在連鎖化進(jìn)程不斷加速的當(dāng)下，加盟是不是一個(gè)必然趨勢(shì)？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，關(guān)鍵因素有哪些？發(fā)展過(guò)程中，又要注意哪些方面的問(wèn)題？

本文為“2023中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”上的圓桌論壇環(huán)節(jié)實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編并首發(fā)。

近年來(lái)，餐飲連鎖化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，大批餐飲品牌走上規(guī)模化之路 。在這一過(guò)程中，餐飲企業(yè)如何才能穿越周期，實(shí)現(xiàn)新的突破？

近期，在“2023中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”上，柴大官人聊品牌主理人柴園、蛙來(lái)噠聯(lián)合創(chuàng)始人羅清、巴比食品董事長(zhǎng)劉會(huì)平、肥肥蝦莊創(chuàng)始人/武漢餐飲協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)柴標(biāo)、蔡林記董事長(zhǎng)張緒明、數(shù)位大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售副總裁楊飛、華進(jìn)律師事務(wù)所事業(yè)合伙人馬麗華圍繞“餐飲品牌如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展”展開(kāi)了深度交流。

餐飲連鎖化進(jìn)程加速是大趨勢(shì)

柴園：餐飲市場(chǎng)連鎖化進(jìn)程不斷加速，千店品牌越來(lái)越多，如何看待這一現(xiàn)象？行業(yè)遭受波折的時(shí)候，餐飲連鎖化進(jìn)程反而加速的深層原因是什么？

劉會(huì)平：這是社會(huì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，歐美國(guó)家各行各業(yè)都跑出了不少巨頭企業(yè)，中國(guó)各大產(chǎn)業(yè)也會(huì)朝這一趨勢(shì)發(fā)展。

未來(lái)餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，拼的是企業(yè)全方位的發(fā)展，包括供應(yīng)鏈整合能力、品牌營(yíng)銷(xiāo)能力、產(chǎn)品研發(fā)能力、數(shù)字化能力等各個(gè)方面，具備全方位競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)才有機(jī)會(huì)走出來(lái)。

△巴比食品董事長(zhǎng)劉會(huì)平

羅清：連鎖化一定是大趨勢(shì)，未來(lái)餐飲連鎖化率一定會(huì)越來(lái)越高。疫情前，全國(guó)連鎖化率約11%，2020年，這一數(shù)據(jù)上升至13%，而截至2022年底，整個(gè)行業(yè)的連鎖化率上升至18%。盡管疫情對(duì)行業(yè)帶來(lái)了沉重打擊，但餐飲連鎖化進(jìn)程仍不斷加快。

一些組織比較穩(wěn)健、有整體長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的企業(yè)在疫情三年間逆勢(shì)發(fā)展，保持了基于長(zhǎng)期發(fā)展而規(guī)劃好的發(fā)展路徑。相反，一些在組織搭建上還未形成規(guī)模化的企業(yè)，在疫情期間的發(fā)展速度大都有所減緩。

可以看出，在行業(yè)發(fā)展整體向好的情況下，兩類(lèi)企業(yè)的差距可能不明顯，但是在市場(chǎng)環(huán)境較為嚴(yán)峻的背景下，生存能力差、組織力不足的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。

△蛙來(lái)噠聯(lián)合創(chuàng)始人羅清

楊飛：數(shù)字化?具的?量使?，加速了優(yōu)秀餐飲品牌的發(fā)展壯?，促成越來(lái)越多千店、萬(wàn)店品牌的出現(xiàn)。

我們發(fā)現(xiàn)，有50%以上的線下門(mén)店因選址不當(dāng)而閉店。數(shù)位拓店云主要幫助連鎖品牌精細(xì)化選址，去年我們服務(wù)某頭部茶飲品牌，短短?年間就開(kāi)出了2000多家門(mén)店，每?家都?數(shù)位拓店云的“鋪位評(píng)估”功能評(píng)估選址，才決定是否開(kāi)新店，??提升了開(kāi)店成功率，實(shí)現(xiàn)了更快更穩(wěn)的規(guī)模化擴(kuò)張。

