在連鎖化進程不斷加速的當下，加盟是不是一個必然趨勢？企業要實現規模化發展，關鍵因素有哪些？發展過程中，又要注意哪些方面的問題？

本文為“2023中國餐飲產業峰會”上的圓桌論壇環節實錄，紅餐網整編并首發。

近年來，餐飲連鎖化趨勢愈發明顯，大批餐飲品牌走上規模化之路 。在這一過程中，餐飲企業如何才能穿越周期，實現新的突破？

近期，在“2023中國餐飲產業峰會”上，柴大官人聊品牌主理人柴園、蛙來噠聯合創始人羅清、巴比食品董事長劉會平、肥肥蝦莊創始人/武漢餐飲協會副會長柴標、蔡林記董事長張緒明、數位大數據銷售副總裁楊飛、華進律師事務所事業合伙人馬麗華圍繞“餐飲品牌如何實現規模化發展”展開了深度交流。

餐飲連鎖化進程加速是大趨勢

柴園：餐飲市場連鎖化進程不斷加速，千店品牌越來越多，如何看待這一現象？行業遭受波折的時候，餐飲連鎖化進程反而加速的深層原因是什么？

劉會平：這是社會產業發展的必然趨勢，歐美國家各行各業都跑出了不少巨頭企業，中國各大產業也會朝這一趨勢發展。

未來餐飲行業的競爭，拼的是企業全方位的發展，包括供應鏈整合能力、品牌營銷能力、產品研發能力、數字化能力等各個方面，具備全方位競爭能力的企業才有機會走出來。

△巴比食品董事長劉會平

羅清：連鎖化一定是大趨勢，未來餐飲連鎖化率一定會越來越高。疫情前，全國連鎖化率約11%，2020年，這一數據上升至13%，而截至2022年底，整個行業的連鎖化率上升至18%。盡管疫情對行業帶來了沉重打擊，但餐飲連鎖化進程仍不斷加快。

一些組織比較穩健、有整體長遠規劃的企業在疫情三年間逆勢發展，保持了基于長期發展而規劃好的發展路徑。相反，一些在組織搭建上還未形成規模化的企業，在疫情期間的發展速度大都有所減緩。

可以看出，在行業發展整體向好的情況下，兩類企業的差距可能不明顯，但是在市場環境較為嚴峻的背景下，生存能力差、組織力不足的企業，競爭力就會下降。

△蛙來噠聯合創始人羅清

楊飛：數字化?具的?量使?，加速了優秀餐飲品牌的發展壯?，促成越來越多千店、萬店品牌的出現。

我們發現，有50%以上的線下門店因選址不當而閉店。數位拓店云主要幫助連鎖品牌精細化選址，去年我們服務某頭部茶飲品牌，短短?年間就開出了2000多家門店，每?家都?數位拓店云的“鋪位評估”功能評估選址，才決定是否開新店，??提升了開店成功率，實現了更快更穩的規模化擴張。

除此之外，擴張得比較快的品牌都有一個共同點，就是抓住了選址紅利。2000年到2010年，開店選址的紅利集中在街邊店；2010年到2020年，商場是很好的選址紅利；2020年至今，社區店是最后一塊選址紅利了。所以在2020年之后，越來越多餐飲品牌開始局部社區店，門店規模和盈利都獲得了較快的增長。

△數位大數據銷售副總裁楊飛

張緒明：連鎖是必然的趨勢，單店體量再大，也難以和連鎖品牌拼規模。不過，每家企業都要根據自身的模式來調整發展節奏。再過5年，蔡林記就正式成為百年品牌了，在過去的90年中，蔡林記一直在深耕武漢市場而沒有對外擴張。

熱干面具有很強的地域性，最喜歡吃熱干面的是武漢人，其次是湖北人，再者是全國。蔡林記的宗旨是先立足本土，把武漢的市場做好之后再向外延展。因此，在對外擴張的過程中，蔡林記采取較穩健的節奏，主要圍繞湖北周邊進行拓展，比如襄陽、咸寧等周邊三四線城市。

為了謀求進一步發展，蔡林記在2015年成立了一家電商公司。跟傳統打法不一樣的是，蔡林記通過電商平臺將產品銷往全國甚至全世界。這個策略可以用捕魚來比喻，蔡林記在大水域中先撒一把飼料，看哪片區域浮上來的魚多，就開著船去哪片區域下網捕魚。

