△陳實

?特許加盟正在以數字化的方式為加盟店賦能 ?

餐行者商學院連鎖加盟核心講師陳實帶來了主題為《新餐飲特許加盟體系》的分享。

中國餐飲連鎖化程度大約只有5%，國內的連鎖餐飲品牌，連鎖店的數量大多是2家、5家店，超過51家的大概只有1100多個品牌。中國有那么多餐飲品牌，那么多餐飲項目，連鎖品牌的空間還很大，這就是大家的機會。

川菜一直都有走出去的欲望，也有走出去的條件。怎么抓住機會，怎么走出去，需要明確一件事情：你到底想靠什么賺錢？

作為一個特許企業，是想用加盟費賺錢，還是想用特許非使用權賺錢，還是想用供應鏈賺錢？ 靠一次加盟費就賺翻的人，會越來越少，因為收加盟費的金額有限，開加盟店也是有限的，所以說，用特許權使用費和供應鏈賺錢更靠譜。

那如何用特許權使用費和供應鏈賺錢呢？簡單說，就是要讓你的加盟店活得久，他活著你就能掙錢，要想加盟商、加盟店活得好，產品賣得多，得建立加盟體系。

數字化助力特許加盟 ?

連鎖加盟在全世界已經經歷了三個階段。第一個階段是以產品特許加盟為主，代表的品牌有可口可樂。第二個階段就是商業模式特許加盟，代表品牌有大家熟悉的麥當勞、肯德基。

現如今，整個特許加盟模式都處在升級當中，比如說在餐飲業，連鎖酒店業，一些服務行業出現了數字化助力特許加盟或者改變特許加盟模式的方向，這就是第三代特許加盟的概念。

一個新的線路產生了，特許總部通過自己品牌的影響力，能夠影響到消費者，再通過影響力來給加盟店引流，這件事情在數字化時代可以方便地實現，而總部通過數字化的方法幫助加盟店賦能，能夠讓加盟管理費用大大下降。

比如四川的大龍燚，他們用數字化的方式開發加盟商，給加盟店引流、做營銷，這就是數字化特許。

我們可以通過大數據的方式把商圈信息、輿情、顧客滿意度、盈利預測、成本控制、績效考核等等這些數據都發送給門店，發送給員工，讓他產生動力，讓他知道方向。我們可以通過執行力的方式，把一些任務和項目要求發送給員工，員工做了這個工作，采集了數據，我們就會很便捷地知道員工的執行力如何。任務的完成率，工作合格率，問題改善率，都可以用數據說話。

如何用大數據來支持管理和決策呢？如果我們每天可以看到不同區域的店鋪、崗位當天的執行力怎樣，執行力和業績關系是什么，那么，發現問題就快速解決掉。

此外，餐飲加盟里外賣品牌加盟非常活躍，它們的外賣之所以做得風聲水起其實背后都是數字在驅動。大數據顯示了做什么活動好，哪個活動不好可以馬上下架，因為有數據支持，就能夠及時調整。

可見，第三代特許加盟平臺化的結構不再是單線的，包括供應鏈服務商，運營服務商，培訓服務商等服務商都能夠參與到加盟的整個過程當中，是非常良性且可持續的運轉。

△袁昌洲

認同的內容比有認知的廣告更有意義 ?

今日頭條四川分公司營銷創意總監袁昌洲帶來了主題為《流量時代餐飲營銷新生態》的分享。

成都已經成為抖音內容閱讀全國第二的城市，僅次于北京。這些閱讀內容里很大一部分來源于餐飲文化和餐飲短視頻的爆發。那么，如何把餐飲短視頻作為營銷工具呢？

非常棒的內容創作?

通過數據，我們發現現在擊中更多參與者的內容已經是視覺化的，音樂化的，趣味化的，甚至是一些獵奇的內容。對餐飲的推廣整體方式的變化是非常明顯的，以前可能是熟人推薦說哪個地方味道好，這是靠口碑傳播的1.0階段。到第二個階段，互聯網2.0時代，是靠搜索排名，屬于后置。而抖音把信息流做了信息前置，也就是說，當你了解哪一個品牌好的時候，已經有信息到達了你的手機終端，成為了信息方式的全面升級。

所有做得好的餐飲信息，它一定是有非常棒的內容創作，當然不只局限于餐飲本身，它可能是跨界的娛樂，也可能是非常時尚或者怪誕的。對好的內容有兩個標準，第一個是辨識度，也就是說每次我們做傳播信息的時候，無論你的品牌有多么龐大，一次只說一件事，一件事只引申一個話題。

第二個就是記憶的延續，所有品牌創作新事件，說出新故事的時候必須要有持續發力，這是占據辨識度的關鍵所在。

比如海底撈，從抖音吃法到智慧餐廳，包括它的調料、鍋底、吃法創新、服務員斗舞，還有整個餐廳AI的呈現等等，可以說海底撈從抖音吃法到整個智能管理都成了它創造話題、創造內容一步步的推動策略，也就是持續成為去獲取流量，獲取受眾交付的關鍵。

如今，用戶可以看到很多時候“做廣告”已經退居第二位了，更多是為品牌“做內容”，因為認同的內容比有認知的廣告在短視頻整個趨勢下更有意義。

舉個例子，小米的抖音帳號的整個板塊上幾乎不會聊產品內容，基本都是惡搞現在很流行的趣味現象，惡搞雷軍、惡搞他們的老板，獲取了很多粉絲互動，讓大家感知到了小米是一個年輕又敢玩，又敢SHOW的品牌。他沒有做產品廣告，但輸出了產品的精神。

激發的推廣邏輯 ?

