在餐飲市場的存量時代，競爭愈發激烈，唯有那些能夠實現組織高效運作并進行精細化管理的企業，才能持續穩健地引領行業發展。對于頭部餐飲品牌來說，選擇一家既能深刻理解連鎖餐飲商業模式內在運作邏輯，又能滿足其高效與精細化運營需求的律師事務所尤為重要。

本文由中申創始人郭霽深度自述，詳細記錄了律所從創立到成長、從探索到專精的發展歷程，并分享了許多深刻的行業見解。中申律師在連鎖餐飲領域的多年實踐經驗和對餐飲品牌體系化法務支持的成功案例，為其他餐飲企業提供了寶貴的參考和借鑒。

上海中申律師事務所，成立于2007年2月，深耕連鎖法務領域18年，主要服務省級&全國細分領域頭部品牌方。以其對連鎖經營模式的深入理解和強大的組織能力，在這一領域中脫穎而出。目前，正在為魚你在一起、張亮麻辣燙、早陽肉包、蛙來噠、熊大爺、挪瓦咖啡等眾多頭部餐飲品牌提供服務。

我們上海中申律師事務所18歲了。

回想過往，一切都歷歷在目，時間過得很快，一晃就18年了。時間又過得很慢，從律所創辦的初心到長成最初想象的樣子，走了整整18年……

01 初心

律師這個職業，天生自帶光環，但真正身處其中，個中滋味不足與外人道。

這個職業要生存下來，還要活好，過程非常艱難且漫長，對個體能力要求非常高，可以說是要能說會道能寫會算，從營銷到作業幾乎都靠一個人完成。

大部分律師，都沒有固定收入，沒有人給你發工資，社保都得你自己掙。我1997年出道，律師生存環境是這樣，近30年過去了，律師生存環境還是這樣，甚至更難，經濟下行，AI的出現、法律院校的大量供給等等等等。

這是當時萌發辦一家公司化管理、職能化分工的律所的第一個初心，打破傳統律師行業的作業模式。

第二個初心是站在客戶角度，因為律師的這種生存狀態，必然為了生存很難有時間精力去持續鉆研，也很難同時兼顧所有客戶的需求，比如你在開庭，有個客戶急于要一份合同，還有客戶遇到了棘手的事情馬上要處理，你怎么辦，分身乏術。

所以，在我看來，客戶對律師專業的需求沒有得到滿足，客戶的痛點沒有得到解決，所以當時的想法是辦的所一定要走專業化的路子。

就這樣，18年前，抱著這些想法，律所跌跌撞撞上路了……

02 探索

理想是美好的，現實是骨感的。

律所真正成立之后，面臨的第一個問題是如何活下去。

現在想想，當時真的是膽大包天。

05年八月份拿到上海的律師執業證，三個月之后萌發開律所的想法，立馬付諸行動開始籌備，籌備期長達15個月，實際上當時真的是三沒，沒人沒錢沒業務，各種艱辛不足與外人道，期間但凡有一次打退堂鼓，這個律所肯定辦不下來，無知又無畏。

后來回憶那個過程，老公說我就像亮劍里的李云龍，沒有打平安縣城的能力就敢去打平安縣城。

所以，律所辦下來的時候我們是沒有任何客戶積累的，全部從頭開始。先且不談專業化，活著最重要。

現在有很多律所通過網絡推廣獲取業務，業內還取了個名字，叫“網推所”，咱中申那可是網推所的鼻祖啊。

第一個網站好像是花了1000塊錢，而且是在慧聰網上的一個二級域名的網頁，可以獨立做推廣，后來陸續開發了一些網站，有專門的婚姻律師網，刑事辯護網、后來接觸了特許經營，還搞了特許經營網，前前后后做了十幾個網站，在百度、谷歌上做廣告。

每天研究關鍵詞的推廣邏輯，什么詞最便宜，哪個位置什么樣的廣告語會觸發客戶點擊。

設關鍵詞的時候有個朋友給我非常大的啟發，他說，你們律師只會站在自己的角度考慮問題，你想接離婚案件，你卻買婚姻法這樣的關鍵詞，你知道哪個關鍵詞搜索量最高嗎，邊說邊打開百度廣告后臺給我看，天吶，簡直是顛覆律師的認知，“離婚法”搜索量居然最高，后來再設關鍵詞的時候朦朧中開始有了用戶思維。

