你還在相信，外賣是“廉價(jià)”的代言嗎？

打開外賣平臺，不乏人均60+的中高端品牌，美團(tuán)單平臺月售就有7000+，加上餓了么的單量就是妥妥的10000+。為什么你的品牌還陷在低價(jià)魔咒里無法自拔？

從餓了么平臺數(shù)據(jù)可以看出，品質(zhì)商戶擁有更大能量，1家流水頂5家。而美團(tuán)外賣平臺的平均客單價(jià)已經(jīng)突破了40元。其中，白領(lǐng)客單價(jià)在46元左右。與16年相比，上升了約18%。

從外賣場景來說，外賣除了滿足上班族、學(xué)生黨的工作（學(xué)習(xí)）餐外，也囊括了夜宵、周末小聚、家庭聚餐等多種場景，而這些場景都具備人多、消費(fèi)高的特征，高客單品牌有很大市場。

從用戶角度來說，外賣用戶占比最大的白領(lǐng)用戶（占比61.8%），他們想要的不是廉價(jià)，而是性價(jià)比。根據(jù)性價(jià)比公式，性價(jià)比=價(jià)值感/成交價(jià)。想要建立高性價(jià)比的用戶感知，要么在同等質(zhì)量下，價(jià)格更低；要么在同等價(jià)位下，質(zhì)量更優(yōu)。

那么，問題來了：什么樣的外賣，能賣出高客單？ ??

下邊給出六種答案，請自行尋找最適合自己品牌的高價(jià)模式。配合后邊的打開方式使用，效果更佳。

第一，某些品類天然具有高客單的特征。 ??

打開外賣平臺，具有“高客單”+“高單量”的，無疑是蛋糕茶點(diǎn)、小龍蝦等品類了。除此之外，還有幾種品類容易賣出高價(jià)，分別是：

1.?大陸版圖以外的品類。日料韓餐意面、美式快餐、法式料理，逼格滿滿，價(jià)格自然也就越高。?

2.?食材昂貴的菜賣價(jià)更高。海鮮、養(yǎng)生燕窩等產(chǎn)品，有些客單價(jià)甚至在300以上。?

正確的打開方式 1： ? 主營品類一定要選對，主營品類如果是“日韓料理”、“小龍蝦”、“意面披薩”等，一定要選擇對應(yīng)的品類。如果選擇了“中式快餐”，顧客就會把售價(jià)同其他快餐對比，這樣就不占優(yōu)勢了。

錯(cuò)誤范例 ?

正確的打開方式 2： ? 如果用了優(yōu)質(zhì)的食材，一定要通過店鋪公告、菜品描述等方式告知用戶。一般的烤羊肉串3-6元，而西貝的烤羊肉串賣13元1串，仍然比其他家賣得好，因?yàn)橛脩粽J(rèn)準(zhǔn)這是“草原羔羊肉”。

第二，品牌、連鎖相比小品牌，更有價(jià)值感。 ?

品牌能夠產(chǎn)生情感價(jià)值，帶來更高的溢價(jià)，比如蘋果手機(jī)。品牌在餐飲行業(yè)，還意味著安全感，小品牌的披薩可能會讓人懷疑用料，但如果是必勝客的披薩，就很少有這樣的顧慮。 ?

正確的打開方式：品牌連鎖并不是餐飲老手的特權(quán)，零基礎(chǔ)入行做餐飲外賣，也可以考慮加盟一個(gè)成熟的品牌，利用品牌的知名度和平臺特權(quán)，快速打開市場。

先后在老家肉餅、一品三笑工作，有過十幾年餐飲工作經(jīng)驗(yàn)的黃勇，在餐飲創(chuàng)業(yè)時(shí)，選擇了加盟“厲害了炒飯”、“我呀便當(dāng)”，并成為了北京地區(qū)總代。他說是因?yàn)榭吹搅送赓u平臺正在形成品牌競爭的趨勢。

ps：打造連鎖品牌，品牌、連鎖在與平臺簽合作時(shí)，也能獲得品牌/連鎖標(biāo)識、更低的抽點(diǎn)，降低成本=更高的利潤。

第三，消費(fèi)升級時(shí)代，年輕人愿意為健康付出更高的成本 ?。 ??

你想想，當(dāng)你在宣傳時(shí)，介紹你的產(chǎn)品不是簡單的一份沙拉，而是一份能為都市愛美女性和健身族帶來美好形體的健康沙拉，它的價(jià)值感就不言而喻了。?

