從1家店到400+店,起死回生背后他有4個“絕地反擊術”!
木貝 · 2020-06-05 11:30:14 來源:火鍋餐見 2918
“一天多5桌,一個月就是150桌,桌均200元,一個月就多出30000的營業額……”王方掰著指頭,向餐見君講道。
五年前,這家火鍋店還只有1家,現在是400家。血淚拼殺的背后,他們用的,可能是很多火鍋店老板忽視的方法。
今天,一起來學習他們的4個方法,探索“一點點”的量變,如何達到質變!
門店概況:
小小河邊魚,主打黃辣丁鮮魚鍋,2015年首家店開業,截止目前,直營店3家,加盟400+。
品牌創立之時,大魚已然紅海,小魚市場未開。小小河邊魚,靠著大膽的選品,通過極致化打法,打開市場,將黃辣丁鮮魚鍋,做成同酸菜魚鍋一樣的火鍋品類,并榮獲中國火鍋品類創新獎。
記者走進小小河邊魚總部,對事業部負責人王方,進行了一次采訪。
01?站街攬客,引流“多一點”?
關鍵數字:60秒,5桌,30000元 ?
2015年5月,小小河邊魚首家店開業,正對面是商業區,卻隔著100米的大街,背后是社區,卻在小區背面。
選址定生死,小小河邊魚也逃不掉,坐等顧客無疑就是等死,為了活下去,他們決定走出去,學習商場“迎賓攬客”的手法,開始“站街攬客”。
做此動作之前,需先了解過路客,一段時間的觀察,發現:顧客路過門店大概5秒,如果他們駐足停留,最多60秒,迎賓人員要在60秒內,將店名、特色、價格、活動介紹出去,給顧客消費理由,讓顧客留下印象。
小小河邊魚日常街邊攬客
雖是迫于無奈的下策,效果卻出乎意料的好,以至于小小河邊魚陸續開的所有門店,似企業文化般,必須保留的,就是“站街攬客”。
“做這個動作,一天會多5桌,一個月下來就是150桌,如果桌均消費200元,一個月就多出30000的營業額,那就有60%的毛利潤進來,有18000元,這是很多店做出來的經驗、數據。”王方掰著指頭解釋道。
02?千元用量表,讓采購“容易一點”
關鍵數字:1000元
因小小河邊魚獨打的差異化火鍋品類,引來不少加盟商,而火鍋食材采購的痛點,
隨著加盟商的增多,開始暴露無遺:品類多,難預估,量不準,價不穩,即便火鍋單店,采購也時常存在斷貨或積壓的問題。
除此之外,采購、報貨占據的人力、時間、價格浮動等成本,也是很多中小火鍋店,想節約、或突破的地方,小小河邊魚的“千元用量表” ,就此誕生。
根據出品標準,將每千元營業額所耗食材量,統計成表,每家店,根據營業額預估,得出各項食材需求量。
詳解看下表:
“以前報貨,不是多就是少,而且特別占用時間,有了這個表,只要填寫預估營業額,食材需求量自動生成,精準又省時。”加盟商反饋。
在5家店試用一段時間后,小小河邊魚正式將“千元用量表”通過線上+線下同步培訓,教給加盟店使用。
03?業績管理,對門店“負責一點”
關鍵數字:13點,20點,結業
如今的火鍋江湖,雖能者頻出,但能在業績管理上,細分到小時的,并不多,小小河邊魚就是其中一個。
業績指標上,這樣分配:區域年度業績→單店年度業績→單店月度業績→單店每周業績→單店每日業績→ ?每日時刻業績??