除此之外，擴(kuò)張得比較快的品牌都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是抓住了選址紅利。2000年到2010年，開(kāi)店選址的紅利集中在街邊店；2010年到2020年，商場(chǎng)是很好的選址紅利；2020年至今，社區(qū)店是最后一塊選址紅利了。所以在2020年之后，越來(lái)越多餐飲品牌開(kāi)始局部社區(qū)店，門(mén)店規(guī)模和盈利都獲得了較快的增長(zhǎng)。

△數(shù)位大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售副總裁楊飛

張緒明：連鎖是必然的趨勢(shì)，單店體量再大，也難以和連鎖品牌拼規(guī)模。不過(guò)，每家企業(yè)都要根據(jù)自身的模式來(lái)調(diào)整發(fā)展節(jié)奏。再過(guò)5年，蔡林記就正式成為百年品牌了，在過(guò)去的90年中，蔡林記一直在深耕武漢市場(chǎng)而沒(méi)有對(duì)外擴(kuò)張。

熱干面具有很強(qiáng)的地域性，最喜歡吃熱干面的是武漢人，其次是湖北人，再者是全國(guó)。蔡林記的宗旨是先立足本土，把武漢的市場(chǎng)做好之后再向外延展。因此，在對(duì)外擴(kuò)張的過(guò)程中，蔡林記采取較穩(wěn)健的節(jié)奏，主要圍繞湖北周邊進(jìn)行拓展，比如襄陽(yáng)、咸寧等周邊三四線城市。

為了謀求進(jìn)一步發(fā)展，蔡林記在2015年成立了一家電商公司。跟傳統(tǒng)打法不一樣的是，蔡林記通過(guò)電商平臺(tái)將產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)甚至全世界。這個(gè)策略可以用捕魚(yú)來(lái)比喻，蔡林記在大水域中先撒一把飼料，看哪片區(qū)域浮上來(lái)的魚(yú)多，就開(kāi)著船去哪片區(qū)域下網(wǎng)捕魚(yú)。

通過(guò)這一方式，我們得到很多實(shí)用的數(shù)據(jù)，包括消費(fèi)終端的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品評(píng)分、復(fù)購(gòu)率、集中區(qū)域等。通過(guò)分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，來(lái)自廣東的消費(fèi)人群最多，其次是江浙、上海。

通過(guò)這一結(jié)果，我們找到一些合作伙伴持續(xù)深耕，慢慢向全國(guó)拓展。目前，蔡林記在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)開(kāi)出200多家門(mén)店。當(dāng)然，對(duì)比動(dòng)輒上萬(wàn)家店的品牌，蔡林記可能體量仍不算大，但我們的策略還是根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)和需求穩(wěn)扎穩(wěn)打，按自己的節(jié)奏慢慢發(fā)展壯大。

△蔡林記董事長(zhǎng)張緒明

柴園：小龍蝦是武漢的代表性美食，柴總經(jīng)營(yíng)了十五年的小龍蝦連鎖品牌，在武漢開(kāi)了30多家門(mén)店，您怎么看待小龍蝦門(mén)店的連鎖發(fā)展？

柴標(biāo)：以肥肥蝦莊為例，目前門(mén)店50%的銷(xiāo)售來(lái)源于小龍蝦，50%是其他產(chǎn)品。但小龍蝦作為季節(jié)性產(chǎn)品，對(duì)供應(yīng)鏈的要求非常嚴(yán)格。肥肥蝦莊在2018年開(kāi)始拓展成為連鎖品牌，通過(guò)與國(guó)企合作，從養(yǎng)殖端開(kāi)始解決小龍蝦的季節(jié)性難題，使品牌得到了進(jìn)一步的發(fā)展。

△肥肥蝦莊創(chuàng)始人、武漢餐飲協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)柴標(biāo)

柴園：數(shù)位大數(shù)據(jù)服務(wù)了不少中國(guó)連鎖餐飲品牌，楊總，據(jù)您觀察中國(guó)連鎖餐飲近幾年有哪些特點(diǎn)？

