9月26日是個(gè)好日子。

這一天，海底撈在港交所上市，上午9:30隨著鐘聲落下，海底撈成為國(guó)內(nèi)最大的餐飲類企業(yè)。

同在這一刻，遠(yuǎn)在18線小縣城杜杰的火鍋店迎來了正式開業(yè)，并在門口的招牌上寫了一句話“為慶祝海底撈上市，新店開業(yè)，顧客來店即可享受9.3折優(yōu)惠，酒水買一送一，還有半價(jià)券等超值福利哦”。

這不是巧合，杜杰說，開業(yè)前專門找先生算過的，這一天“宜嫁娶，宜開業(yè)”；再者和火鍋界老大同一天盛舉，也是為討個(gè)還彩頭。

01“偷”來的火鍋底料

杜杰是跨行進(jìn)入餐飲業(yè)的。

在此前的30年間，他最多算是個(gè)“吃貨”，比如他開了家服裝店，不想開門營(yíng)業(yè)的時(shí)候，就帶著家人朋友出去搓一頓，有時(shí)會(huì)驅(qū)車幾個(gè)小時(shí)專門去吃頓燒烤。

雖說對(duì)吃的頗有研究，誰能想到有天他真能轉(zhuǎn)行去做餐飲，還選了火鍋這個(gè)品類。

但仔細(xì)想想還說得通。

都是開店做生意，雖說行業(yè)不同但邏輯是一樣的。做餐飲，特別是火鍋，極易標(biāo)準(zhǔn)化，最重要的就是底料，只需要一個(gè)技術(shù)大廚，不過就是招幾個(gè)服務(wù)員的事。

連分工他都想好了，自己做主廚炒料，母親給他打下手做涼菜，媳婦負(fù)責(zé)收銀記賬，再招聘兩三個(gè)前廳供服務(wù)員即可。

現(xiàn)在唯一就是底料問題了。沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有祖?zhèn)鞯呐浞剑瑳]有有經(jīng)驗(yàn)的炒料大師，咋整？

杜杰最初的想法是加盟，一打聽，普通的品牌加盟費(fèi)要10多萬，實(shí)在太貴了。緊接著，他又咨詢了幾個(gè)可以加盟的品牌，談了一圈下來，感覺都不大合適。

去年5月份，杜杰走進(jìn)了一家成都火鍋店，做起了服務(wù)員。在這里，杜杰既是服務(wù)員，又是配菜員，一段時(shí)間下來，他便和廚師混得稔熟。廚師炒火鍋料的時(shí)候，他悄悄地站在邊上，什么花椒、胡椒、辣椒的用量，在小本本上記下來，回去自己琢磨，有不懂的就向老師傅請(qǐng)教，老板和廚師沒有想到，這個(gè)勤快的小伙子竟是一位“學(xué)藝者”。

40天后，杜杰從火鍋店辭職，回到了周口鹿邑老家，開始火鍋店的準(zhǔn)備工作。

搞定底料后，他立馬就去找店面，縣城位置總歸是好找的。作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的本地人，他最清楚哪里人流多，哪里年輕人多，哪里的消費(fèi)水平高。于是，他利用自己的人脈找到了一個(gè)臨街的200㎡的轉(zhuǎn)讓店面，主攻社區(qū)消費(fèi)，人均50元左右。

?“店面大小合適，但房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)貴得要命。”

但轉(zhuǎn)念一想，貴就貴吧，只要生意好，肯定能賺回來。兩天后，杜杰就痛快跟房東簽了三年的合同。

交完房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)，緊接著就是裝修。開業(yè)的前一晚，杜杰算了算賬，前期的各種投資已達(dá)50萬元之多。

所謂初生牛犢不怕虎，就這樣，9月26日上午，他的火鍋店在一片“鑼鼓喧天”中迎來開業(yè)。杜杰研究過海底撈，人家張勇當(dāng)初不也是白手起家，這樣看來大家都是“同道中人”。

02 繁榮背后的混亂

但是，生活中總是會(huì)有“但是”。很快，興沖沖低頭急行的杜杰，猛一抬頭，就看到了它猙獰的一面。

先是招人這關(guān)卡住了。按正常配置，除了自己和媳婦媽媽表弟，另外至少得再招四人才能運(yùn)轉(zhuǎn)。可人太不好招了，最后磕磕絆絆，開出比市場(chǎng)高300塊錢（2800元）的工資，勉強(qiáng)留住了兩個(gè)。

再者就是炒料，雖說練習(xí)了一階段，但真正營(yíng)業(yè)起來還是手忙腳亂。剛開始一些顧客反應(yīng)太辣，他就減少辣椒的。反應(yīng)過咸，他就少放些鹽。有些顧客吃完呸了一聲，大罵難吃，他也忍了，并笑著給了個(gè)半價(jià)折扣。經(jīng)營(yíng)幾天，他也逐漸上道，開始學(xué)會(huì)了提前備料，一天準(zhǔn)備10個(gè)桌的用量總不至于那么慌張。

