會做菜是基本功，會創(chuàng)新是競爭力，會吆喝是把這些推廣出去的前提。

某餐廳大廚憋了一個季度推出了幾道頗為滿意的新產(chǎn)品，然而推出后點單率并不高。直到產(chǎn)品準(zhǔn)備下架了，老板才發(fā)現(xiàn)，原來大部分食客甚至都不知道“新產(chǎn)品”的存在。

“服務(wù)員也不太主動介紹新菜，食客也寧愿保守選擇常點產(chǎn)品，每次新產(chǎn)品的推廣都不理想。”餐廳老板一度陷于新品推廣的尷尬境地。

上新菜原本是個提高用戶粘性和引流的好事，卻常常因為推廣不到位而事倍功半，失去原本應(yīng)有的效果。那究竟什么才是新菜推廣的正確姿勢？

01?專注產(chǎn)品本身設(shè)計：一道菜就是一個廣告

一個門臉就是品牌的活招牌，而一道菜本身就是一個產(chǎn)品宣傳廣告。當(dāng)你不知道如何讓顧客喜歡自己的產(chǎn)品、如何讓產(chǎn)品自帶吸客屬性時，不如把重心從顧客身上轉(zhuǎn)移，先放到產(chǎn)品本身上，在這個產(chǎn)品上做出“深度”。

1?學(xué)會講述一道菜的故事 ?

人們常說，對一個地方印象深刻可能不是因為你在那里待了多久，而是因為你在那里發(fā)生了多少故事。

對于一首歌、一個物品、一道菜，也同樣擁有著這樣的記憶點。

很多餐廳很懂得賦予一道菜靈魂，他們會講出這道菜的前世今生，賦予它一定的人生意義。往往顧客聽了后會感到很新奇，這道菜寓意吉祥富貴，吃完它自己的福氣將到來；這道菜是當(dāng)年某位將軍在夫人難過時常做給她吃的，可以替自己傳達愛的心意；這道菜前后有十幾道工序，能讓人感受到一道菜品背后的不易，等等。

沒有顧客不會為一道有故事的產(chǎn)品而著迷。 ?

前段時間眉州東坡復(fù)原了地道川菜魚香肉絲，并且推出了其零售產(chǎn)品魚香辣醬，其背后就牽扯出了一段有著30多年歷史的淵源。

1984年，葉劍英的私人廚師甘國清師傅曾提到，魚香肉絲里是有魚的，只是條件有限，收海椒、宰海椒、腌海椒、封油等制作魚香辣醬的工藝太過復(fù)雜，要一個對年（即一年）才能好。因此傳統(tǒng)手藝失傳，地道的味道逐漸消失。

他的徒弟們自此將此事記在了心上。他們挑選了四川眉山王溝水庫土鯽魚和多悅鎮(zhèn)的二荊條作為主材，入壇，一層辣椒一層魚地腌漬180天，用小榨菜籽油再封壇180天。歷時三年，終于成功復(fù)原了這道菜，并且在眉州東坡推出。

到此，故事并沒有完。眉州人又從3000名廚師中嚴(yán)苛挑選出163名專門制作這道菜，文火炒香，大火收汁，整個過程一氣呵成。并且為了保證品質(zhì)，這道產(chǎn)品僅銷售90天。

這樣一個完整的故事才算結(jié)束。有厚重的文化歷史，有匠心的傳承技藝，最后還有良心的品質(zhì)呈現(xiàn)，顧客會放過這個品嘗的機會嗎？

2?給產(chǎn)品增加形式感 ?

新品要能變成固定菜單的一員，主要還靠口味取勝，而想要在推廣上引起裂變，還要先看產(chǎn)品自身的趣味性和話題性。

紅餐（微信號：hongcan18）記者之前和家人外出聚餐，點菜時因為旁邊桌點的烤鴨是放在鑼鼓上切片的，并且伴隨著現(xiàn)場切片，還有類似叫賣一樣的吉祥話不絕于耳，很是喜慶；因此點餐時放棄了普通烤鴨套餐，而選擇了這款其實產(chǎn)品區(qū)別并不太大的鑼鼓烤鴨。

在大眾點評的評論區(qū)可以發(fā)現(xiàn)，被這種形式產(chǎn)品吸引的顧客比比皆是，局氣里著火的“蜂窩煤紫米飯”、勝博殿里的自磨芝麻都是同樣的套路，增強你在品嘗這道產(chǎn)品時的體驗感。

顧客還就永遠(yuǎn)吃這套。

3?個性化套餐設(shè)置 ?

新產(chǎn)品單獨推銷往往有一定的難度，但如果搭配店內(nèi)一款銷售狀況較好的產(chǎn)品售賣，就能很快推銷出去。

比如鰻步曾推出一款新款醬湯，將其搭配在了鰻魚飯或壽司套餐中；宏狀元的超值套餐中會將一個經(jīng)典產(chǎn)品和當(dāng)季的新品搭配；有些餐廳則會通過搭配不同的飲品、小食變換套餐組合，并且增加新品的附加值。

現(xiàn)在還有的餐廳是這樣做的：來了一個客人，餐廳會按照年齡段、身體所需營養(yǎng)等來做個性化搭配。

比如有的客人有糖尿病，門店會專門匹配少油、少糖、少辣的產(chǎn)品套餐；有的客人想減脂，就會多匹配蔬菜、湯類產(chǎn)品。在這種搭配過程中將需要推銷出去的新品搭進去，客人會自然而然接受。

當(dāng)然，“新產(chǎn)品”不是餐廳的救命稻草，不能過度依賴新產(chǎn)品帶來的流量，更多的要通過推廣后的顧客的口碑來分析產(chǎn)品，這才是新產(chǎn)品開發(fā)的核心動力。

02?引起顧客關(guān)注：要誠意也要新意?