通過這一方式，我們得到很多實用的數據，包括消費終端的評價、產品評分、復購率、集中區域等。通過分析數據后發現，來自廣東的消費人群最多，其次是江浙、上海。

通過這一結果，我們找到一些合作伙伴持續深耕，慢慢向全國拓展。目前，蔡林記在全國范圍內已經開出200多家門店。當然，對比動輒上萬家店的品牌，蔡林記可能體量仍不算大，但我們的策略還是根據企業的特點和需求穩扎穩打，按自己的節奏慢慢發展壯大。

△蔡林記董事長張緒明

柴園：小龍蝦是武漢的代表性美食，柴總經營了十五年的小龍蝦連鎖品牌，在武漢開了30多家門店，您怎么看待小龍蝦門店的連鎖發展？

柴標：以肥肥蝦莊為例，目前門店50%的銷售來源于小龍蝦，50%是其他產品。但小龍蝦作為季節性產品，對供應鏈的要求非常嚴格。肥肥蝦莊在2018年開始拓展成為連鎖品牌，通過與國企合作，從養殖端開始解決小龍蝦的季節性難題，使品牌得到了進一步的發展。

△肥肥蝦莊創始人、武漢餐飲協會副會長柴標

柴園：數位大數據服務了不少中國連鎖餐飲品牌，楊總，據您觀察中國連鎖餐飲近幾年有哪些特點？

楊飛：餐飲連鎖品牌越來越注重全業務，特別是線下拓店階段的數字化轉型。之前的餐飲數字化更多集中在線上經營階段，如收銀、會員系統等，現在更多品牌開始注重線下拓店階段的數字化，尋找解決選址、勘鋪等問題的數字化工具。

因為餐飲品牌在快速開店搶占市場的同時，多數品牌僅通過少量簡單的調研，憑人工經驗感覺選址，再加上低效的人員分配，來完成大量拓店任務，既無法科學評估開店成功率，也很難按時完成開店目標，導致開店慢、閉店多，在激烈的行業競爭中難免落后。線下數字化拓店需求很大，卻未被很好地滿足。

數位拓店云的價值就是將整個開店選址全流程數字化，比如第一步戰略網規。比如楊國福麻辣燙目前在全國有6000多家門店，若它想做到萬店，那么在全國范圍內甚至每個城市的門店布局以及它的飽和度等等，都需要有戰略規劃。

第二步選址評估。店要開在哪里、如何開？有些品類就適合開社區店，數位拓店云會統計相關社區的戶數和消費人群，通過大數據推薦好位置，數據交由現場勘察人員，他們會利用數位拓店云勘店APP工具對現場進行勘查，然后迅速對該店鋪進行評估打分，降低對人工經驗的依賴，科學選址，高效開店。

數位拓店云從去年至今成功合作了幾十家頭部連鎖品牌，大多都是500家店以上甚至超千店規模的品牌，如楊國福麻辣燙、書亦燒仙草、滬上阿姨、甜啦啦、吉祥餛飩等，它們都是連鎖品牌在線下拓店階段數字化意識提升的最佳例證。線下數字化開店選址也是未來餐飲競爭中最有潛力、最具想象力的戰場，是新的“兵家必爭之地”。

柴園：在餐飲行業，山寨問題是連鎖品牌們繞不開的難題。馬律師能否向我們介紹一下，法律是如何界定山寨侵權的？當一個品牌發現自己“被山寨”了，應該如何運用法律武器維護自己的權益？

馬麗華：當餐飲連鎖率越來越高，市場上就不可避免地出現山寨問題，而對于是否構成山寨侵權，在法律上也有著專門的界定方式。

比如，“本屋燒烤”和“木屋燒烤”非常相似，從商標近似的角度來看，“本屋燒烤”與“木屋燒烤”只是相差一字，中間多了一橫，通過法律來界定侵權相對容易。

但也有比較難界定的案例，比如“海底撈”與“河底撈”兩件商標判定的結果為不近似，既不是山寨也未構成侵權。在這一案例中，判決依據除了考慮商標是否近似，還要綜合判斷“河底撈”是否帶有主觀的惡意。

還有一種情況是，如果商標不近似，但產品包裝、店鋪裝潢一樣、所有宣傳手冊和物料都相似，容易使消費者造成混淆，對于這類案例是否構成侵權，則需要進一步論證屬于商標被侵權，還是屬于違反了《反不正當競爭法》的相關法律規定。

