在一天結(jié)束，人們開(kāi)始趕回自己家中的時(shí)候，我的一天才剛剛開(kāi)始。菜譜只有豬肉湯，但只要我會(huì)做，即使菜單上沒(méi)有的菜也可以點(diǎn)，這是我的經(jīng)營(yíng)方針。營(yíng)業(yè)時(shí)間從晚上十二點(diǎn)到早上七點(diǎn)左右，人稱“深夜食堂”，你問(wèn)這樣真的會(huì)有客人來(lái)？其實(shí)還真有不少！——《深夜食堂》

看過(guò)《深夜食堂》，真的感覺(jué)到美食既可填報(bào)肚子，同時(shí)也是治愈系良方。還記得品嘗到美食的那一刻，食物觸動(dòng)味蕾，幸福和滿足充溢全身的感覺(jué)嗎？正是這種欣喜的感覺(jué)，吸引了眾多有志青年在2014年進(jìn)入了餐飲或外賣行業(yè)的風(fēng)口，打造一家屬于自己的溫馨小店，藏丁哥也身入其中。

不知不覺(jué)一年時(shí)光已過(guò)，回頭看看年初的小伙伴們，感嘆不已：

“美佳蛋糕”停止了DIY蛋糕的經(jīng)營(yíng)；

“夢(mèng)想LOFT”已經(jīng)停滯，等待2015的重振旗鼓；

杭州的“呆鵝早餐”項(xiàng)目停止；

昆明的“宅計(jì)劃”，從昆明進(jìn)入杭州，又重新回到昆明；

南京的“馬小馬”，逐步穩(wěn)定在南京；

上海的“愛(ài)奇果”，2014年底被陜西奇峰果業(yè)集團(tuán)全資收購(gòu)……

為什么心懷夢(mèng)想、身懷絕技的小伙伴們，一旦進(jìn)入了餐飲行業(yè)，創(chuàng)業(yè)存活率卻那么低，企業(yè)發(fā)展也是困難重重？

藏丁哥的“小熊外賣”，也是自2014年創(chuàng)業(yè)半年時(shí)間，才終于在上海徐匯建立第一家標(biāo)準(zhǔn)店，營(yíng)業(yè)額穩(wěn)定在7-8萬(wàn)元/月，實(shí)現(xiàn)單店盈利，3月漕河涇店即將開(kāi)業(yè)，會(huì)逐步由外賣門店向外賣O2O連鎖企業(yè)發(fā)展。那么就讓藏丁哥用2014年創(chuàng)辦“小熊外賣”的一點(diǎn)親身經(jīng)歷，來(lái)告訴你外賣O2O創(chuàng)業(yè)中的一些誤區(qū)，希望能夠讓在路上的外賣O2O創(chuàng)業(yè)者少走一些彎路，創(chuàng)業(yè)順利。

【產(chǎn)品坎：項(xiàng)目定位很重要】

常聽(tīng)身邊的朋友說(shuō)，對(duì)上班膩味了，就去開(kāi)一家自己喜歡的小飯店、咖啡館或蛋糕房，眼中閃現(xiàn)出幸福的神采，興奮得就像花兒一樣。

一問(wèn)為什么要做餐飲？回答多是，我們開(kāi)設(shè)一家小店，投入的費(fèi)用并不會(huì)太多，雖然自己不太會(huì)做飯，但誰(shuí)都吃過(guò)飯，只要好好的學(xué)習(xí)幾個(gè)拿手菜、或加盟一個(gè)門店，把門店搞得漂漂亮亮，投入成本很快就會(huì)收回。

正是因?yàn)楸砻嫔峡慈ズ芎?jiǎn)單的事情，但在近幾年經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的情況下，餐飲投資在高房租、高人工、高原材料的環(huán)境下，早已經(jīng)不再是黃金期的餐飲了，所以按小熊外賣做了近十年小餐飲連鎖的三當(dāng)家所說(shuō)，做小餐飲一定要從輕資產(chǎn)開(kāi)始，產(chǎn)品和定位一定要清晰。

備注：小熊外賣，全國(guó)首家面向90后白領(lǐng)的輕逼格外賣品牌，專注于最后100米優(yōu)質(zhì)、快速外賣服務(wù)，主打湯汁類外賣，成為上海徐匯地區(qū)湯汁類外賣第一品牌，在淘點(diǎn)點(diǎn)、美團(tuán)外賣、百度外賣等外賣O2O平臺(tái)綜合排名前三。2014年成功入駐外賣O2O創(chuàng)業(yè)圖譜，特色產(chǎn)品酸湯肥牛飯自2013年研發(fā)至今，在上海地區(qū)累計(jì)銷售份數(shù)已達(dá)5萬(wàn)份。

