秋季銷量一落千丈，冬季用戶需求猛漲，對(duì)于外賣商家來說，也是一個(gè)提升自身店鋪銷量“千載難逢”的機(jī)會(huì)。

那么，如何在用戶想點(diǎn)外賣的時(shí)候點(diǎn)自己家的外賣？如何在外賣單量提升的同時(shí)，讓自己賺得更多？

很多商家選擇通過滿贈(zèng)的方式吸引顧客下單，同時(shí)提高自己的客單價(jià)。

對(duì)于這種“拋磚引玉”的做法，如何保證自己真的能夠獲得收益呢？

一、避開“不合理”滿贈(zèng)的陷阱??

贈(zèng)品價(jià)值感不高

很多外賣商家喜歡搞滿贈(zèng)活動(dòng)，比如說滿32元贈(zèng)小禮品、滿58元送普通軟飲、某些炒菜餐廳，滿88元送開胃菜等。

現(xiàn)在一個(gè)軟飲、小禮品的成本價(jià)在多少用戶也都有所了解，如果設(shè)置了58元的滿贈(zèng)起步價(jià)，顧客會(huì)考慮說商家送的到底是什么牌子的。

如果飲品價(jià)值感很高，用戶可能會(huì)因此買單；

但是如果只是普通飲品，實(shí)際上是激不起用戶購買欲望的。

出于成本考慮，送一份好飲品對(duì)于商家來說并不劃算；送性價(jià)比不高的產(chǎn)品，客人又不是特別喜歡，同時(shí)還會(huì)給用戶造成商家“摳門”的印象。

總體來說，如果說滿贈(zèng)的東西對(duì)于顧客來說，性價(jià)比不高，那顧客不愿意付費(fèi)，對(duì)于商家來說也達(dá)不到提高客單價(jià)的目的，因此這個(gè)滿贈(zèng)的效果是不理想的。

活動(dòng)梯度不合理

很多外賣店鋪為了獲得曝光，吸引流量而設(shè)置大額滿減活動(dòng)，比如滿20減10，滿40減20，而滿贈(zèng)活動(dòng)的設(shè)置卻是滿20送飲料。

這樣的活動(dòng)設(shè)置，對(duì)于新店來說，可以一定程度上有效地拉動(dòng)訂單，但對(duì)于老店提升客單價(jià)，卻沒有太多的作用。

對(duì)于一個(gè)想要提升客單價(jià)的滿贈(zèng)活動(dòng)，卻沒有提升單均價(jià)，商家相當(dāng)于做了無用功。

設(shè)置門檻過高

比如一些商家會(huì)設(shè)置滿128元贈(zèng)20元代金券的活動(dòng)。

一般來說，買滿即贈(zèng)送代金券的方式確實(shí)可以促進(jìn)二次消費(fèi)，提高復(fù)購率。

但如果設(shè)置活動(dòng)門檻太高，客人會(huì)感覺到商家的目的性太強(qiáng)；而且代金券的金額也沒有達(dá)到很吸引人的目的。

所以，商家不要為了設(shè)置活動(dòng)而設(shè)置活動(dòng)，要清楚自己想要達(dá)到什么目的，然后再去設(shè)置活動(dòng)。

滿贈(zèng)活動(dòng)的目的是利用用戶“愛占便宜”的心理，通過贈(zèng)送禮品的方式讓用戶下單，讓外賣商家提高客單價(jià)。

但是如果沒有滿贈(zèng)活動(dòng)把握要點(diǎn)，就很容易“費(fèi)力不討好”。

二、合理設(shè)計(jì)滿減增活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)??

對(duì)于外賣商家來說，滿贈(zèng)活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

設(shè)置好活動(dòng)如何保證用戶愿意參與？

用戶參與活動(dòng)如何保證自己能夠盈利？

1、需求在哪里，突破點(diǎn)就在哪里??

滿贈(zèng)的最終目的是為了讓用戶下單，只有滿足用戶需求，才會(huì)促使他們?yōu)榱说玫竭@個(gè)產(chǎn)品而進(jìn)行下單行為。

也就是說，用戶需求就是突破口，商家通過市場(chǎng)調(diào)查了解用戶的需求所在，他們想要什么我們就給他們。

2、贈(zèng)品還有價(jià)值感 ?

