不燒錢，也能玩好營銷?

1、反對商家做任何形式的打折！

2、會員營銷的奧秘：一是降低營銷成本；二是培育顧客忠誠度；三是提高消費頻次。?

3、顧客價值需要被最大化挖掘！

最近，有朋友微信小窗留言，問我：怎么吸粉？怎么招攬新客？自己店里永遠都是一些熟面孔，是不是品牌推廣不給力，知名度低，新客都不愿意來？

我想說的是：親愛的，“熟面孔”多，是您的福氣，請珍惜！

要知道，在講究“重復(fù)消費”的餐飲行業(yè)，同樣是獲取100個顧客，獲取新顧客的成本要比“讓老顧客再多來一次”的成本高出9倍！你的“熟面孔”無形中是在為你省錢，請善待他們！

毫無疑問，維護好老顧客，才是餐飲企業(yè)降低營銷成本并撬動利潤的有效法寶。?

然而，今天是個多元化的消費時代，消費者越來越喜歡嘗鮮，越來越容易轉(zhuǎn)移目標，拿什么招術(shù)來留住老顧客？

打折？優(yōu)惠券？抑或團購？

NO，這些既不能帶來回頭客，也不能帶來利潤！以打折為例，飯店打出的優(yōu)惠是9折。顧客消費了100元，最后結(jié)賬是90元，顧客獲得了實惠。而對于這家飯店，它真正獲利了嗎？

其實未必。打折往往能夠一時吸引顧客，但是對商家的利潤傷害卻非常大。同樣，團購、優(yōu)惠券等手段，事實上也都限于短期獲利，顧客的重復(fù)消費和忠實消費難以形成。

我反對商家做任何形式的打折，因為這種模式無法帶來客戶的認同。?

餐飲是個地理性很強的生意。對于任何一家飯店，基本上方圓3公里范圍以內(nèi)的消費占其生意的75%。按照這個邏輯，經(jīng)常來的就餐者多為老顧客，但前提是飯店的環(huán)境、菜品以及服務(wù)都還OK。如果從長遠利益考慮，將普通消費者變?yōu)闀T，分析會員消費信息，挖掘其后續(xù)消費力汲取終身消費價值，那么“顧客價值”就會被最大化地挖掘出來。

會員營銷的本質(zhì)正在于此。

但是，中國餐飲企業(yè)一直以來粗放經(jīng)營，對CRM（客戶關(guān)系管理）的意識非常淡薄，會員營銷并沒有得到正向發(fā)揮，反而遭到很多消費者的反感，究其根本，在于沒有一套好的方法和流程，餐飲行業(yè)的管理亂象太嚴重。　　

低成本營銷

其實，會員營銷完全就可以規(guī)避打折帶來的問題。商家通過會員制給消費者積分或者返券，以供消費者下次消費時使用。而這些積分或者返券下次被使用的時候，就可以為商家創(chuàng)造第二次到店的收入和利潤。

在餐飲行業(yè)利潤越來越微薄的情況下，哪個商家不渴求得到越來越多的忠實顧客呢？會員制的核心就是維護老顧客，進而培育顧客的忠誠度。

我很早就發(fā)現(xiàn)了一個行業(yè)現(xiàn)象：一個普通消費者今天去光顧一家飯店，得到了一些優(yōu)惠，成為這家飯店的會員，他今后去這家飯店的次數(shù)或者頻率就會增加。如果他對這家飯店印象良好，他會興致勃勃地推薦給朋友，那么顧客的忠誠度就建立起來了。

說白了，會員營銷其實就是幫助餐飲企業(yè)“經(jīng)營老顧客”。老顧客是對品牌有偏好的忠誠客戶，如果他喜歡的餐廳給予他的特別關(guān)懷和優(yōu)惠，他是不會反感的，只是在互動方式上，需要注意頻率和方法，避免打擾。?

會員營銷的奧秘就在于，“一是降低營銷成本；二是培育顧客忠誠度；三是提高消費頻次。”我們?yōu)椴惋嬈髽I(yè)推行會員營銷的一個重要原則是：既不損失利潤，又能帶動重復(fù)消費。?

在很大程度上，能否撬動老顧客的潛在需求，對于商家而言，決定了能否真正做到“銷售最大化，成本最小化”，更關(guān)系到CRM能否得到有效提升，會員營銷很容易在顧客心中打上標簽——“這家飯店不錯，下次還會再來”。

生命周期管理

顧客忠誠度需要培養(yǎng)，顧客生命周期更需要管理……

如果商家想發(fā)展會員，不妨在顧客吃完飯后，推薦他們使用支付寶買單，自動成為餐廳的會員，這樣，商家便以最短的鏈路、最低的成本建立起自己的會員檔案，后續(xù)還可依據(jù)口碑提供的會員數(shù)據(jù)標簽，最精準營銷。其實，這就是我最近常常提到的【支付即會員】。

那么，有了會員后，如何去做會員營銷，怎么去管理你的顧客？這其中就大有學問嘍。

制定會員政策時，我們更注重規(guī)則和權(quán)益的設(shè)計。 ?

拿積分抵現(xiàn)模式來說，先設(shè)計好一個基本體系，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生大量積分，同時又使用這些積分，平均每使用一個積分所撬動的收益通常是10倍。

假如顧客今天就餐消費了200元，就可以積20個積分。當他下次消費時，需要把20個積分都用上，按平均消費額計算，還有可能達到200元的消費，抵扣20個積分后，最后只需支付180元，這20個積分就讓商家撬動顧客第二次到店消費200元。

要從客戶的角度出發(fā)，一定要設(shè)計出對消費者有吸引力、商家成本可負擔，又能夠提升顧客忠誠度和消費頻率的會員制規(guī)則。假如會員政策設(shè)計得不疼不癢，比如1000個積分換一個洋娃娃，則會“破壞”消費者的熱情。

不僅僅要設(shè)計會員政策，還要通過云計算和大數(shù)據(jù)分析管理會員的消費行為，推斷出哪些是短期優(yōu)惠，哪些是長期權(quán)益，哪些是活動權(quán)益……商家也應(yīng)該提醒顧客及時消費，從而提升會員的活躍度。 ?

會員營銷的核心用戶是老顧客，老顧客主要關(guān)注自己的“特別待遇”，如果商家通過分析某會員的喜好，了解他最愛吃什么菜，等他生日當天就送那道菜，那么就會給顧客帶來神秘的親切感。

建立會員體系實質(zhì)是讓常態(tài)營銷發(fā)揮作用。當有了這套體系以后，企業(yè)與消費者之間的互動關(guān)系就更加立體了。

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