2019不得不提的消費新亮點：直播帶貨。

一支話筒、一個攝像頭、一臺電腦就可打造出一種前所未有的購物體驗……在李佳琦、薇婭等網紅主播的賣力吆喝下，直播帶貨在2019年徹底“出圈”了。

值得關注的是，直播帶貨的品類覆蓋范圍越來越廣，不僅有美妝、服飾這些常規品類，連星巴克都開通了淘寶直播，餐飲品牌們紛紛入局零售，一分鐘售出幾十萬已不是神話。

01 電商直播賣貨成流量新入口

12月17日晚，星巴克在自己的天貓旗艦店開了一場直播。從晚上7點到10點，3個小時內，顯示有82.8萬人在線觀看。

3位主播坐在熟悉的星巴克長條桌前，一邊介紹產品，一邊引導下單。粉絲熱火朝天地刷著“我要許星愿”，參與抽獎。

直播中一共上了20多款產品，包括星巴克各種功能和造型的杯子、星享卡、福袋、飲品券等等。

這不是星巴克第一次做直播。早在9月份，淘寶帶貨第一達人薇婭的直播間里，就出現過星巴克的產品。

往前數，8月20日晚9點，薇婭直播間“飯爺”專場，著名歌手林依輪作為創始人，親臨直播間。

此次專場最熱門的產品是番茄靚湯火鍋底料，原價29元，在薇婭直播間第一份22元，第二份11元，第三份只要1元。直播現場，薇婭直接與林依輪用這款火鍋底料涮起了火鍋。

“五、四、三、二、一，上架”，隨著薇婭的倒數聲產品上架，幾秒鐘之后，產品賣空。負責招商的人員不停跟“飯爺”負責人聯系要求加貨，但是就連20天預售的產品，也是一秒售罄。

最后，經過統計，當晚的“飯爺”專場總引導銷售金額超過350萬元，總引導銷售件數超過20萬件。最火爆單品番茄靚湯火鍋底料引導銷售高達86000包，引導銷售金額980000元。

此外，還有珮姐與著名主持人李湘合作賣火鍋底料，海底撈在薇婭直播間賣卡券……

在生意越來越難做的今天，像李佳琦、薇婭這類頭部主播帶貨的效果，對于營銷人觀念上的沖擊是巨大的：辛辛苦苦花了幾百萬做了創意方案、媒介投放，還不如人家15分鐘直播帶來的銷售額。

逐漸地，更多品牌感受到了，短視頻和電商直播賣貨成為兩大新流量入口。尤其能帶來直接轉化的直播賣貨，更是成為重要陣地。

02 怎樣理解直播賣貨？

“所有女生，你們準備好了么？3、2、1，鏈接來嘍！”

當淘寶主播“口紅一哥”李佳琦喊出“所有女生”四個字時，在手機上觀看網絡直播促銷視頻的女生們再也按捺不住激動的心情，點開商品鏈接，選型號、下單、付款一氣呵成。邊看手機直播邊買貨，已成為當下年輕人的一種消費趨勢。

我們先來看看什么是直播帶貨？

直播帶貨，簡單來說，就是一個網紅主播，坐在鏡頭前，向觀看直播的觀眾們，實時解說產品信息，如果觀眾想要購買，可以直接在直播間下單。

在淘寶直播賣貨一般有兩種形式：

一種是和薇婭、李佳琦等知名主播合作，將自己的產品放在主播的直播間里，由主播推薦售賣，粉絲往往通過對主播的信任感下單；另一種是品牌自己有天貓店鋪、獨立開直播，用品牌力吸引消費者購買；也有像星巴克，兩種形式同時進行。

通常餐飲業參與直播，會賣什么？常見的也有兩種形式：

一是產品券。線上購買有優惠，到線下門店消費。比如星巴克在直播間售賣會員和卡券；二是零售產品。常見的有火鍋底料、方便小火鍋、以及周邊產品比如杯子、袋子等。

這些產品或者卡券一般會以低于市場的價格售賣，也許你會疑惑商家在此次直播中收獲了什么？銷售量是增加了，可是利潤并不高，用戶下次不能用這么便宜的價格買到，他們還會繼續來買嗎？

其實，幾千萬人同時在線觀看，就算不買，商家本身也收獲了巨大的流量關注，或許可以把商家的讓利理解為商家的營銷費用，這樣傳播的噱頭就有了：“李佳琦推薦的XXX”、“李佳琦都愛吃的XXX”。

