)店被淘汰。

△ 圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)攝

有些網(wǎng)紅品牌，以前按照自己的邏輯打法還行得通，到現(xiàn)在這個(gè)階段行不通了，自然就會(huì)被后來(lái)者淘汰，這是一個(gè)正常的現(xiàn)象。

所有可持續(xù)的品牌，一定是在不斷進(jìn)化的，比如大龍燚，從最早的門(mén)店到現(xiàn)在一直在不斷地迭代。固步自封、不追求進(jìn)步的品牌，終究會(huì)被掃入歷史的塵埃當(dāng)中。

無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，

是市場(chǎng)最讓人擔(dān)憂的問(wèn)題

紅餐網(wǎng)：除了競(jìng)爭(zhēng)激烈外，火鍋市場(chǎng)還浮現(xiàn)出不少問(wèn)題，比如同質(zhì)化嚴(yán)重、沒(méi)有核心壁壘、成本高漲利潤(rùn)下降得厲害等。目前在整個(gè)火鍋市場(chǎng)的發(fā)展中，柳總您最擔(dān)憂的問(wèn)題是什么？

柳鷙：我比較擔(dān)心的是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，比如賣(mài)低價(jià)代金券、打價(jià)格戰(zhàn)。其他的問(wèn)題還是比較良性的，沒(méi)什么可擔(dān)憂的。

就拿產(chǎn)品同質(zhì)化來(lái)說(shuō)，朱光玉的李揚(yáng)說(shuō)過(guò)一句話，“我們?cè)诨疱佡惖谰恚艞壛司韨鹘y(tǒng)的三大樣菜，毛肚、黃喉和鴨腸。”現(xiàn)在，朱光玉更多的就是在推別的火鍋品牌沒(méi)有的產(chǎn)品，比如包子、甜品、飲品等。

這種創(chuàng)新其實(shí)是我們?cè)敢庠诨疱佡惖览锟吹降膭?chuàng)新，別人沒(méi)玩過(guò)的東西，有品牌能把它玩好，而且還能玩出圈。

成都本身就是火鍋市場(chǎng)最卷的一個(gè)城市之一，從價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)到場(chǎng)景，有各種各樣的卷法。每一家火鍋企業(yè)都在思考怎么在紅海中出圈，我覺(jué)得這不是一件壞事，特別是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這更不是一件壞事。

比如，現(xiàn)在有些火鍋店會(huì)有演出，有的人均也才100多塊錢(qián)。還有升級(jí)版的地?cái)偦疱仯鼈冋娴木褪菙[地?cái)偅B租金都不用，人工成本也極低。這些地?cái)偦疱伿亲灾降模M(fèi)者可以拿兩片毛肚，三根鴨腸，自由組合后再去稱(chēng)重，有些店人均可能降到了三四十元，比麻辣燙還便宜。

陳怡然：任何行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)。良性競(jìng)爭(zhēng)一定是基于想要把自己的品牌做好，或者把行業(yè)做大。如果大家都去放低價(jià)代金券，最后受害者一定還是品牌和消費(fèi)者。

剛剛聊到了朱光玉，朱光玉有400多個(gè)SKU，這400多個(gè)SKU里，除了毛肚、鴨腸這些傳統(tǒng)的火鍋菜品以外，還有很多是他們自己新研發(fā)的產(chǎn)品，比如剁椒鱔絲、像拉面一樣的土豆絲等。這其實(shí)也是朱光玉給自己做的護(hù)城河，其他品牌要上這些東西，成本比較高，我覺(jué)得這是朱光玉做得比較好的地方。

現(xiàn)在還要警惕一種現(xiàn)象，就是刻意營(yíng)銷(xiāo)，搞一些奪人眼球的東西。比如有些時(shí)候，品牌會(huì)上一些所謂出片率高的菜品，這些菜品其實(shí)并不適合拿來(lái)燙火鍋，比如炸蛋，放到紅鍋里，就很油并不好吃。

