餐飲復業之后，客流慘淡成了普遍難題。怎么提高人氣，吸引客流？成了餐飲企業生存的天問。這種情況下，很多餐飲企業祭出了價格大殺器，力度之大讓人瞠目結舌。

血拼搶客能否復制？價格戰能持續嗎？除了骨折促銷，還有其他獲客手段嗎？也許，在焦慮慘淡客流的同時，這些更需要好好思量。

一天一折、兩天兩折、三天三折……七天七折，曾經這些讓人打到骨折的促銷手段被廣泛運用于門店開業。

這次疫情，讓促銷戰、價格戰重出江湖，甚至再次升級。

從快餐品牌9.9元不限次購買到38元包月，到正餐品牌充多少送多少，買一送一，再到星級酒店包月暢吃……餐企打折促銷活動可謂“壯烈”。

特殊條件下，餐企用特殊手段吸引客流無可厚非，但是如何“血拼”搶客真的有用嗎？是否值得借鑒和推廣呢？ ?

01?復業后客流慘淡，餐企靠“血拼”搶客

麥當勞麥辣雞腿漢堡9.9不限次、肯德基38元咖啡包月每天一杯1塊錢、華萊士每月6/16/26號全場精選6元。進入四月，餐飲迎來異常艱難的時期，為了活下去，大家拼盡了全力，而一些餐企則打起了價格大戰。

其中，麥當勞推出了一款周一會員半價桶，原價81元現價只要39元，這導致四月六日麥當勞小程序被消費者搶崩盤。

不僅如此，由于發放的半價優惠券僅限當天使用，大批消費者前往點餐，造成全國門店爆倉，出現大批人群聚集擁堵現象，什么一米安全線統統不見了。

有網友說，自己出去轉了半小時，回來還有大隊人馬，還有人前面排了六百多號，被安排到第三天再去取餐。

△半價桶造成大批人群聚集

“運營從頭爛到尾，負荷不了就不要搞活動，疫情沒結束，我們這里每家麥當勞都一堆人，擠在里面兩三個小時，太可怕了。”有網友如此吐槽。

復業已有一個多月，餐飲人逐漸認清報復性消費不會到來的事實。面對慘淡的客流，快餐巨頭們大力度促銷，其他大小餐企也躍躍欲試。 ?

百勝餐飲連鎖推出買500贈500活動，有效期至今年底，號稱要幫助吃貨報復性吃喝；有間蝦鋪充300送100，充2000送1200；星洲餐飲推出199搶500元無門檻現金券，實際低于五折；樂凱撒比薩買一送一還打五折；萬豪全國酒店自助早餐588元暢吃一個月......

河南鄭記燴面老板王健洋說，疫情后真正的血拼開始了，全部都在血拼，“這次我們也拼了。”

△這次我們也拼了！

福州上班族臻臻表示，疫情期外賣全部打折，中午點了一份煎餅果子+一份涼皮+一聽可樂才14.4元，同事一份牛肉飯有肉有蛋，一份糟菜粉干豬血滿滿，一份盒飯有肉有菜，全部低于16元......“感覺比地攤小吃還便宜。”

“餐飲朋友們，迎接新時代吧！”紅餐網(ID: hongcan18)專欄作者蔣毅認為，中國市場炸雞漢堡三巨頭的動作，代表餐飲提前進入爭奪用戶存量的血拼階段，這會讓其他對手感到非常難受，餐飲同行們危險了。 ?

02?血拼背后是慘烈，跟還是不跟？

“這種價格戰更多的是一種營銷方法，它最大的作用是起到一個知會或者說通知的作用，就是說原來停業的，現在又復工了，所以告訴大家‘我回來了’。” ?

