01 店面情況簡(jiǎn)介

品牌名：川菋番茄火鍋

宣傳語(yǔ)：塞上川菋火鍋的領(lǐng)軍者

創(chuàng)立時(shí)間：2015年11月

店面數(shù)量：2家

拆解店面：川菋番茄火鍋（山西懷仁市店）

創(chuàng)立時(shí)間：2016年

前期投資：170萬(wàn)

面積：800㎡

后廚面積：70㎡

人均消費(fèi)：70元

9月銷售記錄：55.5萬(wàn)

月房租：2萬(wàn)

月人員成本：7萬(wàn)

人員配置：23

臺(tái)位：30

餐位：160

日翻臺(tái)：3次

02 周邊及消費(fèi)者情況圖解

周邊及消費(fèi)者情況圖解

以門店為圓心，周圍1.5公里作為調(diào)研區(qū)域。

店面地處懷仁市懷賢西街，屬于城市發(fā)展新區(qū)，門店附近多是居民區(qū)，比如如意嘉園、水榭花都、東華苑小區(qū)等中高檔小區(qū)；更有仁人時(shí)代廣場(chǎng)，紅星美凱龍、華林新天地等購(gòu)物商場(chǎng)。

周圍同類餐飲品牌有5—6家，比如曉宇火鍋、印象川蜀，直線距離不過(guò)200米，重慶老品牌劉一手、秦媽等也在附近，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

據(jù)店內(nèi)調(diào)查顯示，食客多為年輕群體，以85后、90和00后為主，因懷仁為縣級(jí)市，區(qū)域面積較小，所以覆蓋群體廣，沒(méi)有較為清晰的細(xì)分客群。

03 菜品結(jié)構(gòu)特色及營(yíng)銷活動(dòng)

川菋番茄主打三味鍋，以番茄鍋底為主，牛油、菌湯和金湯可自由搭配，售價(jià)僅為48元。中鍋分為番茄鴛鴦鍋、五珍菌鴛鴦鍋和三鮮金湯鴛鴦鍋，售價(jià)為32元。

據(jù)門店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，番茄鍋底的銷量最高，因健康、老少皆宜的特性廣受歡迎。

菜品以川菋肥牛、肥牛一號(hào)、臻選脆彈毛肚、蘇尼特羔羊卷為主打，還有經(jīng)典招牌、葷菜、素菜、主食甜品和特制飲品五大類。其中涮菜類均分為大小份，顧客可根據(jù)需求自由選擇。

每道菜品的后面，都會(huì)有簡(jiǎn)短的語(yǔ)句介紹，比如“重口味的麻辣冒險(xiǎn)、千錘百打原蝦原味道”等，菜品屬性一目了然。

目標(biāo)店的營(yíng)銷活動(dòng)較為簡(jiǎn)單：關(guān)注川菋番茄火鍋（目前暫為竹犇肥牛火鍋）的微信公眾號(hào)，注冊(cè)即成為會(huì)員，每月可免費(fèi)領(lǐng)取一張滿100元—20元的優(yōu)惠券。

除了一些常規(guī)的節(jié)日營(yíng)銷之外，無(wú)其他折扣。

04 經(jīng)營(yíng)思路 ?

川菋番茄火鍋，原名為“竹犇肥牛火鍋”，2015年11月成立，由劉建軍加盟而來(lái)，第一家店位于山西省應(yīng)縣，經(jīng)過(guò)近一年的經(jīng)營(yíng)管理，劉建軍根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，便親自操刀成立了自己的品牌，位置就選在了應(yīng)縣隔壁——懷仁市（縣級(jí)市）。

因區(qū)域?qū)傩浴㈩櫩托枨蟛煌ㄇ嫹言诮?jīng)營(yíng)上趨于 “簡(jiǎn)單”，即顧客口碑是營(yíng)銷利刃。

A 再妙的營(yíng)銷都不如降價(jià)

?“城市級(jí)別越下沉，除了顧客的消費(fèi)能力下降以外，顧客口味的封閉性更強(qiáng)，消費(fèi)更加理性，更加追求性價(jià)比。”

而性價(jià)比，就需要從營(yíng)銷和品質(zhì)兩方面入手。

關(guān)于營(yíng)銷，劉建軍認(rèn)為，再妙的營(yíng)銷套路，都沒(méi)有降價(jià)有說(shuō)服力。

在做引流和營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，越簡(jiǎn)單粗暴的活動(dòng)，引流效果越好，諸如滿減、折扣、送消費(fèi)券，這些看上去很老很土的方法效果往往是最好的。

