疫情讓很多餐飲倒下，但也啟發(fā)了餐企。很多 “救急之舉”無(wú)意中為餐企打開(kāi)了新世界的大門(mén)，社媒、平臺(tái)、食品化……只要能創(chuàng)造效益，都值得一試。這些也改變了餐企賺錢(qián)的邏輯。

一旦閥門(mén)被打開(kāi)，就很難再關(guān)上，整個(gè)餐飲行業(yè)可能因此迎來(lái)全新未來(lái)。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)在2020年2月29日至3月3日，對(duì)CCFA連鎖餐飲委員會(huì)成員企業(yè)開(kāi)展在線調(diào)查，調(diào)查表明，1月樣本企業(yè)各類(lèi)損失總金額占2019年年銷(xiāo)售額的4.3%，2月則達(dá)到了5.6%，截至2月底，5.6%樣本企業(yè)裁員，53.5%樣本企業(yè)降薪。

從2020年3月1日算起，5%的樣本企業(yè)表示，賬上已經(jīng)沒(méi)有現(xiàn)金，79%的樣本企業(yè)表示，依靠自有現(xiàn)金無(wú)法支撐再過(guò)3個(gè)月，16%的企業(yè)現(xiàn)金流儲(chǔ)備豐厚，能支撐6個(gè)月以上。

從某種程度上說(shuō)，連鎖品牌已算疫情中抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較好的，其他小微餐企只會(huì)比它們更難過(guò)。

在這樣的情況下，餐企也被“逼”出了各種新的賺錢(qián)手段，而這些手段，正在改變著餐企長(zhǎng)久以來(lái)的賺錢(qián)邏輯，更可能在未來(lái)影響著未來(lái)的餐飲形態(tài)。

01?疫情下，餐廳正變得不像餐廳 ?

根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的調(diào)查，疫情后，樣本企業(yè)中91.6%都開(kāi)始發(fā)力做外賣(mài)，很多單店也為了“補(bǔ)貼”房租等成本，轉(zhuǎn)戰(zhàn)外賣(mài)，連火鍋、串串、中餐正餐這樣原本和外賣(mài)沒(méi)法完美融合的品類(lèi)，也被迫改變了這個(gè)走上了外賣(mài)的探索道路。

海底撈、蜀大俠、香天下、大龍燚、珮姐等一眾火鍋知名品牌，都推出了火鍋外賣(mài)，重慶一地火鍋外賣(mài)從零起步，10天線上點(diǎn)單量就超3萬(wàn)，總銷(xiāo)售額近950萬(wàn)，盒馬也推出了火鍋鍋底以及凈菜套餐，有著米其林光環(huán)的炳勝，也登陸外賣(mài)平臺(tái)。

除了外賣(mài)，社交媒體帶貨更是成為餐企的“新時(shí)尚”。?

小龍坎玩直播帶貨，凌晨開(kāi)售10分鐘，自熱火鍋就賣(mài)掉了萬(wàn)余盒，20分鐘全店交易破20萬(wàn)。?

小龍坎作為“餐飲年輕人”打造的“新品牌”，受眾年輕化，營(yíng)銷(xiāo)是長(zhǎng)處，但像眉州東坡這樣“老派”的正餐餐企，在疫情前可能沒(méi)人想到，它們能在社交媒體上“大放異彩”。

創(chuàng)始人王剛、CEO梁棣都親自下場(chǎng)直播，王剛更是在直播中操著帶著四川口音的普通話，熱情洋溢地推銷(xiāo)自家自熱火鍋，最后一句帶著點(diǎn)兒撒嬌意味的“下單哦”，也讓“可愛(ài)”的王剛“圈粉”無(wú)數(shù)。

還有大廚在直播間教粉絲做湯圓、烹飪東坡肉，參加天貓專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)天，其天貓旗艦店銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)1400%。

