火鍋店開業首月賺了3萬，4個月就回本了，后來遇到城市街景改造，圍檔一攔就是兩年......

這是開封小有名氣的甄牛肚火鍋店，7月份，生意基本完全恢復，現在晚上幾乎天天排隊。

今天，我們來看看，這家店憑什么開業即火爆？在外力阻擋下，老板又是如何突圍的？

甄牛肚火鍋，位于河南省開封市，創立于2017年5月，面積不大，200來平，24張臺，生意好的時候，每天能翻5輪，在當地也算小有名氣。

2018年3月，遭遇“街景改造”事件后，連續1年半“沒門頭、有圍擋”，來吃個飯還得跋山涉水。這期間，第二家門店開業。

去年，圍擋拆除后，外擺區又被拆了，面積減了20多平，少了9張臺，老板常樂安上了個簡易門頭，繼續開門迎客。

▲新、舊門頭對比

01

學巴奴做爆品 ?

聚焦牛肚，把火鍋店做成“串串店” ?

從門頭、進門墻體廣告、菜單設計、餐具，餐見君都能感受到，這家店傳遞的信號：我們是賣牛肚的，吃火鍋必點 。

老板常樂說，當年很多餐飲品牌都在找產品定位，尤其受到巴奴主打毛肚的影響，他們也花了半年時間，去各地考察，只為挑選有記憶點的主打單品。

最后為什么聚焦到牛肚上？一是在河南開封，牛羊肉的消費頻次非常高，當地人很喜歡吃這些。

二是消費者對牛肚的認知很高，不需要教育市場。尤其在夜市攤上，都是成把成把的牛肚在鍋里煮，之后放在茶缸里一串串地去吃。

再者，他發現，市場上還沒有出現把牛肚和火鍋相結合的形式，即便是洛陽、西安的涮牛肚，鍋底底料單一，蘸料也只有麻醬口味。

加上2017年正值川味火鍋高速發展的階段，甄牛肚火鍋決定走“火鍋+牛肚”的模式。

常樂告訴餐見君，在他的店里，既能吃火鍋，又能吃串串，一把25串的牛肚只賣12元，顧客消費也沒什么負擔 。

這樣的定位也受到了市場的認可，消費者的反饋也都集中在牛肚上：“被這家店的牛肚驚艷到了，葷菜只點它，既鮮嫩又勁道”、“一家火鍋店，愣是讓我當成串串店吃了”......

除了主打牛肚，毛肚、豆皮也位居三大招牌菜，占領菜單C位，這兩者的點單率也都超95%。

考慮到市面上多是那種很厚的豆皮，為了打出差異化，常樂專門找廠家定制出較薄的豆皮，口感勁道，也更入味，也成為一大亮點菜品。

02

把火鍋必點項—— ?

牛肚、鍋底價格拉到最低 ?

當時市場上牛肚的售價多是每份（50串）40元，甄牛肚賣到10元25串（現在是12元），整整便宜1倍，等于把價格拉到一個“讓顧客尖叫”的程度。

同時，只選用1200斤的黃牛牛肚，單一個牛肚就有12斤多，吃起來比較厚實、勁道、過癮，消費者的嘴巴就是試金石，一下子就在開封做爆了。

常樂說，我們就想做火鍋界的“唯品會”，低價高質，價格低的情況下，品質還得有保障 。

比同行的品質好，還賣得便宜，怎么保持利潤？常樂說了：親力親為，獨立制作。

首先，把整個牛肚買回來，自己員工進行加工處理，先煮熟，再去晾干水分，接著切塊，串串，最后再配送到門店，相當于每個環節都是自己來做。

和市面上直接從廠家進成品的店相比，這種模式不僅能保證質量，還能減少中間環節，降低成本。

除了在桌桌必點的牛肚上面拉價格，在吃火鍋少不了的鍋底上，也從顧客的角度把價格拉到最低。

當時周圍火鍋店的鍋底基本都在48元，鍋大，用料多，有的店甚至賠錢賣鍋底，但顧客也沒落到好，反而是“多花錢，最后還浪費嚴重”。

“不妨把鍋縮小，底料少了，成本就降低了?！背穱L試著把鍋縮小，推出鴛鴦鍋（一半牛油，一半骨湯）才賣到25元。

牛肚、鍋底這兩個必點項的價格拉下來了，老百姓的接受度就會更高。 ?

