跟安徽餐飲人談及當地的餐飲情況時，有一家企業，幾乎人人稱贊，那就是老鄉雞。

從養殖跨界到餐飲，從1家到500多家直營店，老鄉雞的發展歷程一波三折，但每一步都走得扎實。近年來與資本的親密互動，也讓老鄉雞在中式快餐領域占據了更有利的位置。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創始人)

束從軒談老鄉雞發展

“第一家店創建的時間是2003年10月2號，今年剛好是第15年了。”

15年，500多家直營店，老鄉雞創始人束從軒說，這是他決定從養殖轉到餐飲行業時想都不敢想的結果。

今年1月22日，老鄉雞與投資基金加華偉業資本的“聯姻”震動了餐飲界。一時間，大家紛紛猜測這只從安徽鄉間飛出的“土雞”，或許即將掀動翅膀，在全國刮起“老鄉雞旋風”？

然而在采訪中談及這次融資時，束從軒又頗為淡定。他說：“有一些問題不是說錢就能完全解決的，我們的內功還沒有練好，現在出去不是時候，還是早了。”

01?肥西老母雞的蝶變 ???

束從軒的辦公室里有一個靠墻的擺架，上面密密麻麻擺滿了各種神態的雞模型，有專心孵小雞的，有昂首挺立的，有咯咯打鳴的，他自己也不知道這架子上一共有多少只雞。

但對于安徽肥西的土雞，大概沒有人比他更了解。

差異化養殖，贏得土雞市場先機 ?

“從肥東到肥西，抓到了一只老母雞”，這是上世紀80年代合肥最流行的一句順口溜，至今仍然留在合肥人乃至安徽人的心中。

1982年，束從軒從部隊復員回老家肥西，他不想種田為生，手上又沒有多少資金，便選擇了投資不大的養雞行業創業，就此結下“雞”緣。

△?肥西老母雞

90年代初，白羽雞引入中國，由于飼養周期短，價格便宜，很快取代土雞占領了雞肉市場。很多企業跟風賺錢，紛紛放棄養殖土雞，改養白羽雞。

但束從軒偏不養白羽雞。在他看來，大量同行轉線，反而造就了他的機會。他堅持要走“差異化路線”，繼續養殖優質土雞。

這份堅持在2000年后便有了回報。“那時人們的生活水平提高，對吃的品質越來越重視，越來越多的人回歸到了土雞消費。”從那時起，束從軒的土雞生意越做越大。

此時，一封邀請函的悄然而至，改變了束從軒的人生軌跡。

跨界做餐飲，生意爆滿反而虧本 ?

從90年代開始，束從軒就在思考產業的突破。“難道我一輩子只能養雞嗎？那不養雞我們能做什么？”

1999年，他意外收到了一張快餐特許經營培訓邀請函，開始接觸到了餐飲行業。

肯德基、麥當勞、德克士等連鎖企業進入他的視野，束從軒也陸續去到全國許多快餐連鎖企業和食品加工企業走訪學習，最終決定要做中式快餐連鎖。?

“一來，當時的快餐業增長迅速，前景廣闊；二來，做養殖行業的延伸，可以打造雞產品全產業鏈布局。”?

△?老鄉雞產品 蔥油雞

2003年，第一家“肥西老母雞”（老鄉雞前身）破殼而出，沒有跟風洋快餐做炸雞，而是根據中國人的口味，做以雞肉為主的中式菜品，并強調雞湯燉品，與外資品牌形成了區隔。

“但這次轉型并不成功。第一家店開了以后，后面又開了幾家，每一家生意都爆滿，結果一個月下來發現都是虧本的！”

肥西老母雞華麗轉身，謀劃全國市場 ?

這么好的生意怎么會虧本呢？束從軒百思不得其解。

“后來我們來了一個職業經理人，他幫我們算了一下，我們光是菜品成本就到了70% ，你怎么可能掙到錢呢？”

超高的成本支出，讓束從軒意識到自己在餐飲領域還是一個不折不扣的新兵。此后，他每天晚上都將當天的經營情況記錄下來，最終寫成了6本運營手冊，“靠這個東西才一路走了過來”。

△?老鄉雞前身 肥西老母雞

逐漸摸清了餐飲的門路后，束從軒對肥西老母雞進行了價格調整、精細化管理以及品牌宣傳等規劃，經營狀況開始轉好。

隨著門店模式的成熟，復制擴張也就變得容易了。在隨后的幾年中，肥西老母雞這個品牌憑著“食材只用180天老母雞”的優質出品，迅速受到當地消費者的喜愛。

到2012年底，肥西老母雞在安徽的門店數量已經超過200家，省內市場份額已接近飽和。彼時的束從軒開始謀劃全國市場。

“企業若是要走向一個更大的市場，就需要以品牌占據消費者的心智。2012年，我們換了品牌，把肥西老母雞變成了老鄉雞。”

△?老鄉雞3.0門店

在束從軒看來，“肥西老母雞”在安徽是一個非常好的品牌，但是出了安徽市場卻不利于傳播，沒人能記得住。“老鄉雞”則更為簡單、易記。

與此同時，老鄉雞的店面風格、設計格調、品牌文化等被統一起來，傳遞給消費者綠色、健康、安全的品牌內涵，讓原來帶有地域性、模糊化的品牌清晰起來。

02?兩次禽流感危機，堅持下來才能證明自己 ???

