這場(chǎng)疫情，逼出了很多餐飲老板的新技能。賣(mài)食材、賣(mài)半成品、做直播、做外賣(mài)、做微商……無(wú)所不能。

陶陶居，一家百年老字號(hào)，在這次疫情危機(jī)中又是如何快速轉(zhuǎn)變思維，積極利用外賣(mài)自救的呢？

3月15日這一天，在陶陶居國(guó)金店前，等位區(qū)一排排椅子被整整齊齊排成兩列。在疫情之前，這些椅子上坐著的是排隊(duì)等位的食客，而如今，這些椅子一部分留給了外賣(mài)平臺(tái)的騎手們。只待店員打包好外賣(mài)產(chǎn)品，他們便一個(gè)箭步上前認(rèn)領(lǐng)。

突如其來(lái)的疫情使得陶陶居一下子從往時(shí)的熱熱鬧鬧變得冷冷清清，直到近日才有了逐漸復(fù)蘇的景象。

這場(chǎng)疫情帶給餐飲業(yè)的損失無(wú)法估量，對(duì)老牌正餐企業(yè)更有著毀滅性的打擊。受疫情影響，此前一直主營(yíng)堂食的百年老字號(hào)陶陶居，被無(wú)形的手推動(dòng)著轉(zhuǎn)型，為了活下去只能主動(dòng)出擊，在陌生的外賣(mài)賽道與快餐企業(yè)一同競(jìng)爭(zhēng)。也正是因?yàn)橥赓u(mài)，陶陶居的經(jīng)營(yíng)者尹江波在這場(chǎng)看似無(wú)解的危機(jī)中看到了希望。

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會(huì)吃的廣州人對(duì)美食的品質(zhì)極為講究，源自廣東的粵菜也是如此?；洸酥v究“不時(shí)不食”，尤其講究鮮味。品質(zhì)粵菜要做到天時(shí)、地利、人和；食材，廚師，氣候，缺一不可。

陶陶居行政總廚生哥鉆研粵菜40多年，最講究“鑊氣”，掛在嘴邊的一句話(huà)就是：“粵菜要熱著吃好，一端上桌菜肴上方飄滿(mǎn)鑊氣，才叫正！”有人吃飯晚了些，他都要搖頭嘆氣說(shuō)菜涼不好吃，惋惜食客錯(cuò)過(guò)了最好的賞味期。

與他抱持同樣觀點(diǎn)的還有他的老板——廣州市食尚陶陶居飲食管理有限公司董事長(zhǎng)尹江波，他對(duì)粵菜的品質(zhì)也有著極盡嚴(yán)苛的要求。疫情之前，尹江波對(duì)陶陶居定下的發(fā)展策略是：只做堂食。外賣(mài)并不在陶陶居發(fā)展規(guī)劃之中。

△食尚陶陶居的董事長(zhǎng)尹江波

但所有人都沒(méi)有想到的是，新冠肺炎悄無(wú)聲息地以武漢為據(jù)點(diǎn)，向著全國(guó)各地侵襲肆虐。2月12日，廣州全市11個(gè)區(qū)全部禁止堂食，餐飲企業(yè)陷入前所未有的恐慌與焦慮。對(duì)于本就沒(méi)有外賣(mài)業(yè)務(wù)的陶陶居而言，禁止堂食的影響將是致命的。

那段時(shí)間，美團(tuán)外賣(mài)平臺(tái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，原先怎么說(shuō)都不愿意上線外賣(mài)的餐飲店紛紛私信，申請(qǐng)極速上線。

開(kāi)設(shè)外賣(mài)，已是箭在弦上不得不發(fā)。

活下去，是每個(gè)餐飲店最基本的訴求。

回憶一個(gè)月前，尹江波仍心有余悸，他輕輕聳了聳肩，“不確定。一切都在不確定中，我們不知道什么時(shí)候會(huì)解封，也不知道什么時(shí)候疫情會(huì)過(guò)去，更不知道食客們什么時(shí)間會(huì)再來(lái)陶陶居。”

彼時(shí)，餐飲店老板們唯一能確定的是，做外賣(mài)可以有效緩解店內(nèi)現(xiàn)金流緊張的窘境。

2月5日，這是一個(gè)必將寫(xiě)入陶陶居年冊(cè)的日子。這一天，已經(jīng)140歲的陶陶居，和一群平均壽命僅有508天的餐飲企業(yè)，一起擠上了外賣(mài)賽道，你爭(zhēng)我?jiàn)Z。

這一天，陶陶居的17家分店總共收到的外賣(mài)訂單數(shù)，只有143單。

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10天后，小劉來(lái)到陶陶居麗影分店打卡上班，原本以為又是清閑的一天，卻在當(dāng)天中午，在外賣(mài)平臺(tái)連連的“你有新的訂單”聲中，無(wú)奈關(guān)停了美團(tuán)外賣(mài)的后臺(tái)。

