受新冠肺炎疫情影響，北京餐飲業遭受幾乎毀滅性打擊。5月才解除一級響應，6月又爆發本土疫情，餐飲業復工一時成為泡影。

如此慘烈的大環境下，一群醫生開的燒烤店活下來了。一路乘風破浪，保持高客流量，強關注度，甚至直營店不斷增加，輻射河南與江蘇。它就是柳葉刀燒烤。

為揭秘這個高學歷創業團隊的品牌打造歷程，筆者特攜團隊深度采訪。

01 探店柳葉刀燒烤

柳葉刀燒烤，成立于2017年4月，主要創始人來自于北京大學醫學部。雙商超群的年輕醫生，富有夢想和激情，他們讓柳葉刀燒烤品牌自帶流量，創始人的IP屬性鮮明，創業故事一度被搬上熒屏。三年來，人民日報、新華社、中央電視臺等近乎所有主流媒體以及知名自媒體的不間斷報道，成功讓柳葉刀燒烤破圈，在醫療和餐飲行業中極具曝光度。

△柳葉刀燒烤六道口店

2020年7月16日周四晚七點，我們第一次探訪其六道口店。雖然周圍門店略顯冷清，但是在開業不到半個月的柳葉刀燒烤，已經有十余桌開始排隊。整個大廳面積300余平米，100人左右的餐位，一共7位員工，4名后廚加3名前廳員工。據了解工作日店內有7名員工在崗，周末最忙的時候外加2個小時工，共9人在崗。

后廚三臺烤爐，其中一臺在外賣窗口專門負責接外賣訂單，保證堂食、外賣的出餐效率。后廚由燒烤區、主食涼菜區和洗碗區組成，半開放式透明廚房，采用KDS智慧廚房系統，接單、催單、出單顯示屏一目了然，系統化的廚房系統讓后廚管理更高效。

2020年8月1日，我們來到柳葉刀燒烤交通大學店，這家門店位于臨街二樓，招牌很顯眼，入口在側面，有獨立樓梯。進門就被一面采訪墻驚艷到，既有人民日報、新華社、中央廣播電視總臺等主流媒體報道，也有各類新媒體加持。

這家店略小于六道口店，整個門店的面積與六道口前廳面積相當，約90個座位，后廚布局與管理系統較為一致。

02 當餐飲業把機會給了燒烤

十九大報告將我國社會當前的主要矛盾表述為，人民日益增長的美好生活需求和不平衡不充分的發展之間的矛盾。具體到餐飲消費領域，“美好生活的基本需求”包括了優良、均質、安全放心的好產品，美好的情感文化傳遞等。

快餐、火鍋都已經涌現諸多領軍品牌，燒烤尚未出現海底撈一般的全國領軍品牌。就賽道發展而言，過去這些年燒烤落后于其他品類，然而燒烤在餐飲的占比逐年升高，燒烤消費場景大，去廚師化高，連鎖化發展正值高速發展機會。

△柳葉刀燒烤學術羊排

燒烤消費市場調查研究發現，80%以上的燒烤消費者更關注食材、文化體驗、產品安全和社交屬性。同時，燒烤品類供應鏈成熟，受經濟發展周期以及經濟環境影響小，符合政府打造夜間經濟大趨勢，社交屬性高，場景明確，發展空間大。燒烤本身對于廚師依賴性比較低，便于復制擴張，也是這個品類越來越受到投資者青睞的原因。?