眾所周知，曾風靡市場的“鹿角巷”是典型的山寨侵權案例。在其僅開設了100多家門店時，市場上已經出現7000多家山寨店。我們分析了出現這一現象的原因，首先是鹿角巷公司在商標第一次駁回期間，遇到2000多個公司、個人搶注超5000件，鹿角巷相關的商標，給公司商標獲權帶來了阻力；其次是早期商標注冊只考慮了餐飲服務，而沒有全面考慮相關的奶茶產品。

餐飲服務在法律上歸屬于43類，但奶茶產品屬于30類，與餐飲服務不是同一類別，因此“鹿角巷”被瘋狂地搶注和山寨。最后，“鹿角巷”公司耗資千萬的費用，持續三年時間進行維權，不止花費了大量的精力和成本，也流失非常多的客戶。

企業碰到山寨問題，首先要保障自己的權利。像“鹿角巷”這一類的品牌，在餐飲商標注冊之后，其他相關聯的產品類如”蔬菜、調味品、酒水、飲料“上也應該提前進行保護。如果發現被山寨了，就要通過法律的途徑，比如發送律師函，行政投訴還有民事侵權訴訟等有效的方式，及時制止侵權。

此外，很多企業發現店鋪裝潢被抄襲模仿時，也可以通過不正當競爭民事訴訟進行維權。

△華進律師事務所事業合伙人馬麗華

做萬店規模，加盟是必由之路

柴園：說到連鎖，不得不提直營和加盟的關系，今天在座的嘉賓有做加盟連鎖的，也有做直營的。過去很多品牌都堅持直營不加盟，現如今，越來越多的品牌相繼開放加盟，加盟的具體模式也各有不同。如何看待這一行業變化？加盟是不是一個必然趨勢？

羅清：蛙來噠2015年開創了聚焦單品類牛蛙的商業模型，實現從0-1的突破之后，我們在做直營還是加盟的路徑中，選擇了后者。選擇加盟模式的原因是，市場上的跨國或跨區域發展的大品牌，大多都采用加盟模式，我們認為要實現規模化發展，加盟連鎖是非常好的資源協作和人力協作的發展模式。

近幾年，不少直營品牌開始開放加盟，這是非常好的趨勢。在整個中餐加盟連鎖化發展過程中，過去可能大家看到更多的是一些割韭菜的品牌，它們吸引大批加盟商進入之后，對門店的管理參與較少。而現在，很多直營品牌開始加盟，對加盟商的質量關注以及后期整體管理體系輸出的把控越來越嚴，對品牌的長久發展也越來越關注。

蛙來噠從創立至今已經突破400家店，我們一直走的是“直營+加盟”完全統一管理的方式，不管是區域的管理，還是整個公司的文化建設方面，都把加盟門店作為整個管理體系直接經管的門店來經營管理。我們認為加盟是非常好的模式，有助于進一步提升中餐連鎖率，而如何把好的一本經念好、念正，這是我們要堅持做的。

柴園：劉總，巴比食品是什么時候進入真正加盟的爆發期的？為什么要放加盟？

劉會平：巴比的正式創立是2003年，在此之前，我們已經做了很多年饅頭。大概開了20多家直營門店以后，每家店生意很好，知名度也慢慢起來，于是在2005年下半年的時候開始放開加盟。

開放加盟的一大原因是，我們想讓員工當老板，為自己而干，對自己負責。如此一來，員工自然而然動力十足，也會拼盡全力經營好門店。

做早餐品類，往往是凌晨三點左右就要起床，全年365天基本無休。從事這項辛苦工作的人，只有為自己而干，才會更有動力堅持下去。所以，從人性的角度來說，巴比必須開放加盟。

此外，企業要做大，加盟是很好的商業模式，可以在降低資金壓力的同時，快速擴大市場份額。

品牌可以把具有規模效應、低邊際成本、可復制的產業環節放在總部，比如產品研發、品牌市場營銷、數字化運營體系的開發、供應鏈等中后臺能力。對于需要地域資源、勞動密集型的環節，則放到終端門店讓加盟商去負責，比如門店裝修、產品出品制作等，有助于實現品牌整體運營效率的提升。

柴園：作為擁有95年歷史的品牌，蔡林記是基于哪些考慮開始做加盟？市場目標是什么？

張緒明：中國有四大“名面”，分別是武漢熱干面、蘭州拉面、北京炸醬面，“第四位”目前仍存爭議。為了讓更多消費者能吃到武漢熱干面這款民族美食，同時為了進一步擴大品牌的規模，我們開始循序漸進地推進全國的布局。

