案例1 ?

我是從網(wǎng)吧行業(yè)轉(zhuǎn)型進入餐飲的，在這6年里，經(jīng)歷過幸運，第一家店投資120多萬，7個半月就回本，第二家店也8個月就實現(xiàn)回本；也經(jīng)歷過失敗，一個月虧損50萬，連續(xù)虧了7個多月，給員工發(fā)工資都成問題。如今，擁有3個品牌共70多家門店，在這樣的快速擴張中，內(nèi)心卻是空的。“以前一兩個店還可以自己天天跟，現(xiàn)在根本顧不過來，不知道該如何去管人和用人了。”

——中樞堂私董會 ?孫總

案例2 ?

我是做快餐的，現(xiàn)在有10家門店，生意一直不錯，在當(dāng)?shù)睾芏嘞M者認可。現(xiàn)在面臨的問題是人才制約問題，想開店但是沒人可用。另外一個問題就是，店長或管理人員的角色沒有轉(zhuǎn)變過來，雖然他很有責(zé)任心，但是他干的事很多不是他這個職位該做的工作。

——中樞堂私董會 ?陳總

可以看到，對于以上兩位老板來說，現(xiàn)在遇到一個共同的問題：在規(guī)模發(fā)展的時候怎么發(fā)力？以及怎么調(diào)整組織架構(gòu)去適應(yīng)前線需求？

我相信很多做連鎖的老板都會遇到這個問題。為什么老外可以做到1000家店，我們做到10家100家就不行了？今天我就來分享一些思路。在連鎖發(fā)展到不同階段時，打法和側(cè)重點也是不同的。

0-1階段：老板打造模式

在創(chuàng)始階段，老板的責(zé)任是打造模式，提升盈利能力。 例如孫總親自去帶店，剛開始不懂做餐飲就請了高手，人才幫助他把模式打造出來，從一個虧損的店變成了盈利的店，這里面包括了產(chǎn)品的調(diào)整、定位的調(diào)整、方式的調(diào)整，從連鎖角度是“0”到“1”的過程，“1”就是你的樣板。

首先我建議，0到1的階段一定是老板親力親為的，是要跟你的團隊共同戰(zhàn)斗的。在這個過程中要不斷調(diào)整，例如模式打造、產(chǎn)品定位、團隊基礎(chǔ)團隊的構(gòu)建等。所以說重點是在單店盈利上。沒有這個利潤部分，你不可能再開第二家店、第三家店。?

這個階段也要有一個角色叫創(chuàng)始團隊，創(chuàng)始團隊是跟你身經(jīng)百戰(zhàn)的。你的“廟”還不夠大，請不了高手的時候，這些人經(jīng)過實戰(zhàn)起來，就是陳總所說的這種“他很拼命”，但是素質(zhì)普遍不高。剛開始沒人干或干不好，還是你老板干，干大了才能給他們放大夢想。

1-10階段：強店長

放大夢想的前提會出現(xiàn)什么問題？能力不匹配。創(chuàng)始團隊很忠心，但是他做不好，就如陳總所說，角色沒轉(zhuǎn)換過來。所以說這個1到10的階段，需要重視的是——強店長，提高單店的經(jīng)營能力。

很多老板會有類似經(jīng)歷：老板親自抓，選對位置，創(chuàng)始的店很厲害，但是開了分店就會呈慢慢衰減的趨勢。這不是模式的問題，是人的問題。老板不能親自盯，店長的能力又不夠，所以才要“強”店長。店長要鎖定幾個指標，大家可以參考一下：

1 對營業(yè)額負責(zé)任

這是毫無疑問的，所以現(xiàn)在有很多激勵制度，高底薪、股權(quán)、獎金等這些措施都可以，就是要讓他覺得餐廳生意多賺了，自己才能多賺，這是最本能的激勵。

2 控制成本費用

老板負責(zé)創(chuàng)造模式，由店長來執(zhí)行，店長要解決的就是開源節(jié)流，所以訓(xùn)練店長要用生意思維。我一直主張要“先經(jīng)營后管理” ，把經(jīng)營放在管理的前面，并不是管理不重要，但只有先盈利企業(yè)才能繼續(xù)發(fā)展。

陳總的店問題可能就出在更多的是管理，大家拼命干，需要經(jīng)營思維再拔高一點，那這個就要對店長進行訓(xùn)練。

3 顧客滿意度

我和很多餐飲老板打交道時發(fā)現(xiàn)，很多老板更重視的是“我做的什么”，“我牛逼客人就來”。各位這是錯的，你給的不是他要的，客人不會買單的 ，所以我們更多的是顧客滿意度。?

顧客滿意度是從老板設(shè)計模式時就要開始的，挖掘顧客需求設(shè)計產(chǎn)品；而店長是負責(zé)這么好的項目和產(chǎn)品，在運營過程中能不能達到我們設(shè)計的水平，讓顧客進來真正能收到你給他的東西。員工做不到，即使再好的服務(wù)流程，也會毀掉你的滿意度。舉個例子，顧客反映中央空調(diào)不行，有些員工回答很硬的“對不起，中央空調(diào)不能調(diào)”，那客人對你整個感受就不好了。所以說顧客是否喜歡是老板設(shè)計模式時要解決的，而店長是解決動態(tài)維護這種滿意度的問題。?

顧客滿意度用什么方法可以做到？店長的現(xiàn)場值班 放在第一位。五星級酒店跟三星級最大的區(qū)別是什么？五星級酒店一定有個值班經(jīng)理叫大堂副理，她干嘛？去挑問題。顧客不滿意的邏輯是什么？是因為他進來挑到不好的問題，他才不滿意，那在顧客挑問題之前，你自己挑問題解決掉，顧客自然就滿意了。

4 團隊打造

餐飲離不開團隊，如果今天洗碗工不干，誰去洗碗？每個崗位在餐飲里面都是非常重要的，店長有責(zé)任去維護員工的穩(wěn)定性。所以店長要訓(xùn)練到情商，跟員工的管理能力、溝通能力。?

陳總的問題在哪里，店長不是超級員工。 在肯德基的規(guī)定是：店長可以巡視整個店，但是不能在每個崗位超過三分鐘 。你在這個崗位三分鐘，就意味著其他崗位都卡在那沒人管，店長的定位要搞清楚。所以解決思路就是對店長進行標準要求。

一講到這里，很多人會先自己設(shè)限，覺得做不到。做連鎖的核心是做樣板 ，最大問題是大家都做不到，你讓他們飛上天，他肯定做不到。肯德基5000家店也不可能5000個店長都這么牛逼，肯定有好有差。所以把所有精英集中起來做成的，那就是標準，用榜樣的力量取之于民用之于民。有人抱怨說做不到，你找一個做得到的，堵住所有人的嘴說回去你們自己練，老板要學(xué)會借力使力。

10-1000階段：？

當(dāng)連鎖發(fā)展到一定規(guī)模，或者當(dāng)你的純利潤過三五百萬甚至千萬級的時候，正如上面孫總的情況，又該怎么辦？

到了這個階段，就又是另外一種不同的打法了，因篇幅原因，具體我們將在下篇中進行分享，敬請期待——