發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)營(yíng)銷更重要

觀察：以不同的感官或行為，在特定的空間，通過(guò)考察、調(diào)查進(jìn)行全面、全方位、多角度的細(xì)察事物的現(xiàn)象、動(dòng)向，并與原有的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)進(jìn)行比較做出判斷。

洞察：看穿，觀察得很透徹，并能激發(fā)感情的源泉；

現(xiàn)代社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，和原始叢林差不多，野獸橫行，荊棘滿布。深處這個(gè)遍藏殺機(jī)的叢林，又要求生存、謀發(fā)展，就必須做好必要的準(zhǔn)備工作。在這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)是史上最紛亂嘈雜的大時(shí)代里，我們依然要無(wú)數(shù)次的重申“消費(fèi)者”的重要性。即使你信心滿滿，也要再一次地、認(rèn)真地、無(wú)比虔誠(chéng)地去聆聽(tīng)、去揣摩、去洞察他們的想法、愿望與需求，問(wèn)問(wèn)自己，望、聞、問(wèn)、切到底做的如何。

企業(yè)存在的目的是為了創(chuàng)造更多顧客，營(yíng)銷的目的是為了賣(mài)貨，賣(mài)給誰(shuí)？怎么賣(mài)？為什么賣(mài)？都是在營(yíng)銷之前需要清晰的定位--找到問(wèn)題所在，才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。中國(guó)火鍋的領(lǐng)導(dǎo)者“海底撈”之所以獲得了顧客認(rèn)知，占據(jù)了顧客的心智即是通過(guò)“觀察”深入人心的“洞察”將服務(wù)做到極致，感動(dòng)、貼心。

觀察，決定了營(yíng)銷的方向，決定了企業(yè)能在什么方向發(fā)力，決定了品牌的價(jià)值，觀察的目的是為了認(rèn)知，洞察的目的是為了看清本質(zhì)，用心觀察，才能觀察入微，直至洞察，才能撼動(dòng)冰山一角，上升為一種顧客體驗(yàn)并形成驅(qū)動(dòng)力。

顧客的內(nèi)心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的只是露出冰面的冰山一角；而顧客的真實(shí)動(dòng)機(jī)深藏在冰面下，需要洞察才能發(fā)現(xiàn)整座冰山。根據(jù)冰山理論，人類潛在的絕大部分意識(shí)對(duì)表層和行為產(chǎn)生影響，品牌是表，品類是里，顧客的潛在需求是品類真正的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

洞察從何而來(lái)？

--從顧客中來(lái)，到顧客中去!洞察要以顧客為導(dǎo)向，不要代替顧客思考。提醒我們目標(biāo)顧客是誰(shuí)？去找出“顧客需要的是什么”，去“注意顧客”而不是問(wèn)我們的顧客在哪里。洞察，構(gòu)成了品牌和顧客之間的橋梁，能夠讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生情感上的認(rèn)同。產(chǎn)品本身并不重要，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，或你給顧客的感覺(jué)印象是什么，才起決定作用。不符合顧客原本的認(rèn)知，是無(wú)法帶動(dòng)他們的情感。要成為專家品牌必須要有火眼金睛，發(fā)現(xiàn)別人尚未發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

有個(gè)名人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人的成功關(guān)鍵在于你每晚8點(diǎn)以后干什么？如果你在看電視，那只會(huì)離成功越來(lái)越遠(yuǎn)；如果你在看書(shū)，則表明你多少有點(diǎn)成功的可能。

洞察其實(shí)沒(méi)有什么方法論，其原點(diǎn)就在于對(duì)人性的理解和關(guān)懷。

很多產(chǎn)品的起點(diǎn)都是正確的，但距離成功的終點(diǎn)，總是間隔了那么多的遺憾：這份遺憾，恰恰是因?yàn)閷?duì)生活缺乏好奇心，對(duì)人缺少關(guān)懷、關(guān)注、關(guān)愛(ài)。例如：汽車品類中，安全也是汽車的基礎(chǔ)屬性，你只有滿足了安全的屬性，顧客才趕來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的品牌，最為著名的就是沃爾沃對(duì)“安全”核心價(jià)值的搶先占位。餐飲業(yè)處在一個(gè)機(jī)會(huì)到處閃亮的時(shí)代，能夠洞察到機(jī)會(huì)，就成為搶占先機(jī)、邁向成功的品牌。

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