本期訪談對象：無錫麥設(shè)計(jì)聯(lián)合創(chuàng)始人無錫區(qū)域加盟商李浩海

餐飲紅海市場中，還有哪些加盟機(jī)會？

“餐飲新人”李浩海在過去四年的加盟事業(yè)中選擇了飲品和火鍋賽道，成為新晉網(wǎng)紅茶飲品牌BONJUOR本就的首個(gè)代理商，并加盟了永民手作、馬伍旺飲料廠、朱光玉火鍋館等品牌，在無錫為主的蘇南市場開出超過60家門店。

本職是設(shè)計(jì)公司創(chuàng)始人，又成為了年收千萬級別的餐飲加盟商，李浩海深耕區(qū)域市場，對加盟品牌的選擇有一套與時(shí)俱進(jìn)的方法論，他看重品牌的生命周期，強(qiáng)調(diào)品牌流量運(yùn)營和加盟管理的重要性。

面向未來，李浩海看中了糖水品類和下沉市場的機(jī)會，致力于尋找有差異化競爭優(yōu)勢的品牌，他是如何思考和判斷的？以下是李浩海和品牌數(shù)讀的對談。

01.從飲品、火鍋入手

Q品牌數(shù)讀：你從什么時(shí)候開始做加盟，加盟了哪些品牌？

李浩海：我之前的本職是做設(shè)計(jì)公司的，接觸過很多品牌，也做過一些跟投的投資，投資過胖哥倆肉蟹煲，2020年開始專門做加盟板塊。

最初是從水吧類品牌入手，先加盟了馬伍旺、本就茶飲，是本就的第一個(gè)代理商，后來又加盟了永民手作、朱光玉火鍋，目前就主要加盟了茶飲和火鍋兩大品類。

Q品牌數(shù)讀：現(xiàn)在整體門店有多少家？

李浩海：門店數(shù)量累計(jì)有60余家，其中永民手作屬于內(nèi)部合營模式，這個(gè)品牌目前開了約50家門店。

Q品牌數(shù)讀：這些門店主要開在哪些城市？

李浩海：我的公司總部在無錫，主要市場就聚焦在無錫及周邊城市，如蘇州、常州等蘇南地區(qū)城市。

我的想法是，以一個(gè)城市為主，加盟不同的品類，把這個(gè)市場做深。所以在選擇品牌的時(shí)候，會充分考量當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，挑選市場有空白和潛力的品牌進(jìn)行加盟。

Q品牌數(shù)讀：具體是怎么選擇到這幾個(gè)品牌的？

李浩海：因?yàn)楸韭氃颍夷苤苯优c很多餐飲企業(yè)老板對接，獲取品牌和市場的信息很快，利用自身客戶資源和加盟圈的信息共享，有多方篩選優(yōu)質(zhì)品牌的途徑。

餐飲業(yè)態(tài)很大，運(yùn)營也有難度，一開始就做重餐難度很大，所以我們定位了相對好入手的品類，綜合考量運(yùn)營難度和盈利前景，決定從兩個(gè)品類入手。

一個(gè)是飲品，行業(yè)加盟熱度高、體量大，操作相對簡單，加盟管理也相對規(guī)范和健全。

加盟飲品有一定經(jīng)驗(yàn)后，我又選了火鍋，火鍋在餐飲中的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，對廚師等技術(shù)依賴低，這樣我有更多的精力去選址和運(yùn)營。

Q品牌數(shù)讀：加盟茶飲有很多選擇，你怎么在頭部品牌和新興品牌之間抉擇？

李浩海：這和做加盟的時(shí)間節(jié)點(diǎn)有關(guān)。飲品都有紅利期，如果做太晚，區(qū)域市場可能已經(jīng)被占據(jù)，要考慮自身進(jìn)入市場的時(shí)間，分析品牌的市場飽和度和紅利期來選，比如我當(dāng)時(shí)再選擇加盟茶百道、霸王茶姬等品牌，就為時(shí)已晚了。

02.看好蘇南下沉市場

Q品牌數(shù)讀：你提到2020年開始單獨(dú)做加盟板塊，當(dāng)時(shí)是看到了什么機(jī)會點(diǎn)？

李浩海：一方面，我們服務(wù)餐飲行業(yè)十幾年，見證了客戶從自主開店到轉(zhuǎn)向加盟模式并取得成功，意識到超級加盟商群體的潛力。

另一方面，我們想在設(shè)計(jì)服務(wù)之外開拓新的業(yè)務(wù)，所以選擇加盟代理作為突破口，挖掘餐飲行業(yè)的商機(jī)。

Q品牌數(shù)讀：無錫這些市場有什么特別之處嗎？你怎么去布局？

李浩海：整個(gè)蘇南市場的消費(fèi)能力強(qiáng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕群體多，很多品牌的華東首店、江蘇首店也有在無錫開設(shè)的。

目前來看，茶飲賽道確實(shí)逐漸飽和了，我計(jì)劃向蘇南地區(qū)的下沉市場拓展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)力是足夠的，比如永民手作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店不少，定位傳統(tǒng)黑糖珍珠奶茶，這個(gè)品類還有一定的差異性，有生存空間。

Q品牌數(shù)讀：要找市場需求和品牌定位的平衡。

李浩海：是的，市場已經(jīng)教育起來了，無非是有沒有能力去做。

Q品牌數(shù)讀：在下沉市場你會選什么品牌加盟？

李浩海：品牌不一定固定，但有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)一定是剛需類的，第二是投資成本低一點(diǎn)，價(jià)格親民且具有一定差異化競爭優(yōu)勢的，下沉市場的消費(fèi)者能接受的品牌。