這種真誠(chéng)、質(zhì)樸的帶貨方式，顛覆了原本有些固化的傳統(tǒng)“大酒樓”的品牌形象，更接近消費(fèi)者、更接地氣。

此外，兜售成品半成品也成為很多餐企止損的方式。

據(jù)相關(guān)媒體回收的1500余份火鍋店調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，54.16%火鍋企業(yè)的自救涉足了外賣(mài)、售賣(mài)火鍋底料、拓展其它零售業(yè)務(wù)。

主營(yíng)排骨飯的快餐品牌犟骨頭，也在常規(guī)菜單之外，推出方便封裝、保存、運(yùn)輸、復(fù)熱就餐的先鹵后熏的熏排骨，在線上出售。

眉州東坡為了“清庫(kù)存”，早在1月25日就開(kāi)啟了線下菜站，隨著菜站的生意暴漲，眉州東坡看到了新的機(jī)遇，24小時(shí)內(nèi)極速開(kāi)發(fā)了線上賣(mài)菜小程序，售賣(mài)新鮮蔬菜，以及即食半成品。30天內(nèi)，實(shí)現(xiàn)“餐飲+菜站”線下單日最高營(yíng)收7萬(wàn)多，線上日售最高1365單，收入最高17萬(wàn)。

2月24日，眉州東坡更是逆勢(shì)增開(kāi)4家門(mén)店。這4家門(mén)店，不是我們通常理解的餐飲店，而是超市門(mén)店。

外賣(mài)，直播帶貨，兜售半成品、食品，和各種平臺(tái)聯(lián)名搞活動(dòng)……如果說(shuō)這在以前屬于不務(wù)正業(yè)的“非典型餐企”，那么在疫情之下，這就是“典型餐企”。餐企，正變得不像我們通常概念中的餐企。

02?疫后，餐企會(huì)怎么賺錢(qián)？ ?

餐企在疫情中這一系列操作，表面上看，是疫情之下的應(yīng)急之法，像眉州東坡的菜站，最開(kāi)始也確實(shí)是為了清掉門(mén)店為春節(jié)假期囤的食材。?

但在多路徑經(jīng)營(yíng)下嘗到甜頭的餐企，很可能在疫情之后，繼續(xù)多平臺(tái)的合作，延續(xù)多渠道的銷(xiāo)售，加強(qiáng)餐飲食品化、零售化，正如眉州東坡到超市開(kāi)店；老鄉(xiāng)雞在一波視頻秀后，宣布進(jìn)軍全國(guó)；很多正餐餐企正式大力拓展線上；不少火鍋品牌也在考慮做凈菜生意。

從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，餐企賺錢(qián)的邏輯正在發(fā)生改變，互聯(lián)網(wǎng)人“呼喊”了多年的“重構(gòu)人-貨-場(chǎng)”正在餐飲業(yè)發(fā)生 。?

1“場(chǎng)”：?jiǎn)我宦窂健嗲澜?jīng)營(yíng)上?

“場(chǎng)”，即售賣(mài)場(chǎng)景。原本餐飲的售賣(mài)場(chǎng)景就是堂食，后來(lái)加上了外賣(mài)。?

但根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告，結(jié)合2019年外賣(mài)在總銷(xiāo)售額上的占比看，雖然大部分餐企都開(kāi)啟了外賣(mài)通道，對(duì)餐企的補(bǔ)償卻十分有限。?

紅餐網(wǎng)(ID: hongcan18)采訪的不少餐企也都表示，如果僅靠外賣(mài)，根本沒(méi)法彌補(bǔ)損失，大部分餐企都在嘗試“多條腿走路”。各類(lèi)社媒、淘寶等平臺(tái)，超市、便利店……只要能和消費(fèi)者發(fā)生接觸的渠道，紛紛被餐企開(kāi)發(fā)出來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

△老字號(hào)知味觀線上銷(xiāo)售凈菜

疫情之后，從中獲利的餐企一定會(huì)繼續(xù)在“多渠道經(jīng)營(yíng)”上發(fā)力，相對(duì)于線下的實(shí)體經(jīng)營(yíng)，線上無(wú)論從流量，還是成本上來(lái)說(shuō)，都更占優(yōu)勢(shì)。 ?很多餐企正好在疫情這個(gè)流量暴漲的時(shí)間點(diǎn)，抓住了機(jī)會(huì)。已經(jīng)打開(kāi)的渠道，沒(méi)有理由在疫后去放棄。?

