楊成，硬貨餐廳創(chuàng)始人。出生于北大校園里，從事了8年環(huán)保投資領(lǐng)域的工作讓他走遍全球，每到一處他都會(huì)品嘗當(dāng)?shù)孛朗常丶抑缶蜁?huì)自己做。這些年的愛好讓他打開了他的視界，也培養(yǎng)了對(duì)美食的融合創(chuàng)新能力。作為一家創(chuàng)立于2014年底的海鮮飯餐廳，硬貨這一年多的表現(xiàn)讓人十分羨慕，硬貨的海鮮飯價(jià)格是傳統(tǒng)海鮮飯的30%，出品的效率則是傳統(tǒng)海鮮飯的3倍。它一直是北京海鮮飯品類里的前三名，一家80㎡的面積，單月的營(yíng)業(yè)額超過40萬。

前幾年眾多餐飲創(chuàng)業(yè)者紛紛看中了這一片創(chuàng)新市場(chǎng)，然而隨著加入餐飲市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者越來越多，競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，昔日的藍(lán)海逐漸變成廝殺激烈的紅餐。品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生改變。那么，餐飲創(chuàng)業(yè)者該如何進(jìn)行品類創(chuàng)新，餐飲O2O之道沙龍第五十期，讓我們聽硬貨海鮮飯CEO楊成分享他的品類創(chuàng)新策略和經(jīng)驗(yàn)。

三十而立：創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)想萌芽

硬貨海鮮飯創(chuàng)始人楊成是北京人，1985年出生在一個(gè)典型的書香門第家庭，父母都是北大的教授。楊成從小在北大校園里長(zhǎng)大，大學(xué)畢業(yè)之后進(jìn)入一家央企工作，8年時(shí)間一直從事的是環(huán)保節(jié)能領(lǐng)域的投資工作。

2014年年底，2015年年初，剛過29歲生日的楊成決定辭職創(chuàng)業(yè)。這樣做的原因是 他覺得30歲對(duì)于一個(gè)男人來說是需要重新思考人生的時(shí)候。我們知道，很多像楊成這樣的北京孩子大學(xué)畢業(yè)后參加第一份工作時(shí)，其實(shí)都是很茫然的。家里會(huì)去找關(guān)系給孩子找一份還不錯(cuò)的工作，但這其實(shí)都不是自己選擇的行業(yè)與人生。楊成覺得從30歲開始，他需要選擇自己的人生該怎么過。

創(chuàng)業(yè)一直是楊成的一個(gè)非常大的夢(mèng)想，在上大學(xué)的時(shí)候就參加過北京市的創(chuàng)業(yè)大賽，還拿了一些獎(jiǎng)項(xiàng)。他心里一直有一顆創(chuàng)業(yè)種子，到了30歲的時(shí)候這顆種子越長(zhǎng)越大終于破土而出。楊成原來從事的節(jié)能環(huán)保行業(yè)，在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里并沒有太多的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗鼘儆谫Y本驅(qū)動(dòng)型。經(jīng)過思考和選擇，楊成決定進(jìn)入餐飲領(lǐng)域，它并不需要那么大的投資，更重要的原因是楊成非常喜歡這個(gè)行業(yè)。

品類選擇：?jiǎn)纹贩蛛x做創(chuàng)新

楊成十幾歲的時(shí)候就會(huì)做飯，那些年的工作經(jīng)歷當(dāng)中，全國(guó)幾乎所有的省市都去過，也游歷了全世界很多國(guó)家。每到一個(gè)地方，他嘗到好吃的東西回家之后就會(huì)去做，家里的廚房也是他表演的重要舞臺(tái)。

在餐廳創(chuàng)立之初，楊成并沒有打算海鮮飯，而是做半成品上門服務(wù)，有些類似于當(dāng)時(shí)非常火的青年菜君。楊成首先選擇了一家店鋪?zhàn)鲈囼?yàn)田，來試驗(yàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)的認(rèn)知度。做了一個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)半成品上門市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)偽需求或者稱為窄需求，其需求頻次、需求人群非常非常少，并不是一個(gè)好項(xiàng)目。楊成決定把這個(gè)項(xiàng)目停止，踏踏實(shí)實(shí)做一家好餐廳，于是他創(chuàng)立了硬貨海鮮飯。