真正的混亂還屬上菜。由于人手不足造成的忙亂，把A客人點(diǎn)的雙人餐和B客人的三人套餐搞混了，或者給客人落了菜和酒……隨后一段時(shí)間，杜杰媳婦就經(jīng)常來往于餐桌和后廚，給客人補(bǔ)送東西。

差菜的好說，賠個(gè)不是再上菜就可以。上錯(cuò)的就慘了，一些客人已經(jīng)吃了這些菜，沒辦法退換，另一邊客人又催著，真真是兩邊不落好。

“腳下跟安了陀螺一般”， 杜杰這才算真正見識(shí)了餐飲人的心酸。就這樣堅(jiān)持著，火鍋店每天早上10點(diǎn)開門，一直要忙到第二天凌晨，有些顧客喝起酒來就到了半夜，卻也不能趕，熬夜已成為常態(tài)。

恰好趕上了國(guó)慶假期，再加上門店剛開業(yè)，9.3折的力度雖不大，但酒水買一送一，且給來店就餐的客戶送一張半價(jià)鍋底券。只國(guó)慶期間，門店的營(yíng)業(yè)就做到了六萬多元。

但扣除成本，也賺不多少錢。“卻總不能放棄吧，這才是剛開始，以后的路還長(zhǎng)呢。”

經(jīng)歷過國(guó)慶，又迎來春節(jié)，杜杰也算小賺了一筆，就這樣，門店生意逐漸穩(wěn)定下來。

03 學(xué)習(xí)燒烤的八萬塊，打了水漂

一帆風(fēng)順？怎么可能。

邁向成功途中有可能遇到的一些坎坷和跌宕，都在2019年，給了杜杰迎面一擊。但風(fēng)暴中央的他好像并這樣認(rèn)為，“沒那么糟糕，”杜杰說，“最起碼我還是能看到希望的。”

杜杰到底慘不慘？

可以說，自從邁入2019年的門檻，他就在一直在虧錢。

先是年后，大批在大城市打拼的年輕人回城，縣城生意直線下滑，即使?fàn)I銷給力也比不上年前的火爆。特別是隨著天氣變暖，火鍋熱氣騰騰的氛圍，已不再是消費(fèi)者就餐的首選。多種因素導(dǎo)致了這里90%多的火鍋店生意都不景氣。

?

杜杰當(dāng)然不是例外，甚至更慘，是因?yàn)楸澈笫艿搅恕案呷恕敝更c(diǎn)。

一向腦袋瓜靈活的他，那段時(shí)間經(jīng)常揣包玉溪，走門串戶找生意好的老板討經(jīng)驗(yàn)。有一天，一個(gè)顧客到門店就餐，打眼一溜發(fā)現(xiàn)沒啥生意，就說 “你這樣要虧的！像你這樣的店，一天沒有10桌，想都別想賺錢的事。”

哎喲，內(nèi)行呀！杜杰趕緊給點(diǎn)一支煙。

對(duì)方說:“你得考慮個(gè)應(yīng)景的，夏天大家不都喜歡吃些燒烤、小龍蝦的，你不信去街邊看看這些店生意好不好，兄弟我不騙你。”

杜杰大腿一拍，瞬間頓悟，自己之前咋就沒想到呢!

說干就干，杜杰迅速打聽哪里能學(xué)習(xí)燒烤，便連夜驅(qū)車趕往北京，把門店交給了表弟看管。他在北京一周時(shí)間連吃帶住加培訓(xùn)，一共花費(fèi)了8萬元，感覺自己技術(shù)日漸精湛，信心滿滿的帶回來了一臺(tái)燒烤架。

可真正實(shí)戰(zhàn)起來，簡(jiǎn)直 “雞飛狗跳”。

首先，店面老板是他，大廚是他，在人員合理分配的前提下，他一邊兼顧火鍋，一邊又要分心燒烤。雖說表弟暫接了炒料大廚一職，但畢竟不算熟練，難免出錯(cuò)，一時(shí)火鍋店口碑面臨危機(jī)。

再者，炒料還能一步步摸索，可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，但燒烤不一樣啊，最是考驗(yàn)一個(gè)人的手法，從火候的掌握到撒調(diào)料的克數(shù)可得步步精準(zhǔn)。?

就這樣，要不然燒焦了，要不然太咸了，連老朋友都不愿意來捧場(chǎng)，普通顧客可不給你時(shí)間慢慢摸索。

畢竟，燒烤的旺季也就那幾個(gè)月，加上一條街上比你好的大有人在，顧客何必折磨自己來照顧你的生意？

就這樣，一場(chǎng)燒烤之戰(zhàn)匆匆結(jié)束，幾千塊錢買來的燒烤設(shè)備只能閑置在角落，再也沒了光澤。

04 門口修路，我的店要死？

剛剛消停，眼看著又到了國(guó)慶，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)回血的他，突然接到通知，門口要修路了！