特別是像眉州東坡這樣的大餐企，擁有自己的全產(chǎn)業(yè)鏈，能快速向線上轉(zhuǎn)移、迅速拓展餐飲食品化、零售化。而它也確實(shí)開(kāi)始布局全新模式，比如在超市開(kāi)了菜站，基本上打破了餐飲、零售、互聯(lián)網(wǎng)之間的邊界。?

加上支付寶、美團(tuán)、微信小程序、京東、抖音等各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“參戰(zhàn)”，為中小餐企提供支持，縮短B、C兩端的距離，多渠道經(jīng)營(yíng)不僅能夠在大餐企身上實(shí)現(xiàn)，也讓小餐企有更多多渠道經(jīng)營(yíng)的可能。?

多業(yè)態(tài)、多場(chǎng)景、多渠道化發(fā)展，原是少部分頭部餐企發(fā)展的手段，現(xiàn)在正成為餐企的普遍思路。?

2“貨”：加強(qiáng)食材、半成品、成品流轉(zhuǎn) ??

餐企賣(mài)什么？自然是吃的。但隨著售賣(mài)場(chǎng)景的變化，未來(lái)恐怕我們不能單純地將餐企和“吃飯”聯(lián)系，而是“產(chǎn)品”。 而餐企“產(chǎn)品”的流轉(zhuǎn)通路也在改變。?

還是以眉州東坡為例，在疫情之前，自己的中央廚房、物流配送、食品加工線等全產(chǎn)業(yè)鏈，可以只為它旗下100多家門(mén)店提供服務(wù)，但當(dāng)各個(gè)渠道都打開(kāi)，這其中每個(gè)部分，都能“各自為政”，單獨(dú)創(chuàng)造效益。?

比如中央廚房，不僅輸出門(mén)店內(nèi)部使用的調(diào)料包，還會(huì)輸出向外售賣(mài)、甚至進(jìn)入商超等大流通的產(chǎn)品；物流配送部門(mén)，不僅要給開(kāi)放就餐的門(mén)店送貨，還要給超市里的“眉州東坡菜店”送貨，未來(lái)還可能給獨(dú)立的生鮮便利店送貨；食品加工線除了糕點(diǎn)等“常規(guī)”食品，更可能要對(duì)門(mén)店熱銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行食品化研發(fā)、包裝、生產(chǎn)……

△珮姐火鍋底料、半成品線上營(yíng)銷(xiāo)?

大餐企之外，不少火鍋、正餐品牌也表示，疫情后會(huì)考慮凈菜、半成品的輸出。很多后端支持企業(yè)，比如調(diào)料生產(chǎn)、加工企業(yè)，生產(chǎn)線企業(yè)，供應(yīng)商等，也在等待發(fā)力 ，為各類(lèi)餐企的多路徑發(fā)展提供服務(wù)。?

從田間地頭、農(nóng)業(yè)公司、中央廚房、食品工廠、物流配送，隨著各部門(mén)的不同，貨物的流轉(zhuǎn)通路也會(huì)發(fā)生改變，從而塑造出全新的供應(yīng)鏈體系，每個(gè)部分都是餐企運(yùn)轉(zhuǎn)的一環(huán)，每個(gè)部分都能為餐企賺錢(qián)。?

3“人”：經(jīng)營(yíng)私域留量 ??

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)剛開(kāi)始沖擊餐飲，“人流”變成了“流量”，疫情之后，可能就變成“留量”。這次疫情讓很多餐飲人明白，流量過(guò)處，留下了的，才是自己的。 餐企的注意力，從獲取公域流量，轉(zhuǎn)變?yōu)閷⒐蛄髁俊皵r截”為私域流量，并最終轉(zhuǎn)化為“私域留量”。這很可能引起另一場(chǎng)“搶人”大戰(zhàn)。?