新產(chǎn)品的推廣渠道也決定著產(chǎn)品的銷量。

紅餐在這里總結(jié)了一些以往門店的傳統(tǒng)推薦渠道，包括： ?

1.利用門店的各區(qū)域張貼海報或易拉寶等；

2.和顧客互加微信，發(fā)到朋友圈或私信留言；

3.在大眾點評的顧客評價上回復(fù)；

4.外送餐內(nèi)附上卡片；

5.服務(wù)員的口頭傳播；

6.上新前的品鑒會；

7.在展會或節(jié)日活動中展示；

8.各廣告?zhèn)鞑デ溃热缟缃黄脚_等。

當(dāng)然，除此之外，記者還發(fā)現(xiàn)了很多新奇有趣的玩法，比如前段時間北京宴就把“推廣泡菜”這件事的意義拔高到了文化層面。

這件事起因源于北京宴董事長、俏江南CEO楊秀龍率隊到成都考察食材時，尋找到了當(dāng)?shù)刈钣忻恼谒拇ɡ蠅莶耍痛藙?chuàng)作了“一壇泡菜酸甜苦辣泡出天下美味”的上聯(lián)，并且由此開啟了全網(wǎng)尋下聯(lián)的活動。

全部參與者只要貢獻一個下聯(lián)，即可獲得泡菜一壇。他們還邀請來了中國詩詞大會亞軍彭敏甄選更優(yōu)質(zhì)的下聯(lián)做特別獎勵，形式既有趣又很吸引人，順便也讓他們要推廣的泡菜產(chǎn)品獲得眾多曝光。

此次活動他們共收到了353付對聯(lián)，將近5000個網(wǎng)友的投票，反響十分熱烈。

要知道，北京宴一直以來就是非常注重顧客體驗、顧客服務(wù)的企業(yè)，經(jīng)常為顧客奉上令人驚喜的各類宴會。而楊秀龍今年年初接手的俏江南，也主打的是詞牌文化，此次活動正好契合了他們門店特色以及當(dāng)下注重傳統(tǒng)文化傳播的大趨勢。

如今傳播新品也變得不再單調(diào)，只有結(jié)合自身優(yōu)勢特色，做出新意，拿出誠意，才能真正被顧客接受。

03?讓產(chǎn)品落地：傳達的人很關(guān)鍵?

整個餐廳，服務(wù)員是和顧客距離最近的人，菜品的最后100米也由他們完成，因此如果最后這一步?jīng)]有服務(wù)到位，也會直接影響菜品的體驗，尤其是正餐。

延伸到新菜品的推薦上，服務(wù)員就在這其中起著至關(guān)重要的作用。

記者有時候參加飯局，有的餐飲負(fù)責(zé)人會很高興地介紹每道菜的淵源和來歷，食材是從什么地方挖掘過來的？怎么做到到新鮮直采？為何只有這一季才推？主廚創(chuàng)新這道菜的靈感來源于什么？……這一個個鮮活的產(chǎn)品信息聽得席上諸人各個出神。

等他介紹完后，有人提了個問題，卻讓他登時語塞——

“平時我和家人來吃飯時，怎么沒聽服務(wù)員介紹？”

好的想法有了，但大部分餐廳卻沒有真正做到上傳下達。 ?

眉州東坡王府井店店長韓秀容在這方面就做了很多工作。根據(jù)總部提供的統(tǒng)一的話術(shù)推薦，她往往會和門店管理層進行梳理和提煉，將比較生硬的基本信息進行改編，讓顧客更易接受。

“比如應(yīng)季的春筍在四川只有3月份才有，這時候是品嘗的最佳時間。員工在推薦時可以跟顧客開玩笑說，再過段日子就只能是熊貓吃這個竹子嘍。這類表達本身員工也會覺得很有意思，記得也會很快。”

總結(jié)下來，話術(shù)推薦其實有很多種吸引顧客的方式，除了上面提到的，還有比如直接過問顧客需求，根據(jù)需求推薦菜品；讓顧客感知到這是一個品嘗產(chǎn)品的好機會，錯過這次可能以后就沒機會品嘗了；利用其他顧客口碑來推薦；和老顧客“套近乎”推薦；直接為顧客分析這道產(chǎn)品的性價比來吸引顧客，等等。

而除了現(xiàn)場話術(shù)，其實更重要的，是推廣新菜品前的培訓(xùn)。

海底撈在推出新產(chǎn)品前，會帶著前廳人員一起了解新品的定價、分量等基本信息，然后熟悉新品賣點，更重要的是會帶著每個員工對新品進行品嘗，并做出評價，實際就是加深產(chǎn)品的印象。

除了可以改進新品，還可以讓員工在介紹菜品時更熟悉和直觀。

當(dāng)然，在整個推薦新品的過程中一定切忌短視只關(guān)注營業(yè)額，這在設(shè)計績效時就要注意，務(wù)必以消費者體驗為出發(fā)點，避免過度推銷。