店面情況簡介

品牌名：肥隆港式海鮮火鍋

宣傳語：更講究的港式火鍋

創立時間：2019年9月

店面數：1家

總面積：700平

后廚面積：150平

人均消費：300元

11月營業額：930000元

員工數量：50人

前廳：30人

后廚：20人

包間數：9個

臺位數量：23臺

餐位數量：150個

月房租：18萬

月人員工資：30萬

周邊及消費者情況圖解

周邊及消費者情況圖解

以目標店為圓心，周圍1公里為調研區域。

目標店位于鄭州市鄭東新區，毗鄰城市主干道金水路，門口為地鐵5號線出口，周邊商務氛圍濃郁，有楷林、綠地、雅寶國際等大小辦公樓10余座，與“玉米樓”為中心的CBD商務群相比不落下風，商務用餐需求旺盛，100米內有中餐、日料等多家人均消費300元以上的中高端餐飲品牌。

門店位于十字路口西北方向，門頭醒目，一樓為生鮮便利超市，二樓小夾層，三樓為用餐區，東南兩方向大落地窗，先天環境條件優越。

菜品結構特色及營銷活動

肥隆港式海鮮火鍋以靚湯為鍋底，海鮮為特色涮菜。金牌花膠鮑魚雞湯是店內主打鍋底，其余鍋底10種，可大鍋上桌，也可單人單鍋。

涮菜98種，其中包括澳洲和牛、北朝鮮野生海參、新西蘭黑金鮑、老虎斑等進口食材，涼菜小吃14種，主食12種，紅白啤、軟硬飲品56種，例湯8種，甜品若干。

開業前期，店內設有老虎斑188元/條、象拔蚌198元/3只、花雕醉蟹19.9元/只、六頭鮑16.8元/只的優惠活動，以及充值2000送200——20000送3800的儲值活動。

經營思路 ?

?A?市場

在鄭州這個內陸城市搞海鮮火鍋，肥隆不是第一家，有行內人評說，這個品類在鄭州就是“鐵打的營盤流水的兵”，隔段時間就有新品牌出現，但新的來老的去，基本沒有老店。

大眾點評鄭州區搜索“海鮮”，除去不知道什么原因混進來的各式“小龍蝦”，可以電話訂臺的只有27家，其中火鍋類只有8家，這對擁有1000萬人口的鄭州來說實在算不得多。

那這種情況算是“藍海”嗎？肥隆港式海鮮火鍋行政總廚阿文有自己的看法。

“表面看人口多、店又少，藍得發紫，但人口多不代表市場大，每個品類都有它面對的人群，如果人群數量少，且四處分散，即便再大的城市也支撐不了幾家店。相反，一個小城市，如果受眾人群多，再多開幾家也無妨。”

阿文是廣東人，家里幾代從廚，自己做港式海鮮火鍋也有二十多年，走過不少城市。

“河南、河北這兩個地區一樣，都是農業大省，資源富足，交通便利，鄭州又是內陸城市，沒有吃海鮮的習慣，所以對消費者來說，他們愿意去海鮮火鍋店嘗鮮，但忠誠度偏低。不過，隨著生活水平提高，以及對健康的關注，愿意消費海鮮的人群也在不斷上升，我們認為這個階段已經到來。”

如此，肥隆港式海鮮火鍋在鄭州開出了第一家店。

“我們團隊討論過很多次，一致認為，雖然勢頭很猛，但目前的火鍋市場并不好做，各個細分品類在國內已經做得過剩，而且每個品類基本都有領頭品牌，想靠模仿在‘大哥’后面喝湯不現實，只要‘大哥’一來，‘小弟’基本玩完，另外，各種火鍋都在取長補短、互相融合，更迭速度之快，稍不留神就會被淘汰，所以，必須有自己的核心競爭力和壁壘，自己當大哥。”