下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，

供應(yīng)鏈如何賦能火鍋品牌？

紅餐網(wǎng)：大龍燚成立至今十年了，10年只開(kāi)了300多家門(mén)店。據(jù)我們了解，這幾年大龍燚每年多以十幾或者小幾十的速度在開(kāi)店，擴(kuò)張的速度并不快，放慢發(fā)展的腳步是基于什么考量？

柳鷙：大龍燚開(kāi)得比較慢的主要原因，是想讓加盟商、合作伙伴盡可能存活得更久。這個(gè)戰(zhàn)略其實(shí)起到了一定的效果，但是還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期。

一個(gè)門(mén)店如果開(kāi)了一段時(shí)間就倒閉了，那加盟商多年的積蓄就打水漂了，所以大龍燚開(kāi)店比較慎重。這個(gè)戰(zhàn)略有利有弊，也不能說(shuō)大龍燚做的完全是對(duì)的，別人做的就是錯(cuò)的。其實(shí)現(xiàn)在我們復(fù)盤(pán)大龍燚的發(fā)展，如果有可能重來(lái)的話，大龍燚的腳步肯定會(huì)放快一點(diǎn)，當(dāng)然也不會(huì)是無(wú)序地發(fā)展。

紅餐網(wǎng)：越來(lái)越多的火鍋品牌開(kāi)始往上游探索供應(yīng)鏈布局，自己建立工廠。大龍燚2015年就開(kāi)始了供應(yīng)鏈的探索，目前創(chuàng)立的遠(yuǎn)方云天和辣海一站式綜合供應(yīng)鏈已經(jīng)服務(wù)了10000+家的餐飲門(mén)店。一開(kāi)始為什么會(huì)決定做后端供應(yīng)鏈？對(duì)于供應(yīng)鏈，未來(lái)有什么規(guī)劃？

柳鷙：我們從2015年開(kāi)始，就在做后端供應(yīng)鏈，2019年成立了遠(yuǎn)方云天，2020年開(kāi)了辣海工廠。現(xiàn)在，遠(yuǎn)方云天和辣海工廠也接了不少頭部品牌的業(yè)務(wù)，今年2月份，辣海工廠的產(chǎn)量是去年2月份的7倍，有幾條生產(chǎn)線是24小時(shí)不停的，輪班不停產(chǎn)。

2015年我們決定要做供應(yīng)鏈?zhǔn)且驗(yàn)椋切﹤鹘y(tǒng)的有工廠的餐飲企業(yè)，不愿意幫我們這些新企業(yè)做底料，一些比較老的火鍋底料廠又不能滿足我們的需求。

那個(gè)時(shí)候整個(gè)餐飲供應(yīng)鏈，特別是火鍋供應(yīng)鏈正處在剛剛起步發(fā)展的時(shí)代，找不到能夠匹配大龍燚體量和發(fā)展需求的供應(yīng)鏈企業(yè)。所以，我們就自己建立了采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、品控、倉(cāng)儲(chǔ)、物流一整套的體系，做火鍋后端的供應(yīng)鏈。

到現(xiàn)在做了八年時(shí)間，我們也有了一些積累，建立了遠(yuǎn)方云天和辣海工廠。遠(yuǎn)方云天已經(jīng)拿下了很多認(rèn)證，比如高新技術(shù)企業(yè)、專(zhuān)精特新企業(yè)認(rèn)定企業(yè)、科技型中小企業(yè)等。

我們也有了一定的研發(fā)能力，既有即拿即用的標(biāo)品sku幾十個(gè)，基本上可以覆蓋一些剛剛起步的小餐飲需求，還可以針對(duì)有特殊定制需求的餐飲項(xiàng)目，做定制化專(zhuān)屬味型，可以去幫助一些小微餐企快速的發(fā)展，幫他們快速地完成從1-100的過(guò)程。

這是比較有意義的一件事，因?yàn)楣?yīng)鏈沒(méi)有必要重復(fù)建設(shè)。如果當(dāng)時(shí)有人能夠幫大龍燚做供應(yīng)鏈，我一定不會(huì)去做這件事的。做供應(yīng)鏈太重，而且太累了。自己建工廠跟當(dāng)甲方管理一個(gè)工廠是完全不一樣的，人力、物力、資金、時(shí)間、成本都有很大的差別。