通過網絡推廣，我們艱難的活下來了。

2007年有四個客戶需要特別記錄一下。

第一個客戶是個離婚案件當事人，名字叫朱紅，浙江的，她是我們中申律所的第一個客戶，2月27號來簽的合同，公章還在等，她一直在我律所聊天等我們的公章，還說，郭律師，很高興成為你律所的第一個客戶，我的名字叫朱紅，你的律所一定會紅紅火火。

第二個客戶叫“百特喜”，是一家意式連鎖餐廳，這個客戶是我們服務的第一個連鎖品牌，2007年開始，陸陸續續合作了十年，服務他們的過程中，也奠定了我們特許經營領域的專業基礎。

第三個客戶是適達旗下的道肯奇五金，從他開始逐漸服務了適達集團旗下的數家公司，因此被推薦給棒約翰和DQ，這兩個品牌也合作了十幾年，他們培養的高管到了很多餐飲連鎖，在棒約翰和DQ結下的革命友誼在其他品牌繼續合作。

第四個客戶是中馳建筑，現在是聲屏障領域的全國前三，2007年他還只是十幾個人的貿易公司，前年我們才終止合作，因為我們極度聚焦了，跟老板和他們一起打江山的高管都成為了很好的朋友，有時候我會開玩笑叫老板“前甲方爸爸”。這個前甲方爸爸非常仗義，在律所生存艱難的時候借過錢給我，還提前支付律師費助我們度過難關。

03 跑偏

這十幾年，接觸了大量的創業者，發現創業者是個非常奇怪非常好玩的群體，有好多好多的共性，與年齡無關，與性別無關，與性格也無關，與學歷、行業、所處階層、錢多錢少都無關。

我也不例外，因為我也是一個創業者。

共性一：非常熱情，內心里甚至說有一團火，只是每個人表現形式不一樣；

共性二：充滿欲望，這個欲望有的追求金錢，有的追求成就感，有的追求夢想，有的想改變世界；

共性三：思維發散，敢于想象，甚至天馬行空；

共性四：行動派，行動力超強，甚至說很多事情就是一拍腦門就干。

共性還有很多很多。

以上這些特征，對于十幾年前剛剛創業的我，在沒有任何資源的情況下成功創辦了一家律師事務所，也因為這些特征，眼里看不得機會，華麗麗的跑偏了。

這幾天恰好帶團隊在鄭州學習李踐老師濃縮EMBA的課程，說到是挖一米深的溝還是一千米一萬米十萬米的掘井。

對，我剛開始創業的時候就是個典型的挖溝人。

律所開始的頭幾年，業務開展就是很艱難，活著都已經不易，更別提專業化，以我當時的認知，我不會想到是萬事開頭難，而是開始質疑這條路可能走不出來，好像很難成功。

2007年，接觸了第一個特許經營客戶，了解到這個商業模式可以通過授權而復制擴張的魅力。

2009年，也是一拍腦門想到了就開干了，業余時間搞個飯店，一直到2013年12月31號，前后開了四家湘菜館，有大店模型有小店模型，有的做白領餐有的又做純中餐，面積從60平的小店到500平的大店都開過。后來服務餐飲連鎖，回過頭去看，餐飲創業踩的坑我是一個都沒落下。那幾年，白天做律師，晚上、周末、節假日就在飯店，最終的結果是兩個都沒干好。

現在想想，真的是好無知好天真。

但這段經歷倒還真不全是敗筆，之后聚焦連鎖法務的時候，尤其是服務連鎖餐飲，就特別有體感，好多餐飲老板跟我聊天，都納悶：郭律師你怎么這么懂業務？殊不知，我曾經就是其中的一員呀。

