“每月 營業(yè)額較之前上漲20%， 會員基數(shù)從2萬漲到6萬， 用考核制度代替人情管理 ......”

今天的主人公叫張飛，90后小伙，2016年接手自家火鍋店后，顛覆父輩們的經(jīng)營思路，做出了不俗的業(yè)績。

今天，我們就來看看他的殺手锏到底是什么？

張飛的火鍋店叫蜀芳珍，位于甘肅省張掖市，是他父母23年前一手創(chuàng)辦的，最開始只有10張桌子，20年來發(fā)展到3家連鎖店。

張飛接手后，對蜀芳珍進行了一些變革，門店生意越來越好，趁勢又發(fā)展出胖哥火鍋和漁香生火鍋兩個品牌，現(xiàn)在他主抓運營宣傳，母親管財務(wù)，父親負責店面裝修，三人分工明確。

第一招： ?

搭好流量池，會員從2萬漲到6萬 ?

蜀芳珍走的是“干鍋+湯鍋 ”模式，顧客吃完干鍋，再換湯鍋涮菜，既滿足了西北人對肉的需求，價格也便宜，甚至影響當?shù)?0%的火鍋店都加入干鍋。

干鍋還有一個優(yōu)勢：做外賣?！懊吭峦赓u能做到1000多單，遇到陰雨天，1天能出個300單不成問題。”他說，外賣和堂食對產(chǎn)品要求是有區(qū)別的，在做法、時長、包裝上都有講究，目前這已經(jīng)是第五代外賣包裝了。

▲團隊常用短視頻，來記錄日常工作

外賣能做好，主要也在于有粉絲流量做支撐。

張飛接手之前，蜀芳珍20多年只積累了2萬會員，他接手后短短4年，會員就漲到了6萬。

怎么建立流量池？他有三個經(jīng)驗：

第一，降低會員入會門檻，除了傳統(tǒng)的儲值成會員，比如掃碼點餐，參與某個營銷活動，都可以成為會員；

第二，完善會員權(quán)益，比如，會員可以用積分兌換菜品酒水，擁有生日特權(quán)，享受包廂布置等生日服務(wù)；

第三，持續(xù)會員管理、營銷，根據(jù)消費能力，實施不同策略。

如消費能力強并積分多的，而且品質(zhì)比較高，這部分會員會做專門維護，比如拉到微信群，不定期在微信群發(fā)一些紅包，搶到紅包的，通常是6.66或8.88元，會享受一個優(yōu)惠特權(quán)，到店送菜品或贈送飲品。現(xiàn)在光微信群已經(jīng)積累1500多個高活躍度粉絲。

針對新顧客，主要做小額儲值。

顧客結(jié)賬時，手機上會根據(jù)其消費金額彈出相應(yīng)優(yōu)惠頁面，比如，顧客消費金額是100元，就會顯示“充120元，送20元”，大部分顧客都會選儲值，結(jié)完賬后，卡上余額仍有40元。這樣會員卡上會經(jīng)常有少量余額，對增加復(fù)購率很有效果。

目前蜀芳珍有三個額度讓顧客選擇，充的越多，送的越多。每年做兩次大型充值活動，“儲值三倍，當餐免單”，每次活動只有4、5天時間，所以顧客儲值的欲望非常強烈，比如今年五一期間做這個活動，單店儲值就突破了40萬。?

除了營銷，平時也會根據(jù)節(jié)氣和顧客生日跟會員互動，頻次和內(nèi)容都有細致的研究總結(jié) 。 ?

第二招： ?

清晰用戶畫像，用大數(shù)據(jù)做決策 ?

談話中，張飛提及最多的就是數(shù)據(jù)管理，“在推行數(shù)據(jù)化方向前，和父母分歧也比較大，后來看到結(jié)果，感覺還是很實用的。”

而數(shù)據(jù)管理體現(xiàn)在以下幾個方面：首先是用戶 ，通過數(shù)據(jù)清晰用戶畫像， ?年齡分布、消費頻次、消費喜好等，他們3個品牌共同一個收銀系統(tǒng)，數(shù)據(jù)都是共享的，可以很精準實施營銷活動，比如針對90、95后，會推送胖哥火鍋的優(yōu)惠券，針對70、80后顧客，推送漁香生、蜀芳珍優(yōu)惠券。

比如，在店里上奶茶產(chǎn)品，根據(jù)每個店的用戶畫像，定產(chǎn)品和價格。甚至比如說，會員在城市南面比較多，下一步就會選擇在南面開新店，試錯率也更小。

其次是產(chǎn)品，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)每月出報表 ?，

報表上，會有4個排行榜，

利潤好，賣得好的，

利潤好，賣得不好的，

利潤不好，賣得好的，

利潤不好，賣得不好的，

根據(jù)這些，每月基本都會調(diào)整菜單，如：會把利潤高的提到前面，淘汰利潤差賣得不好的 。

進一步說，所有產(chǎn)品能算出凈料率，（加工后可用原材料重量÷加工前原材料總重量×100%）基本上，產(chǎn)品成本價目表一目了然 。

現(xiàn)在門店有紙質(zhì)菜單和電子菜單，分別針對年齡大的人和年輕人點餐，“以前產(chǎn)品種類非常多，大概100多項，現(xiàn)在已經(jīng)被精簡到不到100項。 ?”