當(dāng)然，大龍燚已經(jīng)做了這個(gè)事情，目前來(lái)看也有一定的成效，未來(lái)肯定還會(huì)堅(jiān)持走下去。

紅餐網(wǎng)：遠(yuǎn)方云天和辣海的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

柳鷙：我們最大的優(yōu)勢(shì)還是在研發(fā)和生產(chǎn)品控上面。

比如我們之前在服務(wù)的一個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶，他們的要求是80分以上為合格，我們第一次審廠是76.8分，第二次審廠就合格了。此外，他們每個(gè)月大概會(huì)有2~3次的飛行檢查，很多工廠其實(shí)是排斥或者是不太愿意接受這樣的飛行檢查的，但我非常高興他們來(lái)檢查，因?yàn)檫@相當(dāng)于為我們的第二品控團(tuán)隊(duì)加了一個(gè)保險(xiǎn)。

我告訴團(tuán)隊(duì)，要按照他們的要求來(lái)，他們?cè)诓辉谖覀兌嫉靡粋€(gè)樣，這樣才會(huì)變成一個(gè)受人尊敬的企業(yè)。

現(xiàn)在，我們的每一批產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品的品控，所有產(chǎn)品出廠的流程和要求，都比一些傳統(tǒng)的制造廠商更嚴(yán)格。我們覺(jué)得，比別人做得稍微好一些，就能活得久一點(diǎn)。

紅餐網(wǎng)：供應(yīng)鏈為門(mén)店提供的核心動(dòng)能之一是降本增效。原材料漲價(jià)，已經(jīng)成為困擾火鍋企業(yè)的大問(wèn)題。有些門(mén)店因?yàn)樵牧蠞q價(jià)后，提高產(chǎn)品售價(jià)，引發(fā)了消費(fèi)者的負(fù)面情緒。火鍋門(mén)店可以怎么應(yīng)對(duì)原材料漲價(jià)？從哪些方面出發(fā)做好成本平衡？

陳怡然：現(xiàn)在火鍋競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，大部分火鍋店的綜合毛利有50%-55%，在這個(gè)基礎(chǔ)上，把人工、房租這些成本一減，凈利潤(rùn)可能在10%左右。一旦原材料價(jià)格上漲，火鍋店其實(shí)還是很難做的。這個(gè)時(shí)候火鍋店如果選擇硬扛，受傷的肯定是自己，所以漲價(jià)是必然的。

但漲價(jià)可以有很多討巧的方式，比如某樣食材上漲的時(shí)候，火鍋店可以選擇推一個(gè)套餐，這個(gè)套餐盡量規(guī)避那些漲價(jià)的食材。如果漲價(jià)的是主力產(chǎn)品，火鍋店可以推半份菜。

還有一種做法，就是提高產(chǎn)品的原價(jià)，同時(shí)推出一個(gè)嘗鮮價(jià)或者限時(shí)價(jià)，這個(gè)價(jià)格可能跟沒(méi)有漲價(jià)之前的價(jià)格差不多。過(guò)了一段時(shí)間之后，再把限時(shí)價(jià)取消，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者接受起來(lái)可能更容易。

上周，我跟一家酸菜魚(yú)品牌的人在聊漲價(jià)的事，他也說(shuō)現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，但他們做了一件事，讓門(mén)店的生意反倒提升了。

在商場(chǎng)這樣的地方，消費(fèi)者一定會(huì)先看相鄰幾家餐館的人均消費(fèi)。在某個(gè)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上，消費(fèi)者給他們打出的人均消費(fèi)是85元，其實(shí)他們的客單價(jià)并沒(méi)有這么高。后來(lái)他們把大量門(mén)店真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋給后臺(tái)管理者，后臺(tái)審核數(shù)據(jù)后，就把人均消費(fèi)修改為78元。過(guò)了一個(gè)星期，他門(mén)店的生意就開(kāi)始提起來(lái)了。

