菜單雖小，但一個(gè)小小的菜單蘊(yùn)含著企業(yè)老板的經(jīng)營(yíng)思路和企業(yè)發(fā)展方向。 ?菜單反映了老板對(duì)自己企業(yè)的理解，更是一個(gè)老板認(rèn)知以及商業(yè)智慧的集中表現(xiàn)。 ?

所以只要菜單順了，接下去的所有的東西都會(huì)順。而菜單出了問(wèn)題，基本上會(huì)越做越吃力，甚至是關(guān)門(mén)。那么菜單的重要性到底在哪里呢？社會(huì)上的說(shuō)法太多，都很有道理，我呢，也總結(jié)了一下，大概就3條：

1： 菜單倒逼企業(yè)定位！

2： 菜單倒逼企業(yè)管理！

3： 菜單倒逼企業(yè)升級(jí)！

以此為延伸，我自己又悟到了關(guān)于餐飲企業(yè)定位的另外2層概念：餐飲企業(yè)的準(zhǔn)確定位應(yīng)該來(lái)自于“自上而下的戰(zhàn)略定位”+ “自下而上的菜單定位”。 ?缺失了菜單的定位，企業(yè)就很有可能就變成了“空中樓閣”。

從今天起，我會(huì)例舉6個(gè)不為人知的菜單秘密，他們會(huì)涉及到一系列菜單的核心問(wèn)題。我也希望通過(guò)這6個(gè)菜單案例的分享，讓大家可以足夠意識(shí)到菜單的重要性。今天是6個(gè)案例里面的第1個(gè)案例揭秘：為什么菜單如此定價(jià)造就了外婆家的瘋狂排隊(duì)？

外婆家一定是一家現(xiàn)象級(jí)的企業(yè)！幾乎是開(kāi)到哪里，哪里就排隊(duì)。我每次去外婆家吃飯，都要下很大的決心。為什么？因?yàn)榕抨?duì)的人實(shí)在是太多了！那么我也一直聽(tīng)到很多人談到去外婆家吃飯的原因，那就是：便宜。是啊，我們周邊很多人去外婆家吃飯有一個(gè)重要的原因就是便宜，你可以在菜單上找到不少10元以下，20元以下的菜品，而且關(guān)鍵是，菜雖然賣(mài)的便宜，但是口味-擺盤(pán)-菜量等硬指標(biāo)都是過(guò)的去的。

我們先看一下外婆家的菜單：

我們?cè)賮?lái)看一下外婆家人均消費(fèi)的情況： ?

我們得到的結(jié)論是外婆家的人均消費(fèi)平均在：73元?上下。我們?cè)倏匆幌挛髫愝娲宓娜司M(fèi)（我截取了上海2家商圈比較接近外婆家的，西貝莜面村門(mén)店），我們得到的結(jié)論是西貝莜面村的人均消費(fèi)平均在：92元?上下。

那么問(wèn)題來(lái)了,為什么現(xiàn)在社會(huì)上普遍存在一種消費(fèi)者認(rèn)知，那就是外婆家給大部分人的感覺(jué)是“看上去很便宜”，而西貝莜面村從來(lái)不會(huì)給人“便宜”的感覺(jué)呢？2個(gè)人均價(jià)格差在20元左右的品牌為什么會(huì)有如此差異化的消費(fèi)者認(rèn)知呢？其次我們還需要思考另外一個(gè)問(wèn)題，那就是：為什么我們?cè)凇翱瓷先ズ鼙阋恕钡耐馄偶页酝觑垼亲詈筚I(mǎi)單結(jié)賬的結(jié)果往往會(huì)給我們“不怎么便宜”的感受呢？

其實(shí)原因，都是出在菜單的定價(jià)上面。為了幫助大家快速理解里面的緣由，我畫(huà)了1個(gè)對(duì)比圖來(lái)幫助我們思考

我先對(duì)下圖做一下解釋

1，橫軸：產(chǎn)品價(jià)格，越往右側(cè)價(jià)格越高

2，豎軸：產(chǎn)品數(shù)量，越往上產(chǎn)品數(shù)量越多

3，藍(lán)色折線(xiàn)：外婆家價(jià)格曲線(xiàn)

4，橙色折線(xiàn)：西貝莜面村價(jià)格曲線(xiàn)

5，黃色區(qū)塊：無(wú)需關(guān)注

1：在A區(qū)，外婆家的產(chǎn)品數(shù)量64款會(huì)遠(yuǎn)多于西貝莜面村的產(chǎn)品數(shù)量11款。這樣一來(lái)，其實(shí)會(huì)造成消費(fèi)者在點(diǎn)單的時(shí)候，眼睛里不斷會(huì)出現(xiàn)價(jià)格便宜的產(chǎn)品，而出現(xiàn)的次數(shù)一多，自然就形成了“看上去好便宜”的感受。而西貝莜面村的低價(jià)區(qū)產(chǎn)品很少，也就意味著消費(fèi)者眼睛里幾乎看不到便宜的產(chǎn)品，于是，就不會(huì)形成西貝莜面村價(jià)格便宜的感受了。

2：在B區(qū)，其實(shí)B區(qū)是2個(gè)品牌的主力價(jià)格區(qū)間。在這個(gè)區(qū)間，外婆家的產(chǎn)品數(shù)量也遠(yuǎn)多余西貝莜面村的產(chǎn)品數(shù)量。而這個(gè)區(qū)域，也恰恰是外婆家的核心銷(xiāo)售區(qū)域，他的特點(diǎn)是：產(chǎn)品多、價(jià)格平穩(wěn)菜價(jià)浮動(dòng)少。這就給消費(fèi)者點(diǎn)單造就了很好的基礎(chǔ)。這個(gè)，也就是最后買(mǎi)單不便宜的核心因素。

3：在一個(gè)菜單體系里面，便宜的菜品出現(xiàn)的頻次一旦比較高以后，其實(shí)就形成了“看上去很便宜”的感受，這個(gè)我們前面說(shuō)過(guò)了。但是其最為重要的作用是，這樣的菜單定價(jià)設(shè)計(jì)，其實(shí)是降低了消費(fèi)者點(diǎn)單的“戒備心”。為什么會(huì)放下戒備心？因?yàn)槟阆耄瑑r(jià)格這么便宜，我就不擔(dān)心會(huì)多花錢(qián)了呀，我的消費(fèi)預(yù)算是“在由我掌控的安全維度”內(nèi)的。所以一旦減少甚至失去了戒備心，消費(fèi)者大概率會(huì)“放開(kāi)點(diǎn)”，因?yàn)楸阋寺铮∷晕覀兙汀皷|點(diǎn)一個(gè)、西點(diǎn)一個(gè)、熱菜加一個(gè)、涼菜再加一個(gè)、你加一個(gè)、我加一個(gè)。。。”最后一買(mǎi)單一結(jié)賬，你覺(jué)得還能夠便宜到哪里去呢？！

總結(jié)：好的菜單定價(jià)體系，造成了外婆家“看上去便宜但買(mǎi)單不便宜”的結(jié)果。很多原因會(huì)導(dǎo)致排隊(duì)，但是“看上去便宜”卻是外婆家排隊(duì)不可忽視的重要原因。這個(gè)就是本文的菜單揭秘 ，你get到了么？明天我會(huì)繼續(xù)分享我的系列文章：6個(gè)不為人知的菜單秘密的第2個(gè)案例，歡迎你繼續(xù)關(guān)注。