前廳后廚甚至炒鍋我都干過，缺人的時候你就得上呀。品牌、廣告、菜品菜單設計也都干過，甚至發外賣傳單送外賣……

人生沒有白走的路，每一步都算數，好中有壞壞中有好，造化弄人。

04 至暗

“至暗”這個詞實在是太沉重了。

飯店結束的原因有兩點，一點是飯店太瑣碎了，又顧律所又顧飯店兩頭都做不好。

還有一點更重要的原因是2013年底開始，全國興起大眾創業萬眾創新的熱潮。

好像互聯網可以改造一切，“互聯網+”的概念在各行各業如火如荼的開展，像我這樣具備創業者特質的狂徒，哪里會錯過這樣全民創業的大潮，最后一個飯店合同到期，迅速結束，趕緊投入到互聯網創業的大潮之中。

“互聯網+”什么呢，那肯定是“互聯網+法律”呀，律所開始頭幾年承接的所有業務，全是來自于在百度上做廣告，自認為自己是法律行業里最懂互聯網的。

那會又流行平臺式互聯網，各類XX一站式平臺創業項目如雨后春筍般冒出來，那我也開始搞平臺，一站式法律服務采購平臺，在腦子里推演出自己一定可以成為法律互聯網屆的馬云。

前前后后搞了三年多，一直在開發一直在開發，生生的把自己逼成了產品經理。然而，前后開發了兩個大型法律電商平臺，14年底移動互聯網又以迅雷之勢席卷而來，PC端還沒正式推向市場，又要開發APP，不是一款，而是四款。做過移動互聯網創業的都知道，這種開發的背后，就是燒錢。

事先也沒什么規劃，就是馬云夢一直在前面牽引，一直搞錢進去投，最后實在是投不動了，信用卡刷爆，花唄、微粒貸都借了，老家房子也賣了，還負債一百多萬。后來算了一筆賬，前后砸進去一千萬。

就這樣，就這樣，馬云夢仍然沒醒，現在想想，當時就是魔障了。

然后，開始去拉機構投資，機構投資哪里最活躍，北京呀，北京的中關村創業大街成了流連之地，也打卡過3W咖啡館。

人生就是這樣，當世界關上一扇門的時候，一定會開啟一扇窗，投資沒找到，但是，參加了很多創業者學習社群，16-17年，開始瘋狂的學習，家里現在還有半柜子商業書籍，可以說自學了半個MBA。

學習是有用的，突然有一天，頓悟了，幡然醒悟，互聯網+法律就是個偽需求偽命題，迅速關閉互聯網公司，開始轉型。

互聯網團隊解散之后，發現律所的律師也幾乎都走完了，最后一個提出離職的是已經跟了我十年的合伙人律師，合伙份額也不要了，就是一個字，走，怎么苦苦挽留也不回頭。

現在回想，人生至暗時刻莫過于此，錢沒了，人也走光了。

05 聚焦

“聚焦”這個詞一看都懂，一做好難！

第一難，如何讓一個具備創業者發散型特質的人找到這個詞很難。

從我個人經歷的體感，是經歷了各種嘗試，屢敗屢戰屢戰屢敗被無數次毒打之后，才會反思尋找答案。

互聯網創業失敗，現在看來，倒也不全是壞事，那幾年真的是看了太多的商業書籍，古今中外無所不看，最終頓悟。所謂福兮禍所致禍兮福所倚，只是學費有點高。

第二難，找到聚焦點又很難。

選擇大于努力，在互聯網沖擊實體經濟的這波高峰過去的時候，在線上流量紅利消失線下重新開始火爆的時候，我們碰到了“特許經營”，并把聚焦點放在“特許經營”，且定位只服務連鎖品牌方。

這個過程現在想想，就是命運的安排，正好我想聚焦，正好他來了，且還踩在了一個歷史節點上，感覺有只命運之手在指引，還真不是事后成功論，就是走了狗屎運。

第三難，舍九取一，這個舍又很難。

這是跟人性做斗爭，律所經營再怎么一般，但多年的積累肯定會有一些客戶資源，其他客戶找上門來你做不做。有錢你掙不掙，何況當時還負債。

真正下定決心揮刀自宮是來自兩個啟發，一個是一個朋友跟我說，郭律師你既然打算聚焦，你就要全身心的撲上去，連腦子里每天也只能想著一件事，別的連想都不要想。

另一個是看到獵豹的創始人傅盛寫的一篇文章，這篇文章的內容已經忘記，但里面描寫的一個場景到現在仍然會不時的腦補。大概意思就是說，在白天打開一支手電筒，發出的光是微不足道的，完全可以忽略，但是，在漆黑的夜晚，打開一支手電筒，這束光可以照很遠很遠。