楊飛：餐飲連鎖品牌越來(lái)越注重全業(yè)務(wù)，特別是線下拓店階段的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。之前的餐飲數(shù)字化更多集中在線上經(jīng)營(yíng)階段，如收銀、會(huì)員系統(tǒng)等，現(xiàn)在更多品牌開(kāi)始注重線下拓店階段的數(shù)字化，尋找解決選址、勘鋪等問(wèn)題的數(shù)字化工具。

因?yàn)椴惋嬈放圃诳焖匍_(kāi)店搶占市場(chǎng)的同時(shí)，多數(shù)品牌僅通過(guò)少量簡(jiǎn)單的調(diào)研，憑人工經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)選址，再加上低效的人員分配，來(lái)完成大量拓店任務(wù)，既無(wú)法科學(xué)評(píng)估開(kāi)店成功率，也很難按時(shí)完成開(kāi)店目標(biāo)，導(dǎo)致開(kāi)店慢、閉店多，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中難免落后。線下數(shù)字化拓店需求很大，卻未被很好地滿(mǎn)足。

數(shù)位拓店云的價(jià)值就是將整個(gè)開(kāi)店選址全流程數(shù)字化，比如第一步戰(zhàn)略網(wǎng)規(guī)。比如楊國(guó)福麻辣燙目前在全國(guó)有6000多家門(mén)店，若它想做到萬(wàn)店，那么在全國(guó)范圍內(nèi)甚至每個(gè)城市的門(mén)店布局以及它的飽和度等等，都需要有戰(zhàn)略規(guī)劃。

第二步選址評(píng)估。店要開(kāi)在哪里、如何開(kāi)？有些品類(lèi)就適合開(kāi)社區(qū)店，數(shù)位拓店云會(huì)統(tǒng)計(jì)相關(guān)社區(qū)的戶(hù)數(shù)和消費(fèi)人群，通過(guò)大數(shù)據(jù)推薦好位置，數(shù)據(jù)交由現(xiàn)場(chǎng)勘察人員，他們會(huì)利用數(shù)位拓店云勘店APP工具對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行勘查，然后迅速對(duì)該店鋪進(jìn)行評(píng)估打分，降低對(duì)人工經(jīng)驗(yàn)的依賴(lài)，科學(xué)選址，高效開(kāi)店。

數(shù)位拓店云從去年至今成功合作了幾十家頭部連鎖品牌，大多都是500家店以上甚至超千店規(guī)模的品牌，如楊國(guó)福麻辣燙、書(shū)亦燒仙草、滬上阿姨、甜啦啦、吉祥餛飩等，它們都是連鎖品牌在線下拓店階段數(shù)字化意識(shí)提升的最佳例證。線下數(shù)字化開(kāi)店選址也是未來(lái)餐飲競(jìng)爭(zhēng)中最有潛力、最具想象力的戰(zhàn)場(chǎng)，是新的“兵家必爭(zhēng)之地”。

柴園：在餐飲行業(yè)，山寨問(wèn)題是連鎖品牌們繞不開(kāi)的難題。馬律師能否向我們介紹一下，法律是如何界定山寨侵權(quán)的？當(dāng)一個(gè)品牌發(fā)現(xiàn)自己“被山寨”了，應(yīng)該如何運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的權(quán)益？

馬麗華：當(dāng)餐飲連鎖率越來(lái)越高，市場(chǎng)上就不可避免地出現(xiàn)山寨問(wèn)題，而對(duì)于是否構(gòu)成山寨侵權(quán)，在法律上也有著專(zhuān)門(mén)的界定方式。

比如，“本屋燒烤”和“木屋燒烤”非常相似，從商標(biāo)近似的角度來(lái)看，“本屋燒烤”與“木屋燒烤”只是相差一字，中間多了一橫，通過(guò)法律來(lái)界定侵權(quán)相對(duì)容易。

但也有比較難界定的案例，比如“海底撈”與“河底撈”兩件商標(biāo)判定的結(jié)果為不近似，既不是山寨也未構(gòu)成侵權(quán)。在這一案例中，判決依據(jù)除了考慮商標(biāo)是否近似，還要綜合判斷“河底撈”是否帶有主觀的惡意。