每日時刻業績分配法:??13點業績、20點業績、結業業績??(標黑處適合中小火鍋單店做業績指標分配)
之前,小小河邊魚所有單店,會在當天結業時,再統計業績,倘若當天業績不達標,當天不再有彌補機會,只能占用其他營業日來爭取。
如此一來,明天補今天,后天補明天,形成了一個惡性循環,每日13點、20點業績,便為彌補此缺憾而來。
具體實施案例如下,比如一個店某天定1萬營業額目標,分配結構上就是:
40桌=上午10桌+下午、晚上30桌
每桌消費在250元左右。
每日13點,業績群內匯報
上午業績13點結算,10桌未達到,店長重點通告迎賓,要努力做引流;若10桌達到,平均消費不到250元,店長重點通告服務人員,在顧客點菜時,做好建議性銷售(20點結算同理)。
“把業績分3次通告,其實也是監督自己,讓每位店員知道,要往哪方面努力,努力的結果又是怎樣。”王方說到。
04?經營管理,對門店“嚴一點”
關鍵詞:班主任式管理
加盟容易,管理難,這是很多餐飲門店加盟的通病。小小河邊魚卻通過“班主任式管理”,短短4年,規范了400+店,這種方法,即便放在中小火鍋單店,也是十分受用。
他們的經營管理模式如下:每個區經理負責10-15個加盟店,建立加盟商扶持群,群內有:大區經理、運營經理、廚務經理。
群內每天工作:
早會照片: ?店長早會拍照,大區經理檢查每個店店員站姿,工裝,多少人上班等;
炒料檢查: ?后廚炒料時拍照,廚務經理負責檢查炒料流程是否合格,時刻關注鍋底穩定性;
菜品擺盤: ?每天抽查一種菜品的擺盤,群內店長互相監督,保證出品分量、造型,都能達到標準;
晚結業衛生: ?把最容易臟,最容易忽視的地方,譬如灶臺、電箱、涼菜柜、冰箱等,拍照發群。
加盟商群內日常匯報
每月底進行評比,評出來好的有獎勵,獎品、現金都有,目的就是:把問題掐死在萌芽狀態。(單店可用此法激勵各個清潔點負責人)
某區對單店的月度考核,不合格次數越少,排名越靠前
“剛開始,加盟商老板會覺得麻煩,什么都管,管的還那么嚴格,但時間長了,他們就覺得很省心,恨不得我們把所有工作都做在他們前面。”王方說。
05?粉絲管理,讓業績“好做一點”?
關鍵詞:買單客,隨行客
2020年之前,小小河邊魚的客戶維護重點,是小額儲值的會員,而疫情,改變了他們的觀點:會員重要,粉絲經濟也不可小覷。小小河邊魚啟東店老板,是他們所有門店中,通過粉絲管理,受益最大的,該門店日訂單量,平均有30%來自于她的粉絲微信群。
啟東店老板微信群訂單截圖
她的做法很簡單:
把買單顧客,轉小額儲值會員,隨行顧客,加微信拉群成粉絲。
每天,粉絲群內通過發紅包、擲骰子、抽獎、霸王餐等活動,將粉絲,一步步轉化成會員。
他們常用的、效果比較好的群互動工具有:
1.?抽獎助手—— ?群活躍助手,可實現隨機發紅包、券、霸王餐等,可設置一、二、三等多檔位獎項,微信小程序搜索即可;
2.?群打卡—— ?群粘性助手,可通過連續打卡,培養顧客長久關注群,譬如設置連續5天打卡送蝦滑,連續10天打卡送鍋底等,微信小程序搜索即可;
3.?發紅包、擲骰子—— ?微信自帶,認知度高。
寫在最后: ?
餐見君依然記得,疫情之初,有位加盟店老板反饋說:
“總部都在逃難,沒精力管我們,我們拼盡全力追,追上就活,追不上只能熬死。”
可餐見君在小小河邊魚這邊,看到的是另一個狀態:
最難的時候,總部沖在了最前面,
為400+店,趟出了一條康莊大道。
王方說,團隊今年做所有事,要遵循一句話:“他好,我才好!一切圍繞利他的原則,腳踏實地的,走在門店最前端,讓所有加盟商跟隨公司都掙到錢。”這或許是小小河邊魚成功的核心所在。
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