于是，再一次頓悟，揮刀自宮。

第四難，堅持很難。

但是，執拗的人生不容置疑，用我老公的話說，我就是一根筋。當確定了這個方向之后，懷著一股孤勇，勇往直前，逢山開路，遇河架橋，一直沖到了今天，還打算繼續往前沖，這輩子就死磕這件事。

06 深耕

如果說我們律所有創新，絕不是在聚焦連鎖法務這件事情上，也不是在定位服務品牌方這件事情上，而是組織創新。

18年我們重新梳理了使命、愿景、價值觀。

把“賦能中國連鎖品牌走向世界”樹立為我們的使命。

把“客戶為本 精益求精 同心同路 追求卓越”作為我們的價值觀。

每一條都經過了深度思考，都深深的結合到了我們日常工作中。

17年轉型，18年還沒幾個客戶，為什么會把使命定義到走向世界呢？颶風起于青萍之末。

那幾年，我兒子美國求學，我陪他到香港、到泰國、到日本標化考試，后來赴美上學又去了一趟美國，看了各國的連鎖，尤其是餐飲連鎖，以及當地的中餐，我當時就認為中餐出海一定會成為一種趨勢，再加上已經零星有客戶在要我們做海外的合同。

于是，使命就是在這樣一個背景下定下來的。

然后，各部門也開始布置學習研究任務，提早為出海做專業能力準備，也正是因為這個洞察，我也率先提出，2023年是中餐出海的元年，后被廣泛應用。

這是我們對使命的踐行，命運的齒輪再一次轉動，我們好像又踩對了趨勢。

價值觀也是，第一條，客戶為本！

那就得去想，客戶到底要什么？客戶的痛點是什么？發現客戶要的是專業，客戶要的是高效。這兩點我們怎么滿足呢？

于是，基于客戶的需求和痛點，我們完成了組織創新！

如何保證專業？

我們把部門設置完全按照客戶的部門來設置，客戶以加盟為主的，我們設置了特許合規部門。直營為主的，我們設置了租賃裝修風控部門。按照這個邏輯我們還有專門的股權、解決公司的頂層設計和門店合伙制的問題，還有勞動風控，有知識產權，對應供應鏈我們又有了商務合同部門。每個部門都在這個專業領域繼續深耕。

怎么保證高效呢？

我們每個客戶服務就是打群架，各部門都上，每個部門會有負責人根據客戶的輕重緩急做工作安排，基本保證咨詢、審核24小時之內回復，起草48小時。

八年堅持下來，并不斷優化進化，專業、高效是目前客戶給我們最多的評價。

去年，我們又上了一個新的部門，叫客戶成功部，主要負責客戶運營，在業務縱向服務的基礎上加一條橫向鏈接，對客戶進行全生命周期管理，提高客戶體驗感，提供情緒價值。

我相信，應該沒有哪家律所是這樣劃分部門的，今年，客戶為本我們又有了更深層次的理解。

組織將再一次進化。

07 篤行

律師這個職業，天生會帶著“社會責任感”這個基因，這個基因并非某個個體，而是群體，平時不會凸顯，也都是為幾兩碎銀在奔忙，一旦遇到事，基因里帶的熱血就會沸騰起來。

比如，每部法律的出臺，率先去做各種解讀的，一定是律師，立法目的、社會影響都會入木三分。

比如，一個標志性的案件可能影響國家法制建設，或者可能影響類似案例法院處理的尺度等等，全國律師會在律師圈里展開各種討論，最后形成群體意識。

2020-2022，這三年，同樣如是。

我們上海中申律師事務所，因為聚焦的是連鎖，服務的全是每天打開門做生意的實體店鋪經濟。疫情一來，最先受到沖擊的就是他們。這個時候，我們律所全體律師，群體性基因就顯現出來了。

