餐飲經營環境發生變化，全客群、全渠道、全時段經營成為破局之道。

花一年時間爆改幾百家門店，它如何逆勢實現業績增長？

紅餐網注意到，全國擁有上千家店的麻辣燙頭部品牌——小谷姐姐，去年起開始悄悄“改頭換面”，新增“鐵板香鍋”系列產品，做全客群、全渠道、全時段經營。

不到一年時間，小谷姐姐堂食收入提升40%，不少新店開業期間日營業額能做到上萬元。

小谷姐姐品牌創始人張可說，今年將繼續打磨門店模型，包括產品結構在地化調整，降低下沉市場開店成本，將其控制在25萬以內……

一年爆改幾百家店，堂食提升40%

作為“麻辣拌第一品牌”，2018年，小谷姐姐以麻辣拌作為主打產品切入麻辣燙這個大賽道，憑借首創“麻醬”口味和外賣渠道的精準布局，很快在天津等地打響了知名度。

7年時間，小谷姐姐已經在全國跑出了上千家門店，成為麻辣燙賽道的頭部品牌。

不過，近兩年餐飲業生存環境發生變化，市場供給過剩、成本壓力攀升、消費需求下行……行業深度調整期，不少餐飲品牌面臨客單價、單店營收下滑的困境。

小谷姐姐也感受到了市場環境的變化。

“數據在下滑，外賣、堂食都在下滑，客單價也在下降。”張可表示，餐飲業進入存量競爭時期，小谷姐姐也遭遇了增長瓶頸。過去餐飲業高速發展的紅利期，小谷姐姐憑借外賣這一渠道就能獲得良好的收益，但這兩年外賣和堂食的營收都有所下滑。

張可意識到，靠單一客群、單一渠道發展已經不行了。“我們明確提出要重視堂食，一方面提升性價比，另一方面調整產品做全渠道。”

小谷姐姐的調整思路非常清晰，首先是要保持品牌在外賣渠道的優勢，同時提高性價比；提升堂食競爭力，做全渠道；調整產品結構，做全客群、全時段的生意。

但品牌升級，并非一蹴而就。如何提高堂食競爭力？什么樣的產品結構更適合小谷姐姐？都是張可需要考慮的問題。

2023年底，張可開去了南京、蘇州、河南等多個省市找尋方向和靈感，最終將“麻辣香鍋烤魚化”呈現，新增了帶鐵板的香鍋系列產品，并且圍繞著香鍋系列產品，進一步提煉價值點、做產品呈現、門店環境升級等一系列動作。

歷經3個月的測試打磨，去年4月，小谷姐姐首家新模型門店落地。據了解，這家店開業期間日營收上萬元，一年過去，目前它的日營收穩定在8000元左右。

隨著新模型門店在全國鋪開，多家門店的業績都有所提升。比如今年初，小谷姐姐云南昆明嵩明縣里外里店開業，這家110平米的店鋪，開業首周日均營收突破8000元，且持續攀升，單日最高堂食營收達1.2萬元。

張可告訴紅餐網，小谷姐姐調整門店模型后，整體堂食收入提升了40%左右，門店客群也有了變化，原來小谷姐姐的女性客群占比達到一半以上，現在店內的男性、家庭客群明顯增多了。

重構產品、門店、標準體系……

全面提升堂食體驗

可以說，小谷姐姐新模型的核心在于堂食，那么，它是如何從產品、門店環境到運營標準等全面進行重構，為顧客提供更優質、舒適的用餐體驗的呢？

1、重構產品、菜單，兼具煙火氣和性價比

為了提升堂食的消費頻次，小谷姐姐重構產品菜單，加入了帶鐵板的香鍋、小吃等，形成了“麻辣燙+麻辣拌+鐵板香鍋+炸物小吃”的新產品矩陣。

其中，鐵板香鍋是小谷姐姐的一大創新。為突破傳統香鍋同質化困局，小谷姐姐借鑒了烤魚的做法改良麻辣香鍋，用鐵板持續加熱，讓顧客感受到鍋氣。再加上香鍋本身的“下飯屬性”，搭配鐵板的桌面烹飪方式，不僅煙火氣更強，還增強聚餐屬性。

考慮到消費者用餐搭配的豐富性，小谷姐姐還增加炸物小吃，比如杭椒肉串、鍋包肉、爆漿豆腐等，進一步拓寬消費場景，同時提升了客單價。

同時，小谷姐姐還不斷提升門店用餐的“附加值”。比如在原來自選稱重的基礎上，推出了一些平價套餐，包括18.8元的單人鐵板香鍋套餐和32.8元的雙人鐵板香鍋套餐；門店消費提供“米飯免費”等，給顧客更多進店理由。

2、優化視覺體系，放大價值感

門店環境也要更匹配堂食消費場景。為此，小谷姐姐對門店視覺進行系統性改造，打造 “高識別度、強引導性、重體驗感” 的環境。

首先是門頭，張可表示，“門頭是最好的廣告位，要努力做到‘大、多、亮’”。升級之后，門頭上打出了“小谷姐姐·麻辣拌·麻辣燙·鐵板香鍋”的新定位，讓顧客一目了然知道店里的特色和主打產品。

整個門店空間以明亮的黃色作為主色調，更加干凈、整潔。店內的墻面、冰柜等多處都張貼了“小谷有三絕”“炸品3元起”“米飯免費吃”等信息，突出賣點、性價比、品牌信任狀。