可以說(shuō)，小熊外賣在剛開(kāi)始除了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂單、主打5道經(jīng)典菜品的思路沒(méi)有變化外，至少經(jīng)過(guò)關(guān)于產(chǎn)品形態(tài)、目標(biāo)客戶、門店形態(tài)的三次討論和定位，并經(jīng)過(guò)半年市場(chǎng)驗(yàn)證和調(diào)整，才最終敲定目前的發(fā)展方向。

一、不是所有產(chǎn)品都適合外賣

為了在銷售的5道菜品中突出小熊外賣特色，我們放棄了眾多如紅燒肉、臺(tái)灣鹵肉飯、荷葉包飯等拿手產(chǎn)品，選擇了通過(guò)酸湯肥牛面改良而來(lái)的酸湯肥牛飯作為主打產(chǎn)品，并且已實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方案，90%的生產(chǎn)工序在中央廚房完成，10%的生產(chǎn)工序在廚房門店完成，建立了上海徐匯第一家全湯汁類外賣，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。

這樣比傳統(tǒng)外賣主打的炒菜產(chǎn)品，增加了更多關(guān)注機(jī)會(huì)，而且市面上沒(méi)有同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，每當(dāng)用戶選擇外賣時(shí)能夠第一時(shí)間想到有湯有溫度的感覺(jué)，較易成為關(guān)注高的餐品。

二、不是所有顧客都是目標(biāo)客戶

為了精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群，小熊外賣的客服是由90后的五當(dāng)家擔(dān)當(dāng)，在整個(gè)傳播和包裝過(guò)程中都是偏向年輕、逗逼的方向，所以我們結(jié)合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)特征進(jìn)行宣傳和定位，在顧客群體中找到了一群90后設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，大家通過(guò)平時(shí)的線下活動(dòng)交流，逐步成為很好的朋友，并完成了小熊外賣2.0版包裝的設(shè)計(jì)工作。

而這類互動(dòng)較多的用戶逐步成為鐵桿用戶，每過(guò)一段時(shí)間就會(huì)重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品，且針對(duì)菜品、服務(wù)不斷提供建議。而做外賣O2O，是需要不斷積累這些鐵桿粉絲的，為了更清晰的表達(dá)小熊外賣定位，我們?cè)?015年初正式提出針對(duì)90后白領(lǐng)的輕逼格外賣口號(hào)，以獲得更多年輕白領(lǐng)關(guān)注。

三、做純外賣非堂食的場(chǎng)景外賣

為了突出外賣O2O特征，盡管三當(dāng)家的經(jīng)驗(yàn)以堂食門店更豐富，但我們還是放棄了堂食模式。主要由于堂食服務(wù)半徑小，外賣服務(wù)半徑大，雖同樣是餐飲，卻是完全不同兩套服務(wù)體系，尤其午餐時(shí)間，兩套體系的生產(chǎn)和服務(wù)就會(huì)出現(xiàn)資源打仗的情況，特此為了專注于外賣O2O，我們率先提出“純外賣、非堂食”概念，并通過(guò)“線上云店+線下廚房店”模式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，這樣可以快速優(yōu)化外賣O2O服務(wù)體系，且每一個(gè)門店?duì)I業(yè)額都是邊收入邊拓展，在減掉了堂食面積后，租金成本至少省50%以上，門店存活率會(huì)有效提升。

隨著人們經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，外賣將不再是單單解決饑餓問(wèn)題，年輕人因?yàn)椴幌沧鲲垺э垺⒐?jié)省時(shí)間才點(diǎn)外賣，這會(huì)逐步成為一種生活方式。而不同人群對(duì)于外賣的需求也不一樣，類似于外婆家、海底撈、爐魚、木屋燒烤等不同品類和人群的場(chǎng)景餐廳，在外賣市場(chǎng)也會(huì)逐步涌現(xiàn)出來(lái)。

正是因?yàn)榻?jīng)過(guò)了關(guān)于項(xiàng)目定位的3次決策，小熊外賣才逐步清晰了外賣O2O連鎖的發(fā)展方向，在這條還沒(méi)有人趟過(guò)的新生行業(yè)里面逐漸穩(wěn)定和發(fā)展起來(lái)。