03 揭秘柳葉刀燒烤的賺錢之道

柳葉刀燒烤是醫生創辦的燒烤店，重點推廣安全、放心的產品和有趣的社交文化，符合目前年輕人、特別是高校學生的消費文化，開業至今一直受消費者喜愛和媒體關注。去年獲得北京大學官方資金領銜的眾多投資機構融資，資本市場對于該品牌的發展前景看好。

在與柳葉刀燒烤創始人王建以及聯合創始人總經理謝云嫣長達三個半小時的探討中，我們從打造品牌、維護私域流量、保持用戶增長、提升系統化運營模式等方面進行了探討。我們對越來越多的高學歷創業團隊進入餐飲業感到高興，他們不拘于傳統，帶來驚喜。

△柳葉刀燒烤北大清華店門口站滿了等位顧客

王建是畢業于北京大學的醫學博士，擁有如此高學歷者做餐飲確實罕見。他總是極力強調要忽略學歷，自己是餐飲界的晚輩，對于餐飲市場，他有獨特的理解。王建認為，燒烤市場發展分為三個階段: 終極階段是連鎖品牌之間的競爭；中間階段是連鎖品牌與個體戶之間的競爭；原始階段是個體戶之間的競爭。

目前在北上廣等一線城市只是處在品牌與個體戶之間競爭的中間階段，尚未達到連鎖品牌之間直接的競爭。二線城市也少有自己的本地連鎖品牌，而三四線城市燒烤領域的連鎖發展目前尚屬于藍海階段。連鎖品牌可以實現降維打擊，更好地體現正規軍的優勢，這也是他決定擴張“收編”的原因。將原本個體無餐飲經驗的單純加盟者變為總部的委托經營合作者，從以前的單純加盟商變成門店投資者，復雜繁瑣的具體運營包括外賣全權由總部負責。

投資者獲得最大程度的分紅和安心成熟的運營模式，總部收獲重要的營收數據和發展企業規模，更利于品牌不斷優化實現雙贏。

當談及打造品牌流量以及獲客渠道的時候，王建提出一個在餐飲公司很罕見的部門，柳葉刀顧客增長部。 ?

據了解，柳葉刀有自己的專門團隊打造品牌以及用戶增長，在獲客成本越來越高的情況下，柳葉刀一直在做低成本甚至零成本獲客。將互聯網獲客方法移植到餐飲上，公眾號多篇原創文章閱讀量突破10萬+甚至50萬+，打造多個500萬以及1000萬以上瀏覽量的爆款短視，屢登微博熱搜，央視新聞兩次30分鐘的專場直播，單條觀看人次超6000萬。

疫情期間，柳葉刀燒烤作為抗“疫”期間餐飲企業代表，出現在央視新聞共同抗“疫”大直播中、受到中國教育電視臺專訪、創始人受邀和央視春晚主持人同臺參加央視頻520特別節目全國直播。除了自媒體矩陣，還有數以千計的微博、小紅書、抖音等KOL長期合作資源，這些都是顧客增長部的貢獻。

△柳葉刀燒烤在部分媒體上的報道

這些年柳葉刀燒烤在近乎所有主流媒體和自媒體輪番宣傳下，獲得了極大的品牌知名度，也充分證實了它的品牌知名度和流量打造能力。這些流量也都實實在在地轉化為顧客量。

在名校以及知名醫院背景加持下，未來必定繼續有持久的品牌曝光度。談及私域流量打造，王建坦言，這個是他們成功渡過難關的最重要因素，因為創始團隊出自醫療圈的先天優勢，柳葉刀有著涵蓋北京幾乎所有三甲醫院的醫護社群和自媒體矩陣打造的30余萬社群，這些高度精準的用戶大部分都是高粘度用戶，具有高復購率，具有對于品牌的高度認同感。

一個餐飲企業只有流量是不行的，產品是聯合創始人兼總經理謝云嫣最為強調的一點。985名牌大學畢業，從事餐飲業近20年的謝云嫣認為，沒有口碑支撐的流量都屬于單次流量。

在巨大的流量和客流加持下，柳葉刀團隊不僅沒有迷失，反而在產品的道路上越走越堅定。產品為王，產品的不斷創新和迭代，是團隊公認的發展根基，行政總廚帶領著年輕而富有創新思維的研發團隊，始終將產品做到了對得起名氣。

謝云嫣給我們展示了某外賣平臺柳葉刀燒烤的口碑，4家門店基本上做到了口碑壟斷，海淀區雙料排行榜第一。品牌相當于獲客能力，產品是復購力，只有兩者結合在一起才有了欣欣向榮的線下門店，正是由于顧客增長部和產品研發部的不斷努力，才能讓店長各司其職，把更多的精力放在店面運營上。

