正如《平凡之路》所唱，“我曾經(jīng)跨過(guò)山和大海，也穿過(guò)人山人海；我曾經(jīng)擁有著的一切，轉(zhuǎn)眼都飄散如煙；我曾經(jīng)失落失望失掉所有方向，直到看見(jiàn)平凡才是唯一的答案。”

這首歌也許就是李彥焌對(duì)大起大落的人生的回應(yīng)。

小個(gè)子、泥沙多、不衛(wèi)生，海鮮市場(chǎng)似乎對(duì)花甲并不寬容。

然而從去年3月份試營(yíng)業(yè)至今，一年半不到的時(shí)間里，川記百鮮花甲從一家小門(mén)店，5平米左右，到現(xiàn)在40家店，外賣(mài)營(yíng)業(yè)額一年翻了10番。

創(chuàng)始人李彥焌透露，自己只希望做行業(yè)的老二，“沒(méi)必要割肉爭(zhēng)銷(xiāo)量，能掙錢(qián)才是硬道理。”

前華為高管李彥焌，帶著他的深毛和憨豆（小狗名），零經(jīng)驗(yàn)入行，劍走偏鋒跨界闖蕩餐飲界，還在血流成河的龍蝦外賣(mài)里廝混？花甲外賣(mài)的勢(shì)頭可能真的要蓋過(guò)小龍蝦了？！

大起大落后，前華為高管押注花甲

離開(kāi)華為的李彥焌，在做花甲以前，經(jīng)歷了三次創(chuàng)業(yè)失敗，讓他輸?shù)揭粺o(wú)所有。

2013年，華為最年輕的技術(shù)工程部主管，李彥焌還是離開(kāi)了華為。就像脫韁的野馬，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地下海經(jīng)商，陸續(xù)做了電子貿(mào)易、KTV、燒烤等行業(yè)，然而由于對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、對(duì)行情的不接受等等原因，三次創(chuàng)業(yè)均以失敗告終。

偶然發(fā)現(xiàn)花甲的特殊性，于是李彥駿在姑蘇石路美食街上盤(pán)了一間5平米的門(mén)店，決定做花甲生意。

開(kāi)店前夕，正逢梅雨時(shí)節(jié)，天空陰沉沉的，一直在淅淅瀝瀝地下著小雨?！拔液ε掠炙こ芍貍?，翻過(guò)一座沙漠還有一座沙漠，不知道人生的試煉還有沒(méi)有盡頭……”

李彥焌坐在地板上，一口一口呷著酒，看看身邊蜷著的深毛，角落的憨豆，還有窗外昏暗模糊的樹(shù)影。

（圖為李彥焌徒步跨越庫(kù)布齊沙漠）

正如《平凡之路》所唱，“我曾經(jīng)跨過(guò)山和大海，也穿過(guò)人山人海；我曾經(jīng)擁有著的一切，轉(zhuǎn)眼都飄散如煙；我曾經(jīng)失落失望失掉所有方向，直到看見(jiàn)平凡才是唯一的答案。”

正是這段經(jīng)歷，讓他看到了市井小吃：花甲！

為什么覺(jué)得花甲比龍蝦好做？

“外賣(mài)不應(yīng)該只是食欲滿(mǎn)足，更多是嘴巴的快感和心理的需求?！崩顝a說(shuō)自己從開(kāi)業(yè)以來(lái)就鎖定“滿(mǎn)足了都市女性寂寞的嘴巴和時(shí)刻注意的身材的痛點(diǎn)需求?！?/p>

經(jīng)過(guò)好幾個(gè)月的走訪探索，在和商家、廠家的接觸中，他發(fā)現(xiàn)了花甲單品切入餐飲，具有天然優(yōu)勢(shì)，比龍蝦好做多了，完全是市場(chǎng)的藍(lán)海所在。

1?幾乎不受季節(jié)影響，花甲可滿(mǎn)足迅速批量化的生產(chǎn)要求

相比花甲來(lái)看，國(guó)內(nèi)的小龍蝦產(chǎn)地一般會(huì)每年5－9月，完成出蝦和收蝦環(huán)節(jié)，而其他季節(jié)會(huì)有蝦產(chǎn)出周期和不飽滿(mǎn)等品質(zhì)問(wèn)題，不同程度影響小龍蝦的產(chǎn)出。

結(jié)合前段時(shí)間的斷供、失蹤、漲價(jià)事件，不難得出：這一環(huán)節(jié)的比拼，花甲勝出。

2 花甲的定價(jià)低、毛利高，非常適合外賣(mài)行業(yè)的單品聚焦趨勢(shì)

相比小龍蝦而言，一般花甲定價(jià)在15-40元之間不等，而小龍蝦則在40-140元的高價(jià)區(qū)間，低價(jià)產(chǎn)品能在第一時(shí)間吸引用戶(hù)的注意，而花甲的毛利率在50％左右，非常適合打造成外賣(mài)爆品。