【趨勢(shì)坎：線上線下逐步融合】

2014年大量投資進(jìn)入外賣O2O這個(gè)新生行業(yè)，也摧生了美團(tuán)外賣、餓了么、淘點(diǎn)點(diǎn)及百度外賣這些O2O平臺(tái)的瘋狂補(bǔ)貼大戰(zhàn)。然而一年過(guò)去了，不僅沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)取得絕對(duì)勝利，就是跟著燒錢的第三方配送公司人人、達(dá)達(dá)、風(fēng)先生等也都面臨著缺人工、缺資金的囧況。

傳統(tǒng)餐廳老板在面對(duì)這些平臺(tái)燒錢大戰(zhàn)的時(shí)候，多是采用冷眼旁觀的方式，要么不太參與，要么就是樂(lè)得利用平臺(tái)補(bǔ)貼提升營(yíng)業(yè)額，依舊不做任何改變。

但作為一個(gè)外賣O2O創(chuàng)業(yè)者，要知道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式做外賣仍屬于一個(gè)新生行業(yè)，隨著人們對(duì)生活品質(zhì)的要求及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，外賣O2O正在催生一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的大消費(fèi)市場(chǎng)，未來(lái)的餐廳也不會(huì)過(guò)于區(qū)分線上、線下流量來(lái)源，這些線上訂單未來(lái)也會(huì)成為營(yíng)業(yè)額的重要組成部分。

所以，如果僅僅只是資金能夠解決的問(wèn)題，那就不會(huì)是太大的問(wèn)題。外賣O2O平臺(tái)之所以通過(guò)大量的資金投入和補(bǔ)貼，都是需要尋找到屬于平臺(tái)的外賣用戶群、效率最好的合作伙伴，只有在品牌、系統(tǒng)、配送、營(yíng)銷、生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)都達(dá)到優(yōu)質(zhì)配比后，外賣O2O的產(chǎn)業(yè)鏈才會(huì)清晰的展現(xiàn)出來(lái)。

小熊外賣從最初就決定采用開(kāi)放、合作、共贏的模式同外賣O2O各個(gè)環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展合作，在經(jīng)歷了半年的磨合過(guò)程中，逐步尋找到了一些更為緊密和思路切合的合作伙伴，成為2015年繼續(xù)深度合作的伙伴。

如果在傳統(tǒng)餐飲已經(jīng)大不如前的背景下，僅依靠平臺(tái)補(bǔ)貼的資金去維持營(yíng)生，這樣的餐廳或創(chuàng)業(yè)者會(huì)逐步被淘汰，而如果能夠有效看清楚行業(yè)的發(fā)展，利用傳統(tǒng)餐飲具備的產(chǎn)品、線下?tīng)I(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合好的互聯(lián)網(wǎng)工具，是非常有可能涌現(xiàn)出一批全新的中式餐飲品牌，實(shí)現(xiàn)新餐飲的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

所以非常建議外賣O2O的創(chuàng)業(yè)者，在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中能夠盡可能多的參與其中，自己去體會(huì)和總結(jié)適合發(fā)展的方向，只是埋頭苦干而不抬頭看路，會(huì)消耗大量的金錢和精力，單純的依靠情懷和激情，難以支撐創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。

【痛點(diǎn)坎：系統(tǒng)和配送是痛點(diǎn)】

表面上看，餐飲和外賣都是提供食品消費(fèi)，區(qū)別并不是很大，但餐廳的服務(wù)體系早已經(jīng)逐步完善，中式餐飲的連鎖也涌現(xiàn)出較多不錯(cuò)的品牌如海底撈、真功夫等，而傳統(tǒng)外賣卻很少有全國(guó)性的品牌出現(xiàn)，當(dāng)傳統(tǒng)餐飲不再那么容易經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)餐飲的巨頭們才會(huì)開(kāi)始關(guān)注外賣市場(chǎng)。

而外賣O2O作為剛需、高頻的消費(fèi)類市場(chǎng)，不僅要培養(yǎng)用戶習(xí)慣，同時(shí)還需要提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率，而在品牌、系統(tǒng)、配送、營(yíng)銷、生產(chǎn)這5個(gè)外賣O2O產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中，最值得考驗(yàn)的還是“系統(tǒng)+配送”，因?yàn)槠放啤I(yíng)銷、生產(chǎn)的環(huán)節(jié)在傳統(tǒng)餐飲企業(yè)里面都能夠找到解決方案，而只有“系統(tǒng)管理和配送”是結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和支付方式的改變而出現(xiàn)的新生事物，不經(jīng)歷一段時(shí)間的磨練是不可能出現(xiàn)最佳解決方案的。