“懷仁這個(gè)地方面積就這么大，三公里營(yíng)銷還是一公里營(yíng)銷，效果并不理想，最重要的還是折扣實(shí)惠點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)高點(diǎn)。畢竟顧客的口碑才是營(yíng)銷利刃。”

“理發(fā)師、出租車，甚至是賣菜大媽都可以是口碑傳播者。”

川菋番茄的客單價(jià)為70元，對(duì)于懷仁來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格并不算低，但生意還不錯(cuò)，劉建軍總結(jié)為：物超所值。

比如70元和80元的原料進(jìn)價(jià)，他會(huì)選擇80元的；如果80元和140元的，劉建軍坦言自己不會(huì)選擇用140元的，“畢竟也支撐不了成本。”

說(shuō)起產(chǎn)品品質(zhì)，他感覺(jué)鍋底和麻醬才是一家火鍋店最基礎(chǔ)、最根本的產(chǎn)品，如果這兩樣做不好，那別的做得再好也沒(méi)用。

此外，川菋番茄還會(huì)根據(jù)定期出的銷售情況表，分析各個(gè)產(chǎn)品、鍋底的銷售比重，根據(jù)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

“跟著顧客需求走，不會(huì)錯(cuò)。”

B 品牌力不夠，“傍大腿”來(lái)湊

對(duì)于懷仁來(lái)說(shuō)，大部分顧客都沒(méi)什么品牌意識(shí)。 在川菋番茄周圍兩公里內(nèi)，也不乏一些知名火鍋品牌，但生意不見(jiàn)得有多好。

“誰(shuí)家的味道不錯(cuò)，這家店的招牌是什么，當(dāng)?shù)厝诵睦锒记宄暮埽粫?huì)因?yàn)槟闶峭鈦?lái)的大牌就待遇優(yōu)厚，也不會(huì)因?yàn)槟闶敲唤?jīng)傳的小店就置若罔聞，就一句，用口味說(shuō)話。”

該怎么保持口味正宗？“傍大腿”。

劉建軍說(shuō)道，川菋番茄的底料供應(yīng)商在圈內(nèi)可謂“小有名氣”，不僅整體面積大涉及范圍廣，還與大龍燚、百味記等知名品牌保持合作。

合作工廠會(huì)提供定制化底料，根據(jù)川菋番茄的要求進(jìn)行配比和專屬包裝，“適合自己的才是最好的。”

這也讓川菋番茄在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下更有底氣。

C 學(xué)習(xí)模仿是小品牌的出 路

一個(gè)企業(yè)要想立于不敗之地，背后的支撐就是持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，靠著一點(diǎn)點(diǎn)的收獲和積累豐富自身學(xué)識(shí)，畢竟創(chuàng)始人的格局決定一個(gè)企業(yè)的發(fā)展前景。

比如管理是劉建軍的短板，該如何提高員工的積極性，如何滿足員工物質(zhì)和精神上的要求？這些都只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)才能解決。

他會(huì)參加很多培訓(xùn)課，會(huì)去參訪很多知名品牌，比如海底撈、巴奴、大龍燚等，學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品策略、管理模式、品牌打法等，

劉建軍坦言，學(xué)習(xí)和模仿是小品牌發(fā)展的有效方式之一，川菋番茄也是在摸著石頭過(guò)河 ：“我們關(guān)注產(chǎn)品，就會(huì)去巴奴學(xué)習(xí)，有些看著不錯(cuò)就拿到店里實(shí)施推廣，看能否經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)。”

雖然在縣城經(jīng)營(yíng)著兩家店面，但劉建軍從不安于現(xiàn)狀，有著清晰的目標(biāo)規(guī)劃，這都是在不斷學(xué)習(xí)中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

他認(rèn)為，每家企業(yè)都會(huì)有瓶頸期，分為“暴利期”、“微利期”和“無(wú)利期”，每個(gè)階段都要有不同的方針對(duì)策，“處在哪個(gè)階段，就做什么事。”

目前，他正在為川菋番茄的品牌升級(jí)做籌備，畢竟，小城市也有大市場(chǎng)，落后也要被淘汰。

避坑指南

??品牌名字要簡(jiǎn)單易懂。比如川菋番茄的前身“竹犇肥牛火鍋”，其中“犇”字比較難讀，在小城很多人叫不上名字，這樣就很影響品牌認(rèn)知度。

??做聚焦的事情。我到底去做什么，我的市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該多大，我的方向到底在哪里，想好了再去做。找自己的路，自己的賽道，然后再去定品類。

??品質(zhì)永遠(yuǎn)是核心。無(wú)論是一線城市還是十八線小縣城，永遠(yuǎn)不變的一條真理就是：品質(zhì)是核心。