（圖為李彥焌一次下水檢查花甲的生長(zhǎng)情況）

“在同品類(lèi)銷(xiāo)售區(qū)域中，我們每家店的銷(xiāo)售量都能排前三?！睋?jù)其介紹，川記的客單價(jià)平均在40元左右，平均下來(lái)，一家店每個(gè)月能營(yíng)收10萬(wàn)左右。

前期開(kāi)店的營(yíng)收已經(jīng)初步驗(yàn)證這個(gè)品類(lèi)的藍(lán)海可行性。

3 標(biāo)準(zhǔn)化程度高，花甲比小龍蝦制作更簡(jiǎn)單、成本易把控

小龍蝦的制作主要有洗蝦、炸蝦、鹵蝦等過(guò)程，很大程度上在依賴(lài)廚師，標(biāo)準(zhǔn)化程度難控制。

而且一旦加工成本上升，加上外賣(mài)的包裝、物流、保溫等費(fèi)用，使得最終的出品成本高得嚇人，“每份花甲送出去，我們最少也能掙到六七塊錢(qián)?！?/p>

4 新品類(lèi)意味著新機(jī)會(huì)，紅海變藍(lán)海

在鋪天蓋地的小龍蝦品牌中，諸如麻辣誘惑、小團(tuán)圓、大蝦來(lái)了、夾克的蝦等已經(jīng)在這一細(xì)分領(lǐng)域拼殺得頭破血流。沒(méi)有靠山，那就自己做山。

藍(lán)海市場(chǎng)里，做花甲的為什么都九死一生？

“雖說(shuō)是藍(lán)海，那是因?yàn)橛刑嘈枰鉀Q的痛點(diǎn)，依舊沒(méi)辦法完全處理掉，所以看好花甲外賣(mài)的人并不多”，吐沙不干凈、殼肉常分離、口味同質(zhì)化、外賣(mài)老一套等行業(yè)痛點(diǎn)沒(méi)辦法忽視。

即便是花甲這樣的品牌，做外賣(mài)也只沖銷(xiāo)量不看利潤(rùn)，“沒(méi)必要割肉爭(zhēng)銷(xiāo)量，能掙錢(qián)才是硬道理?！?/p>

據(jù)百度提供的數(shù)據(jù)顯示，去年蘇州還有550家花甲商戶(hù)，上個(gè)月就剩下了89家。

李彥焌告訴頭條君，目前，百鮮花甲的外賣(mài)范圍幾乎布滿(mǎn)整個(gè)蘇州，占據(jù)了花甲市場(chǎng)的3/5。

那么，突破花甲外賣(mài)痛點(diǎn)的關(guān)鍵是什么？

1?最大化規(guī)避花甲含沙，只能自建吐沙基地

吐沙不徹底一直是花甲行業(yè)不溫不火的重要原因。不少商家反映“只要顧客吃到了沙子，就一定是差評(píng)”，這幾乎是花甲外賣(mài)的鐵律。

如何打破這技術(shù)難題呢？

技術(shù)出身的李彥焌，決定與供應(yīng)商合作，通過(guò)對(duì)花甲的吐沙環(huán)境不斷進(jìn)行改進(jìn)，包括溫度、濕度、過(guò)橋等方式，共同研發(fā)出花甲的過(guò)水吐沙、水沙分離技術(shù)，去規(guī)避花甲吐沙不徹底的問(wèn)題。“沒(méi)有沙子的花甲，比小龍蝦好賣(mài)多了?！?/p>

2 成功無(wú)法復(fù)制粘貼，獨(dú)一無(wú)二的美味是關(guān)鍵

“龍門(mén)花甲為什么會(huì)被人不斷復(fù)制，弄成現(xiàn)在這么尷尬，就是因?yàn)樗际菑膭e人那里進(jìn)貨?！?/p>

李彥焌說(shuō)，自己之前在華為做技術(shù)部主管的時(shí)候，就意識(shí)到只有掌握核心技術(shù)才能掙錢(qián)，龍門(mén)花甲就像那八九十年代的加工廠，一旦開(kāi)始市場(chǎng)的角逐競(jìng)爭(zhēng)后，就疲態(tài)盡顯，缺乏活力。

（川記美味研發(fā)中心）

由于花甲品類(lèi)還沒(méi)出現(xiàn)具備影響力的品牌，很多商家調(diào)料不是自行去市場(chǎng)采購(gòu)，就是去其他調(diào)料廠買(mǎi)調(diào)料包。

李彥焌分別從周黑鴨、絕味鴨脖、李錦記等知名品牌處購(gòu)進(jìn)調(diào)料包，與海底撈研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)數(shù)月的研究改進(jìn)，終于按比例調(diào)制出獨(dú)家研發(fā)的醬料?！拔覀兗业拿刂苹缀退庀慊酌總€(gè)月都得賣(mài)出去一兩千份。”

3 去廚師化的出餐流程，50斤花甲8分鐘出鍋

以上海的亞龍外賣(mài)專(zhuān)營(yíng)店為例，上個(gè)月的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)35萬(wàn)，平均每天收入一萬(wàn)多。（也許許多商家對(duì)這一數(shù)字并不感冒，要知道，此時(shí)的魔都還是小龍蝦的天下?。。?/p>

