發(fā)放1次優(yōu)惠券帶來30多萬營收；

1折秒殺全年火鍋券，卡券銷售同比增加155%；

開通公眾號(hào)外賣，激活200萬粉絲；

做直播，玩社群，整體外賣營業(yè)額同比增長299%；

不僅做火鍋外賣，還準(zhǔn)備外送工作餐……

今天，餐見君請蜀大俠創(chuàng)始人江俠，為我們解讀他的“戰(zhàn)疫”經(jīng)驗(yàn)及反思。

危機(jī)來臨

第一步：穩(wěn)定軍心

疫情爆發(fā)后，我們籌備的加快拓店計(jì)劃暫時(shí)擱置，春節(jié)期間較同期損失近千萬。在積極配合政府防控疫情工作的同時(shí)，蜀大俠的第一步便是“穩(wěn)定軍心”。

對外：建立消費(fèi)者信心

1月27日，我們要求成都、上海直營店全部暫停堂食服務(wù)，在保證充分供給的前提下，外賣服務(wù)不打烊，并通過微信公眾號(hào)、微博、大眾點(diǎn)評三大平臺(tái)發(fā)布公告，第一時(shí)間與顧客溝通。

1月28日，迅速建立防控指揮部，由我擔(dān)任總指揮，公司高管擔(dān)任不同小組負(fù)責(zé)人，打好防疫管控戰(zhàn)，保障公司運(yùn)營。同時(shí)決定將年前囤積的貨物贈(zèng)送、或以低價(jià)方式售賣。

△除了愛心捐款，蜀大俠捐贈(zèng)方便火鍋、礦泉水、午餐肉等物資共數(shù)十萬件。

對內(nèi)：不辭退任何同行者

為保障每一位員工的安全，公司假期延長至2月底，線下辦公改為線上辦公。三日后，公司發(fā)文承諾，不辭退任何一個(gè)同行者，同時(shí)發(fā)布疫情期間，員工工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。

雖說現(xiàn)金流是目前面臨的最大壓力，但上萬名員工的生存問題，也與公司息息相關(guān)。為此，我們做了三個(gè)決定：

一、迅速調(diào)整用工結(jié)構(gòu)，與盒馬接洽， 將門店閑置員工暫時(shí)調(diào)入盒馬超市門店。 本次前往盒馬人員單周預(yù)計(jì)可獲得人力收入為20余萬元，也算是緩解了部分現(xiàn)金壓力。

二、組建一支自己的配送隊(duì)伍 ，大家可以輪流值崗位，這樣一來不僅解決了因外賣訂單激增造成的配送問題，也減少員工流失。

三、迅速聯(lián)系各區(qū)加盟合作伙伴，免除最高半年管理費(fèi) ，給合作伙伴減壓減負(fù)。

第二步：積極自救

盤活私域流量，發(fā)力線上外賣

開通公眾號(hào)外賣，激活200多萬粉絲

蜀大俠微信公眾號(hào)有200多萬粉絲，是一個(gè)超大流量池，如果能在疫情期間充分盤活，轉(zhuǎn)化率不容小覷。

在防控指揮部的努力下，我們花了5、6天的時(shí)間去搭建公眾號(hào)后臺(tái)，在2月4日上線了公眾號(hào)外賣，并進(jìn)行了一系列“寵粉”活動(dòng)：?

活動(dòng)一：發(fā)放100元抵用券，單日營收30多萬

我們一開始擔(dān)心公眾號(hào)訂單流量不大，就推出了第一個(gè)營銷活動(dòng)：在公眾號(hào)點(diǎn)單的粉絲可領(lǐng)一張100元的抵用券，平時(shí)300元的訂單只需支付200元。

相較于第三方外賣平臺(tái)，微信公眾號(hào)操作更加直接，引流成本也低 ，這個(gè)贈(zèng)券活動(dòng)也是我們拿出一部分利潤反饋給消費(fèi)者。

畢竟公眾號(hào)不是大眾習(xí)慣的消費(fèi)平臺(tái)，且企業(yè)服務(wù)號(hào)每月提醒消費(fèi)者的次數(shù)有限，所以活動(dòng)就定在了情人節(jié)結(jié)束，預(yù)留出10天的時(shí)間充分消化。

最終經(jīng)過推算，這些券的核銷率高達(dá)30%，一度帶來了單日30多萬的營收。

綜合來看，此次活動(dòng)帶來的外賣訂單量超1500單，這還僅僅是公眾號(hào)一個(gè)渠道的單量。

活動(dòng)二：1折秒殺全年蜀大俠，刺激全年12次復(fù)購 ?

