某酒店為了推廣酒店的特色產(chǎn)品，每年冬季都會(huì)推出特色火鍋外賣銷售。

一天，酒店分配餐飲部主管王濤和3名銷售經(jīng)理去市內(nèi)某小區(qū)進(jìn)行宣傳和推廣，早上8:30，王濤和同事就將餐飲部大廚精心制作的、熱氣騰騰的火鍋擺放到了小區(qū)門口進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳和售賣。由于以前大家都是在酒店的各自崗位上等顧客上門來消費(fèi)，從來沒有主動(dòng)到客人的家門口推銷過產(chǎn)品，顯得有些拘謹(jǐn)和膽怯，看到小區(qū)門口來來往往的行人也是不知所措。1個(gè)小時(shí)過去了，王濤的火鍋一個(gè)也沒有銷售過去，大家都非常著急。

正當(dāng)大家一籌莫展的時(shí)候，負(fù)責(zé)與餐飲部一同進(jìn)行小區(qū)推廣的銷售經(jīng)理?xiàng)畈皶r(shí)趕了過來。楊波了解到目前銷售的實(shí)際情況后，及時(shí)將大家召集到一起。大家利用簡(jiǎn)短的幾分鐘，討論了如何對(duì)小區(qū)的客戶進(jìn)行火鍋的宣傳和推廣。經(jīng)過商量和討論，大家一致認(rèn)為采用以下方法：

第一，將自己的名片與火鍋宣傳單頁訂在一起，并對(duì)進(jìn)出小區(qū)的住戶進(jìn)行派發(fā)與宣傳。

第二，重點(diǎn)對(duì)有車一族以及年輕住戶進(jìn)行宣傳單頁的派發(fā)與介紹，因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人很多都是“宅男宅女”，平時(shí)都喜歡待在家里，也不太喜歡做飯，而開車一族都具有一定的消費(fèi)能力。

第三，當(dāng)有住戶過來了解和咨詢火鍋時(shí)，須主要介紹火鍋的品種、特色、口味以及價(jià)格情況，如酒店的火鍋比外面小餐館味道好、食材真、價(jià)格還實(shí)惠，且五星級(jí)酒店的出品衛(wèi)生安全有保障又有面子等等。同時(shí)留下預(yù)訂火鍋的聯(lián)系方式，告知下次有親朋好友來家里做客可以直接打電話預(yù)訂，市區(qū)3公里范圍內(nèi)可以免費(fèi)送貨上門，既方便又快捷。通過以上方法，大家在短短的2個(gè)小時(shí)內(nèi)就銷售了10多個(gè)火鍋，很多住戶都知道了酒店有一個(gè)“把溫暖帶回家”的火鍋促銷活動(dòng)，還有很多住戶留下了酒店火鍋預(yù)訂的聯(lián)系電話，表示如果以后須要預(yù)訂火鍋，會(huì)直接打電話。

點(diǎn)評(píng)：

1.酒店經(jīng)營(yíng)不能坐以待斃，等客上門，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，尋找自己的目標(biāo)市場(chǎng)。案例中，去小區(qū)推廣火鍋的做法，是值得效仿的。當(dāng)然，這里推廣的只是火鍋，其實(shí)，酒店的很多產(chǎn)品都可以到小區(qū)做推廣、做宣傳，多一人知道，就多一次產(chǎn)生銷售的機(jī)會(huì)。

2.外出推廣也是挖掘潛在客戶的過程，酒店產(chǎn)品銷售，沒有市場(chǎng)鋪墊也是艱澀的。如果能在酒店文化宣傳方面有所作為，也許找到酒店銷售的突破口并不難。

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東專欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門營(yíng)銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營(yíng)銷（主題營(yíng)銷、節(jié)假日營(yíng)銷、全員營(yíng)銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營(yíng)銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

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