至于品牌該如何實現規模化發展，每個品牌需要根據自己的盈利模式或業態進行拓展。比如蔡林記的門店數量是200家，員工2000多人，其中電商團隊是120人。在實際經營過程中，電商的銷量和線下門店的銷量占比五五開。

在疫情沖擊下，門店營收下降，但人員租金等固定支出并沒有減少；而電商業務受疫情影響較小，即使團隊減員20%，銷售額不降反升了30%。因此，企業要不要向外發展、如何向外拓展，關鍵還是要結合企業自身的實際情況。

我建議，品牌還是拓展引流、銷售渠道，如今單靠門店獲客的能力已經不足以支撐品牌的發展。當下，外賣、團購、社區營銷等銷售渠道越來越豐富，每家企業可以根據自身的需求去選擇合適的路徑發展。

柴園：肥肥蝦莊是直營模式，現在門店已經拓展到了西安、深圳等地。肥肥蝦莊如何解決供應鏈的問題？未來是否考慮開放加盟？

柴標：要做大做強，加盟肯定是很好的方向和模式。但是基于小龍蝦品類的特殊性，很多做過加盟的小龍蝦品牌都沒活下來，歸根結底還是供應鏈不夠成熟。

火鍋品牌的加盟店特別多的一大原因是，火鍋品類的上游供應鏈已經十分成熟了。但小龍蝦品類仍難以做成大規模的連鎖品牌，首先因其是季節性產品，其次這個品類還沒有成熟的供應鏈體系，所以五年內很難誕生規模較大的連鎖品牌。

柴園：通過各種數據觀察直營和加盟這兩種不同的模式時，楊總觀察到了哪些有意思的現象？

楊飛：美國連鎖化率超60%，日本連鎖化率則超50%，與發達國家相比，中國連鎖化率差距較明顯。所以，加盟會是一個必然趨勢，未來加盟行業會迎來發展黃金期。這就意味著品牌方對加盟商的爭奪會越變得越來越激烈，因此餐飲品牌不僅要積極開放加盟，還要提前思考如何比競爭對手更多、更快、更精準地找到加盟商。

在數位拓店云2022年簽約的客戶中，除了武漢的海倫司，其他的品牌都是加盟的。我們從結果來看，一個品牌如果想破千店或者萬店，加盟是必由之路。一個品牌做了相對完善的單店模型后，將規模拓展至千店甚至萬店是有可能的。

因為在供應鏈、選址和運營三大要素中，供應鏈會不斷突破；而在運營方面，很多加盟商是個體戶，運營的動力會很強，如果品牌方能夠賦能的話，同樣可以做得很好；最后在選址上，品牌方如果能夠跟像我們數位拓店云這種專門服務數字化選址的工具合作，在選址體系上實現數字化，也可以獲得很大的發展。因此，如果能夠在這三個方面都做好，加盟速度會非常快。

如何打造可規模化連鎖的門店模型？

柴園：蛙來噠已經成為國內牛蛙的頭部品牌，品牌實現規模化發展的關鍵因素有哪些？對比其他的品類，牛蛙餐廳如果想做大連鎖，要注意哪些事情？比如供應鏈方面要做哪些基礎的鋪墊？

羅清：蛙來噠實現規模化發展的主要原因在于品類的聚焦。蛙來噠屬于正餐業態，是比較復雜的餐飲業態。正餐很難做到規模化發展，因為后廚加工的工藝以及涉及到的產品和原材料的都比較復雜。

蛙來噠能在幾年時間內突破400家門店，最主要的原因是我們聚焦單品，做到高度標準化。這種高度標準化不光是后廚的標準化，還包括前廳以及門店日常管理的標準化。

我們圍繞蛙來噠的商業模式，將所有日常運營都進行標準化落地到全國幾百家門店，并且保證穩健地執行，比如對門店的檢查、評估及輔導改善等。這些都是蛙來噠能夠在全國擴張幾百家門店，以及后續奔赴千店規模的根本保證。

關于未來品類的發展，我們重點考慮的方向是門店模型的持續升級。隨著行業競爭的持續加劇，所有成本都在上升，但是單店的銷售額存在一定的天花板，且租金、人工等固定成本多年來不斷攀升。因此，我們要考慮的是在各項成本不斷上升的情況下，如何保持門店具備足夠的市場競爭力、保證門店擁有足夠的盈利能力。