Q品牌數(shù)讀：在選址上有沒有什么方法論？

李浩海：選址是我現(xiàn)在的核心工作之一，會看品牌以往的賺錢邏輯，結(jié)合資源和能力去選擇，商場品牌、街邊品牌都要相應(yīng)場子的核心點(diǎn)位。

綜合考慮品牌特性、商圈特點(diǎn)、消費(fèi)者人群以及房租租售比等多方面因素，我們的專業(yè)選址團(tuán)隊(duì)與自身資源能力，也能輔助為加盟店挑選優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。

03.選有“生命力”的品牌

Q品牌數(shù)讀：總結(jié)共性的話，你選加盟品牌最看重的因素有哪些？

李浩海：首要關(guān)注品牌的盈利能力和回報(bào)周期，判斷品牌的生命力；二是分析品牌所處市場的生命周期，判斷其在市場中能持續(xù)發(fā)展的時(shí)長；三是會考察品牌的創(chuàng)始人與核心團(tuán)隊(duì)，包括經(jīng)營理念、管理能力以及調(diào)整應(yīng)變能力。

Q品牌數(shù)讀：怎么判斷品牌有沒有“生命力”？

李浩海：這個(gè)確實(shí)是個(gè)難題，我目前會參考競爭對手情況、市場需求大小，比如是不是剛需類產(chǎn)品、需求如何、同品類品牌的競爭關(guān)系怎么樣。

還有一個(gè)重要的點(diǎn)是品牌創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的理念，他們用什么心態(tài)來做品牌、是想做長期品牌還是割韭菜，團(tuán)隊(duì)的決策和管理能力也會很影響品牌的生命周期。

我覺得一個(gè)品牌輸出一個(gè)商業(yè)模式，加盟商需要自己判斷這個(gè)模式是不是真的好。市場競爭很激烈，每一分鐘都在調(diào)整，每幾個(gè)月都會發(fā)生翻天覆地的市場變化，品牌能不能及時(shí)調(diào)整、跟上市場變化，這很考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的能力，有能力調(diào)整就能活得長。

餐飲企業(yè)的加盟管理也很重要，如果市場大環(huán)境不好，先犧牲哪一方的利潤，這關(guān)系到品牌方的管理效率、格局和長遠(yuǎn)規(guī)劃，優(yōu)秀的品牌會考慮這些，和加盟商之間的合作才能做長久。

Q品牌數(shù)讀：現(xiàn)在還在看哪些新的品類或機(jī)會？

李浩海：我目前比較關(guān)注糖水類，飲品比較卷，糖水作為飲品的差異化品類，市場需求逐漸顯現(xiàn)，且競爭相對小，有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

Q品牌數(shù)讀：甜品烘焙品牌會考慮嗎？

李浩海：甜品烘焙賽道現(xiàn)在競爭激烈，且品牌的差異化優(yōu)勢不明顯，綜合考慮投資風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)，我更偏向繼續(xù)在飲品、火鍋等熟悉領(lǐng)域深耕，同時(shí)挖掘新興品類的潛力項(xiàng)目。

未來兩至三年的市場環(huán)境不好判斷，投資大的項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)也大，先聚焦關(guān)注穿越過周期和加盟門檻高的品牌。

Q品牌數(shù)讀：你的投資風(fēng)格是比較謹(jǐn)慎的，很注重品牌的差異化。

李浩海：我目前這個(gè)階段會謹(jǐn)慎一些，市場整體來看有點(diǎn)供大于求，品牌多、客戶少，看差異化是選品牌的第一步，后續(xù)也要看團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力。

市場整體流量都比較缺失，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改了，以前黃金點(diǎn)位門口人流就多，但是現(xiàn)在消費(fèi)者很少有路過某個(gè)餐廳就去吃飯的，大部分都是目的性消費(fèi)， 在這樣的一個(gè)市場環(huán)境下，我覺得能制造流量的團(tuán)隊(duì)會更突出。

不僅是花錢營銷，花錢營銷并不持續(xù)的，線上流量的精細(xì)運(yùn)營很重要，這就要求品牌團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)大的運(yùn)營能力與營銷手段，能夠持續(xù)吸引流量，保障門店的穩(wěn)定經(jīng)營與盈利。

Q品牌數(shù)讀：你做加盟這幾年都在市場降溫的時(shí)期，有什么經(jīng)驗(yàn)總結(jié)？

李浩海：我屬于餐飲新人，所以一直保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，緊跟市場熱度與潮流趨勢，不斷提升對行業(yè)的認(rèn)知與理解。根據(jù)市場去評判新的方法、新的團(tuán)隊(duì)、新的模式，精準(zhǔn)的判斷力至關(guān)重要，能夠迅速捕捉到具有潛力的品牌，是成功的關(guān)鍵。

我覺得目前處于“淘汰一批老的，出來一批新的”的階段，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)、能力強(qiáng)且能掌握年輕人的思維方式的品牌有機(jī)會跑出來，那對于加盟商而言，就是你能不能選到這種品牌。當(dāng)然目前也可以說是一個(gè)好時(shí)期，市場兩極分化，變化大，機(jī)會就多。

（本文轉(zhuǎn)載自：贏商網(wǎng)品牌數(shù)讀）