為什么選擇海鮮飯這個(gè)品類呢？當(dāng)時(shí)基于幾點(diǎn)考慮：

首先，楊成比較喜歡做一些創(chuàng)新的東西，至少是市場(chǎng)上比較少的東西而且它又不能過于新奇，憑空造的產(chǎn)品需要的教育市場(chǎng)成本太高。這樣的產(chǎn)品必須大家都聽過甚至耳熟能詳，但吃過的人并不多或者市場(chǎng)上這款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。

其次，楊成十分推崇Zara、宜家的商業(yè)模式，就是餐廳的設(shè)計(jì)非常好，出品則屬于“平民化、快時(shí)尚”。實(shí)際上，硬貨是把海鮮飯這一品類帶到了快時(shí)尚的市場(chǎng)。在硬貨餐廳之前，實(shí)際上北京也有吃海鮮飯的地方，但都是屬于西班牙餐廳、意大利餐廳、地中海餐廳，這些相對(duì)高檔的餐廳人均消費(fèi)大約在200—300元。

最后，硬貨把海鮮飯作為一個(gè)單品分離出來切入類似于披薩的市場(chǎng)，這樣的事情在硬貨之前不僅是北京沒有人做過，全國(guó)沒有人做過甚至全世界也沒有人做過。所以，楊成覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)。

深耕市場(chǎng)：打造鮮明競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)發(fā)展不可能一番風(fēng)順，品牌在這一年多的發(fā)展當(dāng)中跌宕起伏。從2015年下半年開始，硬貨的發(fā)展越來越好。三元橋店是硬貨的第一家店，80㎡的面積， 一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額超過40萬。

硬貨是怎樣把海鮮飯切入這樣一個(gè)市場(chǎng)的呢？通過工藝手法的改進(jìn)、對(duì)產(chǎn)品的再定位以及互聯(lián)網(wǎng)工具提升效率。硬貨的海鮮飯價(jià)格是傳統(tǒng)海鮮飯的30%，出品的效率則是傳統(tǒng)海鮮飯的3倍。

硬貨海鮮飯?zhí)匦裕?/h3>

1.海鮮飯這個(gè)品類受季節(jié)性影響很小，不像火鍋和烤串受季節(jié)影響很大。在這一年多的經(jīng)營(yíng)中，楊成發(fā)現(xiàn)海鮮飯的淡旺季確實(shí)不明顯。

2.中午和晚上的客流差異不明顯，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中午餐和晚餐的營(yíng)業(yè)額是均衡的。

3.快時(shí)尚產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，容易復(fù)制，接受度高，價(jià)格并不高，在二三線城市的機(jī)會(huì)也非常多。

比較客觀的一些評(píng)價(jià)：

如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上北京海鮮類餐廳大概有四五千家，硬貨海鮮飯一直是北京海鮮品類里的前三名。曾經(jīng)有2個(gè)月的時(shí)間，硬貨海鮮飯一直排名第一。

硬貨海鮮飯（三元橋店）開業(yè)一年時(shí)間積累了超過五千多家點(diǎn)評(píng)，這個(gè)速度是非常快的，甚至讓大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的工作人員很驚嘆，還請(qǐng)他們作為2015年大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)內(nèi)部選擇的新進(jìn)優(yōu)秀餐廳代表去做分享。

方式升級(jí)：全面把控標(biāo)準(zhǔn)化

標(biāo)準(zhǔn)化方面是所有餐飲企業(yè)都面臨的問題，如何解決呢？

從產(chǎn)品選型上，海鮮飯的選型標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)會(huì)比較大，通過硬貨海鮮飯自己的研發(fā)、技術(shù)力量和知識(shí)儲(chǔ)備，已經(jīng)把海鮮飯做得標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高了。在硬貨海鮮飯現(xiàn)在的店面里，一家店職工12人真正需要廚師的崗位只有2人，其他10個(gè)人是不需要廚師技能的。

