老王經(jīng)營一家餐廳，收益頗豐，某天老王讓后廚烙了一張蔥花餅，售價(jià)3￥,性價(jià)比高、口味不錯(cuò)的烙餅很受歡迎，很多人沖著烙餅前來就餐，老王樂開了花，人多了，營業(yè)額也就多了啊。

但隨后蔥漲了價(jià)，而且烙餅需要廚師，沒多久，老王就笑不出來了，營業(yè)額低于上漲的成本。

——新顧客是從原來顧客中轉(zhuǎn)化而來的，而原來他們的需求“更貴”。

——餐廳的廚師技術(shù)一流，工資也是一流的，讓他烙餅成本太高。

老王很是惆悵，都是推新，他一個(gè)小小的動(dòng)作怎么還虧了呢？

以上是虛擬故事

餐品功能 ?

餐品是餐廳跟顧客接觸最密切的環(huán)節(jié)，所以才有產(chǎn)品是基礎(chǔ)一說。

就餐品的功能來說，基本可以概括為：

盈利產(chǎn)品（核心餐品） ?

引流產(chǎn)品（戰(zhàn)略餐品） ?

形象產(chǎn)品（追風(fēng)餐品） ?

三者綜合構(gòu)成了一個(gè)餐廳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。相輔相成，共同影響餐廳推新的成果。

一家餐廳必定有其核心盈利產(chǎn)品，這是餐廳存活的基礎(chǔ)，以菜式豐富見長的大中型綜合餐廳為例，為了滿足顧客口味需求，大概會有200-300個(gè)菜式。但是綜合性餐廳又因其功能的綜合性，每月又需要隨時(shí)令增加6-8個(gè)菜式。?

這一部分，由餐廳自身定位和主要客戶群畫像決定 ?。

引流產(chǎn)品因其戰(zhàn)略性，首先要對這些核心盈利的招牌菜和新菜進(jìn)行周期規(guī)劃，車輪引流。 ?

值得注意的是，引流產(chǎn)品要做好活動(dòng)后的引導(dǎo)，鼓勵(lì)顧客收藏店鋪、填寫菜品評價(jià)。

另外，在設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品時(shí)，要注意多與顧客進(jìn)行互動(dòng) ?，例如形容包子時(shí)，用“熱騰騰”、“軟萌”等具有感受性的詞匯。

這類詞匯能拉近顧客與餐廳的距離，為餐廳塑造平易近人的形象。

形象產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能夠?qū)⑸鐣系牧餍性鼐C合到餐廳餐品設(shè)計(jì)中。 ?

例如在海底撈火了的“抖友套餐”；世界杯期間，各餐廳根據(jù)自身特色設(shè)計(jì)產(chǎn)品，例如胡桃里音樂酒館足球元素的甜點(diǎn)；肯德基在薰衣草成熟季節(jié)，電子屏上滾動(dòng)播出的薰衣草冰激凌。

這些設(shè)計(jì)都運(yùn)用了備受顧客追捧的形象，借助被大家吵翻的話題蹭熱度 ?，借勢上車，收到的成效事半功倍。

這些產(chǎn)品雖然或許只是紅極一時(shí)，但是，因其帶來的收益，備受商家推崇。

那么，餐廳推新需要考慮的因素有哪些？ ?

產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ???

不沖突是首要的 ?。側(cè)重體驗(yàn)，小資情調(diào)的休閑餐廳，推新時(shí)不能推味道很大的臭豆腐，雖然這種小食受很多人的歡迎，但是出現(xiàn)在這種氛圍下就不適宜，試想紅酒旁邊一盤“香噴噴”的臭豆腐，那畫風(fēng)也太詭異。?

能互補(bǔ)是恰好的 ?。夏天吃燒烤的朋友就有這樣的感觸，小龍蝦和啤酒是絕配。

餐品都講究一個(gè)搭配，不只是一道菜菜和菜之間的搭配，也要有主次，講個(gè)輔助的效果。

那么以此類推，推出夜宵的餐廳完全可以同時(shí)推一些適宜的飲品，這樣做，既不會與餐廳原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沖突，還能提升顧客體驗(yàn)，提升客單價(jià)，一舉數(shù)得。

成本 ?

不虧本是根本的 ?。餐廳推新的目的就是為了賺錢，不賺錢的買賣沒人愿意干。

其一，如果餐廳一開始的定位就是主打單品，主攻主流客群，這時(shí)候就要分析，適不適合推新，推什么匹配度 ?才是最高。

其二，入不敷出 ?。

本文一開始的例子很能說明情況。老王推新的結(jié)果是材料成本和原料成本雙向上漲，而新增的營業(yè)額低于上漲的成本，新品的顧客又都是從原有消費(fèi)其他產(chǎn)品的顧客中轉(zhuǎn)化而來，毫無疑問，老王的推新戰(zhàn)略是失敗的。

賣點(diǎn) ?

有賣點(diǎn)是吸引力 ?。做生意是結(jié)果導(dǎo)向型，或贏或虧都是顯而易見的。餐廳推新的結(jié)果是賺錢，那就是贏，而贏的表現(xiàn)，一是營業(yè)額 ?，二是客流量 ?。

新品有賣點(diǎn)的直接表現(xiàn)為客流量增多，營業(yè)額增長。 ?

而賣點(diǎn)除去一些可能的偶然因素，實(shí)際上還有有跡可循的：

從消費(fèi)者畫像看 ?，客群復(fù)雜，推新相對容易，林子大了，總有人喜歡這一款。

如果做進(jìn)一步的客群細(xì)分，那么推新就要考慮接受度的問題，市場教育成本一直是餐飲的一個(gè)痛點(diǎn)，搞不好原有顧客結(jié)構(gòu)就因一個(gè)新品打破，蝴蝶效應(yīng)一般產(chǎn)生一系列不良反應(yīng)。

大餐廳做多，小餐廳做精 ?不是沒有道理，不認(rèn)真思考就推新，很可能得不償失。

從回頭客這一角度看 ?，70天是喚醒老顧客的周期，推新的節(jié)奏也要跟上。 ?

例如麥當(dāng)勞，核心盈利產(chǎn)品日復(fù)一日，沒見誰說吃膩了要換新的才肯來。而它的新品也“安守本分”，做好配角，在給人新意的同時(shí)，又不喧賓奪主。給顧客的感覺就像女朋友，她一直在你身邊，但是每天的妝容都給你點(diǎn)驚喜。

這體現(xiàn)的是用心。越努力越幸運(yùn)說的就是它吧。

結(jié)論 ??

餐品推新，是頂層設(shè)計(jì)。該不該出，什么時(shí)候出，怎么出，時(shí)令，口味，供應(yīng)鏈等都需要系統(tǒng)化的分析。 ?

只有敬畏市場，以人為本，做能打動(dòng)顧客的新品，才是一次成功的推新。

新品不止是餐廳和顧客的溝通橋梁，它更是一種喚醒顧客消費(fèi)欲望和改善顧客體驗(yàn)的辦法。