為何選擇大刀腰片這個品類？

“尋找并成為用戶心智中一個類目中的第一品牌：聚焦單品。”周師兄大刀腰片火鍋創(chuàng)始人周到如是說。

重慶在熱門單品的火鍋方面，一直被打上不夠細(xì)膩的標(biāo)簽，而有趣的是，周師兄大刀腰片做“重慶本地人更喜歡的火鍋”，從大刀腰片切入，開始在火鍋江湖的浪尖翻騰。

兩年時間，周師兄開出8家直營店，月排隊(duì)超過10000桌，吸引張藝興、白宇、陶虹等明星打卡。

2019年初，周師兄更是從40多萬家火鍋里脫穎而出，強(qiáng)勢登上“黑珍珠排行榜”，俘虜了萬千吃貨的胃。

今天，我們一起來看看這個火鍋“新秀”的發(fā)展邏輯。

定位 ?

聚焦單品，全方位塑造大刀腰片 ?

“為何選擇大刀腰片這個品類？”餐見君問。

“尋找并成為用戶心智中一個類目中的第一品牌：聚焦單品。”

周到回答說，腰片屬于重慶火鍋比較有代表性的產(chǎn)品，具備一定的客群基數(shù)，不用教育市場，這是其一；其二是過往的經(jīng)歷為品牌起步添磚加瓦，廚師出身的周到熟悉并能熟練操作腰片，有師傳的獨(dú)家去腥技術(shù)；其三是確定這道菜在市場中有品牌化的機(jī)會。

“大市場激烈競爭的局勢下，細(xì)分品類就會得到發(fā)展機(jī)會。”

面對利好，選賽道只是第一步，能否在賽道上急速沖刺、快速鋪開，取決于爆品打造。

除了有師傳的獨(dú)家去腥技術(shù)，在許多細(xì)節(jié)上周到也是要求很高。比如，每個腰子保證4兩以上，每天新鮮屠宰，100多斤只能選出1斤。

好腰之后還要好刀。周師兄切腰片的刀具是專門跑去龍水定制的大馬士革鋼，比A4紙還大的刀只有三斤重，刀法講究快準(zhǔn)狠，一刀成型。每片厚度不到0.03mm，從切片到上桌全程冰塊保鮮，再用專業(yè)的器具盛放，看起來仙氣繚繞。

從選品類到取名，周師兄團(tuán)隊(duì)花費(fèi)了很多心思。

“有備而來” 的周師兄自然也是不負(fù)眾望。2017年12月，周師兄大刀腰片火鍋首店正式開業(yè)，位于重慶較場口石灰市，面積在600平米，開業(yè)當(dāng)天在不打折、不做活動的情況下，連續(xù)排隊(duì)長達(dá)6小時。

其爆品大刀腰片更是超出預(yù)期，一售而空。

營銷推廣

沒有折扣只打品牌，強(qiáng)化正宗標(biāo)簽 ?

周師兄的火爆，令周到既激動又緊張。

激動的是，腰片火鍋受到了消費(fèi)者的認(rèn)可；緊張的是，該如何搶占顧客心智，持續(xù)保持顧客的消費(fèi)熱度。

周到打趣說，任何一個餐企，都需要創(chuàng)造一個與顧客保持持續(xù)“婚姻’的理由，制造羈絆，成為彼此需要的唯一或首選。

“當(dāng)大家基礎(chǔ)條件都差不多時，某一方面比較突出，比如說服務(wù)態(tài)度好、裝修有特色，就能‘娶到媳婦’。但如果自身各方條件都比較優(yōu)秀，再找無數(shù)個 ‘媒婆’到處宣傳，客流自然就來了。”

“關(guān)鍵是你能不能看到顧客渴望而期盼的眼神，即渴望吃到一家味道好、服務(wù)好、其他做得也好的一家餐廳。”

所以，我們可見周師兄漫天的廣告宣傳，從自媒體到抖音微博、從電梯到戶外廣告，沒有折扣只打品牌。

可是，宣傳多了，顧客多了，排隊(duì)也長了，不免被貼上“網(wǎng)紅” 的標(biāo)簽，特別是遭到了一些本地人的排斥。于是周到改變策略，將門店開到本地人聚集地，滲入到他們的生活中，于是，“十桌有七桌人都是本地人”成為大眾耳熟能詳?shù)男麄髡Z。

“我相信只要他們吃上一口就會愛上周師兄，畢竟 ，大多數(shù)人都難逃真香定律。”

這也是周師兄不到兩年開出8家直營店，并且店店火爆的原因之一。

顧客體驗(yàn) ?

“品質(zhì)+服務(wù)”雙向驅(qū)動 ?