還有一種情況是，如果商標(biāo)不近似，但產(chǎn)品包裝、店鋪裝潢一樣、所有宣傳手冊(cè)和物料都相似，容易使消費(fèi)者造成混淆，對(duì)于這類(lèi)案例是否構(gòu)成侵權(quán)，則需要進(jìn)一步論證屬于商標(biāo)被侵權(quán)，還是屬于違反了《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的相關(guān)法律規(guī)定。

眾所周知，曾風(fēng)靡市場(chǎng)的“鹿角巷”是典型的山寨侵權(quán)案例。在其僅開(kāi)設(shè)了100多家門(mén)店時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)7000多家山寨店。我們分析了出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因，首先是鹿角巷公司在商標(biāo)第一次駁回期間，遇到2000多個(gè)公司、個(gè)人搶注超5000件，鹿角巷相關(guān)的商標(biāo)，給公司商標(biāo)獲權(quán)帶來(lái)了阻力；其次是早期商標(biāo)注冊(cè)只考慮了餐飲服務(wù)，而沒(méi)有全面考慮相關(guān)的奶茶產(chǎn)品。

餐飲服務(wù)在法律上歸屬于43類(lèi)，但奶茶產(chǎn)品屬于30類(lèi)，與餐飲服務(wù)不是同一類(lèi)別，因此“鹿角巷”被瘋狂地?fù)屪⒑蜕秸Ｗ詈螅?ldquo;鹿角巷”公司耗資千萬(wàn)的費(fèi)用，持續(xù)三年時(shí)間進(jìn)行維權(quán)，不止花費(fèi)了大量的精力和成本，也流失非常多的客戶(hù)。

企業(yè)碰到山寨問(wèn)題，首先要保障自己的權(quán)利。像“鹿角巷”這一類(lèi)的品牌，在餐飲商標(biāo)注冊(cè)之后，其他相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品類(lèi)如”蔬菜、調(diào)味品、酒水、飲料“上也應(yīng)該提前進(jìn)行保護(hù)。如果發(fā)現(xiàn)被山寨了，就要通過(guò)法律的途徑，比如發(fā)送律師函，行政投訴還有民事侵權(quán)訴訟等有效的方式，及時(shí)制止侵權(quán)。

此外，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)店鋪裝潢被抄襲模仿時(shí)，也可以通過(guò)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)民事訴訟進(jìn)行維權(quán)。

△華進(jìn)律師事務(wù)所事業(yè)合伙人馬麗華

做萬(wàn)店規(guī)模，加盟是必由之路

柴園：說(shuō)到連鎖，不得不提直營(yíng)和加盟的關(guān)系，今天在座的嘉賓有做加盟連鎖的，也有做直營(yíng)的。過(guò)去很多品牌都堅(jiān)持直營(yíng)不加盟，現(xiàn)如今，越來(lái)越多的品牌相繼開(kāi)放加盟，加盟的具體模式也各有不同。如何看待這一行業(yè)變化？加盟是不是一個(gè)必然趨勢(shì)？

羅清：蛙來(lái)噠2015年開(kāi)創(chuàng)了聚焦單品類(lèi)牛蛙的商業(yè)模型，實(shí)現(xiàn)從0-1的突破之后，我們?cè)谧鲋睜I(yíng)還是加盟的路徑中，選擇了后者。選擇加盟模式的原因是，市場(chǎng)上的跨國(guó)或跨區(qū)域發(fā)展的大品牌，大多都采用加盟模式，我們認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，加盟連鎖是非常好的資源協(xié)作和人力協(xié)作的發(fā)展模式。

近幾年，不少直營(yíng)品牌開(kāi)始開(kāi)放加盟，這是非常好的趨勢(shì)。在整個(gè)中餐加盟連鎖化發(fā)展過(guò)程中，過(guò)去可能大家看到更多的是一些割韭菜的品牌，它們吸引大批加盟商進(jìn)入之后，對(duì)門(mén)店的管理參與較少。而現(xiàn)在，很多直營(yíng)品牌開(kāi)始加盟，對(duì)加盟商的質(zhì)量關(guān)注以及后期整體管理體系輸出的把控越來(lái)越嚴(yán)，對(duì)品牌的長(zhǎng)久發(fā)展也越來(lái)越關(guān)注。