第三招： ?

用考核制度代替人情管理，按營業(yè)額拿工資 ?

人員管理上，張飛說，父輩多是用感情管理，而他現(xiàn)在更多用制度和考核激勵。

一方面，他完善了人事制度，比如說事假、病假、婚假等等，陸續(xù)建立了標準以及審批流程。

另一方面，調(diào)整了薪酬結(jié)構(gòu)，采用“底薪（3000元）+獎金”，獎金跟營業(yè)額掛鉤，

比如說按照往年營業(yè)額的平均基數(shù)，把這個店的營業(yè)目標定為60萬，每超過1萬，多發(fā)基本工資的兩個點，也就是60塊錢，如果超10萬，多發(fā)600塊，以此類推。

店長和廚師長則沒有底薪，按營業(yè)額拿工資，假如該店目標營業(yè)額是65萬，沒有完成，他們只能拿到保底的5000元；完成的話，按目標營業(yè)額的1.5%拿提成；每超出目標值5萬，提成增加0.2%。

比如實際完成70萬，店長工資為70萬x1.7%.....這種機制下，店長經(jīng)常能每月拿2萬多。

▲蜀芳珍有10多個老員工，幾乎都超過15年

第四招： ?

多品牌發(fā)展，覆蓋更多客群 ?

前文提到，張飛共經(jīng)營3個火鍋品牌，主要是為了覆蓋更多客群、場景。

客單60元的蜀芳珍火鍋，是700平的大店，有3家店，主攻家庭聚餐。

客單40元的胖哥（成都老火鍋），200平。2家店，客群主要是90后，翻臺率最高能達到4。

漁香生，是客單80元左右的海鮮魚火鍋，屬于中高端消費，商務(wù)宴請最多，包房經(jīng)常不夠用。

“消費者今天想吃牛油火鍋，就會到胖哥，想家庭小聚餐，會到蜀芳珍，要是請領(lǐng)導(dǎo)吃飯，就可以去漁香生，產(chǎn)品定位不一樣，消費人群也不一樣?！?/p>

張飛的經(jīng)驗是，在一二線城市，適合集中打一個品牌，多開門店，但在四五線城市，更適合多品牌、多品類。

在當?shù)?，他們自有小型配送中心，統(tǒng)一集中采購、配送。門店下單就像在淘寶一樣便捷，早上10點和下午4點各配送一次，

一是門店庫存小，保證產(chǎn)品新鮮度； ?

二是降低浪費損耗，保證毛利率。 ?

▲蜀芳珍很多菜品，直接從成都發(fā)貨

第五招： ?

與時俱進，不斷學(xué)習(xí)新事物 ?

作為“餐二代”，張飛對自身要求很高，每年都會外出學(xué)習(xí)10多次，至少去4次成都，也會帶著店長廚師長，去學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、新營銷，早上8點到晚上11點，他一定會在店里守著。

招不到合適的美工人才，他就自學(xué)PS，自己做宣傳海報，做公眾號推送，今年還專門學(xué)習(xí)了靜物攝影，只為了拍攝更好看的菜品圖片。

▲圖片來自張飛的朋友圈

“我這個人特愛吃，當?shù)刂灰麻_餐飲店，我肯定去，看產(chǎn)品，看服務(wù)，看盈利能力，有則改之無則加勉，學(xué)習(xí)別人的長處嘛?！?/p>

看到張飛的店生意好，也有很多人談加盟，但張飛有3個要求：

第一，必須干過餐飲，否則教育成本太高；

第二，必須能接受員工收入比你高，錢少沒人愿意給你拼命干活；

第三，必須有70%精力投入到店面上。

最后 ?

在張掖，700平以上的火鍋店有50多家，23年經(jīng)久不衰的就這么一家，不單單靠的是產(chǎn)品和口碑，更是借助大數(shù)據(jù)的科學(xué)決策和系統(tǒng)管理，以及老板與時俱進的學(xué)習(xí)力。

希望這個餐二代的做法能給老店經(jīng)營一些啟示，尤其是會員管理。餐見君采訪過數(shù)十位低線城市的火鍋老板，發(fā)現(xiàn)越是 小 地 方，會員消費越活躍，可能因為人口流動性較差，

受圈子經(jīng)濟影響，消費者對品牌有一定忠誠度，所以，鼓勵儲值非常奏效，

穩(wěn)定會員消費是多數(shù)老板的殺手锏 ，一般只要會員消費占營業(yè)額30%左右，這個店就幾乎沒有淡季。