從第一次活動(dòng)情況來看，銷量走勢最好的時(shí)間段，是在發(fā)券后的3到4天內(nèi)，第5天便開始下滑。我們就思考，如果后續(xù)疫情結(jié)束，門店?duì)I業(yè)后的生意該從哪里來？

基于第一次活動(dòng)的火爆，我們就計(jì)劃做第二次激勵(lì)舉措：一折秒殺全年蜀大俠。

從2月到12月，每個(gè)月都會(huì)有1張券生效，所有的券加起來是888元，相當(dāng)于用88元去刺激12次的復(fù)購，這些券最值得購買的理由是“可堂食可外賣”。這又刺激了2月券在疫情期間的一次復(fù)購。

2月13日晚上八點(diǎn)鐘發(fā)送的推文，凌晨一兩點(diǎn)時(shí)，閱讀量就破了10萬，一下就爆掉了。

因后臺(tái)人數(shù)過多，系統(tǒng)一度崩掉，程序員小哥連夜修復(fù)，粉絲們買不到券就去微博、微信后臺(tái)留言。急得小編立馬開通花椒直播在線賣券，向粉絲解釋這些券的用法。也是這樣一場直播，券包的銷量快速攀升。

限時(shí)秒殺的一天內(nèi)，共賣出2700多張券，預(yù)計(jì)拉動(dòng)全年?duì)I業(yè)額約419萬，會(huì)員商場訪問量高達(dá)60萬，是平時(shí)的50倍。

我們就在想：即使第三方平臺(tái)的外賣營收每天高達(dá)30多萬，但真正利潤又有多少？而通過微信公眾號(hào)做外賣，沒有扣點(diǎn)，還提前拿到了很長一段時(shí)間的利潤。

此次券包的售賣，也讓我們關(guān)注到了私域流量線上成交的重要性 ，幫助蜀大俠迅速調(diào)整營銷戰(zhàn)略。

社群做補(bǔ)充，單店單日超百單

隨著越來越多的品牌加入外賣行列，蜀大俠的外賣利潤也因此降低，此時(shí)社群就成了另一個(gè)利潤補(bǔ)充點(diǎn)。

我們要求每家店的店長，針對門店周邊的社區(qū)去開社群，在群里進(jìn)行外賣點(diǎn)單接龍，比如拼到5單免配送費(fèi)，拼到10單打9折，20單打8.5折。

雖然以前也做社群營銷，但這次的效果很明顯，每天每家門店，只社群這一個(gè)營銷渠道就可以做到100單以上。

這些就是疫情發(fā)生后，蜀大俠一步一個(gè)腳印實(shí)踐過的經(jīng)驗(yàn)，走過來才發(fā)現(xiàn)，喔，原來是這個(gè)樣子。

第三步：疫情后調(diào)整

轉(zhuǎn)戰(zhàn)剛需品類，調(diào)整用工結(jié)構(gòu)

開通快餐外賣

隨著3月份大面積復(fù)工的開始，消費(fèi)者的訴求，從家庭式休閑餐變成剛需工作餐，火鍋品類就不是特別符合消費(fèi)習(xí)慣，那已經(jīng)買到蜀大俠券的顧客該怎么辦？

我們計(jì)劃，讓顧客不僅可以吃火鍋堂食，點(diǎn)外賣，也可以點(diǎn)蜀大俠的員工餐。

因?yàn)楣緝?nèi)部有員工食堂，食堂也有幾葷幾素的快餐，很方便快捷。操作也簡單，只要粉絲在蜀大俠的后臺(tái)發(fā)送一個(gè)“暗號(hào)”，就會(huì)獲得點(diǎn)單鏈接，點(diǎn)擊進(jìn)入即可下單。