疫情期間，眾多餐企打通了抖音、微信等社媒渠道，一方面增加了“產(chǎn)品”的銷(xiāo)售渠道，另一方面也是在經(jīng)營(yíng)自己的“私域留量”，也是另一種方式的品牌營(yíng)銷(xiāo)。?

像眉州東坡，本就是以家常川菜為主打，老板、老板娘輪番上陣，一下子拉近了與消費(fèi)者的距離，塑造了更家常的品牌形象。?

老鄉(xiāng)雞創(chuàng)始人束從軒從疫情剛爆發(fā)時(shí)的“手撕?jiǎn)T工減薪請(qǐng)?jiān)笗?shū)”，到前幾天宣布向全國(guó)進(jìn)軍，每次出現(xiàn)都是刷屏式，束從軒的個(gè)人微博也開(kāi)始和自己的官博“打情罵俏”，塑造更接地氣的品牌形象。?

這一系列行為，其實(shí)都在做一件事——為品牌打造合理“人設(shè)”，拉近與消費(fèi)者的距離，經(jīng)營(yíng)私域留量。

餐企之間“人”的爭(zhēng)奪，除了對(duì)消費(fèi)者，疫情之后，由于餐企“全面發(fā)展”的需要，對(duì)專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化人才的爭(zhēng)奪，相信也會(huì)更加激烈。 ?

03?餐飲擁抱互聯(lián)網(wǎng)3.0 ?

經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這些年的打磨，餐企對(duì)“跨界”的接受度已經(jīng)非常高。疫情前，有餐企聯(lián)合跨界品牌推出了周邊產(chǎn)品，但多屬于嘗試，“出手”比較謹(jǐn)慎。

而這次疫情真正推動(dòng)了跨界產(chǎn)品的風(fēng)口。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)調(diào)查，58.6%的樣本企業(yè)與外部開(kāi)展供應(yīng)鏈方面的合作，51.7%的樣本企業(yè)探索員工的跨界合作、共享新機(jī)制。除了賺品牌周邊的錢(qián)，更是在借力塑造時(shí)尚、國(guó)潮、復(fù)古、少女系等不同的品牌特質(zhì)。

△太二跨界周邊

餐企也在疫情中認(rèn)識(shí)了資本的作用：資本不是猛虎，用好了就是好武器。

很多投資人、餐飲人都表示，疫情讓彼此改觀，餐飲人更理解企業(yè)現(xiàn)金流的重要性，投資人也更明白餐飲人的心思。

而且隨著各銷(xiāo)售渠道的增多，餐企對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)從以前的“被潮流推著走”，開(kāi)始變得更靈活，學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊和平臺(tái)合作，獲取更符合自己的利益。

此外，疫情也讓餐飲人再次認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)化、食材可追溯、標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)未來(lái)餐飲的重要性，也對(duì)風(fēng)控、品牌營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)等部分崗位的專(zhuān)業(yè)化有了更高要求，可以說(shuō)是在為以前的餐企運(yùn)營(yíng)查缺補(bǔ)漏。

如果說(shuō)初識(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)餐飲的被動(dòng)變化是1.0版本，之后的協(xié)同發(fā)展是2.0，那么現(xiàn)在就是餐飲主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的3.0時(shí)代。 ?

一旦餐企能直達(dá)消費(fèi)者，建立自己的體系，完善了各項(xiàng)細(xì)節(jié)，就可能變成餐飲業(yè)的“小米”——既是產(chǎn)品，也是品牌，過(guò)半銷(xiāo)量由自有渠道完成，再之后既賣(mài)自有產(chǎn)品，也賣(mài)別人的產(chǎn)品。 在達(dá)到一定規(guī)模、程度后，甚至能在未來(lái)衍生出新的商業(yè)模式，成為“新物種”。

而在大餐企的帶動(dòng)下，很多中小餐企也會(huì)開(kāi)始跟上新的“賺錢(qián)邏輯”，也就是普遍性的“重構(gòu)人-貨-場(chǎng)”。

餐飲人也從中真正被“開(kāi)發(fā)”出跟上時(shí)代的新思維，餐飲很可能因此迎來(lái)全新的未來(lái)。