“理發(fā)師、看車大媽都是銷售員”，百味記圈粉兒全靠這招
田果 · 2019-09-11 09:39:41 來源：火鍋餐見 2118
開 篇
作為串串界最大的細分品類，“小郡肝”串串的風潮早已從成都刮向全國，并呈現(xiàn)霸屏趨勢。
打開大眾點評，搜索關(guān)鍵詞小郡肝，數(shù)據(jù)顯示成都地區(qū)908家店，重慶614家，上海177家，鄭州67家。但很少人知道，小郡肝串串的鼻祖原來是“百味記”。
5年前，百味記創(chuàng)始人溫志國從武侯立交橋外一個不足80平方米的蒼蠅鋪開始，掛起“小郡肝串串”的招牌。所謂百姓百味，百味人生，做老百姓喜歡的味道，追憶兒時的記憶，便是最初的百味記。
溫志國將“月”和“君”字合并造字為jun(四聲)，手寫在招牌上，并別出心裁地用鴿子小郡肝作為主打菜，一時間火爆西門，鼎盛時期的排隊食客可謂軋斷了半條馬路。
隨著第一家門店的大受歡迎，也讓百味記的初創(chuàng)團隊看到了連鎖經(jīng)營模式的機遇，創(chuàng)下“1年發(fā)展加盟連鎖1200家”的行業(yè)神話，在成都乃至全國掀起一股串串浪潮。
除了連鎖加盟機制，百味記的營銷在業(yè)界更是如雷貫耳。近期，餐見君采訪到百味記總經(jīng)理賈嘉男，聽一聽如何通過線上線下，玩轉(zhuǎn)“兩公里地毯式營銷”？以下為賈嘉男口述。
追溯“百味記”的成長軌跡，它能在眾多同品類競爭對手中脫穎而出，并發(fā)展至今，離不開前瞻性的營銷思維。
2015年，百味記算得上是第一批接觸互聯(lián)網(wǎng)的餐飲品牌，借助今日頭條、加盟網(wǎng)等平臺布局全國，每年廣告投放費用在400萬左右。
對于大多數(shù)餐飲店來說，主要顧客來自于周圍兩或三公里的社區(qū)和商圈。如果以店面為圓心，在兩公里范圍內(nèi)有效開展“區(qū)域營銷”。
這其中有個前提，店面位置必須自帶人流，所以涉及到前期選址。百味記在選址方面有個原則：最好一條街上有各類型的餐飲店，互相帶動，形成氣候，消費者都往這邊來了。 明天吃串串，后天吃火鍋，大后天吃中餐。
很多餐飲人都有誤區(qū)，認為在這兒只有我一家飯店，生意肯定會好，其實恰恰相反，成不了氣候，消費者自然不會過來。
其實，所有營銷作動都有一個共通的道理：強化刺激，循環(huán)激活。在鞏固顧客群的基礎(chǔ)上，不斷拓展輻射范圍和影響。以下，我從線下、線上兩方面進行解釋。
?A?線下傳單強化
新店開業(yè)前半個月，百味記門店至少會進行2-3次的線下傳單覆蓋，挨家挨戶去發(fā)，不斷強化。開業(yè)氛圍務(wù)必搞起來，引起大家伙駐足圍觀，圍觀的每個人都是潛在客戶，這時候，我們再主動遞上一張傳單。
發(fā)傳單前，總部安排培訓(xùn)，發(fā)傳單過程中，員工統(tǒng)一話術(shù)，比如很簡單的一句話：那邊串串免費吃/那邊酒水免費送。 不說廣告直接說事件，說到大家伙的心坎里去。
當然為了保證工作執(zhí)行情況，店長也會跟著，拍視頻和圖片至管理群，含在每天的工作匯報中。
?B?手機區(qū)域覆蓋
線上以手機短信、朋友圈、公眾號、今日頭條、美團大眾、抖音等平臺為主，進行區(qū)域宣傳。顧客只要走進這個區(qū)域，打開手機，就會被百味記投放的廣告覆蓋。
舉個例子，朋友圈廣告有個“二八定律”，就是說我們投的這些廣告，實際帶來的效果最多只有20%，不過沒關(guān)系，假如我發(fā)了10000條廣告，那看到的人數(shù)也能達到2000。
日常經(jīng)營中，很多老板為了控制成本，輕視或忽視開業(yè)營銷，而后亡羊補牢，才發(fā)現(xiàn)為時過晚。
除了開業(yè)和周年慶做出“大動作”，當顧客的消費習慣弱化了，那就再搞一波，不斷提醒，每隔兩三個月，強行激活一次。
串串基因中最突出的一點就是市井氣，抓住這一點才能開好串串店。 ?所以即便你在理發(fā)店理個發(fā)，跟看車大媽打聽路，都有可能收到一張百味記的菜品券。?
為什么我們會選擇美發(fā)業(yè)、美容業(yè)、洗衣店、藥鋪、小超市，作為異業(yè)合作對象呢？答案很簡單。
一方面，我們的用戶是互通的，都是市井老百姓；另一方面，這些商販老板也同樣是百味記的客戶。因此，我們要做到主動維護關(guān)系，并且保持長期合作。???
關(guān)于異業(yè)合作發(fā)送卡券的形式，也時常需要變換，可以是代金券、酒水券、贈菜卡等等。
?A?12道新菜進店消費6次
我們每季度要推12道新品，比如夏季會推應(yīng)季蔬菜，女士比較喜愛；秋天上新養(yǎng)生養(yǎng)氣的蟲草花牛肉；冬天增加蘿卜菜品。
如何讓顧客知道有新品推出？利用好贈菜卡，不失為最有效的方式。
每張贈菜卡上有12道新菜的圖片和名字，當顧客拿著這張卡，到店消費1次，便可任選兩道新品免費送。
算下來，12道菜可以來消費6次，把使用有效期定為兩個月，每月平均來店3次。消費完之后，也剛好到推出下一季度新品的時候。?
?B?88瓶啤酒沒喝完就送
再說說夏季酒水卡，每張卡設(shè)置含有88瓶酒水，廣告語是：這個夏季，你的酒水我包了，一般啤酒成本2元，88瓶176元。
顧客到店消費酒水后，收銀員會登記顧客資料和啤酒剩余數(shù)量，當還剩7-8瓶的時候，店長會親自告知顧客：您的酒水還剩余8瓶，為了表達您對百味記的長期支持，我再送您88瓶啤酒。
除此之外，我們馬上會上新微信系統(tǒng)，每次顧客消費完后，會收到這樣一條群發(fā)消息：感謝您對百味記的支持，希望您做出最誠懇的建議和點評 ，引導(dǎo)顧客做出美團點評，這樣一來，美團大眾的評分星級提上去了；順便提示顧客，您本次消費xx元，專屬酒水庫存還有xx瓶。
最后，當提到如何看待經(jīng)常被模仿這件事？賈嘉男說：很多人模仿你的形，但沒人模仿你的心。
當初經(jīng)過4個月的籌備，開第一家新店，百味記對產(chǎn)品包裝、定位定價、宣傳推廣，都是通過大量市場調(diào)研總結(jié)出來的，連桌椅高度舒適度、寶寶椅是否安全，各個細節(jié)都要顧及，人性化的東西很多。
百味記的營銷建立在多年的品牌基礎(chǔ)和供應(yīng)商信任上，但其內(nèi)核和本質(zhì)不變，中小餐飲企業(yè)借鑒時，需衡量本身具體情況，再進行落地。
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