對于一個以雞肉產品為核心的企業來說，禽流感的肆虐幾乎是致命的。

2004年，全國乃至世界范圍內爆發的禽流感，讓人們一時聞“雞”色變，禽類養殖業一落千丈。那時，剛處于成長期的肥西老母雞受到嚴重影響。

怎么辦？束從軒不是坐以待斃的人。

△?老鄉雞土雞養殖基地

當時正值合肥市市長考察全市養雞場，了解疫情。他立即向市長提議，請市長到他家店里吃雞，以消除老板姓心中的擔憂。沒想到市長欣然同意，第二天就去了肥西老母雞吃雞，吸引了眾多新聞媒體聚焦。

隨后，他又帶頭還組織了一個千名市民吃雞活動，打消消費者內心對雞的恐懼。經此一役，他的市場份額不退反進，得到了進一步擴大，

而2013年禽流感二次爆發，老鄉雞的營業額迅速下滑。公司高層建議取消雞肉產品，改換其他產品，束從軒否定了這個建議。

他說：“消費者認定我們是賣雞的，即便現在不賣了人家也一樣認為。”相反，這個時候如果堅持下來，禽流感過后，消費者便會認同我們賣的雞是安全的。

就是束從軒這種以不變應萬變，處變不驚的定力，把每一次危機公關落到實處的魄力，讓老鄉雞在危機中“搶占了先機”。

而這些危機也讓他更具有危機感和食品安全意識。

目前老鄉雞在實現產品標準化的同時，多手段對食安問題進行監管，從養殖、屠宰到運輸，從制度監管到硬件監控，從企業專門監管部門到法制監管，多渠道、多維度以保證產品的安全性。

03?不斷變化才能不被邊緣化 ???

180天土雞+農夫山泉+21道程序燉制的一碗鮮美的肥西老母雞湯，是老鄉雞產品的最大特色。吃過老鄉雞的人都知道，點一份雞湯，再點幾分熱菜和涼菜，非常方便一家人或幾個朋友一起食用。

因此，老鄉雞70%左右的門店為社區店，更適合家庭消費。而且產品會不斷進行更新，以滿足消費者的需求。

“市場在不斷地變化，如果我們不變，我們就會沒落，逐步邊緣化。”束從軒表示，一個企業要長遠發展，對新理念的吸收是必不可少的。

而這其中，束從軒兒子束小龍的加入，給老鄉雞注入了全新的血液。這個旅美的“餐二代”歸國后從企業基層做起，和“創一代”之間氣質和行事風格迥異。

“他對產品的追求、對年輕人消費習慣的理解比我更高、更深，對信息化的運用更好。”束從軒自認對年輕人理解已經稍顯落后，而束小龍則正好彌補了這一空缺。

△?束從軒和束小龍

束小龍大膽啟用年輕化團隊，在品牌營銷和運營上更傾向年輕時尚化表達。

比如讓很多消費眼前一亮的老鄉雞4.0門店，就是他一手打造的。采用開放式廚房，將煲湯崗搬到吧臺，食客可以親眼目睹用農夫山泉燉至純正雞湯的21道程序。

而環境上，無論是外在標識形象，還是內在裝修風格，新一代餐廳整體風格更為清新、時尚，注重年輕社交化氛圍的打造。

△?老鄉雞4.0門店

采訪中，我們也得知他正在統籌老鄉雞的信息系統建設，為走向全國做堅實支撐。

而至于怎么走向全國？何時走向全國？束從軒并沒有給出一個絕對的回答。2016年老鄉雞入駐南京、武漢，門店目前都分布在安徽、湖北和江蘇三地。

束從軒表示，老鄉雞的復合增長率這幾年一直以40%的速度前進，投資回報率基本上沒有低于過30%。而去年的營業額已經接近20個億。

△?老鄉雞與加華偉業資本簽約儀式

在穩定盈利的情況下，老鄉雞對資金并不渴望。束從軒說，之所以接受加華偉業資本2億元投資，看中的是對方在快銷品領域的專業和獨到，其視野和能力將有助老鄉雞未來的發展。

而資金的進入也并不會改變老鄉雞的企業戰略和發展速度，“不是因為我們融了一點資就可以在全國到處跑，有一些問題不是說錢完全能夠解決問題的。”

老鄉雞仍是先把現有市場做透，將企業的內功練扎實，等到有了足夠支撐走向全國的信息管理系統和人才儲備，才是時機到的時候。

記者 | ?紅餐網_陸沉

編輯?| ?紅餐網_方槍槍

視頻 | ?紅餐網_王偉 羅莊