類(lèi)似這樣一些小小的舉措，其實(shí)也可以幫助餐飲品牌抵抗原材料漲價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

火鍋市場(chǎng)能否跑出下一個(gè)“海底撈”？

紅餐網(wǎng)：近兩年火鍋市場(chǎng)出現(xiàn)了一批發(fā)展勢(shì)能比較強(qiáng)勁的新品牌，表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)。

長(zhǎng)期以來(lái)，火鍋市場(chǎng)頭部品牌比較固定，在眾多勢(shì)能強(qiáng)勁的新品牌沖擊下，火鍋市場(chǎng)的格局有沒(méi)有可能發(fā)生一些變化？

柳鷙：火鍋品類(lèi)每一年都會(huì)跑出一些新品牌。這十年也跑出了非常多的品牌，當(dāng)然也有一些品牌已經(jīng)消失了。

火鍋品牌會(huì)消失，但品類(lèi)肯定不會(huì)消失。大龍燚去做后端供應(yīng)鏈也基于這方面的考量。可能有哪一天大龍燚也不見(jiàn)了，但只要不出現(xiàn)大問(wèn)題，辣海會(huì)永遠(yuǎn)存在。

紅餐網(wǎng)：未來(lái)，火鍋市場(chǎng)能否跑出下一個(gè)“海底撈”？

柳鷙：不管是從品牌調(diào)性、規(guī)模、還是屬性上看，火鍋品類(lèi)完全有可能跑出下一個(gè)“海底撈”，它不見(jiàn)得是全直營(yíng)的，有可能是加盟的，也有可能是聯(lián)營(yíng)的。

需要注意的是，在現(xiàn)在的環(huán)境下，火鍋品牌一定要保持迭代，才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。這個(gè)迭代不僅包括產(chǎn)品、裝修、服務(wù)，還包括營(yíng)銷(xiāo)推廣方式等。

2013年到2015 年，品牌幾乎不用做什么迭代，就能過(guò)得很安逸。但現(xiàn)在，一個(gè)品牌如果三四年不迭代，那整個(gè)品牌可能都會(huì)消失了。

陳怡然：我跟柳總的觀點(diǎn)可能有點(diǎn)不同。從現(xiàn)在的火鍋市場(chǎng)來(lái)看，要再誕生一個(gè)新的海底撈，我個(gè)人認(rèn)為是不太可能的。

海底撈2022年提出“啄木鳥(niǎo)”計(jì)劃，主動(dòng)砍了幾百家門(mén)店，來(lái)保證品牌整體盈利水平和單店盈利。砍掉幾百門(mén)店后，海底撈還有1000多家店。

△ 圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)攝

剛剛講到的一些新品牌，他們現(xiàn)在應(yīng)該要讓自己的門(mén)店規(guī)模努力靠近400家，到了400家以后，再去考慮如何做到小龍坎的800家；做到小龍坎的800家以后，再去考慮如何做到海底撈的1000多家，這是一個(gè)過(guò)程。很多品牌現(xiàn)在400家的規(guī)模都沒(méi)到，就去考慮做1000家的事情，這不太現(xiàn)實(shí)。

另外，火鍋市場(chǎng)確實(shí)很大，但機(jī)會(huì)很可能并不在現(xiàn)在正在開(kāi)火鍋店的這些人手上，而在那些沒(méi)有開(kāi)火鍋店的餐飲人手上。比如，那些已經(jīng)熟悉運(yùn)作千店以上規(guī)模品牌的餐飲人，當(dāng)他們有一天開(kāi)始做火鍋了，快速?gòu)?fù)制的速度一定會(huì)比現(xiàn)有的火鍋品牌快得多。

前段時(shí)間我看賈國(guó)龍開(kāi)始賣(mài)漢堡了。在我看來(lái)，如果像西貝、紫燕百味雞這樣的品牌來(lái)做火鍋，就有可能做出海底撈這樣千店規(guī)模的品牌。

注：本文配圖由大龍燚提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。