那會，我不需要動員，只需要布置作業，全員行動。

做了很多現在看來都很值得驕傲的事情。

1、聯合超越會組建免費法律咨詢群，幾個律師駐群即時回復；

2、不間斷研究全國各地的減租政策及勞動最低保障政策，實時在公眾號發布；

3、在幾天之內，起草包括降租減租等實體店鋪急需的各類法律文書模版32套，聯合窄門向全社會發布；

4、公益直播，提供在線政策解讀和法律咨詢，先后跟窄門、SFE、美團等機構做了大大小小十幾場；

5、為每個客戶開出專項工作群，啟動24小時隨時響應機制。

……

而以上這些，我們全體律師都是在線上協同，那會，我們有的一個人在出租屋里，有的在排隊核酸的間隙，這些，也全都是不計報酬的義務勞動。

我，作為一個只有幾十號人的小小律所負責人，也一樣承擔了自己的社會責任，第一時間宣布：不裁員、不降薪、不延薪。

那三年，我們極少滿員到辦公室上班，很多時候都是線上辦公。

這也許就是篤行的意義。

后來，疫情結束之后，專門錄了三條視頻，做個紀念。

08 精進

精進，并且持續保持精進是件很不容易的事情。

在我看來，我們律所要持續保持精進，要做到以下三點：

第一：要守住初心，摒棄欲望。

還好還好，在聚焦連鎖之前，我們一面為了活著做各種嘗試，一面就是忘記了初心，很容易就被新的欲望驅使，東一榔頭西一棒子。但經歷過至暗時刻之后，守住初心這件事情目前看來堅持得還行。

聚焦連鎖以后，一路風景真的很誘人，投資機會、入股機會、到底是鋪天蓋地還是頂天立地的戰略取舍，每個妖怪都被我們打跑了。

剛剛聚焦那會，很多創業者希望我們入股，那可都是原始股啊，甚至還有人表示要送股份。

人都是欲望的動物，我也不能免俗，那會真的是天人交戰，找了個周末在家閉關深度思考了兩天，想明白了，主業才是我們自己的安身立命之本，不能舍本逐末，從此之后再也不為所動。

關于鋪天蓋地，中國餐飲商鋪就達上千萬個，背后是一個個小的創業主體，有最小單元的法務需求，但體量非常非常大，說實話，心動過，還推演過，但是，如果我們戰略不清晰，又做品牌方又做加盟商，品牌方還會信任我們嗎？不會！又想服務大B，又想賺小B的錢，既要又要還要能做到嗎？做不到！因此，堅定不移的只服務品牌方也是深度思考后的選擇。

第二：時刻保持對市場的敏銳度

1987年，北京前門開設了第一家肯德基餐廳，標志著中國進入現代的特許經營連鎖時代。

1987-2007，這個模式在中國經歷了混亂階段，詐騙、傳銷都來扯大旗。

2007-2017，這個模式被互聯網沖擊，不溫不火，但快招開始利用互聯網廣告而迅速橫行。

2017-2024，又分為疫情前時代和后疫情時代，疫情前時代的主旋律是快招進入品招階段，直營品牌規模在不斷的突破。

后疫情時代，進入各類模式創新時代，合伙制橫空出世，全民當老板，純粹的加盟、純粹的直營和純粹的合伙制已經沒有了，往往是直營型管理，品牌和門店之間又是品牌授權的加盟關系，門店采取合伙制、合伙人又包括品牌方的管理者也包括外部的投資人。法律關系非常復雜。

每個階段的進化也并非是突然的，而是逐漸演變的。現在回想，我們律所一直伴隨著趨勢的改變做好了法律服務的調整和適配。

快招到品招階段，我們做得最多的是幫助品牌合規，以及加盟模式規模擴張的各種法律關系的條分縷析和落地。

進入模式創新階段，我們的服務也同步調整，如何把復雜的門店模型跟品牌方的盈利模式有機結合并落地成為我們這個階段的主要服務內容。包括出海和金稅四期的上線，都給連鎖法務帶來了新的挑戰，當然也包括了新的機會。