周到強(qiáng)調(diào)，不要迷信品牌定位，因?yàn)槎ㄎ恢皇恰靶g(shù)”，顧客體驗(yàn)才是核心。

“不求每桌都賺錢，但求每桌都感動”圍繞這一理念，周師兄從品質(zhì)、管控等多方發(fā)力，打造極致的顧客體驗(yàn)。

A 品質(zhì)保障

周師兄解放碑店，開辟了長度為20米的明檔操作間，零下恒溫保溫，菜品陳列有序新鮮看得見。

透過明檔，消費(fèi)者可觀看超強(qiáng)“生產(chǎn)秀”，幾個人從選材、切片、擺盤……幾乎成了一道風(fēng)景。就跟酒吧調(diào)酒、海底撈甩拉面一樣，親眼看著整個生產(chǎn)過程，成為消費(fèi)價值的一部分。

你會發(fā)現(xiàn)，這里有現(xiàn)切的腰片、新鮮的鴨腸、八小時毛肚，但沒有凍貨菜品，如耗兒魚、鯧魚、發(fā)魷魚等。

“我們會盡量引導(dǎo)顧客去接受店內(nèi)不售賣凍品，但不會改變策略，這也是周師兄對品質(zhì)的堅(jiān)守。”

而這種堅(jiān)守也體現(xiàn)周師兄每家門店隨處可見的標(biāo)語，承諾獎懲一目了然：

>“凡是超過10分鐘上桌的產(chǎn)品，一律贈送”

>“凡是投訴服務(wù)態(tài)度不好，一律現(xiàn)場獎勵現(xiàn)金100元”

>“凡是上桌菜品發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不好，一律退錢并現(xiàn)場獎勵現(xiàn)金100元”

>“鍋底不好吃請告知我們，馬上為您調(diào)到好吃為止。”

“這種承諾既是對品牌的自信，同時也能引導(dǎo)顧客積極主動監(jiān)督。”

周到說道，好的產(chǎn)品，即使不努力地推銷，也可以通過口碑贏得顧客的青睞，顧客吃到嘴中的味道、口中說出的贊許才最實(shí)實(shí)在在。

B 服務(wù)周到

周到向餐見君分享了一個例子：

周師兄財富中心店，一位客人就餐時弄臟了衣裙，門店的客戶經(jīng)理譚玲子馬上到附近的服裝店購買了一條裙子，以便客人更換，客人當(dāng)即感動哭了。同行的朋友還拍攝視頻發(fā)布了抖音，一下獲得了30多萬的點(diǎn)贊量。

還比如，服務(wù)員會主動幫客人帶寶寶、為客人慶生送果盤、送給顧客喜歡吃的干辣椒等，這些都是門店運(yùn)營中的一些小細(xì)節(jié)，卻最能打動顧客，提升就餐體驗(yàn)感。

“品牌是會說話的，當(dāng)人不溝通時，讓體驗(yàn)說話。”在周師兄的經(jīng)營理念中，如今的餐飲消費(fèi)，已經(jīng)從基礎(chǔ)的生理需求，上升到了心理需求，也從功能性消費(fèi)演變?yōu)榫裥韵M(fèi)。“品質(zhì)+服務(wù)” 的雙向驅(qū)動才是極致的顧客體驗(yàn)。

品牌需要以真心換真心，不以套路換人心。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

業(yè)務(wù)和企業(yè)文化兩手抓

某咨詢公司曾調(diào)查周師兄團(tuán)隊(duì)企業(yè)滿意度，結(jié)果顯示，工作自豪感、企業(yè)理念和愿景共鳴、職業(yè)發(fā)展藍(lán)圖等所有項(xiàng)目得分均高于其他企業(yè)最高水平。

特別是從2019年4月起，為調(diào)動員工積極性，周師兄門店實(shí)行計(jì)件制，基層員工工資最高可達(dá)8600+，高于本地同行業(yè)最高水平。

“績效能解決短暫的問題，使命和愿景是長遠(yuǎn)的東西。”

精神層面上，周師兄打造員工幸福日、師徒制、創(chuàng)新獎勵、感動案例等，并堅(jiān)持不對外招聘管理層，打造更公平的晉升通道。

“做周師兄這個品牌，就是為了給想依靠雙手改變命運(yùn)的人一個成功的機(jī)會，讓更多勤奮的人過上好日子。”

周到說道，他較推崇胖東來的管理模式，在那里，一個人守廁所可以堅(jiān)持10多年，并且一直保持著熱情和激情。這是他認(rèn)為一個員工應(yīng)有的狀態(tài)。

在胖東來，會因?yàn)樯馓枚恢車用裢对V，關(guān)閉后因?yàn)槠渌用竦穆?lián)名上訪而被政府允許重新開張，最后政府出資把投訴的居民安置到了別處。

周到希望，有一天，周師兄也能做到如此。

小結(jié)

爆品單品的持續(xù)火爆，給餐飲江湖留下了太多想象空間。

周師兄留給外界的印象，是高調(diào)宣傳、排隊(duì)火爆、網(wǎng)紅標(biāo)簽，以及最引人矚目的爆品戰(zhàn)略。可是仔細(xì)接觸后你會發(fā)現(xiàn)，周師兄對品質(zhì)的堅(jiān)守、對企業(yè)文化的打造都有著自身獨(dú)特的邏輯體系。

周到也在采訪中不斷強(qiáng)調(diào)，周師兄也在持續(xù)學(xué)習(xí)的路上。

要知道，在上億火鍋市場的競爭中脫穎而出，靠的永遠(yuǎn)不止表面認(rèn)為的單項(xiàng)技能。