再說一個維度，激發。現在新媒體營銷矩陣已經非常智能化了，廣告主，也就是品牌方擁有了整個官方受眾基礎數據，打開整個平臺方的數據融合系統，有大量用戶閱讀習慣會被抓取到。

我們會根據這兩者的結合創造數據的應用，非常智能地將信息推薦給用戶。可以通過用戶的基礎屬性、閱讀行為，包括用戶對什么樣的火鍋感興趣，對什么樣的食材感興趣，去建立一個非常智能的推廣模型。這是激發的推廣邏輯。

我們長期在使用APP終端的時候，用戶人物的基本特征都可以抓取到，這些抓取的內容可以成為我們做營銷的基礎判斷，然后進行智能推薦和精準分發，這是現在整個智能營銷系統非常成熟的一步。相信這種推廣模式未來一定可以打通餐飲產業鏈上下游與消費者的通道。

△魯小旭

優質產品是根基，平地筑樓靠人心 ?

辣莊品牌創始人魯小旭帶來了主題為《供應鏈對新餐飲的重要性》的分享。

作為年輕的85后新一代餐飲掌門人，提到供應鏈對餐飲的重要性，魯小旭顯得尤為激動，因為前幾年辣莊經歷了鴨血事件，當時對企業而言是一個重創。經過這件事后，魯小旭帶領團隊重新梳理了團隊的愿景，建立了共同使命，也共同梳理了辣莊的企業文化，那就是要成為讓國人驕傲的餐飲品牌，讓顧客吃得健康，讓兄弟過得更好，讓多方實現共贏。

讓顧客吃得健康、滿意是餐飲的第一要務 ?

做火鍋無非就是鍋底、蘸料、食材。根據火鍋的核心進入，一切的動作、行為都圍繞讓顧客滿意的核心開展。

就拿食材來說，食材正宗，顧客吃的口味更正宗，所以食材是能夠溯源的，比如吉食道的筍，只有成都的金針菇是黃色的，其他地方都是白色的，而黃色金針菇比白色金針菇更有彈性，所以供應商的選擇上要選能提供最優質貨源的。

在東北吃麻辣火鍋銷量排行第一名是羊肉，所以魯小旭特意在演講過程中播放了溯源羊肉小組拍攝的VCR。在尋找食材的過程中，團隊的感觸很深，到食材廠家，食材源頭去體驗的時候，團隊的認知和成長是不一樣的。魯小旭認為，既然要把食材做好，就必須走到源頭去，然后共同成長。???

除了食材上前端的呈現，一定要有一個開放式的，干凈的廚房給餐廳做保障。辣莊在北京簋街的開放式廚房有上千平米，每天都有很多人參觀，為企業做了良心背書。

優質產品是根基，平地筑樓靠人心 ?

優質產品是餐飲的根基，但是平地筑樓還是要靠人心。談起團隊，魯小旭幾度熱淚盈眶，因為企業使命的第二條就是“讓兄弟過得更好”。團隊之間的共同經歷，在一起的溫度，以及共同的回憶，都會拉近心與心之間的距離。讓兄弟過得好，人心才會凝成一股繩，企業才會更好更強大。

△龍一君

了解底層邏輯，放棄思維依賴，搞清事物本質 ?

定壹·品牌事務所創始人龍一君帶來了主題為《連鎖餐飲的戰略思維》的分享

作為《框架戰略》系統的開創者，龍一君強調做餐飲品牌，一定要有框架戰略。何為框架戰略？“框架”是指思維，“戰略”則指布局的能力。只有你自己清楚品牌的框架是什么，往里面填內容的時候才不會填錯。

舉個例子，一個餐飲老板看到別人的餐廳裝得很漂亮，于是他想是不是我的設計過時了，接著就會找一家做設計的公司，告訴對方說我要做一套VI，要設計一個漂亮的LOGO；或者又看到隔壁那家店做了一場活動后生意變得特別好，或者看到哪家門店放的宣傳片拍得很棒，找營銷公司照搬全套的。

其實這種零零散散的需求就是因為沒有框架思維，所以就不會懂得怎么去做戰略的布局。

《框架戰略》的核心戰略包括四塊：品牌戰略、產品戰略、視覺戰略和營銷戰略。

品牌戰略和產品戰略一定是共存關系 ?

