某酒店推出了“把溫暖帶回家”的火鍋外賣全員營(yíng)銷方案，餐廳服務(wù)員陳希在想，怎樣才能把火鍋賣出去呢？一天中午，某投資公司熊總在餐廳包房宴請(qǐng)客戶，他點(diǎn)了酒店的四個(gè)招牌特色火鍋，在用餐過(guò)程中， 陳希積極地向嘉賓介紹菜品并主動(dòng)為客人分菜，客人吃得很愉快，對(duì)菜品的味道也表示了肯定。令陳希猶豫的是：“熊總在宴請(qǐng)客戶，這時(shí)向熊總推銷火鍋券肯定不合適，如果在熊總快結(jié)賬的時(shí)候進(jìn)行推薦是不是會(huì)更好些？”陳希一邊做服務(wù)，一邊尋找機(jī)會(huì)，直到用餐結(jié)束，熊總送客離開(kāi)再回來(lái)結(jié)賬時(shí)，陳?？礈?zhǔn)時(shí)機(jī)，走到熊總身邊，小聲地說(shuō):“熊總您好，打擾您一下，我想和您單獨(dú)說(shuō)一個(gè)事，可以嗎？”陳希引領(lǐng)熊總走到收銀臺(tái)一側(cè)，連忙向熊總介紹餐廳火鍋外賣的相關(guān)活動(dòng)，并向熊總介紹了外賣火鍋不同的品種及價(jià)位，告知熊總可以先買火鍋券，需要的時(shí)候就能免費(fèi)送貨上門。熊總聽(tīng)了陳希的介紹，覺(jué)得很不錯(cuò)，價(jià)格也比較優(yōu)惠，加上熊總對(duì)晚上的菜品和服務(wù)都很滿意，于是沒(méi)有猶豫就購(gòu)買了5張不同價(jià)位的火鍋券。陳希主動(dòng)給了熊總自己的聯(lián)系方式，也向熊總要了電話號(hào)碼，告訴熊總?cè)绻枰嶝涬S時(shí)聯(lián)系自己。

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點(diǎn)評(píng)：

做酒店銷售要講究“三個(gè)適當(dāng)”，即時(shí)間適當(dāng)、地點(diǎn)適當(dāng)、人物適當(dāng)，不然，很難實(shí)現(xiàn)銷售，弄得不好，還會(huì)得罪客人。案例中，陳希在“三個(gè)適當(dāng)”上面就把握得非常好，她事先就在思考如何找準(zhǔn)銷售時(shí)機(jī)，而不是蠻干，從而成功地實(shí)現(xiàn)了火鍋銷售。

案例中，陳希之所以能夠把火鍋賣出去，還有兩個(gè)隱性因素：一是熊總點(diǎn)的四個(gè)火鍋的出品質(zhì)量非常過(guò)關(guān)，得到了熊總的認(rèn)可。二是陳希在做服務(wù)時(shí)熱情主動(dòng)，也得到了熊總認(rèn)可。如果沒(méi)有這兩條做基礎(chǔ)，陳希再會(huì)把握銷售時(shí)機(jī)也是“白搭”。千變?nèi)f變，服務(wù)的品質(zhì)不能變，因?yàn)闆](méi)有品質(zhì)做基礎(chǔ)，一切銷售就如空中樓閣。

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門營(yíng)銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂(lè)部）、專題營(yíng)銷（主題營(yíng)銷、節(jié)假日營(yíng)銷、全員營(yíng)銷）兩大方面，“以小見(jiàn)大”地詮釋了營(yíng)銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強(qiáng)的可操作性；既有理論，又有實(shí)踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說(shuō)教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實(shí)際”“實(shí)在”“實(shí)戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營(yíng)銷專業(yè)書籍。