用戶的心理是喜歡“占便宜”，但不是“愛便宜”。

在消費(fèi)升級(jí)的背后，沒有人會(huì)喜歡一個(gè)廉價(jià)的東西。如果商家的贈(zèng)品是一個(gè)廉價(jià)產(chǎn)品，用戶對(duì)商家印象也會(huì)大打折扣。

也就是說，商家贈(zèng)送的產(chǎn)品在滿足用戶需求的同時(shí)，還要進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b盒修飾。讓用戶產(chǎn)生一種沒花一分錢，竟然得到了“這么好的”東西的峰值體驗(yàn)感。

3、贈(zèng)品設(shè)置要根據(jù)季節(jié)變化 ?

活動(dòng)的贈(zèng)品設(shè)置要根據(jù)季節(jié)變化， 一個(gè)并不存在市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，用戶自然也不會(huì)因此買單。

如果在冬天設(shè)置一款涼菜作為贈(zèng)品，在夏天設(shè)置一碗熱湯做為贈(zèng)品，這個(gè)活動(dòng)很明顯就是反作用的。

4、結(jié)合客單價(jià)設(shè)置滿贈(zèng)梯度

就如文章開頭所說的，過低的滿贈(zèng)標(biāo)準(zhǔn)用戶會(huì)覺得肯定不會(huì)什么好東西，但是過高的門檻也容易讓用戶望而卻步。

因此，滿贈(zèng)的門檻設(shè)置需要結(jié)合客單價(jià)進(jìn)行調(diào)整，讓用戶在原計(jì)劃下單的價(jià)格基礎(chǔ)上，多加10元的梯度之內(nèi)就可以達(dá)到滿贈(zèng)門檻獲得贈(zèng)品。

三、正確的滿贈(zèng)活動(dòng)，他這樣做！??

上海魔鍋坊麻辣香鍋品牌負(fù)責(zé)人王振林曾在洪七公外賣課堂復(fù)盤“如何在冬季拉動(dòng)客單訂單價(jià)？”。

看似只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)滿贈(zèng)，魔鍋坊為何能通過一碗湯就能提升大幅度的單均價(jià)？

王振林認(rèn)為：“滿贈(zèng)，其實(shí)重在送什么，怎么送？”

在冬季，一碗熱乎乎的湯滿足用戶對(duì)養(yǎng)生養(yǎng)胃的需求，用戶在冬季對(duì)熱食的需求是非常高的；

除此之外，魔鍋坊在送湯的同時(shí)，用戶可以自己選擇加上枸杞、紅棗、當(dāng)歸，并且還不收費(fèi)，通過對(duì)產(chǎn)品的拍攝和裝飾，使產(chǎn)品在訂餐頁面格調(diào)較高，具有價(jià)值感，而整碗湯的成本差不多在2塊錢左右，卻讓魔鍋坊利潤(rùn)提升了30%。

具體技巧一：滿贈(zèng)促使單人餐轉(zhuǎn)化為雙人餐

魔鍋坊線上店鋪設(shè)置有35元單人套餐以及58元的雙人套餐，同時(shí)店鋪滿減活動(dòng)的設(shè)置是滿58元即贈(zèng)送一碗湯。

一些辦公室白領(lǐng)點(diǎn)一份單人套餐（不含湯）之后，還想喝一碗熱乎乎的湯。看到店鋪滿58元就送一碗熱湯，同時(shí)這個(gè)熱湯在菜單上還是8元一份的。

因此，一些白領(lǐng)會(huì)考慮和同事一起點(diǎn)一個(gè)雙人套餐，達(dá)到滿贈(zèng)的門檻。

對(duì)于商家來說，外賣出餐是通過同樣的設(shè)備、同樣的人工、同樣的時(shí)間，但是單人餐和雙人餐所獲得的收益是不同的。

具體技巧二：設(shè)置滿贈(zèng)促進(jìn)單人餐的轉(zhuǎn)化

在魔鍋坊外賣運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人王振林看來，一些消費(fèi)能力在15到30元范圍之內(nèi)的用戶還是要包攬起來的。

同時(shí)，對(duì)于另外一些不想點(diǎn)雙人餐的用戶來說，在點(diǎn)單時(shí)候通過點(diǎn)底料和配菜就已經(jīng)達(dá)到40多元了，但是用戶在吃香鍋的同時(shí)也想要喝一碗湯。

因此，用戶要么選擇自己在菜單頁面加8塊獲得一碗湯；要么就是自己再多加幾樣菜達(dá)到買贈(zèng)的標(biāo)準(zhǔn)，讓商家送自己一碗湯。

在這兩種方式的對(duì)比之下，滿贈(zèng)的性價(jià)比就凸顯出來了。

通過一碗湯的贈(zèng)送，把單人用戶的客單價(jià)進(jìn)行進(jìn)一步的提升。

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