餐飲財務專家張金喜認為，疫情期間，大家都習慣了叫外賣，還有的人形成了自己做飯的習慣，很少堂食，造成餐廳客流不足的困境，現在要把客戶群重新拉回餐廳。

△餐飲復業遭遇客流難題

中國新餐飲模式資深架構師，博覽餐飲商學院創始院長劉杰告訴紅餐網(ID:?hongcan18)，雖然現在門店復工了，但人們恐慌心理還在。這時用極致優惠能第一時間搶占注意力，讓人快速形成相關品類的第一消費印象，等到人們出門消費時，會第一個想到你。

“現在大家都缺客人，此時搞大力度促銷很正常，一定程度上能快速引客上門。”劉杰表示，這些血拼行為的背后，是整個吸客、鎖客的一體化設計。 ?比如說肯德基咖啡包月卡要成為會員，華萊士的優惠鎖定了你一個月的消費。

疫情期間，反常也能起到品牌曝光的超級效果，因為在人家都不敢做，做的人少的時候，你做了，消費者就記住了你。正如蔣毅所言，從長遠來看，快餐三巨頭的血拼，拼的就是“會員基數”和“復購頻次”兩個方面，價格低并不是主要的，重要的是爭奪未來會員流量這個主戰場。

不過，在三大快餐巨頭血拼的同時，兩大正餐頭部品牌，海底撈和西貝，最近菜單價格卻悄然上漲了。 ?有網友吐槽海底撈人均漲到220+，“都快吃不起了”，西貝比海底撈漲得更狠。海底撈解釋稱，漲價主要由于疫情導致的客流量不穩定和成本問題。

△復業后餐廳客流不穩定，有的冷清有的爆單

的確，復業后，由于疫情仍未結束，一些人不敢出門吃飯，一些人收入銳減，被迫降級消費，加上隔桌就餐、同向入座等防疫措施，多數餐廳客流慘淡，面臨收不抵支的局面。

有餐飲人預計，今年行業能恢復到去年80%已算好了。如果疫情時間繼續延長，餐飲消費不能完全放開的話，將會有越來越多餐飲企業遇到運營困難，漲價的可能反倒比較大。

在這種背景下，我們回過頭來看看這些血拼，無疑多了幾分慘烈色彩。需不需要跟進，還真得好好考慮。 ?

03?價格戰是把“雙刃劍”，切勿急功近利

“在疫情期間，雖然大家都很難，但是仍然不能急功近利。因為價格是一把雙刃劍。” ?

劉杰認為，雖然通過價格戰能夠快速吸引客流，但是也會給消費者造成價格依賴，讓他們只期待促銷價格，或者產生你們家東西就值這個價的錯誤印象。 ?

為什么說價格戰是雙刃劍？因為大品牌血拼有底氣，現金流充足、低房租、高翻臺，打折促銷只是運營用戶的常規手段，無論漲還是降都有操作空間，降價確實能夠吸引客流，還能盈利。

比如麥當勞，雞腿漢堡本來就是引流產品，顧客到店不可能只吃一個雞腿漢堡，肯定會再點個可樂，買一份雞翅、小吃等，其實整個消費客單價是提升的，即便給了很多優惠，還能夠保證基本利潤。?

△三倍儲值，當餐免費，很多餐廳打折儲值搞促銷

但是，對于騰挪空間小的中小餐飲企業來說，盲目打價格戰不但賠本賺吆喝，在極限壓縮利潤的情況下，還很容易出現偷工減料，最后都是干不下去、虧本關店。

一些餐飲人有個誤區，看到對手做什么很著急。別人發傳單也發傳單、別人搞促銷也打折，你做到99我就敢做9.9，結果陷入同質化競爭的紅海，被逼著偷工減料、降低服務品質，最后適得其反，顧客反而不來了，大家都沒法干。

而且，現在疫情還沒有過去，人們的恐慌心理還在，預計行業還需要一段恢復期。在此期間，客觀上整個客流是處在一個較低水平的，大河沒水小河干，此時降價起到的作用有限，只有等疫情過去，人們都放心消費了，才是發力的更好時機。

最后，就算你打折起到作用，結果造成大批人群聚集排隊，引來公眾質疑，反而損壞了企業形象。比如網友對麥當勞半價桶引發排隊就很擔心。

“不怕一萬就怕萬一，要是里面有一個感染者，之前的努力又要白費了，而這一切的始作俑者，不是這些扎堆的人，而是麥當勞！”網友wiwen建議，疫情期間商家不要搞這些活動，以避免人員聚集。

△不怕一萬，就怕萬一

餐飲財務專家張金喜表示，“所謂價格戰，肯定是不可持續的。因為低于成本或者保本銷售，一定會損失很多利潤。它更多的是一種營銷方法，其他品牌是否跟進，要根據自身情況確定。” ?