正確的打開方式：作為健身餐品牌，一定要強(qiáng)調(diào)品牌的專業(yè)性。首先，店鋪名稱要加上“健身餐”、“健康餐”、“沙拉”等相關(guān)詞，如：七分食健身餐。

七分食健身餐在菜品分類上，對于功能也做出了區(qū)分，如“減脂塑形餐”、“增肌能量餐”。菜品介紹中給出了食材、卡路里數(shù)作為參考。為了打造自身的專業(yè)性，還經(jīng)常性地參與健身大會，經(jīng)常分享和展示各種健身大咖的美好身材。

第四，創(chuàng)新品類或創(chuàng)新組合，新鮮感帶來更高的客單價(jià)。 ??

外賣產(chǎn)品創(chuàng)新，并不是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)新的品類，而是在現(xiàn)有的品類中做一些創(chuàng)新，或者給現(xiàn)有品類創(chuàng)造出新的組合。

中國餐飲文化博大精深，祖國大地各種美食層出不窮，多發(fā)揮聰明才智，去找到他們、改造他們，總能找到屬于自己的差異化產(chǎn)品。

正確的打開方式1：創(chuàng)新品類，比如榴蓮披薩，剛一出來的時(shí)候絕對是風(fēng)靡全國，甚至單單一個(gè)榴蓮披薩，就拖起來了樂凱撒這個(gè)強(qiáng)大的品牌。

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正確的打開方式2：創(chuàng)新組合，如奈雪的茶首創(chuàng)“茶飲+軟歐包”的組合，這構(gòu)成了品牌的核心產(chǎn)品模式。在深圳這樣的茶飲之都，聚集了一萬多家茶飲店，且茶飲品牌眾多，奈雪的茶卻憑借創(chuàng)新組合脫穎而出。估值60億，成為茶飲行業(yè)首個(gè)獨(dú)角獸。

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第五，藍(lán)海市場幫助品牌贏得定價(jià)的機(jī)會。 ??

陷入紅海市場的拼殺，除非品牌有極大的優(yōu)勢，否則免不了價(jià)格戰(zhàn)。但如果能發(fā)掘一片藍(lán)海，就能掌握定價(jià)權(quán)。在你所在的區(qū)域，還有哪些用戶需求未被滿足？?

對于外賣來說，尋找這樣的產(chǎn)品，需要通過口碑、大眾點(diǎn)評這些到店的O2O平臺，上面有大量的堂食消費(fèi)數(shù)據(jù)沉淀。哪些品類堂食有而外賣沒有？哪些產(chǎn)品有品類而無品牌？?

正確的打開方式：麻辣香鍋因?yàn)橹乜谑芎芏嗄贻p人喜愛，但是平臺上很多品牌都是走的低價(jià)路線。青渝藍(lán)之麻辣香鍋老板吳楠說，當(dāng)時(shí)選擇麻辣香鍋這個(gè)品類，原因之一就是有做品類老大老二的機(jī)會。

青渝藍(lán)之麻辣香鍋通過幾點(diǎn)調(diào)整，在麻辣香鍋這個(gè)品類里很快積攢了知名度：1.選用優(yōu)質(zhì)食材，安井牌的丸子、旭日牌脆皮腸等；2.打造獨(dú)特的品牌形象、包裝，選用藍(lán)色作為主色調(diào)，有一定區(qū)分度，“錫紙+紙盒”的包裝，美觀又保溫，深受女生喜愛；3.品牌包裝開放加盟，在全國各地開分店，快速形成品牌效應(yīng)。

第六，更好的包裝和體驗(yàn)，為品牌帶來品質(zhì)感。 ??

對于外賣用戶來說，良好的體驗(yàn)來自于品牌形象、外賣包裝、配送效率、售后服務(wù)等。?

正確的打開方式：井格在初期做外賣時(shí)，由于產(chǎn)品不具備外賣屬性，面臨著很多問題。后來創(chuàng)意性地設(shè)計(jì)了火鍋一鍋端的包裝，利用井格的優(yōu)勢對外包裝及VI傳播深入優(yōu)化，吸引眼球，單價(jià)59.8元的麻辣火鍋，單平臺月售近千份。

總之，價(jià)格戰(zhàn)不是外賣唯一的打法，合理地為品牌“鍍金”，以質(zhì)取勝，用高客單價(jià)贏得高利潤，或許贏得更輕松。