《西游記》開(kāi)篇提到如來(lái)為了教化東土蕓蕓眾生，需要找位能傳播大小乘佛學(xué)的高僧替佛祖在凡間傳播佛學(xué)智慧，度化眾生。

如來(lái)看中了唐僧，可他只會(huì)小乘佛法，為此如來(lái)專門策劃了一場(chǎng)西天取經(jīng)“活動(dòng)”，最后取得了圓滿成功。下面讓我們跟著如來(lái)一起探究一下，怎么才能做一場(chǎng)成功的活動(dòng)！

法則 1：弄明白做活動(dòng)的目的

如來(lái)的目的很明確，打造一支可以替他在東土傳播佛學(xué)，度化眾生的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，同時(shí)通過(guò)取西經(jīng)活動(dòng)磨煉團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

對(duì)于餐飲企業(yè)也是這樣，首先要明白你的企業(yè)處于哪個(gè)階段，不同的階段做活動(dòng)的目的也不同：

通常新品牌新開(kāi)店需要大規(guī)模的推廣活動(dòng)，目的是拉新，提升品牌知名度；對(duì)于一家發(fā)展良好的餐廳來(lái)說(shuō)，可能需要一些與消費(fèi)者互動(dòng)性的小活動(dòng)來(lái)回饋老顧客。

沒(méi)有目的地做活動(dòng)，就是盲目瞎做，不會(huì)有好的結(jié)果的。

例如：某家咖啡店在客流一定的情況下，想提升銷售額該怎么做？

1、弄清活動(dòng)目的——提升營(yíng)業(yè)額。

2、怎么提升？找方法，營(yíng)業(yè)額=客流量*客單價(jià)，在客流量一定的情況下，要提升營(yíng)業(yè)額只能提升客單價(jià)。

假如單品價(jià)格全面提升的話，肯定會(huì)流失一部分已培養(yǎng)起來(lái)的顧客，所以我建議他們

推性價(jià)比和毛利都比較高的下午茶套餐，以提升客單價(jià)。

法則 2：對(duì)誰(shuí)做活動(dòng)，潛在需求是什么？

如來(lái)對(duì)西行活動(dòng)對(duì)象非常了解，每個(gè)人有哪些標(biāo)簽熟悉，有什么需求了解的一清二楚。

| 豬八戒 |

豬八戒的性格好吃懶做，平時(shí)只關(guān)心兩件事——吃和美色，見(jiàn)到吃的就走不動(dòng)，見(jiàn)到美色就心花怒放。其實(shí)豬八戒的需求很簡(jiǎn)單就是最底層的生理需求，所以如來(lái)最后封他為凈壇使者，享受十方供食。

| 沙僧 |

沙僧原是天宮的卷簾大將，后因打破琉璃盞觸犯天條被貶凡間，從流沙河一戰(zhàn)可以隱約看到沙和尚的本領(lǐng)，孫悟空和豬八戒都奈何不了他?？稍谌〗?jīng)過(guò)程中，他為什么要保留自己實(shí)力呢？

只因伴君如伴虎，好不容易佛祖給他第二次機(jī)會(huì)，一定要確保自己能順利完成修成正果。沙和尚的需求也很簡(jiǎn)單，安全需求，和有個(gè)幸福的家，穩(wěn)定的工作一樣。

所以如來(lái)告訴他幫唐僧取完西經(jīng)就能獲得果位，有穩(wěn)定的工作，滿足他安全需求。

| 白龍馬 |

白龍馬本是身份嬌貴的富二代，后因觸犯天條被貶到犄角旮旯為妖，十分落魄。所以他的需求很簡(jiǎn)單歸屬感，通過(guò)取經(jīng)小組，他找到了組織，找到了自我歸屬感。

| 孫悟空 |

孫悟空七十二變，神通廣大，本想當(dāng)個(gè)齊天大圣卻沒(méi)想只是個(gè)弼馬溫，郁郁不得志，始終沒(méi)實(shí)現(xiàn)自己的愿望。其實(shí)孫悟空的需求就是尊重和名譽(yù)需求，最后如來(lái)給他斗戰(zhàn)圣佛就是滿足他這方面的需求。

| 唐僧 |

唐僧呢？當(dāng)時(shí)聲譽(yù)很高了，又是唐太宗的御弟，他的需求是什么？對(duì)他而言是尋找修理更高境界的方法，也就是實(shí)現(xiàn)和超越自我的需求。

