有專家分析了產品價格和利潤之間的關聯關系，最后發現“企業產品每提升A%的價格，企業利潤提升X%(X>A)”。基于價格和利潤的必然關系，大企業對于價格總是很謹慎，謹慎降價、大膽漲價。

對于價格變動，如果考慮到長期發展，企業總是傾向于漲價而不是降價，漲價雖然是企業自主行為，但因為市場還存在殘酷競爭關系，這也就意味著企業的漲價行為須得到消費者的充分認同，不能得到顧客認可、不能為顧客帶來消費愉悅的，企業的漲價行為就會陷入公關危機、發展危機。

在餐飲業，產品的漲價通常并不容易，品牌方必須要有合理且充分的漲價理由，如何實現顧客價值是漲價策略繞不過去的坎兒。

關于漲價，單個產品的價格行為可以理解為漲價，從企業經營整體考量，則可以理解為提升客單價。

在實體門店，提升綜合客單價也是提高利潤的主要方法，問題在于：如何在顧客滿意的情況下實現漲價/提升客單價呢？

有酒吧應顧客需求推出酒勁兒增強劑

對于雞尾酒這類產品，顧客較為關注的是顏值、口感/口味、價格、酒精度等，其中的主要指標是酒精度，酒量大的希望酒精的含量高一些，不能喝酒的希望酒精的含量少一些。

從產品的角度，雞尾酒產品的邏輯是降低酒精度、提高產品顏值以達成悅目、適口，可以說它是一種氛圍酒飲/飲品。

有酒吧老板對筷玩思維(www.kwthink.cn)表示，早期有顧客反饋某些產品的酒勁兒不夠，希望能有易醉的產品，也有顧客下單前會明確詢問一杯酒的酒精度。

在顧客的角度，不能喝的顧客希望清晰知道一杯酒的度數，以便找到更合適的產品；酒量好的顧客希望能夠一杯微醺。在商家方面，大多老板總是希望顧客點更多的產品，以提高客單價。我們從顧客成本的角度來看，希望有酒精度標注/高酒精度的產品，這是一種顧客方面的價值需求。

標注酒精度并不難，對于提高酒精度的顧客需求，有些商家會誤以為是需要增加高酒精度的雞尾酒新品，但在商家方面，這并不是唯一的優質方案。上述酒吧老板認為，雞尾酒具有現調的靈活優勢，可以靈活滿足顧客的進一步需求，其所在的酒吧主要做了兩個事兒：其一是在點酒頁面清晰標注產品的酒精度，其二是增加可選產品“酒勁兒增強劑”(9.9元/份)，顧客點一杯酒后可以選擇添加適量的酒勁兒增強劑，以此來提高酒精度數。

這一來，既解決了顧客的問題和需求，也同步提升了顧客的滿意度，拉高客單價和利潤率只是附帶。

辣條更小，也更貴了

相比上文提及的酒吧被動提高客單價，一些發展多年的大企業更傾向于主動提高客單價。當然，主動提升客單價需要理由，更需要方法。

衛龍是辣條行業的龍頭企業，外界看好它的原因在于產品本身的利潤率，一份面筋調味產品可以賣得比豬肉還貴，利潤驚人。

衛龍和其它辣條企業早前銷售的是大份透明袋裝產品(102克)，而當時市場上的辣條產品基本都是這類看起來廉價的包裝。

2016年，衛龍推出瓷白色包裝，一方面請明星代言產品，另一方面找網紅主播公開生產環節，高端、健康、干凈的衛龍辣條就此形成固化認知。改了個包裝，衛龍辣條在102克5元的產品之外增加了65克3.5元的新包裝辣條，還增加了90克4.9元/20克1.2元的親嘴燒。麻辣王子是紅色王冠的包裝，90克的產品售價6元，18克的產品售價1.8元。

更小了，也更貴了，這是很穩健的做法，且更小的產品可以讓顧客疊加購買、隨心購買，增加產品消費頻率的同時又提升了客單價。

烤肉燒烤店推出多元、多層次的品質化產品來拉高客單

燒烤店要增加客單價的方法有很多，有些門店傾向于讓顧客多份起點，比如烤肉5串起點，還有些老板在串上動腦筋，最簡單粗暴的做法是減少串上食材的份量，同時按比例降低價格，一方面顧客可以多點一些，另一方面顧客沒有價格焦慮，不知不覺就會多點一些產品。

聰明些的老板則是進行產品組合創新，比如推出蒜瓣肉、辣椒肉、香菜肉等(與肉串價格持平或者微漲)，蔬菜增加了視覺觀感及份量，無形中還提高了利潤，顧客滿意，店家也滿意。

烤肉店由于是顧客現烤模式，它比燒烤店更講究產品的品質和性價比，尋常烤肉、燒烤店用的是普通豬肉，優質的烤肉店用的是黑豬五花、梅花肉、小肋排、豬頸肉，牛羊肉增加了牛舌、雪花、安格斯、和牛、草原羔羊，提高肉的品質可以產生消費必要性，優質的產品一方面可以帶來更多的利潤，另一方面還能打破菜單定價限制，對于一份200克的產品，定價可以在80到500元左右(不同人均定價邏輯和尺度不同)。