蛙來(lái)噠從創(chuàng)立至今已經(jīng)突破400家店，我們一直走的是“直營(yíng)+加盟”完全統(tǒng)一管理的方式，不管是區(qū)域的管理，還是整個(gè)公司的文化建設(shè)方面，都把加盟門(mén)店作為整個(gè)管理體系直接經(jīng)管的門(mén)店來(lái)經(jīng)營(yíng)管理。我們認(rèn)為加盟是非常好的模式，有助于進(jìn)一步提升中餐連鎖率，而如何把好的一本經(jīng)念好、念正，這是我們要堅(jiān)持做的。

柴園：劉總，巴比食品是什么時(shí)候進(jìn)入真正加盟的爆發(fā)期的？為什么要放加盟？

劉會(huì)平：巴比的正式創(chuàng)立是2003年，在此之前，我們已經(jīng)做了很多年饅頭。大概開(kāi)了20多家直營(yíng)門(mén)店以后，每家店生意很好，知名度也慢慢起來(lái)，于是在2005年下半年的時(shí)候開(kāi)始放開(kāi)加盟。

開(kāi)放加盟的一大原因是，我們想讓員工當(dāng)老板，為自己而干，對(duì)自己負(fù)責(zé)。如此一來(lái)，員工自然而然動(dòng)力十足，也會(huì)拼盡全力經(jīng)營(yíng)好門(mén)店。

做早餐品類(lèi)，往往是凌晨三點(diǎn)左右就要起床，全年365天基本無(wú)休。從事這項(xiàng)辛苦工作的人，只有為自己而干，才會(huì)更有動(dòng)力堅(jiān)持下去。所以，從人性的角度來(lái)說(shuō)，巴比必須開(kāi)放加盟。

此外，企業(yè)要做大，加盟是很好的商業(yè)模式，可以在降低資金壓力的同時(shí)，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

品牌可以把具有規(guī)模效應(yīng)、低邊際成本、可復(fù)制的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)放在總部，比如產(chǎn)品研發(fā)、品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系的開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈等中后臺(tái)能力。對(duì)于需要地域資源、勞動(dòng)密集型的環(huán)節(jié)，則放到終端門(mén)店讓加盟商去負(fù)責(zé)，比如門(mén)店裝修、產(chǎn)品出品制作等，有助于實(shí)現(xiàn)品牌整體運(yùn)營(yíng)效率的提升。

柴園：作為擁有95年歷史的品牌，蔡林記是基于哪些考慮開(kāi)始做加盟？市場(chǎng)目標(biāo)是什么？

張緒明：中國(guó)有四大“名面”，分別是武漢熱干面、蘭州拉面、北京炸醬面，“第四位”目前仍存爭(zhēng)議。為了讓更多消費(fèi)者能吃到武漢熱干面這款民族美食，同時(shí)為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的規(guī)模，我們開(kāi)始循序漸進(jìn)地推進(jìn)全國(guó)的布局。

至于品牌該如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，每個(gè)品牌需要根據(jù)自己的盈利模式或業(yè)態(tài)進(jìn)行拓展。比如蔡林記的門(mén)店數(shù)量是200家，員工2000多人，其中電商團(tuán)隊(duì)是120人。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，電商的銷(xiāo)量和線下門(mén)店的銷(xiāo)量占比五五開(kāi)。

在疫情沖擊下，門(mén)店?duì)I收下降，但人員租金等固定支出并沒(méi)有減少；而電商業(yè)務(wù)受疫情影響較小，即使團(tuán)隊(duì)減員20%，銷(xiāo)售額不降反升了30%。因此，企業(yè)要不要向外發(fā)展、如何向外拓展，關(guān)鍵還是要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況。