門(mén)店“爆單”了！訂單超出了門(mén)店負(fù)荷，門(mén)店只能被迫選擇暫停接單。就在同一天，陶陶居環(huán)市東店、萬(wàn)國(guó)分店相繼“爆單”。

2月21日、23日、29日，3月17日……陶陶居不斷增加外賣(mài)備貨量，熱情的顧客和源源不斷的訂單也給了陶陶居信心。

微博網(wǎng)友小愉把陶陶居正方形的白色飯盒擺放整齊，角度選了好久，濾鏡試了無(wú)數(shù)，最后選中三張自己最滿(mǎn)意的不同角度外賣(mài)照發(fā)到了微博，還配文“昨天晚上吃了陶陶居的外賣(mài)太幸福了”。

小愉還記得自己今年以來(lái)第一次吃蝦餃時(shí)的場(chǎng)景，在蝦餃邊朱唇輕抿，蝦餃皮便被撕裂出小口，透明汁液從中滴滴流出，無(wú)論是口感還是風(fēng)味，均和堂食相差無(wú)幾。

為力求最大限度保證還原堂食風(fēng)味，陶陶居團(tuán)隊(duì)對(duì)外賣(mài)餐品、包材等均進(jìn)行反復(fù)測(cè)試。在尹江波的設(shè)想中，陶陶居未來(lái)將在外賣(mài)平臺(tái)上的每一道菜后面添加備注，如該道菜在外送50分鐘后溫度多少、口感下降多少等，“外賣(mài)菜品可能造成的口感損失等方面，需要準(zhǔn)確和客戶(hù)表達(dá)，讓客戶(hù)有心理預(yù)期。假設(shè)客戶(hù)在知曉后依然表示能接受，那我們也覺(jué)得踏實(shí)?！?/p>

為了跑贏外賣(mài)這一棒，陶陶居還新成立外賣(mài)業(yè)務(wù)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)外賣(mài)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓設(shè)計(jì)。

外賣(mài)業(yè)務(wù)部打的第一場(chǎng)“漂亮仗”，是推出陶陶居外賣(mài)新品鹽焗雞?；久總€(gè)點(diǎn)陶陶居外賣(mài)的人，均會(huì)下單鹽焗雞，目前這個(gè)爆款單品上線才半個(gè)月，銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了500只/天，目標(biāo)是1000只/天。

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比上線15天，打出一個(gè)爆款“鹽焗雞”更快的是，這家百年老店的思維轉(zhuǎn)變。

原本專(zhuān)為堂食設(shè)計(jì)的餐廳、僅考慮堂食的產(chǎn)能、只服務(wù)于到店食客的服務(wù)人員等等，都需要跟上這趟“外賣(mài)列車(chē)”。

尹江波透露，陶陶居已經(jīng)規(guī)劃在已有及新增店面內(nèi)，劃出專(zhuān)門(mén)的外賣(mài)空間，設(shè)計(jì)騎手動(dòng)線，盡可能將對(duì)堂食影響降至最小。除此以外，空間里還會(huì)有專(zhuān)門(mén)的打包臺(tái)、人員以及出品設(shè)計(jì)。還會(huì)有打包物料的存放。

眼下，陶陶居的外賣(mài)業(yè)務(wù)又在醞釀新突破，攜手美團(tuán)外賣(mài)開(kāi)展專(zhuān)店專(zhuān)送，配送人員駐店提供專(zhuān)屬服務(wù)。門(mén)店到了用餐高峰前，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的騎手留守門(mén)店，一旦客單來(lái)襲便重拳出擊送外賣(mài)，大大提升服務(wù)質(zhì)量。

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陶陶居上了外賣(mài)平臺(tái)后，讓整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有想到的是，陶陶居外賣(mài)客人的消費(fèi)能力竟與堂食差無(wú)幾，廣州各門(mén)店是在130元左右，上海店更是達(dá)到了198元。

團(tuán)隊(duì)自己梳理后臺(tái)數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)在點(diǎn)陶陶居外賣(mài)時(shí)，并非僅僅單點(diǎn)炒飯、炒面等單份快餐主食。而是蝦餃、炒菜等各個(gè)品類(lèi)均有點(diǎn)選。“可以看出，選擇正餐外賣(mài)的人，多是多人用餐?！币ǚ治龅馈?/p>

他說(shuō)，品質(zhì)外賣(mài)的客單價(jià)高，需要與之相匹配的消費(fèi)者。每個(gè)外賣(mài)平臺(tái)都有自己的核心客戶(hù)群，有些平臺(tái)的客戶(hù)追求高品質(zhì)生活，而有些平臺(tái)的客戶(hù)則更關(guān)注優(yōu)惠福利，餐飲商家也要針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)選擇適合的外賣(mài)平臺(tái)。