提供招牌肉類拼盤也是一個常用方法，讓優質產品產生層次感，消費滿意度、利潤率、客單價是同步增長的。

為產品留出疊加空間是奶茶、茶飲店的客單增加術

在2010年左右，一杯奶茶的價格是3到8元，客單價不會超過20元。在今天，10到20元是一杯茶飲價格的中位數，客單消費到百元的也不少，漲幅驚人。

茶飲的客單價取決于兩個點：一是產品本來的價格(品牌定位相關)，二是產品的優化屬性。

以喜茶為例，在糖度方面，顧客選擇“真0卡糖”(加1元)，果茶產品可以增加果肉含量(加3到4元左右)，芝士茶可以加芝士(加5元)，加小料(加1到3元)，小料可以分裝(加1到2元)，不僅是茶飲，還有零食、甜點等小吃可以選擇，此外還有保溫包裝費等。

野萃山的玩法比較野，其走的是分子果汁路線，尋常產品價格在30元左右，招牌果汁產品的價格在100元以上，門店還有500元、1000元的果汁單品，最直接的高客單玩法就是提高客單價，有了高價產品對比，門店30元的基礎產品就會相對顯得“特別便宜”。

?在解決顧客問題并提升利潤率的情況下提高客單：宜潤物細無聲、忌簡單粗暴

對于提高單價/客單，最簡單粗暴的方法有二：其一是直接漲價(直接定高價)，其二是降低份量，但這屬于敗招和壞招，很容易影響到品牌口碑。典型的案例是巴奴等，直接漲價或者產品與價格不匹配，一旦顧客不滿情緒爆發，就會帶來品牌公關危機。

聰明的價格變動行為應該是潤物細無聲的，比如一份花生的標準是150克，如果后來的出品悄悄改為140克，顧客是難以發現的，但這只在沒有標注克數的時候才會生效，比如此前有監督局或者探店博主自發對一些標注了產品份量的烤肉進行稱重，一旦發現偷工減料，這對于品牌也是不利的。

更優質的方案需要從顧客的角度出發，滿足顧客價值需求的同時也實現商家利益，以午餐為例，午餐快餐通常是一葷一素，人均在12到18元左右，大米先生等品牌將菜品小份化，份量小了，一方面是顧客可以多樣化選擇菜品，另一方面也可以降低消費門檻，這一來，顧客的一餐飯可以點二葷一素，高興了還可以點三道葷菜，人均在16元以上基本沒有問題。

既解決了顧客的需求、實現了顧客價值，又提高了客單和利潤，這就是有智慧的做法。

甜啦啦此前是一家定位類似于蜜雪冰城的奶茶品牌，早前的客單在5到12元區間。對于喜茶，門店要實現100元的現金流只需要賣出4到6杯，而甜啦啦需要賣10到18杯，客單的提高可以減輕門店員工體能的支出并提高現金效率。

甜啦啦的做法是在保證性價比的基礎上增加高認知產品，門店新增了生打椰椰、超紅車厘子、超牛牛油果等系列果茶產品，原有的產品和價格不變，增加了11到16元的新品后實現了價格帶和人均的增長，同時還擴充了新的客戶群體。

類似的做法在各個品類都有效，比如一緒壽喜燒的高級和牛、麥當勞的黑金安格斯牛堡、華萊士的炸全雞、日料店的三文魚和松葉蟹等。

在筷玩思維看來，顧客有需求，商家有正向利潤，那么就是優質的操作方法。

巧用活動也可以提升客單價

節日是拉升客單的好方法。情人節是實體消費的大節日，年輕人的主動消費力讓商家爭相搶客，過去大多商家陷入了節日低價競爭的誤區，白白浪費了一個剛需節日。

聰明的品牌在剛需節日通常會推出限定套餐，它區別于常規產品，只有節日才能吃得到，珍稀的品質賦予了一定的消費必要性，同時也讓品牌方獲得制定高價的權力。

不僅有節日限定，節氣限定、品牌聯名限定也是同樣的邏輯。

在一些餐廳，還有消費活動兌現的玩法，比如消費達到某個額度線(或者點某個高利潤產品/高利潤套餐)就可以解鎖禮品，這一套是麥當勞和肯德基的老玩法：點套餐送玩具盲盒。

在外賣平臺這一招也很好用，比如滿35元減5元，哪怕要到35元需要點一個10元的產品，這在顧客認知中也等于半價買一個10元的產品，在顧客思維這是賺到的，只要存在一定的利潤，商家樂于顧客加單。

還有捆綁銷售的方法，點A產品(招牌菜或者熱銷菜)，再點B產品(新產品或者滯銷高利潤菜)，那么B產品可以享受折扣，它的邏輯與套餐同理(A+B+C)。

從整體來看，提高客單價的本質是顧客愿意在一家店里花更多的錢，這依賴于店家優質的產品研發設計能力和良性的主客關系，在本質方面，可以說好的主客關系，才是客單價及品牌長青的深度解決方案。提升客單價切記不能忽視對主客關系的持續維系和經營。

本文轉載自筷玩思維；記者：王穎麗