04?餐飲復蘇是持久戰?需要節省彈藥，打好“組合拳”

疫情讓我們損失慘重，雖然餐飲人想快速回血復活、挽回損失的心情可以理解，但是當下最好保持定力。因為餐飲復蘇不能依靠價格戰，而是需要內外兼修，打出組合拳，在保持價格穩定或微漲的同時，在安全和體驗、產品和服務、營銷活動、人力調配以及融資輸血、宏觀政策研究上下功夫。

安全和體驗方面。 ?劉杰認為，疫情尚未結束之前，消費者最關心的是安全問題，我們要通過門店安全感的營造，來給顧客提供一個獨特的安全體驗。

那么我們需要不折不扣的執行防疫安全操作，做好消殺工作、體溫檢測記錄，增加座位間距、防止人員聚集，提供分餐分勺和無接觸服務等等，還可以通過一些別出心裁的小措施讓顧客驚喜。比如呷哺呷哺火鍋，通過門店空間設計，把每一個消費者都用獨立的小隔間保護起來，椰妹原生態椰子雞所有門店加裝空氣消毒機，讓人很安心。

△餐廳加裝空氣消毒機，給人安全感

產品方面。 ?要合理規劃產品結構，精簡產品線，砍掉過多的菜品，保留更多的高利潤和性價比菜品。虧本的引流產品就減少一點，將重點放在餐廳的粘性產品上面，深挖和開發高利潤的盈利產品的潛力。

服務方面。 服務是餐飲的靈魂。疫情期間，顧客更加敏感，此時餐廳不能因為成本問題，在人員減配的情況下就降低服務品質。而是更應該通過服務細節來取得顧客的信任，比如無接觸服務，所有物品都不直接經由人手。海底撈之所以敢漲價，人家服務好也是一個原因。

在餐廳沒有全力運轉時，可以科學調配人手 ?。保證既不空轉，也沒有人員不足的局面出現。

營銷活動方面。 ?如果要做促銷，也要有系統設計，不要只靠降價。比如利用爆品引流時，通過產品結構的組合來實現盈利，同時基于疫情后消費心理的變化，可以在原有爆品的基礎上，把安全感強化出來，讓消費者吃得更放心。

還可以在成本可控的前提下，做一些創意營銷，既能夠體現企業的愛心，又能給門店實實在在引流。比如說像四川一些火鍋企業或者火鍋協會，做了醫護人員免費吃火鍋活動。比如做愛心抗疫卡，在疫情中有捐助抗疫的消費者憑卡到店消費有特權，這些都是他們樂于接受的。

△創意營銷：醫護人員免費吃火鍋

以上幾方面，歸結為一句話，就是我們還是要“回歸到日常經營的基本面”，這是餐飲企業的內在功夫。而在疫情造成的激蕩的環境中，我們還要將目光投向更加廣闊的外部。 ?

北大國發院經濟學教授周其仁表示，餐飲業在逆境中尋找自我突破的契機，需要研究宏觀政策。 ?

現在國家千方百計讓人們消費，香港、澳門特區有直接發錢的，廣東、江蘇、山東、湖南、廣西等很多地區都發了消費券；上海、河南洛陽、深圳福田、廣東佛山等地區提供餐飲企業穩就業補貼、用工補貼和開工紅包；而各地餐飲營業限制也在逐步放開，這些都是利好。

結語

餐飲企業的食材、人工、房租成本一直在增加。疫情之下，這些成本并沒有多少緩解。此時打折短期內能吸引客流，但無法根本上解決問題，反而讓現金流更加枯竭。

因為“黑天鵝的翅膀還沒有完全伸展”，疫情對經濟的影響還難以做出可靠估計。在這種情況下，很多人都清楚行業復蘇是個長期過程，餐飲已經陷入持久戰。

我們不要想畢其功于一役，也不要寄望一個降價贈券、打折促銷就起到逆天改命的效果。在前路坎坷的長行軍中，備足糧草、節省彈藥是一個常識。

艱難時期，唯一能逆風保命、等來春天的機會就是做產品、抓服務、搞安全、做體驗，內外兼修、積蓄力量，打好組合拳。等到疫過天晴，再迎風起舞。