通過全新的視覺導購引導，比如一進門就能看到的“套餐和單點”的箭頭，麻辣燙、麻辣拌、鐵板香鍋三大系列通過“彩色夾子”明確區分等，一方面方便顧客點單，同時也提升了門店的操作效率。

從門頭到進店點餐、用餐再到離店，小谷姐姐每一個環節都不斷放大性價比和價值感，確保顧客從踏入門店的那一刻起，就能感受到品牌的用心和專業。

3、梳理落地標準，提升基本功

新模型的成功與否，關鍵在于落地，而落地的核心則在于標準和人員的執行能力。

以往門店以外賣為主，為了解決員工堂食意識不足的問題，小谷姐姐優化培訓方式，從傳統的門店培訓改為“模擬教室+門店”相結合的培訓方式，讓員工能夠更好地掌握堂食服務的技巧和流程。

在具體落地層面，小谷姐姐建立了18個精細化運營標準和7大模塊堂食運營閉環。這些標準涵蓋了“收銀營銷術語”“盆架、展示柜標準”“小料臺標準”“桌椅地面清潔標準”等多個方面，確保每一個環節都有明確的操作規范。

以“收桌”為例，小谷姐姐對這一流程進行了三次調整和優化。最初小谷姐姐收桌只是簡單擦拭，但效果不佳，后來又嘗試了采用干濕抹布分離和推車收納等方式，但在門店執行過程中不好落地。最終，小谷姐姐參考了理發店的做法，采用了腰包解決干濕抹布分離的問題。

這些細節調整，讓小谷姐姐提升堂食服務質量的同時，也增強了品牌基本功。

持續迭代門店模型，用精細化運營撬動增長

小谷姐姐通過轉型升級，實現逆勢增長，其背后的核心驅動力，不僅在于對產品和運營模式的深度優化，更在于建設一個強大且穩定的團隊。

紅餐網了解到，小谷姐姐的核心成員大多是有一線從業經驗的餐飲人，他們將過往的經驗融入品牌建設，圍繞精細化運營不斷學習、優化、迭代，為顧客提供更好的價值感知。

以香鍋的標準化為例，小谷姐姐團隊進行了多次迭代，最終確定“先燙后炒+鐵板加熱”工藝，即同麻辣燙、麻辣拌一樣先把食材燙好，再炒制，同時用更稠的汁醬來代替固態醬料，通過工藝的創新以保證出品穩定。為了進一步提升產品標準化程度，小谷姐姐還引入了自動投料機等智能設備。

張可直言，小谷姐姐的模型調整是一個持續優化的過程。今年，小谷姐姐將繼續迭代門店模型、產品等，實現進一步發展。

據張可透露，為了適應不同區域的市場需求，小谷姐姐將深化不同的門店模型。比如在一線城市，客流量更大，對于效率的要求也更高，其門店會精簡部分產品，且以“燙湯分離”的形式出餐，保證出品的效率和穩定性。

而在下沉市場，競爭沒有一線城市激烈，產品需要大而全，其門店會考慮使用小鍋加熱、桌面烹飪等出品方式，提升顧客體驗感。據了解，小谷姐姐還通過精簡設備，桌椅簡化，門頭、墻面、燈光模塊化等，將開店成本控制在25萬元以內。

在產品方面，盡管增加了鐵板香鍋系列產品，小谷姐姐的主要產品還是麻辣燙。張可表示，小谷姐姐既要做增量也要保存量，今年將對已有產品繼續做優化，比如嘗試小鍋加熱出餐的方式，鍋氣煙火氣更足，同時將產品整體口味從11個精簡到8-9個，并且確保麻辣燙占門店營收60%以上。

“麻辣燙的核心是湯和食材，食材很關鍵。我們會在不同區域的門店，增加一些當地的特色食材。”張可表示，小谷姐姐還計劃上新特色小吃、食材來繼續打造差異化。近期，小谷姐姐上線了春季特色食材，比如春菜花生芽、云南七彩土豆、普寧豆干、贛南紫山芋等等。

優化產品線的同時，小谷姐姐還將通過關鍵節點營銷、打造標桿店等動作，持續提升品牌聲量。例如，在新店開業期間，在門店特別設置“大富翁”游戲區，顧客參與游戲就能獲得小谷姐姐的IP形象小禮品、優惠券等，增強顧客的互動感和參與感。

“開業營銷是非常重要的點，保持品牌活力，喚醒老顧客，吸引新顧客。”張可說道，對顧客體驗的充分重視是團隊的共識，小谷姐姐將從顧客需求出發做好營銷動作的全國復制。

結 語

餐飲行業正在經歷一場深刻的轉型，過去靠單一渠道、粗放式經營就能賺錢的時代已經結束了。

當下，企業必須在“價格”與“體驗”之間找到新的平衡點，要么在同等價格下，提供更具品質感、價值感的用餐體驗，要么在體驗相同的情況下，提供極致性價比產品，才能在存量競爭市場成功突圍。

一如小谷姐姐立足目標顧客需求，通過更具性價比和價值感的產品、優化精細化運營管理能力，實現新增長。它的破局思路，為行業提供了一個新樣本。

本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創首發，作者：李金枝；編輯：方圓；本文配圖由小谷姐姐提供，紅餐網經授權使用。