如來(lái)正是明確了活動(dòng)對(duì)象，了解了對(duì)象需求，才能有的放矢的開(kāi)展活動(dòng)。

例如：上文提到的咖啡館，該怎么明確自己的活動(dòng)對(duì)象呢？

1、給目標(biāo)人群貼標(biāo)簽

根據(jù)餐廳本身定位確認(rèn)目標(biāo)人群后，給目標(biāo)人群貼標(biāo)簽（顧客標(biāo)簽、工作標(biāo)簽、生活標(biāo)簽、基本標(biāo)簽、喜歡標(biāo)簽等等），具體的如年齡/性別/想法/興趣/收入/價(jià)值觀/狀態(tài)等等；

因此，咖啡館套餐的定位人群就出來(lái)了：年齡在24-35歲，喜愛(ài)韓式文化、韓式美食，熱愛(ài)喝咖啡、收入在4000以上，對(duì)全智賢有好感度、店周五三公里人群等等。

2、你的目標(biāo)顧客在哪？

首先，從自己身邊找，第一類就是你的老顧客。很多店現(xiàn)在都有微信儲(chǔ)值會(huì)，這家咖啡店也是，第一波宣傳先在自己的核心顧客里展開(kāi)。

如會(huì)員顧客轉(zhuǎn)發(fā)套餐圖片有機(jī)會(huì)免費(fèi)試吃套餐，未被抽中免費(fèi)試吃的會(huì)員憑會(huì)員卡可領(lǐng)取咖啡買一贈(zèng)一券1張。既做了老顧客互動(dòng)和維護(hù)，又吸引他到店，增加了店內(nèi)人氣，還能幫忙做傳播。

其次，通過(guò)目標(biāo)人群習(xí)慣且熟悉的渠道去找他們。比如與移動(dòng)端的支付寶、微信、滴滴打車、大眾點(diǎn)評(píng)、銀行APP、同程旅游等平臺(tái)做異業(yè)合作。

通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)鎖定你需要的人群進(jìn)行促銷投放，如大眾的手機(jī)端推廣通可以鎖定年齡、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、周邊三公里商家的消費(fèi)頻率等等。

3、弄清顧客的潛在需求

顧客沒(méi)有需求，你產(chǎn)品再好有什么用！為什么推套餐？除了提升營(yíng)業(yè)額外，關(guān)鍵是市場(chǎng)有需求，消費(fèi)者有痛點(diǎn)啊。

所有咖啡廳推的下午茶都是幾乎千篇一律的一份甜點(diǎn)+咖啡，在情侶、閨蜜等目標(biāo)人群需要更個(gè)性的套餐的時(shí)候，你正好推出了符合他們的套餐，顏值比五星級(jí)酒店還要高，性價(jià)比甩五星級(jí)酒店幾條街，這樣的下午茶套餐不正是他們需要的嗎？

法則 3：在哪做？怎么做？

如來(lái)為了加深唐僧師徒的體驗(yàn)感，在旅途設(shè)置了不同的場(chǎng)景，如考驗(yàn)唐僧定力和取經(jīng)決心的女兒國(guó)，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)信任度的三打白骨精場(chǎng)景等等。

當(dāng)然餐飲不可能有這么多場(chǎng)景，但我們?cè)谕茝V上可以借力消費(fèi)者熟悉的場(chǎng)景，圍繞消費(fèi)者需求去做。

例如：咖啡館下午茶活動(dòng)怎么推，在哪推？

1、給下午茶套餐命名——藍(lán)色海洋傳說(shuō)，抓住代言人全智賢即將上映的熱劇《藍(lán)色海洋傳說(shuō)》進(jìn)行借力，并以產(chǎn)品的顏值和性價(jià)比吸引顧客。

2、權(quán)威效應(yīng)——通俗的講就是名人效應(yīng)，以名人的角度，提升產(chǎn)品內(nèi)涵，如下面的這段宣傳文案：

《 全智賢帶你品味海邊的愜意》

正在帕勞拍攝藍(lán)色海洋傳說(shuō)的韓國(guó)第一美女全智賢說(shuō)

帕勞的海水那么藍(lán)，淺的如翡翠，深的如藍(lán)寶石，

那里流淌著希望，流淌夢(mèng)想，海浪的聲音流淌著希望的音樂(lè)，

猶如海底深處美人魚的甜美呼喚

大家都說(shuō)我是女神，拼命三郎，其實(shí)我和所有女人一樣，也需要休息釋放壓力

拍攝間歇，來(lái)份美味的下午茶來(lái)犒勞自己，讓身心如在藍(lán)色海洋中自由暢游！

希望XX咖啡把這份美味下午茶連同這樣的快樂(lè)體驗(yàn)帶給中國(guó)的粉絲們。

XX咖啡正是帶著女神的囑托，用心為您呈現(xiàn)全智賢推薦的—藍(lán)色海洋傳說(shuō)下午茶。

3、活動(dòng)陣地氛圍布置吸引顧客進(jìn)店。通過(guò)抓需求的場(chǎng)景，體現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)人群的價(jià)值。如圖一針對(duì)情侶，對(duì)男的價(jià)值需求點(diǎn)就是能成功追到對(duì)方，所以廣告語(yǔ)及圖片如下：