03

小份制：菜量減1/3，菜價也減1/3 ?

除了牛肚和鍋底，按照同樣的思路，常樂繼續在菜單上做調整，“菜品原來都是大份，現在分量和定價，比一般火鍋店的都降了三分之一?！?/p>

他發現，現在吃火鍋，基本上3~4人的頻次比較高，數據顯示，甄牛肚火鍋每一桌的就餐顧客基本在3個人左右。

舉個例子，在別的火鍋店，3個人吃飯，客單價基本在80~100元，點五六個菜就差不多了，多點預算就超了。

但菜量、菜價降下來后，以40多元的人均，在甄牛肚就能吃到6個菜，顧客會覺得更劃算。

常樂說，疫情過后，重新調整了菜品，又“縮小”了，一方面，給4款必點菜品增加了小份菜。如，日式肥牛，大份38元，小份22元；精品肥牛大份28元，小份16元。

▲甄牛肚菜單“3大招牌”、“10大必點”

另一方面，在菌類、豆制品、素菜類上，價格甚至降低一半，菜量也相應砍掉一部分，全都是“小份制”。

設想兩個人來店里，花同樣的錢，以前能點5個菜，現在能點8、9個菜，選擇項更多，吃得更豐富，顧客感覺也更超值。

常樂解釋說，“其實不是說菜量少，而是普通份量太多了，人少的話就吃不完，既得不到實惠，體驗感也不好。”

04

常懷危機意識 ?

進攻才是最好的防守 ?

雖然店面不大，餐見君發現，在門店里，去味機、免費老冰棍、一次性圍裙、自助小料臺，樣樣都不少，并且都是照著巴奴海底撈的標準做的。

很多同行認為縣城顧客不會在意這些細節，其實恰恰相反，常樂認為，縣城里的顧客反而會更注重這些。

“四五線城市做生意，經營的都是老顧客，這種城市的外來人口很少，基本都是本地的?！彼f，越是老顧客，就越該用心對待 。

對于回頭客來說，首先產品得保質保量，再一個就是產品必須穩定，今天吃了一個味，明天吃了又一個味道，這肯定不行。

如何保證口味穩定？這需要標準的產品驗收和標準的操作流程。常樂說，要從供應鏈開始做，選擇合格的供應商是第一步。

這幾年時間，他們淘汰了一輪又一輪的供應商，“選擇你，是因為你能保質保量，我能做到的，就是不欠你一分錢，這樣的合作才是雙贏的?！?/p>

供應商選好之后，第二步就是把貨發到倉庫，員工進行粗加工，怎么拆包裝，怎么切配，怎么儲存，都要有標準。

正是這些回歸常識的判斷依據，樸素的經營理念，甄牛肚一直走得很穩。即便是在不可抗力下（街景改造圍擋圍起），老顧客還愿意上門，當時業績下滑三分之一，但那幾個月也沒賠錢。

而疫后，常樂又及時迎合大勢，進一步強化性價比， 使得生意快速恢復。

當下形勢雖然嚴峻，但常樂很清楚他下一步的目標，一方面繼續練內功，做內部標準化的系統搭建，另一方面，開始考慮慢慢擴張，除了繼續開直營店，還想看看別的地市有沒有可以合作的餐飲朋友。

畢竟，只有進攻才是最好的防守。

就像常樂所說，所有經營者都得有危機意識，餐飲3個月就是一門檻、半年、一年、三年、五年還是 ，“我們還沒過完檻，但會一直盡力。