那些買到商品的顧客在體驗之后，一旦認可了品牌，復購率自然也不低。

03 機會窗口變了

李佳琦在接受采訪時說：

“你可以叫我主播，或者超級BA（美容顧問），或者一個厲害的帶貨者，我本來做的就是線下導購，只不過從線下到了線上。以前我6個小時接待10個顧客，現在我可以6個小時接待100，10000，100000個顧客。這是一種新的銷售模式和商業模式，是一個很好的創業機會，我趕上了這個浪潮。”

直播作為社交媒體的新平臺，逐漸形成顛覆零售和傳統傳播的形勢。“KOL+直播帶貨”沉淀了私域流量，讓品牌高效觸達消費者，引入的消費群體更加精準，讓流量的累計及產品銷量的突破有更大的發揮空間。

或者說，商業底層邏輯沒有變，只是機會窗口變了。

首先，隨著5G時代的到來，物聯網高速發展，直播作為社交媒體的新平臺，將成為最大受益者之一。它將逐漸滲入大眾的日常生活，形式多樣的同時內容也日趨豐富和多元，直播電商無疑將會繼續撬動更廣闊的產業市場。

再者，消費場景變了。在線下開門店，老板的思維不能再局限于門店。要讓消費者不僅能在收銀臺前購買，即使遠在千里之外，下單也在1秒之間。畢竟消費者在不出門的時候，大多數時間都待在手機上。

在傳統網絡購物已經很成熟的模式下，已存在圖文導購平臺的“種草”，但是網紅直播帶貨解決了直觀體驗的信息差，和有效及時互動的問題，也就是從搜索到體驗，從買東西到有人陪著買東西的轉變。

集體消費的狂歡在一次次鏈接商品“秒空”中攀到情緒的高點。

04 如何跟上這波紅利？

直播電商從2016年興起，到2019年引入明星直播，京東、蘑菇街等其他電商平臺開始培養網紅；網易考拉、小紅書，知乎等電商及內容平臺相繼上線直播功能，連拼多多也忍不住誘惑，按下了直播開始鍵。

那么，作為餐飲品牌，該如何跟上這波直播帶貨紅利？

合理選擇主播

用戶的主動選擇權，不僅是主動選擇商品，而且主動選擇由誰來向自己推銷和陪伴購買過程，被提到了前所未有的高度。因為粉絲無條件信任主播，只要你賣的，一定是好的。品牌就能迅速被大量粉絲了解和信任，這比傳統的方式，要高效得多。

選擇主播時，首先要考慮用戶畫像和風格是否與品牌匹配，從他過往的直播案例、說話風格等方面考察。當然，這個主播曾經有相同品類的失敗案例也是不可取的。

不同于刻板印象中的顏值網紅，李佳琦、薇婭等頭部主播 “能力是獲得認可的關鍵。”，所以在篩選品牌時相對嚴格，報價較高，一場賣出十幾萬你也收不回成本，中小餐飲品牌大多無法承受，可以轉向考慮一些小眾但用戶群精準的快手主播。

確定產品調性

選擇好平臺后，我們還需要選擇合適的產品來進行售賣，看產品價格是否適合直播。

品牌要想進入主播的直播間，就必須提供大量的促銷折扣，并且越頭部的主播索要的折扣就越大。所以，商家在選擇產品時，要考慮好是用低價產品還是高性價比產品？或者犧牲一款或少數幾款產品，為整個品牌引流。

再者，根據產品數量選擇直播方式。火鍋店通常只有幾種零售產品，比如火鍋底料、蘸料、方便小火鍋和卡券等，天天開直播沒有辦法滿足粉絲的持續購物需求。就需要找對應的網紅、達人直播，打通多個渠道，輻射更多平臺和人群。

如果門店的產品足夠豐富，可以開通店鋪直播，自己運營自己售賣。

后端運營跟得上

需要注意的是，直播賣貨背后是居高不下的退貨率和差評，在全面爆發的一年，餐飲品牌要能洞察趨勢，修煉好內功。

畢竟，總不能違背客觀規律，商家的重心也要從寄希望于個人主播帶貨，轉移到電商平臺的持續維護和運營上 ，打造持續不斷的復購。

最后

這是今天這個時代的紅利，這波紅利屬于像李佳琦、薇婭一樣的主播們，也屬于想建立信任的品牌們。

在下一個由直播陪伴的365天里，內容電商將爆發出怎樣的驚喜，還要看下一個一公里，大家如何前行。

你覺得，你有機會抓住這波紅利嗎？

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圖片來源于網絡（侵刪）