品牌是因為有了產品，有了產品這個根基它才有價值，它才有可能成為品牌。產品的本質是為了實現某一功能的需要，比如星巴克咖啡，產品只是滿足生理功能的需求，但它是品牌的根基，而品牌是為了讓這個產品變得更加值錢，放大它的溢價能力，所以超市咖啡只能賣10元，而星巴克的價格是它的三四倍。

視覺戰略讓消費者更容易看到你的產品 ?

所有商品都需要恰當的包裝，消費者關注到你的產品了，他才有可能購買，所以視覺戰略總的來說就是為品牌戰略服務的。

營銷戰略為品牌賦能 ?

營銷戰略是什么？龍一君講了四個小故事。

第一個故事里，一個男生對一個女生說我很愛你，只要你和我結婚，我這輩子都會對你好。

這叫推銷行為。就好比我們去賣產品，你給消費者說你看，我的東西多好吃、多香，進來消費吧！

第二個故事里，一個男生對一個女生說我家里有三套房，兩臺車，只要你嫁給我，都是你的。

這叫促銷行為。就好比餐廳開業的時候打三折，本來一桌三百元的飯菜，現在只要九十元，一旦不打折了，顧客也就不來了。

第三個故事里，男生和女生第一次見面，男生的話很少，但舉手投足之間很得體，女生動心了。這叫做營銷。

第四個故事里，一個女生被安排相親見一個男生，在沒見到這個人之前就聽到周圍人說這個男生非常好，對他贊不絕口，好像很多人都知道他。本來對這件事情不怎么感興趣的女生，聽大家這么說就很想見到他，看一下他到底什么怎么樣。

這就是品牌行為。品牌是什么？品牌就是他自帶影響力，自帶傳播力。不見其人就聞其聲。

就好比這次峰會開始前的輪播視頻，都在播放各位供應商的宣傳片，大家講完了自己的優勢之后都會標明曾經為哪些品牌服務過，大的品牌都放前面，小的品牌都放到密密麻麻的商標里去了。因為不管是做供應鏈還是做餐飲品牌，我們都希望自己成為品牌，也更希望別人的品牌能為我們賦能。

框架戰略的意義在于能夠真正地了解底層邏輯，放棄思維依賴，搞清楚事物的本質，看到的不再只是現象的表面，這些搞明白之后，就可以布局真正的戰略了。　　

2 圓桌論壇 ?

嘉賓精彩的主題分享后，圓桌論壇請到了朱全、魯小旭、孟中和、龍一君、劉浩文、袁澤陸進行了深入討論。

為什么中國的火鍋能以最快的速度進軍到國際市場，是什么讓四川火鍋在這幾年在全國開花，撼動了重慶火鍋的地位，這個過程中，產品標準化和餐飲產業鏈是怎么融合？帶著這個問題，主持人三藏學院長、發起人孟中和拋出了“餐飲產業鏈對餐飲究竟影響到什么程度”這個話題，嘉賓們一一發表了自己的觀點。?

夸父炸串公司創始人、原西少爺肉夾饃聯合創始人袁澤陸結合自己的創業歷程談了這個話題，夸父炸串的第一家店20㎡就做到了標準化，原因有兩點，第一，對未來的加盟商和合作伙伴而言，你就是插座，你的模式值錢是因為你能直接讓不同型號的充電器都能用，這是連鎖總部的價值所在。

從左至右：龍一君、魯小旭、朱全、劉浩文、袁澤陸、孟中和

第二，未來營銷品牌可能大于所謂的產品，不是因為產品不重要，而是因為中國的供應鏈水平在過去十來年的時間里突飛猛進。拿火鍋來講，你能和別人做出層級一樣的差異嗎？很難。

所以產品一定要保證好吃，80分是一定要達到的，但你能達到的別人也能達到。那么未來你在做一個品牌的時候，一定要在概念上有頂層設計，好吃不是唯一的維度，最后的競爭可能是在供應鏈、品牌、架構和你的基本實力。

聽完袁澤陸的發言，廣州零向三咨詢創始人劉浩文表達了自己的一些擔憂，由于很多餐飲人不懂供應鏈端研發系數比門店研發系數大非常多，所以很多人貿然做供應鏈，他會花更多時間、成本、精力做，反而最后還是做不好，他建議還是跟比較靠譜的供應鏈合作比較好。

香天下火鍋創始人朱全也表示做供應鏈是一個非常艱難的過程，有很多人把供應鏈簡單地理解為供貨關系，但其實供應鏈是一個鏈條，開店的就專注開店，供應鏈交給別人做；如果是做供應鏈，就完完全全研究怎么給客戶賦能，不要既開店又建供應鏈，把精力用在一個專注點上這樣才能做好。這是屬于各自的領域的功能，即使像海底撈這種綜合公司，其實也是獨立開來的，并沒有混在一起。

并且，朱全認為建中央廚房的前提是門店一定是可復制的模板打造出來的，如果可復制的模板還沒有打造出來，還是做傳統模式比較好，而且現在有很多代加工的第三方，可能比你自己做得還好，完全沒有必要自己做。　　

3 更多精彩，未來繼續??

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