我建議，品牌還是拓展引流、銷(xiāo)售渠道，如今單靠門(mén)店獲客的能力已經(jīng)不足以支撐品牌的發(fā)展。當(dāng)下，外賣(mài)、團(tuán)購(gòu)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等銷(xiāo)售渠道越來(lái)越豐富，每家企業(yè)可以根據(jù)自身的需求去選擇合適的路徑發(fā)展。

柴園：肥肥蝦莊是直營(yíng)模式，現(xiàn)在門(mén)店已經(jīng)拓展到了西安、深圳等地。肥肥蝦莊如何解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題？未來(lái)是否考慮開(kāi)放加盟？

柴標(biāo)：要做大做強(qiáng)，加盟肯定是很好的方向和模式。但是基于小龍蝦品類(lèi)的特殊性，很多做過(guò)加盟的小龍蝦品牌都沒(méi)活下來(lái)，歸根結(jié)底還是供應(yīng)鏈不夠成熟。

火鍋品牌的加盟店特別多的一大原因是，火鍋品類(lèi)的上游供應(yīng)鏈已經(jīng)十分成熟了。但小龍蝦品類(lèi)仍難以做成大規(guī)模的連鎖品牌，首先因其是季節(jié)性產(chǎn)品，其次這個(gè)品類(lèi)還沒(méi)有成熟的供應(yīng)鏈體系，所以五年內(nèi)很難誕生規(guī)模較大的連鎖品牌。

柴園：通過(guò)各種數(shù)據(jù)觀察直營(yíng)和加盟這兩種不同的模式時(shí)，楊總觀察到了哪些有意思的現(xiàn)象？

楊飛：美國(guó)連鎖化率超60%，日本連鎖化率則超50%，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)連鎖化率差距較明顯。所以，加盟會(huì)是一個(gè)必然趨勢(shì)，未來(lái)加盟行業(yè)會(huì)迎來(lái)發(fā)展黃金期。這就意味著品牌方對(duì)加盟商的爭(zhēng)奪會(huì)越變得越來(lái)越激烈，因此餐飲品牌不僅要積極開(kāi)放加盟，還要提前思考如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更快、更精準(zhǔn)地找到加盟商。

在數(shù)位拓店云2022年簽約的客戶(hù)中，除了武漢的海倫司，其他的品牌都是加盟的。我們從結(jié)果來(lái)看，一個(gè)品牌如果想破千店或者萬(wàn)店，加盟是必由之路。一個(gè)品牌做了相對(duì)完善的單店模型后，將規(guī)模拓展至千店甚至萬(wàn)店是有可能的。

因?yàn)樵诠?yīng)鏈、選址和運(yùn)營(yíng)三大要素中，供應(yīng)鏈會(huì)不斷突破；而在運(yùn)營(yíng)方面，很多加盟商是個(gè)體戶(hù)，運(yùn)營(yíng)的動(dòng)力會(huì)很強(qiáng)，如果品牌方能夠賦能的話(huà)，同樣可以做得很好；最后在選址上，品牌方如果能夠跟像我們數(shù)位拓店云這種專(zhuān)門(mén)服務(wù)數(shù)字化選址的工具合作，在選址體系上實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，也可以獲得很大的發(fā)展。因此，如果能夠在這三個(gè)方面都做好，加盟速度會(huì)非常快。

如何打造可規(guī)模化連鎖的門(mén)店模型？

柴園：蛙來(lái)噠已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)牛蛙的頭部品牌，品牌實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展的關(guān)鍵因素有哪些？對(duì)比其他的品類(lèi)，牛蛙餐廳如果想做大連鎖，要注意哪些事情？比如供應(yīng)鏈方面要做哪些基礎(chǔ)的鋪墊？

羅清：蛙來(lái)噠實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展的主要原因在于品類(lèi)的聚焦。蛙來(lái)噠屬于正餐業(yè)態(tài)，是比較復(fù)雜的餐飲業(yè)態(tài)。正餐很難做到規(guī)模化發(fā)展，因?yàn)楹髲N加工的工藝以及涉及到的產(chǎn)品和原材料的都比較復(fù)雜。