這個階段絕大部分我們都預判了趨勢，且接受了服務的挑戰。

有人問，郭律，你們是如何保持與時俱進的，還是那句話，颶風起于青萍之末，一方面，我們自己會去做商業研究，一方面，有大量的客戶每天都在提需求，當一個新的需求出現三次，我們就會把他當趨勢研究，做好專業法務能力的準備。

為了順應市場的變化，slogan升級了三次。

第一次：專注特許經營 陪伴客戶成長

第二次：專注連鎖加盟 陪伴客戶成長 助力商業成功

第三次：為連鎖而生的商業律師事務所

馬上，我們的slogan會第四次升級。

第三：不懈怠，對每一個法律事務都要有精益求精的態度。

我們律所價值觀的第二句話是“精益求精”，這個價值觀的提煉是我們對自己的專業要求，其實背后還有兩句注解，第一句：非訴，秉持再改改之精神，還能再改改嗎？第二句：訴訟，窮盡一切方法達成對客戶最有利的結果。

我們是這么要求的，也是這么去踐行的，差不多是每天耳提面命了。

所以，中申十八周年倒計時第二天，我們選擇的關鍵詞是“精進”，并繼續保持前行。

09 升維

去歲年終的一天，“魚你在一起”魏總推薦上行動教育的濃縮EMBA課程，學習如何取一舍九，邁向特許經營世界第一。

兩個月時間，前后兩次帶團隊參與課程學習。

事實上，18年我們梳理的愿景就是：成為全球最專業的特許經營法務提供商。但如何去實現，如何成為世界第一并沒有深度思考過。

這幾年，市場變化太快，連鎖業態在中國也發展得太快，模式創新層出不窮，我們把更多的精力花在了滿足市場不斷變化的法務需求上，每天忙忙碌碌，去年更是出差時間達200多天。

靈魂和身體總有一個要在路上，當身體跑得太快的時候，等一等靈魂，對，是時候要等一等靈魂。

感謝魏總，真的，發自靈魂深處的感謝，感恩！正當我們迷茫的時候，正當我們在思考何去何從的時候，讓我們找到了實現理想的方法和路徑。

17年我們舍九取一，砍掉其他業務，單點突破，聚焦特許經營，八年來取得了一定的成績。

但也進入到了瓶頸階段，時間不夠花，精力不夠用，團隊也幾乎滿負荷，什么階段的客戶都接，業務線也越拉越寬，結果什么客戶都沒做到深度服務深度陪伴。

通過兩次課程的學習，經過團隊的激烈討論。值此18周年之際，我們決定，從2025年開始：

取一舍九 戰略升維 邁向世界第一！

業務端取一：聚焦一個大單品：常法服務。

從主動+響應式常法服務升級為個性化定制型常法服務，真正幫助客戶實現業法一體。

連鎖，它首先是一個商業模式，而且是不斷創新的有生命力的商業模式，我們律所的最大的能力項是懂得連鎖，能深度理解它商業模式的內在運動邏輯。以后的常法服務將從深度理解每一個客戶實際發展戰略出發，定制每個年度的常法服務，上接戰略落地，下滿足每條業務線的日常法務需求，真正做到陪伴客戶成長。

客戶端取一：服務頭部客戶，省級及全國的細分領域頭部連鎖品牌。

我們律所的另外一個能力項是什么，是組織力。

多年職能化分工，專業化發展，連鎖品牌所需要的法務專業模塊我們都建立了縱深的業務線，專業幾乎無短板，而且一直在進化。我們去年又進一步組織創新，建立了橫向的客戶服務部門，進一步提高反饋效率，提升客戶的體驗感。

反觀市場，已經進入存量時代，誰能在充分競爭的市場勝出，組織高效并精細化運營才能拔得頭籌，而具備組織能力具備精細化運營能力的主要是頭部品牌。

我們律所的組織能力可以匹配頭部客戶高效又精細化運營的組織需求。

再加上被喻為第二次大航海浪潮的開啟，品牌出海這樣的一次千載難逢的歷史機遇，我們律所應當順應時代，順應市場，做出取舍。

又一輪欲練神功 揮刀自宮。

（作者：郭霽）