還沒到深秋，卻讓人冷得一哆嗦。

雖說剛在餐飲圈混了一年，還是個(gè)小兵，但他也知道一句行話，“修路就是修羅剎，誰遇誰尷尬”。

即使這樣杜杰也沒想著放棄，可曾與他并肩創(chuàng)業(yè)的小伙伴們卻紛紛提前跳船：先是表弟走了，接著是前廳一個(gè)小年輕服務(wù)員走了，甚至后來加入的一個(gè)洗碗大媽也借口娶兒媳婦不來了。

只剩杜杰一家三口在堅(jiān)守陣地。

連續(xù)過了一周，每天兩桌客人根本裹不住成本，坐立難安的他干脆直接關(guān)門休整幾天，直奔上海去參加餐飲訓(xùn)練營(yíng)，交了6萬多塊錢，學(xué)習(xí)管理，學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)，和同行的餐飲老板探討交流。

“今年餐飲難啊！”

這是他在訓(xùn)練營(yíng)期間，和很多餐飲老板把酒言歡后得出的結(jié)論。不過，他也在疑惑，為啥海底撈的老板張勇卻能成為新加坡首富呢？不過他沒有問過別人。

倒是針對(duì)門店目前的現(xiàn)狀，他請(qǐng)教了同行的餐飲老板，并舉一反三找到了自己的路。

一周之后，門口的路依舊還在修，店里仍然只有那兩桌客人。可是，杜杰的心態(tài)很平，他按部就班地做出了三套方案：

人脈變現(xiàn)

杜杰意識(shí)到的是人脈變現(xiàn)，這在熟人關(guān)系占主導(dǎo)的小縣城里是最流行的生意邏輯。

“有時(shí)候你去吃飯，不是因?yàn)槟莾赫娴暮贸裕膊皇且驗(yàn)榫嚯x近，很多時(shí)候就是為了一份人情。”他最初認(rèn)為味道好、就餐方便就能贏得消費(fèi)者，但縣城里消費(fèi)者和商家之間的關(guān)系并不純粹，其中參雜了復(fù)雜的人情聯(lián)系。

于是，他就開始勤勤懇懇的圈層地推模式。首先，把自己結(jié)交的將近700個(gè)朋友，包括老師、醫(yī)生等多個(gè)人群，分批次邀請(qǐng)到門店品嘗菜品，讓他們利用自己的小圈層進(jìn)行宣傳；再者，在大街上發(fā)傳單，從小區(qū)到學(xué)校門口，3公里內(nèi)地毯式覆蓋，打出“發(fā)朋友圈宣傳并定位者，有機(jī)會(huì)抽免單。”

開新店，進(jìn)商圈

杜杰的第二步是開新店。

這次，他要進(jìn)商場(chǎng)，走潮流年輕化路線，客單價(jià)依舊定在60元，不漲也不降。在他看來，小城市的消費(fèi)人群最看重的就是性價(jià)比。

他還挖了一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)。

“我跑到一家生意特別好的火鍋店門口，等人家下班后，直接找到店長(zhǎng)，問他一個(gè)月的工資是多少，他回答說3000元，我說，給你4000元，到我這里來做店長(zhǎng)，好不好？他想了想，點(diǎn)頭答應(yīng)了。”

標(biāo)準(zhǔn)化

既然要開第二家店，便不能再自己炒料，他在上海學(xué)習(xí)期間發(fā)現(xiàn)大家的底料都是直接和工廠合作，標(biāo)準(zhǔn)化、定制化已是大勢(shì)所趨。于是他決定改革，聯(lián)系了一家成都當(dāng)?shù)氐牡琢蠌S，給門店供應(yīng)底料和蘸料。

05 快過年了

現(xiàn)在，杜杰的第二家店即將開業(yè)，第一家店門口的路也要通了，一切看起來都在往好的方向去發(fā)展。

“再難，都不要熄滅眼中的光。”這是采訪最后，他給餐見君說的一句話。在他看來，既然選擇了餐飲這個(gè)行業(yè)，就要堅(jiān)持做下去，誰的發(fā)展路上也不是一帆風(fēng)順，誰的品牌也不是一蹴而就。中國(guó)那么多餐飲人，大家都在盡自己的努力往前走，自己能做的就是堅(jiān)守好這口鍋，做透這片區(qū)域，順勢(shì)而為。

2019年，對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說是個(gè)充滿不確定性的年份，總體低迷，到最后有多個(gè)品牌被列入“失意名單”。可依舊有很多品牌，風(fēng)生水起，不停攻城略地。

“海底撈為什么能上市，張勇憑啥成為新加坡首富？”至此，疑惑杜杰許久的問題終于有了答案。

因?yàn)椋@是一個(gè)大魚吃小魚，大品牌擊垮個(gè)體戶的時(shí)代。傳統(tǒng)的夫妻開店，單打獨(dú)斗式的經(jīng)營(yíng)思路早已過時(shí)，越來越多的散戶要離場(chǎng)，餐飲已然成為一個(gè)高門檻、高技術(shù)含量的行業(yè)。

“雖說我是被時(shí)代裹挾著往前走的一員，但希望還不算太晚。”

快過年了，杜杰希望這一仗能打得漂亮，實(shí)現(xiàn)魚躍龍門，總也不算辜負(fù)9月26日開業(yè)這個(gè)吉日。