經(jīng)常聽到有人說自己的識人能力很強，一眼就能看出一個人的性格、想法等。?

但僅能看穿一個人，不算厲害，如果能洞察到一個群體的想法、特征、行為等，這才是真本事，也是商機所在。

這涉及到了市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析兩件事，大家也了解它們的重要性，它是品牌策略、檢驗產(chǎn)品、價格調(diào)整的重要依據(jù)。

但你知道如何正確的做“調(diào)研、分析”嗎？你的“調(diào)研、分析”真的有效果嗎？

常規(guī)的調(diào)查方式，就是正確的？ ?

市場調(diào)研的方式有兩種，一是從消費者語言中獲取反饋，二是從消費者過去的行為中找到答案， 我們通常使用的是第一種方式。

分析方法，一般是這樣的：①先明確分析目的；②收集數(shù)據(jù)（調(diào)研、競對數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等）；③數(shù)據(jù)處理、分析，得出結(jié)論。

很多餐飲品牌都是這樣做的，比如，喜茶有一個專門研究消費者的部門，通過數(shù)據(jù)分析、線上評價分析來制定品牌發(fā)展方向。

①整理門店的銷售數(shù)據(jù)，分析哪個門店的收入高、什么產(chǎn)品賣得好等；

②分析消費者評價，正面聲音是什么？負面評價是什么？消費者的建議是什么？

它的分析的邏輯是，在結(jié)果產(chǎn)生后，尋找應對方案。

但如果沒有大數(shù)據(jù)算法做支撐，這種人工統(tǒng)計的分析報告，并不能給你什么指導性建議，它只是大量的占用了你的工作時間、電腦內(nèi)存等，你以為你得到了結(jié)論，實際上參考意義非常有限。

很多時候，并不是調(diào)查本身沒有用，而是使用的方法不正確，什么樣的調(diào)研方式是有效的？ ?

獨特行為觀察法 ?? ? ?

市場調(diào)研的第二種方式，從消費者過去的行為中獲取數(shù)據(jù)，不直接詢問消費者，而是通過觀察顧客的獨特行為，找到其真實需求。?

觀察顧客在購買行為中，會表現(xiàn)出哪些跟其他購買行為不太一樣的地方，找到這些行為，進行歸因。 ??

經(jīng)典案例：很多年前，麥當勞在美國發(fā)起了一個項目，目的是提高所有門店奶昔的銷量。?

公司著手對奶昔進行了很多改進工作，奇怪的是，奶昔是越做越好了，但是銷量和利潤都沒有得到增長。?

之后他們用了獨特性為觀察法，發(fā)現(xiàn)兩個現(xiàn)象，一是幾乎有一半的奶昔是在早上賣掉的；二是來買奶昔的幾乎都是固定的人，而且他們只買了奶昔，并且?guī)缀跛腥硕际情_車打包帶走的。?

他們之所以買奶昔，是因為他們早上要開車上班，但路上很無聊，想做點有趣的事，吃點東西。?

如何讓奶昔更好的滿足顧客開車路上吃早餐、打發(fā)無聊時間的需求？ ??

麥當勞是這么改進的：①讓奶昔再稠一些，讓顧客吸的時間更長一些；②加一點點果肉，給無聊的路程一些驚喜；③把奶昔的機器搬到柜臺前面，消費者不用排隊就可以刷卡自取。?

這些改進，讓麥當勞奶昔的銷量迅速增長。?

獨特行為觀察法的應用案例：①想要知道一家奶茶店的味道好不好？不用做用戶調(diào)查，你只需查看奶茶店周圍的垃圾桶，看看顧客是不是把奶茶全喝完之后才扔掉的。?

②肯德基K-PRO餐廳為了檢驗哪些產(chǎn)品更適合市場，做了大量調(diào)研，對用戶的評價、反饋非常重視。

但有位高管發(fā)現(xiàn)，這類調(diào)研的很多動作都是多余的，要想知道哪種產(chǎn)品更好賣、消費者更喜歡，你只需在收盤時，查看桌上的哪個產(chǎn)品，顧客吃的最干凈，哪個產(chǎn)品沒怎么動就好。?

③早高峰期間，白領(lǐng)的時間比較緊張，他們想快速獲得一份早餐。

一些快餐品牌，發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象，開發(fā)了微信小程序點餐服務(wù)，顧客可以提前點餐，在下地鐵后，去公司的途中順便把早餐帶走。?

小結(jié) ?? ? ?

有時候詢問式調(diào)研、分析，并不能得出用戶的真實需求，我們可以通過觀察顧客的特殊行為來尋找答案，因為最本能的自發(fā)行為是不會騙人的。