對此，我們要持續提升坪效和人效，在不斷提升用戶體驗的過程中，也要提升門店的運營效率，這就涉及到非常復雜的門店流程的再造。提升坪效不是簡單通過營銷來提升銷售額，而是要在銷售額不變的情況下，減少門店所需面積，包括后廚的使用面積，讓整個前廳的設計更為高效，因此要持續打磨門店模型。三年疫情期間，蛙來噠始終沒有停歇，不斷推出新的門店模型，讓單位面積產生的坪效不斷提升。

另外，人效提升也是當下一大挑戰，與西式快餐相比，中餐所有流程的標準化較為復雜。對此，我們進行流程再造，將技術崗和非技術崗進行區分，通過聘用小時工來降低門店人員占比。而這些模式不僅僅在蛙來噠的直營門店踐行，還要輸出到全國各大加盟門店，讓所有門店的坪效、人效持續不斷上升，始終讓門店模型在市場上保持足夠的競爭力。

柴園：品牌在規模擴張的過程中很容易遇到招商難、拓店難的問題。有些品牌即使招到了加盟客戶，但因為沒有找到合適的位置導致開店慢，加盟商流失；或因選址不當導致閉店。在這樣的情況下，數字化工具可以提供怎樣的助力？

楊飛：數位通過上上參謀品牌嚴選平臺和數位拓店云這兩個產品，來幫助連鎖品牌解決招商難和拓店難的問題。我們發現，全球門店數過萬的品牌基本都以加盟店為主，國內也一樣，它們在發展千城萬店的過程中，都抓住了兩個要素：第一有合適的加盟商；第二有合適的鋪位。

先來講加盟商，數位旗下有一個產品叫上上參謀APP，該產品有500多萬用戶，其中大部分都是開店者或者小白，還進駐了上千家嚴選品牌。這一部分用戶在開業店過程中會遇到很多的問題，比如，品牌如何找到合適的加盟商，加盟商如何去找品牌等等，上上參謀這個平臺能很好地解決招商難問題。

至于拓店難的問題，使用數位拓店云體系系統，能夠快速幫每個品牌在全國找到相應且合適的位置，3分鐘一鍵甄選該城市的所有位置，找到位置之后，緊接著對合適的鋪位進行評估，1分鐘即可獲取評估報告，非常快捷。

柴園：巴比食品未來目標是萬店，在單店模型上，巴比食品近些年來做了哪些升級，經歷了幾代的發展？

劉會平：巴比上海的門店已經進入了第四代。第一代是普通的包子鋪；第二代是產品更豐富的早餐店，由于消費者的需求越來越多樣化，我們的產品也越來越豐富，原來只做包子，到后面包含餡餅、油條、豆漿等，所以品牌形象跟產品線不斷升級。

到了第三代，我們在品牌形象上進行升級，生產設備也同步迭代升級，產品生產更加標準化。如今的第四代門店，在進行品牌形象迭代升級的同時，在門店運營端更加注重數字化的建設，產品方面則堅持為消費者提供物超所值的產品。

柴園：馬律師剛剛講了很多關于品牌連鎖化發展過程中遇到的問題。您認為，從1家店到100家店再到1000家店，餐飲人應該如何保護自己品牌？

馬麗華：不管是哪個行業，企業一定要重視知識產權。很多重要的事情取決于意識層面，而意識層面的決策往往是由企業的領導決定。

比如，寧德時代和旺旺食品公司的企業管理者，就非常重視技術層面和品牌層面的知識產權保護。

以旺旺食品為例，今年3月份，旺旺食品在上海知識產權法學院的一個論壇中分享了企業商標管理過程中的細節。旺旺除了食品業務，品牌也做了很多IP授權，跨界到服裝、家居等行業。而旺旺這些與品牌相關的工作，小到商標保護花多少錢，大到旺旺的品牌如何做授權，都是需要經過董事長審批的。

另外，旺旺食品還會投入成本培養與知識產權保護相關的專業人才。從人力到資金的投入，都足以看出一個企業對于知識產權的重視程度。

除了意識層面，還有保護的方式。很多餐飲人比較關注的是品牌的保護，從自身的保護到防御、再到發生侵權的應對方式，都需要有一定的知識儲備。除了Logo版權的保護，還有專利技術的保護。涉及到中央廚房、技術等等層面，都需要有一定的保護意識。此外，預制菜企業的袋裝食品的外觀設計，也可以通過專利去保護。

對餐飲企業更為核心的是，產品配方可以通過商業秘密來保護，比如煌記煌的醬料。企業的知識產權保護不僅僅是品牌，其他的方面攻與防都要做到位。