肥隆項目前期做市場調研，阿文帶著團隊在北上廣深港澳轉了幾個月，就是為了找出這種壁壘，最后得出結論：火鍋競爭到最后，拼的還是食材。

“上海的海鮮火鍋里有個品牌叫‘樓上’，很多年的老品牌，人均800往上，餐桌、餐具都很簡陋，但對食材要求極高，為啥會發展成這種狀態？我們分析，因為上海是一個國際化城市，各種文化交流多了之后就會返璞歸真，消費者對環境并不要求多豪華，但產品一定要到位。”

這樣的例子在調研過程中并不少見，所以，打造一條有壁壘的產品線是肥隆首先要做的。

?B?壁壘

10月21日上午，試營業一個月肥隆正式開業，而在開業前一周，店內已經止虧，日營業額保持在25000元以上，阿文認為這就是“壁壘”起到的作用。

通過集團資源，阿文聯系上兄弟企業的捕撈隊，這支捕撈隊常年在朝鮮海域捕撈，出產的海鮮品質非常高，再通過空運送抵鄭州，不論品質還是成本都是別家很難拿到的。“開業酬賓，我們一條老虎斑只賣188元，這在別的店可能連成本都不夠。”

一條老虎斑188元、三只象拔蚌198元、一只花雕醉蟹19.9元、一只六頭鮑16.8元，再加上澳洲帝王蟹、5A牛肉、藍鰭金槍魚、三文魚，搭配每日現熬的花膠雞鍋底、瑞士進口鍋具，肥隆在產品力上已經可以比肩一線城市品牌。

餐飲是多維度的，除了產品，還需要通過服務、營銷等多個方面打造消費者認知。

在服務方面，除了基本的會員體系，肥隆正在搭建以銷售經理為核心的服務團隊，力爭讓客人都擁有自己專屬的銷售經理。

銷售經理不但負責訂臺，還提供菜品建議，平時客戶有用餐需求，只要給出人均消費、消費人數及注意事項，銷售經理便會推薦安排菜單，來接走送、管家式服務，全面提高專屬感和價值感。

“如果說一般的服務是‘把蘋果賣給消費者’，那海底撈的服務就是‘當著消費者的面上樹摘’，這是專門為他摘的蘋果，這種專屬性對消費者來說是非常有吸引力的，我們應該學習。”

?C?布局

肥隆前期的成功，驗證了阿文及團隊對港式海鮮火鍋在鄭州市場發展的預判，但即便是這樣，他仍舊留了“幾手牌”。

酒吧模式

就像一些廣式餐廳白天粵菜、晚上晚茶一樣，在肥隆大廳的一側，有條面積不小的吧臺，通過吧臺，肥隆在后半夜可以轉換為酒吧模式，下午還可接下午茶，拉長營業時間、提高營業額，可玩性很大。

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匹配業態、立體作戰

品牌要健康發展，開源是一方面，節流也很關鍵。用5A牛肉舉例，這些牛肉上桌前都要修邊，裁下來的雖然是邊角料，但除了賣相不佳、品質上完全沒問題，可以做成餃子、云吞，龍蝦殼炸一下也可以出售，所以，在肥隆的主品牌之外，為了方便消化食材，還會有副牌出現。

合作共贏

雖然肥隆主打港式海鮮火鍋，但廚師團隊能做會做的不止火鍋，一些港味小食、甜品都非常好，如此，就可以對其它有需要，但廚房負擔又比較大的店進行合作配送。

避坑心得

?許多優秀的品牌，地方文化都很強，在學習的時候要注意思考、因地制宜，原封不動地復制不是長久之計。

?單體店不像連鎖店，開業前抽幾個骨干過去就能帶起來，單體店的人員拼湊性強，前期培訓要下大功夫。

最后 ?

在和餐見君的聊天過程中，阿文多次提到：不希望肥隆很快火起來，而應該是在與其它品牌的對比中慢慢提升，這是一種對產品的自信，也是一個餐飲人的底氣。

港式海鮮火鍋是海鮮火鍋的又一細分，符合當下人對健康、品質和口味的三個側重，但能否贏得鄭州人民的長久支持，我們將持續報道。