一大盤15元的回鍋肉蓋飯，不限加飯，還附贈軟飲一盒；兩三個(gè)人，一桌子菜，吃剩一大半，還給折上折的優(yōu)惠。

據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，餐廳折扣每減少1%，利潤率就能提升15%，越來越多的餐飲人逐漸認(rèn)識到打折促銷正在不斷蠶食餐廳盈利。

情況可能更加糟糕，餐飲人關(guān)注的只是盈利上的虧損，而打折讓利更大的危害在品牌上。它會使顧客認(rèn)為餐廳的水很深、盈利很多，形成不打折就不消費(fèi)的習(xí)慣；它還會讓顧客只認(rèn)價(jià)格，留下“餐廳廉價(jià)”的品牌印象。

但對于餐飲人來說，現(xiàn)實(shí)是你不打折，別人就會打折，顧客看不到實(shí)惠，就會到別家餐館吃吃喝喝，競爭壓力可想而知。

所以，餐飲人應(yīng)該思考如何合理地打折，讓餐廳有更大的競爭優(yōu)勢。 ?

盲目打折VS策略打折

餐廳打折最直接的目的就是吸引更多的顧客進(jìn)店消費(fèi)，但在實(shí)際執(zhí)行中并沒有針對性與策略性。

不少餐廳開業(yè)打折非常暴力，采用第一天9折、第二天8折、第三天7折的手段進(jìn)行引客，長沙一家餐廳甚至打出了讓顧客自己定價(jià)付費(fèi)的活動噱頭，結(jié)果當(dāng)然是倒閉破產(chǎn)；也有一些餐廳喜歡固定時(shí)間進(jìn)行優(yōu)惠，比如“周六半價(jià)”，竟然讓打折讓利形成了慣例。

盲目單純的打折促銷，不但沒有任何效果，還讓餐飲的錢包越來越扁。 ?

餐飲人不能為了打折而打折，優(yōu)惠促銷的第一步是要弄明白讓利的目的是什么。總的來說，餐廳打折的目的大概有三個(gè)，分別是吸引顧客、形成忠誠度、推廣新菜品。針對這三個(gè)目的，可以嘗試從“會員營銷”方向進(jìn)行突破，幫助餐飲人收集顧客數(shù)據(jù)，并將顧客分為頭回客、常客、忠誠客等不同類型，實(shí)行有策略的打折營銷。

回頭客優(yōu)惠通常是返券形式，吸引顧客到店光顧；常客則需要打出生日優(yōu)惠等情感牌，進(jìn)行忠誠度轉(zhuǎn)化；而對于忠誠客，就需要用打折手段推出新菜試嘗，保持他們對餐廳的興趣。

價(jià)格打折VS價(jià)值打折 ?

打折就是價(jià)格上的優(yōu)惠，打折等于撿便宜，這是大多數(shù)餐飲人和顧客根深蒂固的觀念。我們經(jīng)常看見不少促銷活動，不管是折扣、滿減，本質(zhì)上都是針對價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠減免。

這當(dāng)然是一種危險(xiǎn)的境況，價(jià)格打折不但讓顧客看價(jià)行事，而且容易讓餐廳陷入價(jià)格戰(zhàn)，又或者是玩數(shù)字游戲，提高打折力度的同時(shí)提高菜品單價(jià)，給顧客一種不誠實(shí)的印象。

餐廳想要規(guī)避價(jià)格打折的危險(xiǎn)，就需要改變“金額減免”的形式，把優(yōu)惠的重心放在產(chǎn)品上，形成有價(jià)值的打折。餐廳可以從菜品營銷方向進(jìn)行改變，通過自助點(diǎn)餐的方式，讓顧客掃碼點(diǎn)餐，展示顧客歷史菜單，推薦關(guān)聯(lián)菜、明星菜，同時(shí)用“滿額贈菜”、“半價(jià)嘗菜”等營銷形式使顧客得到變相的折扣優(yōu)惠。

這樣做的好處在于減少價(jià)格打折帶來的盈利損失，降低了顧客嘗試新菜的成本，甚至能通過菜品的推廣建立顧客的忠誠度，形成餐廳品牌價(jià)值。

無償打折VS有償打折

很多餐飲人的打折慣例一般是尋找節(jié)日熱點(diǎn)、餐廳周年等等作為由頭，乍一看打折也蠻有道理，但實(shí)際上這樣的折扣一視同仁，誰都能得到優(yōu)惠，顧客早已見怪不怪了。

類似于這種沒有門檻其實(shí)在無形中傷害了餐廳盈利的健康度，一方面容易得到的折扣，顧客不容易在意；另一方面，打折沒有互動性、趣味性，顧客難以形成忠誠度。

那么，對顧客設(shè)置有償?shù)拇蛘坶T檻自然成為了餐飲人的課題。

和其他行業(yè)一樣，餐飲也遵循“二八定律”，80%的餐廳盈利是由20%的忠誠顧客產(chǎn)生的， ?很多明智的餐飲人通過儲值營銷的形式設(shè)置會員門檻，為價(jià)值型顧客提供更多更優(yōu)惠的服務(wù)內(nèi)容，制造餐廳折扣的稀缺性，形成有償打折；還有一些餐飲人懂得如何讓打折玩起來。

打折的方式方法有很多種，簡單粗暴的打折讓利不但會直接傷害餐飲盈利，還會培養(yǎng)顧客看價(jià)吃飯的消費(fèi)惡習(xí)，為餐廳品牌埋下禍患。

相反，有策略、有價(jià)值、有門檻的打折形式，不僅能夠引客留客，讓餐廳保持活力，還會在執(zhí)行過程中形成品牌價(jià)值，達(dá)到健康盈利的狀態(tài)。

面對打折讓利，餐飲人應(yīng)該具體問題具體分析，去挖掘更有效的讓利方式，達(dá)到自己的目的。

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