△柳葉刀燒烤在某外賣平臺上的口碑排名

為什么在創業第四年才選擇出京，進軍河南和江蘇，謝云嫣笑道，在中國東邊有一種毛竹，即使精心照顧，4年竹子也就才長3厘米。很多人都不能理解，但是到了第5年，毛竹就會以驚人的長勢生長，每天30厘米的速度，僅需要6周，就可以長到15米，收獲郁郁蔥蔥的竹林指日可待。這也是柳葉刀燒烤從創立之初就制定的“毛竹計劃”。

過去三年他們婉拒了300多家加盟請求，因為做加盟，一定要做到最基本的兩點，第一，做到供應鏈成熟輸出穩定。第二，也是最重要的一點，就是絕大部分的門店合伙人要盈利。

柳葉刀燒烤做到了自己的三年規劃： ?

• 第一、打通了供應鏈，核心產品全國主要城市冰鮮直達，高標準化輸出，并且完善食材成本管控體系，極好地控制了毛利率。

• 第二、公司運營團隊近年來不斷加入上市餐飲集團高管及知名燒烤連鎖集團行政總廚，組建了強大的運營管理團隊，用豐富的餐飲行業經驗，帶領團隊在疫情期間依然做到高效運營，具備了抗擊黑天鵝事件的能力。

• 第三、單店200-300平方米，60-100萬投資的模型打造成熟，高毛利率以及高人效制度的輸出，造就了一個個成功的單店盈利樣本。

04 加入柳葉刀燒烤，你將獲得……

蟄伏的三年是柳葉刀燒烤扎根生長的三年。選擇合適的門店合伙人，總部可以迅速發展，隨著門店的增多，單店的運營成本和食材成本都會下降。選擇負責任、知名度高的品牌方，門店合伙人可以減少經營風險，降低食材成本和宣傳成本，更容易獲得盈利，這是一個雙贏的選擇。餐廳運營是一個復雜的體系，品牌、產品、運營、顧客群缺一不可，遠非單純地模仿就可以達到理想的營收。

• 1、?柳葉刀總部進行持續不斷的品牌和口碑打造，不斷獲取新的顧客群、穩固原有顧客群，幫助解決所有門店最頭疼的獲客難題。強大的品牌勢能，源源不斷地釋放出巨大紅利。

• 2、?傳統個體燒烤門店因為高度依賴門店自行穿制串品，導致大量人工成本支出，且產品出成率以及耗損都很不清晰。柳葉刀品牌擁有成熟的供應鏈體系減少人工穿串成本，成本控制簡單且清晰。

• 3、?專職門店運營團隊負責新門店的駐扎扶持、托管經營、駐店培訓，確保做到品牌賦能、供應鏈賦能和運營賦能。傳統加盟模式往往是總部追求門店數量和食材利潤，導致加盟商無法獲得合理的毛利率，運營起來舉步維艱。

△柳葉刀燒烤門店獲得央視新聞報道

柳葉刀燒烤追求品牌的盈利門店率而不單純是門店數量，將為新門店提供：

• 第一、一店一扶持，門店的痛點在于前期籌備與后期運營，所以從前廳、后廚布局到團隊組建培訓，皆由運營總監、行政總廚或資深廚師長駐扎籌備。

• 第二、在京津冀地區，線上線下運營由總部全權負責委托經營。

• 第三、不從門店投資上獲利，不依賴供應鏈盈利，而是靠后期共同分享營業收益的模式，實現門店合伙人和總部利益一致。

談及2020的目標，謝云嫣直言，今年不過長江。將在北方地區多點布局，把北京、河北、天津納入托管經營的范圍，攜手門店合伙人，一起走得又快又好。談及未來愿景，王建笑道，“我們一直定位很明確，那就是有三甲醫院和高校的地方就有柳葉刀燒烤。”

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