資本進(jìn)來了，越來越多的跨界餐飲人進(jìn)入到餐飲圈，在餐飲行業(yè)競爭日趨激烈的時代，有一群初生牛犢不怕虎的90后小伙，硬是憑著自己對餐飲的熱愛與執(zhí)著，一步步實現(xiàn)起了自己的夢想。怎么做好定位？怎么做好運營管理？

帶著這些問題，江蘇省餐飲協(xié)會飲食文化研究委員會主席和蘇幫菜博物館的采編組主編-顧亮先生對擁有8年餐飲產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗的王總進(jìn)行采訪，希望給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

一?品類定位

在蘇州的市場上，作為90后創(chuàng)業(yè)者，對標(biāo)的競爭對手是誰？自身的競爭力是什么？ ?

王總：Tuna Maki。 因為我們是從那里走出來的。日料和中式餐飲一樣，需要一些創(chuàng)新。一些菜品老顧客吃多了有可能會想換個口味。因為我們本身就是技術(shù)出身，對這個很了解，我們可以根據(jù)日料中的調(diào)料有不同做法。在傳統(tǒng)的做法上我們可以研發(fā)創(chuàng)新，這就是我們的技術(shù)優(yōu)勢和壁壘吧。?

主要顧客是哪一個年齡層的人呢？顧客基本是方圓3公里之內(nèi)的嗎？ ?

王總：我們客單價在75-90元，人群22歲-35歲之間。屬于年輕人。就是周邊的居民為主。?

萬達(dá)開業(yè)也三年多了，剛開業(yè)好像就人氣不夠旺，在選址不利的情況下讓別人知道下海撈魚的品牌？ ?

王總：一個是堅持自己的品質(zhì)，還有環(huán)境，服務(wù)和口碑。最好的宣傳就是口碑宣傳-讓老顧客去宣傳。比如一些公眾號，我們自己的會員體系，在里面做活動，或者讓老顧客推薦，我們在講解一些做日料的心態(tài)和內(nèi)容。讓他們了解我們這家店。來嘗試的時候，用口味留住他們。? ?

做餐飲，做營銷是要解決客戶的痛點，顧客消費日料存在什么痛點? ?

王總：我認(rèn)為是需求。他有什么需求，我抓住這個需求。大眾的需求。首先是刺身和生魚片這個方面，了解的人就知道一定是要新鮮，我會把我的渠道，殺魚，以新鮮這個出發(fā)點去抓住顧客，還要必須干凈衛(wèi)生。過完年我會把我們這個刺身吧臺木質(zhì)的換成透明的。把吧臺做成有冰鮮在里面，三文魚和生鮮全部擺在上面，就類似于現(xiàn)切羊肉那樣，把消費者吃新鮮的這個日料需求點放大。?

日料文化和中餐文化有什么區(qū)別？ ?

王總：我認(rèn)為中餐一直在做加法，而日料是一直在做減法。中餐利用所有食材特性將它重新打亂重新組合，創(chuàng)造出新的美食。日料則一直要回歸到最簡單，如何減少調(diào)料，吃食材的本味。

重要觀點

一個餐飲初創(chuàng)者首先要明確做什么客單價、定好客單價后定人群 、定好人群后定品類，定好品類后調(diào)研競爭對手，選擇競爭對手優(yōu)勢中的弱勢樹立自己在消費者心智中的認(rèn)知，然后尋找傳播點結(jié)合傳播渠道及店內(nèi)的一切與顧客接觸的點進(jìn)行語言釘、視覺錘持續(xù)傳播。

二?餐飲運營

很多餐飲初創(chuàng)者心里都算不清楚一本賬，比如說我們在成本控制上是如何控制盈虧平衡點？包括一份菜我們怎么測算成本？ ?

王總：就說鵝肝吧。鵝肝這個食材本身就很貴，而且我們一直用A等貨，第一品質(zhì)一定要好，我們堅持用最好的東西，成本就貴點。怎么測算一份鵝肝要買38元。我需要加上人工，門店運營成本。

我的人工一天也要150-160（每分鐘的人工成本=160元/8小時÷8小時÷60分鐘）。他出一份鵝肝需要2分鐘（一份鵝肝的人工成本=2分鐘*每分鐘的人工成本）

從加工到制作到送給客人，所有的人工加起來，水電費也算，綜合性去測算一份食材的成本才比較合理? ?

如何去打造一個餐品的記憶點，一方面從食材口味器皿著手，另外你有什么心得嗎？我們店里有沒有打造一款爆款？ ?

王總：我認(rèn)為就是要加上一個顧客用餐的體驗感。一份菜品，平時客戶到店，3-5分鐘就能出餐，但是人很多的情況下就會出餐很慢，我們把這個問題解決掉，還有服務(wù)，口味的穩(wěn)定，就是讓客戶覺得他每次來吃口味是一樣的，出餐時間也是一樣的。這一系列的東西讓他對我們產(chǎn)生好感。有了這份好感就要保持住。口味上就是標(biāo)準(zhǔn)化。

我們的菜單，第一是我們拿手的，我們認(rèn)為非常棒的，價格普遍不高，引流的。招牌菜和人氣菜是怎么形成的？是顧客決定的！他們認(rèn)為好吃的，自己會推薦的菜，哪道菜綜合數(shù)據(jù)好就排在前面。?

口味穩(wěn)定你也說到了，就是口味穩(wěn)定，廚師參差不齊，口味穩(wěn)定上你怎么來保證？ ?

王總：比如說我們所有的調(diào)料統(tǒng)一制作，我們的鰻魚汁不是在超市里隨便買一瓶的就用了，里面是有我們一部分技術(shù)加進(jìn)去了，后續(xù)我還會把5樓租下來，首先是讓核心技術(shù)人員進(jìn)去，鵝肝的切制標(biāo)準(zhǔn)要多少要多大就必須是多少多大，不坑騙客戶，我也不吃虧，門店的人員只要知道怎么操作就可以了，我也可以脫離廚師的參差不齊。?

會員營銷是怎么來做？ ??

王總：一方面是充值，充值會有一定的折扣；另外是公眾號的挖掘，讓顧客把吃日料的朋友拉進(jìn)公眾號里，公眾號的粉絲有一定量后，會發(fā)布一些文章，進(jìn)行一些更新。后續(xù)我們在上美團(tuán)等其它外部渠道。如果公眾號做得好，我愿意把這些點讓給客戶。?

重要觀點

每個做餐飲的人心里都要有本清楚的賬，一開始就糊里糊涂，到最后得到的結(jié)果也是糊里糊涂。

餐飲知易行難，送給大家一句話，行勝于知，知因行而勝！