上周我們對(duì)“餐廳是否應(yīng)該保留人工點(diǎn)餐環(huán)節(jié) ”進(jìn)行了討論（相關(guān)閱讀：在餐飲經(jīng)營(yíng)中這個(gè)環(huán)節(jié)最好不要省！），可以看到餐飲保留“人工點(diǎn)菜“環(huán)節(jié)可以引導(dǎo)客人品嘗更多菜肴；可以讓廚師精心研發(fā)的菜肴更多地讓顧客品嘗；可以及時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者彰顯品牌實(shí)力。

但人工點(diǎn)菜又容易出現(xiàn)問題，例如客人在點(diǎn)菜過程中可能會(huì)拖沓影響服務(wù)速度，例如員工點(diǎn)菜不專業(yè)容易得罪客戶進(jìn)而影響滿意度。但是如果使用專業(yè)的推薦話術(shù)模式，經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練，由資深員工來負(fù)責(zé)點(diǎn)菜，最終效果一定會(huì)保證的。

我們認(rèn)為顧客在點(diǎn)菜的過程，翻餐牌挑選菜肴與資深服務(wù)員溝通本身就是一種愉悅的體驗(yàn)過程，而資深服務(wù)員幫客人點(diǎn)菜更是把學(xué)到的服務(wù)技巧實(shí)踐成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，因此在點(diǎn)菜過程客人和資深服務(wù)員都是有收獲的，顧客好的點(diǎn)菜體驗(yàn)是支撐顧客滿意度的基礎(chǔ)。

那如何專業(yè)為客人點(diǎn)菜？我今天跟大家分享的是——FABE點(diǎn)菜模式，用“四句話”完成完美的點(diǎn)菜流程。

什么是FABE銷售法則

1、第一句話推薦，F(xiàn)(Features)指的是此菜肴的特質(zhì)、特性等方面的功能。

例如菜肴名稱、材料產(chǎn)地、工藝、定位、特性，深刻去挖掘這個(gè)菜肴的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)；

2、第二句話介紹，A(Advantages)指的是優(yōu)勢(shì)。

列出這個(gè)菜肴獨(dú)特的地方來，可以直接，也可以間接去稱述，把優(yōu)勢(shì)放大。例如更美味、更可口、更加鮮甜等；?

3、第三句話說明，B(Benefits)指菜肴能給消費(fèi)者帶來什么好處。

第二句講完優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者可能這樣想：你講得再好關(guān)我什么事？所以這時(shí)候需要換位思考，從消費(fèi)者角度出發(fā)。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)菜肴；

4、第四句話列舉，E(Evidence)指的是佐證。

通過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，銷售數(shù)據(jù)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性和受歡迎程度。

FABE點(diǎn)菜法則，簡(jiǎn)單來說它是種銷售模式，通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)菜肴的銷售目的。

案例解讀FABE

我們?cè)?jīng)訓(xùn)練過廣州酒家利口福連鎖店的店長(zhǎng)，教會(huì)店長(zhǎng)使用FABE銷售模式后，要求店長(zhǎng)進(jìn)行演練，結(jié)果有一位資深店長(zhǎng)演練的“手切臘腸”銷售案例非常驚艷。廣州酒家利口福有著80年的歷史，沉淀了很多獨(dú)特工藝和極佳產(chǎn)品，但由于一直都是慣性傳統(tǒng)銷售，沒有形成火爆的口碑，所以銷售一直不溫不火。在用FABE銷售模式演練“手切臘腸”時(shí)，這位資深店長(zhǎng)是這樣介紹的：

“先生，我們利口福的手切臘腸是采用土豬豬肉通過手工剁碎、古法曬制（第一句F）更加安全、口感絕對(duì)勁道，完全是小時(shí)候的豬肉味（第二句A），非常鮮美，等飯做好打開飯煲再撒上一些蔥末，頓時(shí)滿屋香氣回蕩，非常誘人，是放在蒸飯上面最佳的作料（第三句B），這個(gè)產(chǎn)品是我們店銷量最好的金牌臘腸，我們店每天銷售50多斤，很多老顧客都會(huì)回頭再次購(gòu)買（第四句E），您來一袋、還是兩袋？”