問(wèn)題1：什么樣的配送是好配送？

餐品配送強(qiáng)度已超過(guò)傳統(tǒng)快遞和生鮮宅配，且對(duì)時(shí)效要求特別高，所以在外賣O2O行業(yè)的配送體系已由最后一公里演變到最后100米的戰(zhàn)爭(zhēng)。

普通意義上，我們所看到的無(wú)非是“快、準(zhǔn)時(shí)、標(biāo)準(zhǔn)化、態(tài)度好”這些宣傳，然而餐品配送在配送過(guò)程中還會(huì)遇到天氣、節(jié)假日、人員配置等問(wèn)題，經(jīng)常遭遇類似淘寶“雙11”的峰值考驗(yàn)，所以當(dāng)用戶獲得的外賣服務(wù)就如同快遞行業(yè)一樣，能夠?qū)崟r(shí)跟蹤，且在有效時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，才是達(dá)到了基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

而針對(duì)不同目標(biāo)群體，享受不同配送標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)成為配送服務(wù)差異化的一種趨勢(shì)，例如中午的忙時(shí)配送、下午的閑時(shí)配送、CBD配送體系、校園配送體系等，當(dāng)遇到專業(yè)解決方案的配送公司出現(xiàn)，通過(guò)合理利益分配，商家是可以尋找到合適合作伙伴的。

問(wèn)題2：什么樣的系統(tǒng)是好系統(tǒng)？

小熊外賣專注于外賣，所以對(duì)外賣O2O解決方案更關(guān)注，可惜的是市面上尚未發(fā)現(xiàn)針對(duì)外賣O2O行業(yè)的完美解決方案，多只是涵蓋餐飲行業(yè)連鎖的解決方案，就連BAT這類巨頭也只在2014年才開(kāi)始收購(gòu)餐飲管理軟件公司，希望能夠快速?gòu)浹a(bǔ)系統(tǒng)化管理短板。

可惜半年過(guò)去，BAT各自為政，外賣O2O平臺(tái)補(bǔ)貼大戰(zhàn)也不亦樂(lè)乎，導(dǎo)致眾多餐飲系統(tǒng)軟件公司提早站隊(duì)，無(wú)法有效接入各外賣平臺(tái)入口流量，又無(wú)法放棄原有餐飲系統(tǒng)商戶，所以在外賣行業(yè)“多平臺(tái)訂單管理+ERP+CRM”這三大系統(tǒng)功能上難以做到三全，更無(wú)法解決“配送管理+門店監(jiān)控+數(shù)據(jù)分析”等一整套系統(tǒng)方案，預(yù)計(jì)能夠完全解決問(wèn)題同時(shí)能平衡BAT三大巨頭之間關(guān)系的系統(tǒng)公司，極有可能來(lái)自于更為中立的餐飲公司內(nèi)部系統(tǒng)升級(jí)。

從外賣O2O競(jìng)爭(zhēng)最激烈的上海來(lái)看，目前各大平臺(tái)的燒錢大戰(zhàn)已從單純補(bǔ)貼抓用戶，進(jìn)入到收購(gòu)系統(tǒng)公司、建立配送團(tuán)隊(duì)環(huán)節(jié)，相信不久將來(lái)，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和系統(tǒng)公司將會(huì)迎來(lái)一波關(guān)注熱潮，真正實(shí)現(xiàn)外賣O2O行業(yè)的營(yíng)銷閉環(huán)。

【后記】

創(chuàng)業(yè)是九死一生的磨練，即使能夠看清趨勢(shì)、定好產(chǎn)品、修好內(nèi)功，在外賣O2O眾多的環(huán)節(jié)中，但凡一些小環(huán)節(jié)未做好也不一定成功。

好在從事餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都能夠低下頭來(lái)，刮風(fēng)下雨、天寒地凍的時(shí)候送著外賣，節(jié)假日的時(shí)候堅(jiān)持營(yíng)業(yè)，放棄高薪從事外人看不懂的辛苦工作。正是因?yàn)檫@樣的經(jīng)歷，才更能夠體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)成功的可貴，也許我們每一個(gè)外賣O2O從業(yè)者進(jìn)入行業(yè)的原因各不相同，但是唯有美食和夢(mèng)想無(wú)法辜負(fù)，愿每一位在路上的創(chuàng)業(yè)者都能夠在保持初心的路上，堅(jiān)持直到勝利!

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