蛙來(lái)噠能在幾年時(shí)間內(nèi)突破400家門(mén)店，最主要的原因是我們聚焦單品，做到高度標(biāo)準(zhǔn)化。這種高度標(biāo)準(zhǔn)化不光是后廚的標(biāo)準(zhǔn)化，還包括前廳以及門(mén)店日常管理的標(biāo)準(zhǔn)化。

我們圍繞蛙來(lái)噠的商業(yè)模式，將所有日常運(yùn)營(yíng)都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化落地到全國(guó)幾百家門(mén)店，并且保證穩(wěn)健地執(zhí)行，比如對(duì)門(mén)店的檢查、評(píng)估及輔導(dǎo)改善等。這些都是蛙來(lái)噠能夠在全國(guó)擴(kuò)張幾百家門(mén)店，以及后續(xù)奔赴千店規(guī)模的根本保證。

關(guān)于未來(lái)品類(lèi)的發(fā)展，我們重點(diǎn)考慮的方向是門(mén)店模型的持續(xù)升級(jí)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇，所有成本都在上升，但是單店的銷(xiāo)售額存在一定的天花板，且租金、人工等固定成本多年來(lái)不斷攀升。因此，我們要考慮的是在各項(xiàng)成本不斷上升的情況下，如何保持門(mén)店具備足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、保證門(mén)店擁有足夠的盈利能力。

對(duì)此，我們要持續(xù)提升坪效和人效，在不斷提升用戶(hù)體驗(yàn)的過(guò)程中，也要提升門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率，這就涉及到非常復(fù)雜的門(mén)店流程的再造。提升坪效不是簡(jiǎn)單通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升銷(xiāo)售額，而是要在銷(xiāo)售額不變的情況下，減少門(mén)店所需面積，包括后廚的使用面積，讓整個(gè)前廳的設(shè)計(jì)更為高效，因此要持續(xù)打磨門(mén)店模型。三年疫情期間，蛙來(lái)噠始終沒(méi)有停歇，不斷推出新的門(mén)店模型，讓單位面積產(chǎn)生的坪效不斷提升。

另外，人效提升也是當(dāng)下一大挑戰(zhàn)，與西式快餐相比，中餐所有流程的標(biāo)準(zhǔn)化較為復(fù)雜。對(duì)此，我們進(jìn)行流程再造，將技術(shù)崗和非技術(shù)崗進(jìn)行區(qū)分，通過(guò)聘用小時(shí)工來(lái)降低門(mén)店人員占比。而這些模式不僅僅在蛙來(lái)噠的直營(yíng)門(mén)店踐行，還要輸出到全國(guó)各大加盟門(mén)店，讓所有門(mén)店的坪效、人效持續(xù)不斷上升，始終讓門(mén)店模型在市場(chǎng)上保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

柴園：品牌在規(guī)模擴(kuò)張的過(guò)程中很容易遇到招商難、拓店難的問(wèn)題。有些品牌即使招到了加盟客戶(hù)，但因?yàn)闆](méi)有找到合適的位置導(dǎo)致開(kāi)店慢，加盟商流失；或因選址不當(dāng)導(dǎo)致閉店。在這樣的情況下，數(shù)字化工具可以提供怎樣的助力？

楊飛：數(shù)位通過(guò)上上參謀品牌嚴(yán)選平臺(tái)和數(shù)位拓店云這兩個(gè)產(chǎn)品，來(lái)幫助連鎖品牌解決招商難和拓店難的問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)，全球門(mén)店數(shù)過(guò)萬(wàn)的品牌基本都以加盟店為主，國(guó)內(nèi)也一樣，它們?cè)诎l(fā)展千城萬(wàn)店的過(guò)程中，都抓住了兩個(gè)要素：第一有合適的加盟商；第二有合適的鋪位。

先來(lái)講加盟商，數(shù)位旗下有一個(gè)產(chǎn)品叫上上參謀APP，該產(chǎn)品有500多萬(wàn)用戶(hù)，其中大部分都是開(kāi)店者或者小白，還進(jìn)駐了上千家嚴(yán)選品牌。這一部分用戶(hù)在開(kāi)業(yè)店過(guò)程中會(huì)遇到很多的問(wèn)題，比如，品牌如何找到合適的加盟商，加盟商如何去找品牌等等，上上參謀這個(gè)平臺(tái)能很好地解決招商難問(wèn)題。