整個(gè)銷售過程只用四句話完成，當(dāng)時(shí)就觸動(dòng)作為老師的我，回家馬上讓媳婦到利口福購(gòu)買手切臘腸先嘗為快。

另一方面，在消費(fèi)心理學(xué)上，我們知道不同客戶對(duì)不同銷售模式的感知是不同的，男性偏向理性，女性偏向感性，因此在使用FABE法則時(shí)，針對(duì)性別不同也要有所不同，女性更多用感性的語(yǔ)言打動(dòng)她，男性則更多用理性的數(shù)據(jù)佐證。

例如我之前去購(gòu)買彩電，銷售人員先是介紹彩電的像素，所使用的科學(xué)技術(shù)如芯片技術(shù)、產(chǎn)地，以及與一般彩電的差異化等優(yōu)勢(shì)。然后細(xì)說該產(chǎn)品對(duì)我的好處有哪些，例如性價(jià)比高、整體體驗(yàn)好、質(zhì)量穩(wěn)定、舒適度和音響都特別好等等，最后再加上佐證，也就是今天賣了幾臺(tái)，把交易單據(jù)展示出來。這一系列的數(shù)據(jù)和事實(shí)讓我感受到，這么貴的三星弧形彩電在短短的一天內(nèi)就賣了五臺(tái)，理性告訴我這是性價(jià)比高的，交易很容易就達(dá)成了。

FABE銷售法則的技巧

1、向客戶介紹產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則：

基于顧客需求滿足的原則，即介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，一定要能夠滿足客戶的需求，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客戶興趣；

基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則，即產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有或你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則就不叫產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)，顧客也不會(huì)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望；

2、即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么，因?yàn)轭櫩妥铌P(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能。

3、除了會(huì)使用FABE法則之外，銷售人員還得有充足的專業(yè)知識(shí)，說話不能拖拖拉拉，回答客人的問題要精準(zhǔn)，不能牛頭不對(duì)馬嘴，給消費(fèi)者專業(yè)的形象是關(guān)鍵，這樣交易的成功率才會(huì)高。

實(shí)戰(zhàn)建議

在實(shí)踐操作中，可以按照以下步驟：

1、針對(duì)餐廳菜牌中的菜肴，店長(zhǎng)和廚師長(zhǎng)要共同討論每個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性，并共同挖掘該產(chǎn)品對(duì)客戶的好處；

2、編寫、制定每個(gè)產(chǎn)品的FABE點(diǎn)菜話術(shù)，并借助表格工具做成標(biāo)準(zhǔn)版本；

3、安排員工培訓(xùn)，要求每個(gè)資深服務(wù)員都要把每個(gè)菜肴的FABE話術(shù)都背誦下來；

4、進(jìn)行督導(dǎo)，要求資深服務(wù)員嚴(yán)格使用FABE點(diǎn)菜標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行自我演繹，進(jìn)而員工之間互相演練，值班經(jīng)理隨時(shí)抽查執(zhí)行結(jié)果，確保每個(gè)人都掌握；

5、達(dá)成提升銷量的目的，提高顧客滿意度效果。

使用FABE點(diǎn)菜法則，讓員工以更加專業(yè)的表現(xiàn)贏得客人認(rèn)同，同時(shí)隨時(shí)推薦餐廳的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者形成口碑引爆市場(chǎng)，在市場(chǎng)中形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。最后給各位留一個(gè)小作業(yè)，一盤特色水果沙拉，一盤泰皇炒飯，用FABE點(diǎn)菜法則，該如何介紹？

服務(wù)員在進(jìn)行FABE點(diǎn)菜法則演練時(shí)，還特別需要注意一些細(xì)節(jié)，以及FABE點(diǎn)菜法則還有很多小技巧要講究。在之前的問問連鎖微學(xué)堂中已經(jīng)詳細(xì)講解，在此我就不贅述了。

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