某酒店為了推廣酒店的特色產品，每年冬季都會推出特色火鍋外賣銷售。

一天，酒店分配餐飲部主管王濤和3名銷售經理去市內某小區進行宣傳和推廣，早上8:30，王濤和同事就將餐飲部大廚精心制作的、熱氣騰騰的火鍋擺放到了小區門口進行現場宣傳和售賣。由于以前大家都是在酒店的各自崗位上等顧客上門來消費，從來沒有主動到客人的家門口推銷過產品，顯得有些拘謹和膽怯，看到小區門口來來往往的行人也是不知所措。1個小時過去了，王濤的火鍋一個也沒有銷售過去，大家都非常著急。

正當大家一籌莫展的時候，負責與餐飲部一同進行小區推廣的銷售經理楊波及時趕了過來。楊波了解到目前銷售的實際情況后，及時將大家召集到一起。大家利用簡短的幾分鐘，討論了如何對小區的客戶進行火鍋的宣傳和推廣。經過商量和討論，大家一致認為采用以下方法：

第一，將自己的名片與火鍋宣傳單頁訂在一起，并對進出小區的住戶進行派發與宣傳。

第二，重點對有車一族以及年輕住戶進行宣傳單頁的派發與介紹，因為現在的年輕人很多都是“宅男宅女”，平時都喜歡待在家里，也不太喜歡做飯，而開車一族都具有一定的消費能力。

第三，當有住戶過來了解和咨詢火鍋時，須主要介紹火鍋的品種、特色、口味以及價格情況，如酒店的火鍋比外面小餐館味道好、食材真、價格還實惠，且五星級酒店的出品衛生安全有保障又有面子等等。同時留下預訂火鍋的聯系方式，告知下次有親朋好友來家里做客可以直接打電話預訂，市區3公里范圍內可以免費送貨上門，既方便又快捷。通過以上方法，大家在短短的2個小時內就銷售了10多個火鍋，很多住戶都知道了酒店有一個“把溫暖帶回家”的火鍋促銷活動，還有很多住戶留下了酒店火鍋預訂的聯系電話，表示如果以后須要預訂火鍋，會直接打電話。

點評：

1.酒店經營不能坐以待斃，等客上門，應當主動出擊，尋找自己的目標市場。案例中，去小區推廣火鍋的做法，是值得效仿的。當然，這里推廣的只是火鍋，其實，酒店的很多產品都可以到小區做推廣、做宣傳，多一人知道，就多一次產生銷售的機會。

2.外出推廣也是挖掘潛在客戶的過程，酒店產品銷售，沒有市場鋪墊也是艱澀的。如果能在酒店文化宣傳方面有所作為，也許找到酒店銷售的突破口并不難。

以上內容摘自《酒店營銷經典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東專欄連載，歡迎大家關注！

內容簡介：

《酒店營銷經典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業界有“酒店扭虧達人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質和真諦。從酒店總經理的視角，呈現酒店工作中的“真人真事”，展現出酒店人在實際工作中應有的智慧和能力。

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