目前來看，發(fā)力工作餐，做剛需品類外賣，是一個(gè)很大的訴求。

因?yàn)槭翊髠b公司在成都IFS，是一個(gè)繁華的商業(yè)綜合體，附近商場集中，門店居多，寫字樓遍布，等到逐漸復(fù)工后，附近門店的店員吃什么？寫字樓的上班族吃什么？這是很迫切、很現(xiàn)實(shí)的問題。

外賣配送：快、安全、放心

疫情的恢復(fù)周期會(huì)比較緩慢，即使大環(huán)境恢復(fù)，人們的心理也會(huì)在意，所以外賣需求量是很大的。在這樣的市場狀況下，如何做到快速、安全、放心的外賣，是接下來工作的重點(diǎn)。

門店安全層面 。首先增加讓消費(fèi)者安全放心的硬件措施。蜀大俠會(huì)引進(jìn)一體化消毒柜，在顧客進(jìn)門前，就對其進(jìn)行全身消毒、自動(dòng)測量體溫；提供無接觸服務(wù)，機(jī)器人傳菜。

此外，我們會(huì)極力優(yōu)化門店的SOP，調(diào)整服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，考慮增加公筷，在顏色和長短上進(jìn)行區(qū)別，在安全健康層面植入更多小心思。

食材嚴(yán)控層面。 從供應(yīng)鏈源頭確保食材安全放心。比如側(cè)重一些無菌、無接觸生產(chǎn)的產(chǎn)品，從工廠直接配送到店，減少中間環(huán)節(jié)人為接觸的可能，防止感染。真正做到無接觸，可追溯源頭。

配送速度層面 ?：第三方外賣平臺(tái)運(yùn)力有限，為解決配送速度問題，我們提出了一個(gè)概念“人人都是配送員” 。即多維度利用人力資源，全員配送，每個(gè)人都可以幫助產(chǎn)品最快送達(dá)。

堂食開放后，蜀大俠會(huì)做無接觸餐廳， 這樣前廳服務(wù)人員會(huì)有很大一部分閑置，我們會(huì)調(diào)整用工結(jié)構(gòu)，對服務(wù)人員進(jìn)行多維度培訓(xùn)，組建自己的外送團(tuán)隊(duì)，為消費(fèi)者提供更好的外送服務(wù)。

我們還考慮提供“大廚到家”的服務(wù)，也許今天送外賣的是蜀大俠的大廚，他會(huì)幫助顧客把桌子鋪好，把菜做好，還順帶幫你把家庭垃圾帶出去。

重視線上直播

微信公眾號(hào)的秒殺券包活動(dòng)，帶給我最大的思考就是，蜀大俠會(huì)把更多的精力放在直播平臺(tái)。

可以售賣卡券，也可以是底料、蘸料、方便火鍋等，甚至是半成品的外賣。從以前的圖文傳播方式，變成直播傳播，組建直播團(tuán)隊(duì)，降低轉(zhuǎn)化成本。

而且從高于平時(shí)50倍的訪問量來看，接下來會(huì)有很大一部分消費(fèi)，是來自會(huì)員商城，我們會(huì)完善后臺(tái)系統(tǒng)，積極沉淀流量池。

結(jié)語

對于主攻堂食的火鍋品牌來說，下一步要重點(diǎn)樹立讓顧客放心的品牌形象，并長時(shí)間在各個(gè)渠道、各個(gè)維度、各個(gè)場景去跟消費(fèi)者交流，這是蜀大俠2020年要做的事情。

而且這次疫情后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客對半成品的需求增加了，對食品能夠無接觸到家的觀念也認(rèn)同了，還有對預(yù)包裝、無菌處理的產(chǎn)品有了改觀。

我們要做的就是，根據(jù)這次疫情消費(fèi)者的心態(tài)來做調(diào)整。

因?yàn)樽钣|達(dá)人心的營銷在于：你在這個(gè)時(shí)候需要我，而我做的恰恰是你需要的，而且是恰到好處的滿足訴求。