至于拓店難的問(wèn)題，使用數(shù)位拓店云體系系統(tǒng)，能夠快速幫每個(gè)品牌在全國(guó)找到相應(yīng)且合適的位置，3分鐘一鍵甄選該城市的所有位置，找到位置之后，緊接著對(duì)合適的鋪位進(jìn)行評(píng)估，1分鐘即可獲取評(píng)估報(bào)告，非常快捷。

柴園：巴比食品未來(lái)目標(biāo)是萬(wàn)店，在單店模型上，巴比食品近些年來(lái)做了哪些升級(jí)，經(jīng)歷了幾代的發(fā)展？

劉會(huì)平：巴比上海的門(mén)店已經(jīng)進(jìn)入了第四代。第一代是普通的包子鋪；第二代是產(chǎn)品更豐富的早餐店，由于消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化，我們的產(chǎn)品也越來(lái)越豐富，原來(lái)只做包子，到后面包含餡餅、油條、豆?jié){等，所以品牌形象跟產(chǎn)品線不斷升級(jí)。

到了第三代，我們?cè)谄放菩蜗笊线M(jìn)行升級(jí)，生產(chǎn)設(shè)備也同步迭代升級(jí)，產(chǎn)品生產(chǎn)更加標(biāo)準(zhǔn)化。如今的第四代門(mén)店，在進(jìn)行品牌形象迭代升級(jí)的同時(shí)，在門(mén)店運(yùn)營(yíng)端更加注重?cái)?shù)字化的建設(shè)，產(chǎn)品方面則堅(jiān)持為消費(fèi)者提供物超所值的產(chǎn)品。

柴園：馬律師剛剛講了很多關(guān)于品牌連鎖化發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題。您認(rèn)為，從1家店到100家店再到1000家店，餐飲人應(yīng)該如何保護(hù)自己品牌？

馬麗華：不管是哪個(gè)行業(yè)，企業(yè)一定要重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)。很多重要的事情取決于意識(shí)層面，而意識(shí)層面的決策往往是由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)決定。

比如，寧德時(shí)代和旺旺食品公司的企業(yè)管理者，就非常重視技術(shù)層面和品牌層面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

以旺旺食品為例，今年3月份，旺旺食品在上海知識(shí)產(chǎn)權(quán)法學(xué)院的一個(gè)論壇中分享了企業(yè)商標(biāo)管理過(guò)程中的細(xì)節(jié)。旺旺除了食品業(yè)務(wù)，品牌也做了很多IP授權(quán)，跨界到服裝、家居等行業(yè)。而旺旺這些與品牌相關(guān)的工作，小到商標(biāo)保護(hù)花多少錢(qián)，大到旺旺的品牌如何做授權(quán)，都是需要經(jīng)過(guò)董事長(zhǎng)審批的。

另外，旺旺食品還會(huì)投入成本培養(yǎng)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才。從人力到資金的投入，都足以看出一個(gè)企業(yè)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度。

除了意識(shí)層面，還有保護(hù)的方式。很多餐飲人比較關(guān)注的是品牌的保護(hù)，從自身的保護(hù)到防御、再到發(fā)生侵權(quán)的應(yīng)對(duì)方式，都需要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。除了Logo版權(quán)的保護(hù)，還有專(zhuān)利技術(shù)的保護(hù)。涉及到中央廚房、技術(shù)等等層面，都需要有一定的保護(hù)意識(shí)。此外，預(yù)制菜企業(yè)的袋裝食品的外觀設(shè)計(jì)，也可以通過(guò)專(zhuān)利去保護(hù)。

對(duì)餐飲企業(yè)更為核心的是，產(chǎn)品配方可以通過(guò)商業(yè)秘密來(lái)保護(hù)，比如煌記煌的醬料。企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不僅僅是品牌，其他的方面攻與防都要做到位。