下一步打算讓產(chǎn)品更進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，設(shè)計(jì)廚房流水線，用一些更好的設(shè)備加上中央工廠、外部供應(yīng)鏈的合作讓標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。甚至?xí)褟N房細(xì)分成每一個(gè)人只負(fù)責(zé)一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，這樣的標(biāo)準(zhǔn)化程度、對(duì)于產(chǎn)品的控制能力也會(huì)更高，加上嘩啦啦互聯(lián)網(wǎng)餐飲軟件從資金和管理角度加強(qiáng)對(duì)加盟商的協(xié)助能力，對(duì)于企業(yè)的連鎖加盟發(fā)展也是非常有意義的事情。

硬貨最開始的時(shí)候是每天清晨在離店面最近的三元里菜市場(chǎng)去采購(gòu)，現(xiàn)在在一步步建立硬貨的供應(yīng)商體系，平時(shí)他們都會(huì)喜歡選擇一些帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的供應(yīng)商如鏈農(nóng)、美菜網(wǎng)等合作。現(xiàn)在在和海底撈蜀海中央廚房合作，借助大型中央廚房的成熟標(biāo)準(zhǔn)幫助企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)化以及對(duì)于原材料的把控，借助他們成熟的力量去做挑選和優(yōu)化供應(yīng)商，這樣能夠保證出品質(zhì)量。有了海底撈蜀海這樣的大型中央廚房的信用做背書，產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信任度也會(huì)更高。

細(xì)分定位：社交場(chǎng)景是關(guān)鍵

硬貨的定位是快時(shí)尚的市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)里有哪些對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？楊成給出的答案是“披薩”，硬貨是把海鮮飯打入了類似于披薩的市場(chǎng)，去搶奪披薩的市場(chǎng)份額，也就是說讓消費(fèi)者選擇愿意花80元去吃披薩還是海鮮飯。

為什么是披薩？其實(shí)這并不是針對(duì)洋快餐，而是基于楊成對(duì)于餐飲定位的理解。

傳統(tǒng)餐飲怎么定位？目標(biāo)人群20—40歲的白領(lǐng)，現(xiàn)在80%的餐廳老板都是這樣定位的。這樣其實(shí)不叫定位，同樣的東西怎么能叫定位呢？餐飲其實(shí)是一個(gè)社交場(chǎng)景，需要以場(chǎng)景來定位。

楊成為硬貨海鮮飯定位的細(xì)分場(chǎng)景是2—4名顧客用餐，人均接受的價(jià)格大約是100元左右，年齡是18—40歲女性占絕大多數(shù)或者說這個(gè)場(chǎng)景一定有女性參與，用餐時(shí)間大概是一個(gè)小時(shí)左右，聚會(huì)頻率是一周2次的小型聚會(huì)。

還有哪些餐廳是在做這樣的場(chǎng)景的？我們能想到的最典型的就是披薩，其實(shí)茶餐廳也是這樣的場(chǎng)景。在原來的細(xì)分方法里，肯定不會(huì)覺得披薩和茶餐廳是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但實(shí)際上披薩和茶餐廳是一個(gè)非常典型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗麄冊(cè)谕瑯拥南M(fèi)場(chǎng)景下。這個(gè)市場(chǎng)在楊成看來是餐飲一片紅海里的一個(gè)小藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)沒有那么激烈。用西班牙海鮮飯這樣一個(gè)定位市場(chǎng)去切一塊市場(chǎng)份額，這就是硬貨正在做的事情。在此次餐飲O2O之道沙龍現(xiàn)場(chǎng)，楊成將為我們分享更多餐飲品類創(chuàng)新策略。

結(jié)語：當(dāng)問到硬貨海鮮飯未來的發(fā)展計(jì)劃時(shí)，楊成說：“全世界各地都有海鮮飯，不僅是西班牙、美國(guó)、意大利有、南美洲也有海鮮飯，有海鮮的地方就有海鮮飯，但海鮮飯?jiān)谌澜绮]有形成一個(gè)品牌，這是全世界的機(jī)會(huì)。成功需要很多很多因素組合起來，從根源上的創(chuàng)新是這個(gè)品牌能夠成功獲得市場(chǎng)認(rèn)可的主要原因。硬貨有成功的基礎(chǔ)，至于未來能不能獲得更大的成功則需要靠他們自己繼續(xù)努力。”

本文作者劉碩（微信：liudashuo2014），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900