“福州小餐飲，是中國餐飲界一股不可忽視的力量。

奕宏今年連續(xù)兩次福州之行，深深感受到這片熱土上小餐飲蓬勃發(fā)展的生命力。

而在這勃勃生機(jī)之后，是一家極其低調(diào)的本土餐飲連鎖巨頭－－華萊士。

2016.12.7奕宏和幾位《品類戰(zhàn)略》研習(xí)社的學(xué)員參加了華萊士創(chuàng)始人華懷慶的《商業(yè)模式與頂層設(shè)計(jì)》分享會，我一直主張每一位餐飲老板，最核心要思考的問題就是品牌和商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì) ?，這兩大戰(zhàn)略沒想好，今天就不要輕易進(jìn)入餐飲業(yè)。

△《品類戰(zhàn)略》研習(xí)營學(xué)員與華總合影

單純從品牌的層面來看華萊士，這是一個中性的名字，“華”應(yīng)該是取自于兩位創(chuàng)始人的姓氏，而華萊士的主營產(chǎn)品是西式的漢堡、炸雞，所以取一個西式的名字，在品牌策略上無可非議。

1、品類選擇

從品類的選擇上，2000創(chuàng)立的華萊士，正好是在肯德基、麥當(dāng)勞進(jìn)入中國一線城市10余年后，整個洋快餐市場已經(jīng)被兩大巨頭撕開，年輕一代的消費(fèi)者對此品類趨之若鶩，而恰恰三四線以下的城市暫時還不是麥、肯兩家的重點(diǎn)，于是在品類上，華萊士選擇了跟隨戰(zhàn)略，但在區(qū)域上卻選擇了完全不同的市場。

就像華總的分享中提到：戰(zhàn)略的選擇要隨著時空的變化而變化。奕宏也常常跟餐飲創(chuàng)業(yè)者分享，中國不是只有北上廣深四個一線城市，不同的城市有不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2、時間節(jié)點(diǎn)

在時間的選擇上，在麥、肯進(jìn)入中國十年之后，華萊士選擇漢堡類洋快餐，這是“跟著干”，但在空間的選擇上，三四線區(qū)域的深度開發(fā)，與麥、肯完全形成差異化，這就是“對著干”。

麥、肯走的是先占據(jù)一線城市制高點(diǎn)路線，華萊士就采取從三四線城市出發(fā)，農(nóng)村包圍城市的方針。

3、價(jià)格政策

價(jià)格政策上，一樣的漢堡，一半的價(jià)格；1元可樂、2元雞翅、3元漢堡的低價(jià)戰(zhàn)術(shù)；華萊士把短期的低價(jià)促銷戰(zhàn)術(shù)發(fā)展為平價(jià)戰(zhàn)略，讓市場和消費(fèi)者定價(jià)做法，找到了華萊士突破市場的爆發(fā)點(diǎn)。

在2000年的那個時間點(diǎn)，選在福州這個二線城市，用低價(jià)撕開市場，即是面對德克士強(qiáng)勁入侵不得已的策略，也恰恰是暗合了快餐業(yè)的經(jīng)營本質(zhì)：平價(jià)是王道。這樣的價(jià)格政策也是和當(dāng)時被稱之為奢侈享受的洋快餐的“對著干。”

4、商業(yè)模式

商業(yè)模式上，麥、肯作為國際快餐連鎖巨頭，有著強(qiáng)大的品牌力和系統(tǒng)力，無論是在國內(nèi)選擇合作伙伴，還是加盟伙伴，都有著極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和苛刻的物質(zhì)條件。動輒數(shù)百萬的加盟費(fèi)，當(dāng)初能夠加盟他們的加盟商非富即貴。

很顯然，對于名不見經(jīng)傳的華萊士是無法收取高額的加盟費(fèi)，也沒有強(qiáng)力的系統(tǒng)來支撐這樣的加盟企業(yè)。于是，華萊士采用了超低價(jià)1萬元即可授權(quán)的方式，而且以內(nèi)部員工加盟為主，充分釋放了民間資本和民間創(chuàng)業(yè)的活力。

奕宏總結(jié)：

在中國的浙江、福建、廣東等沿海省份，民營企業(yè)、民間資本、民間創(chuàng)業(yè)的活躍度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)地城市，人人都想當(dāng)老板的欲望比任何地方都要強(qiáng)烈，正是這樣的土壤，讓華萊士的低資金門檻加盟政策徹底爆發(fā)。

華萊士鼓勵有經(jīng)驗(yàn)的老員工組成一個個團(tuán)隊(duì)，分派到各省市獨(dú)立開發(fā)市場，團(tuán)隊(duì)自主尋址開店、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，公司在統(tǒng)一門店裝修、品牌運(yùn)作、物流配送、員工培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)等方面給予全套支持。開發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)每個人對門店經(jīng)營的貢獻(xiàn)度來分配比例，集體持股、交叉持股，最終形成了華萊士的共贏文化。

正如創(chuàng)始人華懷慶所說：草根創(chuàng)業(yè)的華萊士，具有了榕樹的基因。華萊士就是這樣，幫助新員工成長，扶持老員工創(chuàng)業(yè)，最后讓每一位員工都成為‘榕樹林’中的一株，你中有我，我中有你。”

“平價(jià)漢堡”、“合作聯(lián)營”、“產(chǎn)業(yè)整合”三者相結(jié)合，形成自己獨(dú)特的商業(yè)模式。

華萊士的對著干戰(zhàn)略，像極了中國共產(chǎn)黨的革命方針，農(nóng)村包圍城市，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，在內(nèi)部資源不占優(yōu)勢，品牌不占優(yōu)勢的情況下，經(jīng)過十多年的努力，不僅成就了自己，更成就了無數(shù)的餐飲創(chuàng)業(yè)者，造就了獨(dú)特的福州小餐飲連鎖之都。

本文作者余奕宏（微信：shikonghui），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900