當(dāng)然也有餐飲商家有了自己建平臺(tái)，自己配送的主意。然而他們忽略的是，自建平臺(tái)需要高額付出，背后的負(fù)擔(dān)比一個(gè)餐館高得多。要看到平臺(tái)的每一分流量，都來(lái)之不易，卻能幫助餐飲商家實(shí)現(xiàn)線上獲客和訂單。

早在2012年，尹江波便曾自己開(kāi)了一家外賣(mài)公司叫方盒外賣(mài)，見(jiàn)證了外賣(mài)2C端的慘烈，打造一個(gè)能服務(wù)更多餐飲商家的平臺(tái)需要不斷的投入。廣州曾經(jīng)也有很多餐飲公司投入建平臺(tái)融資砸錢(qián)，但最后銷(xiāo)聲匿跡?！澳阌肿銎脚_(tái)又做產(chǎn)品，兩者都無(wú)法做到精。社會(huì)進(jìn)步最主要的標(biāo)志，就是社會(huì)分工越來(lái)越精細(xì)。專(zhuān)業(yè)的事情要交給專(zhuān)業(yè)的人去做?！?/p>

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由于在疫情期間暫停堂食，外賣(mài)成了餐廳的收入重要來(lái)源，而平臺(tái)的傭金也成了餐飲老板關(guān)注的焦點(diǎn)。不少餐飲老板聯(lián)合呼吁平臺(tái)降低傭金，甚至還有餐飲老板說(shuō)：“外賣(mài)賣(mài)得越多，商家虧得越多”……

對(duì)于這樣的觀點(diǎn)，尹江波則有不一樣的理解：

“作為正餐企業(yè)，堂食是主營(yíng)業(yè)務(wù)，外賣(mài)其實(shí)是增收途徑。我們算成本時(shí)，不能把原本用于堂食的鋪?zhàn)狻⑷肆Τ杀疽菜闳肫渲??！?/p>

在尹江波看來(lái)，外賣(mài)對(duì)于整個(gè)品牌而言是個(gè)新產(chǎn)品，是為堂食收入錦上添花的，也是讓餐飲企業(yè)多條腿走路，并沒(méi)有增加額外成本。如果思維沒(méi)有轉(zhuǎn)變，將堂食固定支出算在外賣(mài)身上時(shí)，則外賣(mài)毛利點(diǎn)極低，企業(yè)偷工減料降低食物品質(zhì)，外賣(mài)單量變少，就會(huì)造成惡性循環(huán)。

尹江波說(shuō)：“我們做正餐的，當(dāng)務(wù)之急是繼續(xù)保持正餐的運(yùn)營(yíng)能力與盈利能力，外賣(mài)可以錦上添花，不要把堂食成本放到外賣(mài)里去算！”

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復(fù)工以來(lái)，為遵守當(dāng)?shù)胤揽卣?，餐飲幾乎進(jìn)入全員外賣(mài)時(shí)代，呼吁外賣(mài)平臺(tái)降點(diǎn)的聲音從未停止。9日，美團(tuán)“春風(fēng)行動(dòng)”再升級(jí)，發(fā)布七項(xiàng)舉措迎接消費(fèi)復(fù)蘇。美團(tuán)的這次回應(yīng)，給出的幫扶政策不是減免，而是通過(guò)“返傭”，引導(dǎo)商家推廣，獲取更多流量，轉(zhuǎn)化更多單量，實(shí)現(xiàn)增收。

“傭金降了，租金降了，但如果沒(méi)有訂單，沒(méi)有客戶(hù)來(lái)消費(fèi)，也無(wú)法從根本上解決目前餐飲的困境?！痹谝磥?lái)，與其糾結(jié)降傭，不如認(rèn)清流量的重要。將流量轉(zhuǎn)化為單量，正餐企業(yè)才能在外賣(mài)賽道上走得更遠(yuǎn)。也有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，傭金是一個(gè)變動(dòng)成本，有單才有，沒(méi)單沒(méi)有。餐飲企業(yè)欲自救，外賣(mài)單量多寡才是關(guān)鍵。

尹江波的一番話(huà)，不禁讓人想起晚晴民國(guó)名士徐珂說(shuō)“粵人多材”而從點(diǎn)心說(shuō)起：“吾嗜粵之點(diǎn)心，而粵人之能輕財(cái)，能合群，能冒險(xiǎn)，能致富，亦未嘗不心悅誠(chéng)服，而嘆其有特性也。”

言外之意，精美點(diǎn)心，是建立在致富輕財(cái)?shù)幕A(chǔ)上。

何為輕財(cái)？尹江波已有答案。