李彥焌告訴我們，從入鍋到外賣(mài)打包封裝，平均每份外賣(mài)在35秒內(nèi)完成出餐。

全自動(dòng)的外賣(mài)作業(yè)流程，不僅將廚師的作用降至最低，同時(shí)最大化避免了人工攪拌翻炒，導(dǎo)致的殼肉分離現(xiàn)象。而且，“外賣(mài)的花甲剛燒出來(lái)味道不香不好吃，要等30分鐘的時(shí)間入味，打開(kāi)時(shí)香氣四溢，口感絕佳?！闭镁褪峭赓u(mài)配送的時(shí)間。

關(guān)注這幾點(diǎn)，花甲外賣(mài)還能再掙幾十萬(wàn)？

1 降低成本、避免損失，就是在增加收入

李彥焌告訴頭條君，現(xiàn)在川記平均每家店每個(gè)月保守估計(jì)要消耗4500斤花甲，意味著40家店一年下來(lái)得消耗1000噸左右。

“他們進(jìn)貨的話(huà)至少比我每斤高1塊錢(qián)左右，”一旦加盟形成統(tǒng)一體量，每家店每年的成本至少降低3-5萬(wàn)。

此外，密切關(guān)注天氣也是花甲商家必須養(yǎng)成的習(xí)慣，“像上周的天鴿登陸，經(jīng)常關(guān)注天氣預(yù)報(bào)的人就能及時(shí)避免損失和差評(píng)。”

2 嚴(yán)格遵循外賣(mài)運(yùn)營(yíng)7秒鐘定律

李彥焌認(rèn)為，客人點(diǎn)外賣(mài)有個(gè)7秒鐘定律，即為7秒內(nèi)色彩對(duì)快速?zèng)Q策的影響高達(dá)67%，顏值很重要。

菜單瀏覽不超過(guò)7秒，確認(rèn)菜品不超過(guò)7秒、打開(kāi)包裝不超過(guò)7秒，否則會(huì)降低決策率，拉低下單轉(zhuǎn)化率，影響復(fù)購(gòu)率。

3 顏值有了誘惑力，產(chǎn)品就有了溢價(jià)空間

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更看重顏值。

如今川記百鮮的外賣(mài)包裝設(shè)計(jì)是經(jīng)過(guò)他們30次修改得來(lái)的最終效果。為了讓客人一眼就看到產(chǎn)品，李彥焌專(zhuān)門(mén)將轎車(chē)專(zhuān)用的防霧化技術(shù)添加進(jìn)了外賣(mài)蓋殼；貼心地在蓋邊采取了凸出設(shè)計(jì)，保證搭手7秒內(nèi)打開(kāi)。

“市面上一份15元的花甲，外賣(mài)賣(mài)25元很正常?！睈?ài)美之心人皆有之，大家都愿意為顏值買(mǎi)單。

4 正確打開(kāi)差評(píng)，黑轉(zhuǎn)粉來(lái)提升復(fù)購(gòu)率

暫且不說(shuō)無(wú)理由給差評(píng)的客人，畢竟屬于個(gè)別現(xiàn)象。

而會(huì)給差評(píng)的客人一般都有理有據(jù)，“群眾的眼睛是雪亮的，他們的監(jiān)督才是改善產(chǎn)品的優(yōu)先考慮?！?/p>

每一條差評(píng)的背后，都有一顆受傷的心。每一個(gè)優(yōu)秀的品牌，都有一段沉默的時(shí)光。所謂光輝歲月，并不是后來(lái)閃耀的日子，而是眾口鑠金時(shí)，近乎偏執(zhí)地要求更好，哪怕被誤解，被責(zé)罵，也不退縮。

一遇到差評(píng)，川記的做法是讓顧客覺(jué)得自己備受重視，“我給每一個(gè)添加微信的顧客都做了標(biāo)注，發(fā)現(xiàn)有好幾個(gè)多次點(diǎn)單的客人都是曾經(jīng)給過(guò)我們差評(píng)的?！币?yàn)椴钤u(píng)產(chǎn)生交集，因?yàn)榉?wù)留住顧客，更因?yàn)槠焚|(zhì)提升復(fù)購(gòu)率。

此外，為了應(yīng)對(duì)未來(lái)花甲市場(chǎng)的增量需求，在全自動(dòng)化的基礎(chǔ)上，川記百鮮的出餐流程再次升級(jí)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了純電磁路錫紙花甲系列，做法改變后味道也上升一層，如蒜泥花甲的超辣版和甜辣版口味，重度迎合了吃貨們的舌尖需求。

那些已經(jīng)或者即將加入外賣(mài)行業(yè)的親們，任何一片外賣(mài)新藍(lán)海的發(fā)現(xiàn)，一定要注意它的天花板在哪里，瓶頸在何處，符不符合自身品牌的發(fā)展要求，畢竟“腳踏實(shí)地的人，才夠天馬行空?！?/p>

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