針對(duì)情侶——這樣的美食都不能俘獲她的芳心，那就請(qǐng)放棄她。

針對(duì)閨蜜——聊聊家常趣事，嘗一嘗美味下午茶，與閨蜜在一起的時(shí)光總是那么愜意，好閨蜜一輩子。

4、店內(nèi)生動(dòng)化，如氛圍營(yíng)造海洋主題的臺(tái)卡、藍(lán)色海豚等等。

5、針對(duì)目標(biāo)人群經(jīng)常出現(xiàn)的地方，熟悉的渠道做推廣。產(chǎn)品正式推廣前建議針對(duì)老顧客及kol做試吃，形成一定的市場(chǎng)口碑宣傳。

另對(duì)會(huì)員及在一些平臺(tái)做些讓利促銷，吸引客流，形成產(chǎn)品良好的銷售氛圍。顧客都有從眾心理，網(wǎng)上評(píng)價(jià)好，線下點(diǎn)的人多，其它顧客看了才會(huì)愿意嘗試。

法則 4：什么時(shí)間做什么？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？

如來(lái)活動(dòng)規(guī)劃的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握得都非常好（什么時(shí)間該完成什么一環(huán)扣一環(huán)），例如：

安排唐僧救孫悟空是猴子被壓500年后急需自由的時(shí)候，救沙和尚是被貶流沙河當(dāng)妖怪正郁悶渴望第二次機(jī)會(huì)的時(shí)候，都是在目標(biāo)對(duì)象有痛點(diǎn)，有需求的時(shí)候去做正確的事。

而且這個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)是一環(huán)套一環(huán)，不救孫猴子誰(shuí)來(lái)降妖除魔？估計(jì)唐僧早就死了幾百回了；不救白龍馬就唐僧那體力早就支撐不住了；不救沙河尚后勤保障沒(méi)有，怎么行軍打仗？

很多餐飲人做活動(dòng)是因?yàn)閯e人做而做，別人國(guó)慶做活動(dòng)我們也做，而不是因?yàn)橄M(fèi)者需要什么而去做，也沒(méi)有合理的活動(dòng)規(guī)劃，結(jié)果可想而知。

例如：咖啡館的套餐怎么做活動(dòng)規(guī)劃？

1、同樣需要根據(jù)套餐上市時(shí)間，細(xì)分各事項(xiàng)明確責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

（點(diǎn)擊圖片放大）

2、做好下午茶套餐活動(dòng)培訓(xùn)（情景演練、銷售話術(shù)等），明確套餐銷售任務(wù)，分解到每天及各崗位時(shí)間段，明確獎(jiǎng)懲機(jī)制。再好的活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)落地執(zhí)行不到位，效果將大大折扣。

3、活動(dòng)期間及時(shí)做消費(fèi)者調(diào)研及收集運(yùn)營(yíng)建議，這樣便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，快速調(diào)整。

4、活動(dòng)過(guò)后做好總結(jié)，做好活動(dòng)數(shù)據(jù)收集，以便建立活動(dòng)大數(shù)據(jù)庫(kù)，便于今后做活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)及目標(biāo)訂立。

如來(lái)組織的西天取經(jīng)游活動(dòng)，告訴我們做有效的活動(dòng)離不開(kāi)明確的活動(dòng)目的、活動(dòng)對(duì)象、用戶需求，顧客價(jià)值、體驗(yàn)感、活動(dòng)規(guī)劃、落地執(zhí)行、活動(dòng)效果評(píng)估等等環(huán)節(jié)，把每樣做到極致了，才是一個(gè)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。

如推套餐，套餐產(chǎn)品本身口味，造型等等是否做極致了？你產(chǎn)品內(nèi)涵是否做到極致了？顧客需求是否抓住被你放大了？

餐飲活動(dòng)并沒(méi)有那么復(fù)雜，互聯(lián)網(wǎng)手段都是工具，把產(chǎn)品打造好，轉(zhuǎn)變思維以顧客角度思考問(wèn)題，用正確的方法去做活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)餐飲活動(dòng)沒(méi)那么難做。

本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900